1、雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。客觀、準確地把握顧客的心理,激發(fā)顧客的消費需求,是影響企業(yè)營銷的關鍵因素之一匯報人匯報人：XXXXXX 時間時間：XXXXXXXX雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天

2、是你花開的季節(jié)。雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。您能把冰賣給愛斯基摩人嗎？u實際上不是真正的在賣冰而是在賣概念。u將冰化成水，將水經(jīng)過過濾制成純凈水，再賣給愛斯基摩人，賣的是健康，賣的是一種生活質量。S A L E雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里

3、綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。顧客的定義Customer Definition顧客的消費心理Consumer Psychology產(chǎn)品介紹解說技巧Skills of Product Introduction and Interpretation顧客抗拒和類型區(qū)分Customer Resistance and Type DifferentiationCONTENTS雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴寒的

4、冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。顧 客 的 定 義Customer Definitionl 何為顧客l 門店顧客的劃分雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。贏利福利“誰是我們的敵人，誰是我們的朋友，這個問題是革命的首要

5、問題。”毛主席曾經(jīng)說過：雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。顧客是掌握你需求資源的人 u 廣義顧客包括我們的家人、朋友，以及周圍的所有人。u 狹義顧客即購買我們產(chǎn)品或接受我們服務的人。雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂

6、端向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。內部顧客指門店內部的從業(yè)人員外部顧客指一般意義上的“顧客” 顧客、常客、過客、種子顧客、潛在顧客雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天

7、是你花開的季節(jié)。顧客的消費心理Consumer Psychologyl 顧客購買動機分析l 顧客消費心理需求傾向l 顧客消費心理八階段l 顧客消費心理轉變雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。自我實現(xiàn)的需求u 指通過自己的努力，實現(xiàn)自己對生活的期望，從而對生活和工作真正感到很有意義安全的需求u 包括心理上與物質上

8、的安全保障，如不受盜竊和威脅，預防危險事故，職業(yè)有保障，有社會保險和退休基金等。尊重的需求u 包括要求受到別人的尊重和自己具有內在的自尊心。u 人是社會的一員，需要友誼和群體的歸屬感，人際交往需要彼此同情互助和贊許。 生理的需求u 是個人生存的基本需求。如吃、喝、住。馬斯洛需求原理雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的

9、季節(jié)。影響客戶購買的因素客戶購買，是因為你的產(chǎn)品對他有價值！也就是對他有利益。利益=利+名一定要了解：什么是對他最重要的東西？（是利還是名？）天下第一拍（明拍、暗拍）：獲取好感的最佳工具雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。u 情感動機感情動機u 情緒動機外部刺激廣告、展銷、表演、降價商品刺激款式、顏色、質量、高

10、價 質量，實用、價格適當、方便、設計合理，高效率理智動機喜好 激 情評 價選 擇決 定雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。激發(fā)作用球迷世界杯買電視選擇作用影響購買 品牌維持作用激勵購買追求外型好、功能多、效率高等動機強化作用減價更便宜等待 正負之分 中止作用實現(xiàn)中止轉變再度激發(fā)信任動機導購員禮貌周到商品品質優(yōu)良

11、、價格適當、品種繁多信譽好、便利、店面布置美觀雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。求實追求使用價值實用主義者求美追求欣賞價值審美主義者求名追求名牌名利主義者求同大眾化保守主義者求恒滿足習慣忠誠主義者求新追求新穎、奇特引導主義者求廉追求廉價節(jié)約主義者求榮追求高級、名貴功利主義者求趣滿足特殊愛好童真主義者雖然木棉沒

12、有梅花那么美麗，在嚴寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。注意興趣聯(lián)想需求比較決定執(zhí)行滿足吸引目光，注視觀看產(chǎn)生、引發(fā)興趣買時、買后的聯(lián)想想要擁有、購買類似比較，選擇思考下定決心購買達到需求強調售后雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天

13、是你花開的季節(jié)。雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。 購買“必要性”的商品理智必要維持水準合理消費 購買“感覺上占便宜”的商品 購買“安全性高”的商品價值-品質-售后服務雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，

14、春天是你花開的季節(jié)。產(chǎn)品介紹解說技巧S k i l l s o f P r o d u c t I n t r o d u c t i o n a n d I n t e r p r e t a t i o nl 預先框示法l 假設問句法l 下降式介紹法l 找出切入點l 傾聽技巧l 互動式介紹法l 假設成交法l 視覺銷售法（情景式銷售）雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，

15、可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。預先框示法它的目的是在解說前通過預先框示來解除掉客戶的某些抗拒，讓客戶一開始就能敞開心胸。客戶的抗拒往往來自于初見面的一刻下降式介紹法把你產(chǎn)品的優(yōu)點一步一步的介紹給客戶，在這個過程中，要把最大的優(yōu)點、最能吸引客戶的利益點放在最前面來介紹，把客戶可能不感興趣的利益點放在最后來解說。假設問句法假設問句法就是把你產(chǎn)品最大的優(yōu)點和給客戶帶來的好處以問句的形式帶給你的客戶。雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。雖然木棉沒

16、有梅花那么美麗，在嚴寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。p 找出切入點u 在你下降式介紹的同時，你要聚精會神的觀察客戶，當你介紹到哪一個產(chǎn)品優(yōu)點時，客戶最感興趣。判斷方法：你講到哪一個優(yōu)點時，客戶的問題變多了或比較專心的聽你說話。u 找到了之后，就不斷強調這個利益點p 傾聽技巧 不要打斷； 暫停35秒 保持微笑 形體語言沒真正清楚客戶的意思一定要詢問雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花

17、開的季節(jié)。雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。假設成交法假設客戶已經(jīng)購買你的產(chǎn)品了，你會問他哪些購買時的細節(jié)？（幫助客戶來下決心）視覺銷售法（情景式銷售）讓客戶在視覺上想象購買你的產(chǎn)品后所能看到的利益或所能想象到的利益。互動式介紹法 在介紹產(chǎn)品的過程中，要讓客戶參與介紹的過程，要不斷的適時的調動客戶的感觀系統(tǒng)。雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。

18、雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。顧客抗拒和類型區(qū)分C u s t o m e r R e s i s t a n c e a n d T y p e D i f f e r e n t i a t i o nl處理抗拒的方法l處理抗拒的流程l進店顧客的不同形態(tài) 雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴寒的冬日里綻放，

19、雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。處理抗拒：先處理心情-再處理事情客戶提出抗拒時要耐心的傾聽找出抗拒的真正原因用問題代替回答；(比您的預期貴了100元，難道您不考慮它的品質嗎？”）引導他把注意力放在產(chǎn)品價值和客戶利益上；對抗拒表示同意或贊同雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎

20、接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。03020401把產(chǎn)品和更貴的東西相比物超所值的概念不要一開始就告訴客戶價錢延伸法雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。贊美反問雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延

21、，春天是你花開的季節(jié)。雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。 無購買意圖，感受氣氛，消磨時光 不排除沖動性購買 行為緩慢，談笑風生； 行為拘謹，徘徊觀望；湊熱鬧u 不必急于接觸，注意動向u 欲察看商品時，熱情接待應對方式：特點:純粹閑逛型 巡視商品行情型 無購買目標打算，偶遇符合心意商品 腳步不快，神情自若的環(huán)視商品 臨近商品不急于提出問題和購買要求u 隨意瀏覽，發(fā)生興趣，表露中意神情，進行接觸u 不能盯著顧客，緊張戒備心理，不能過早接觸顧客u 新商品、新進商品、暢銷品、

22、促銷商品應對方式：特點:雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。 明確購買目標，將購物清單、采購內容及預算 進入商店目光集中，腳步輕快，直奔商品 主動提出購買需求，不太可能有沖動購買的行為胸有成竹型 u “求速”，接近，快準狠，以求迅速成交u 不要廢話，令顧客反感，導致銷售中斷 應對方式：特 點：雖然木棉沒有梅花那

23、么美麗，在嚴寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。喜相對傳統(tǒng)舒適、價格實惠款式，對新品有懷疑購買時動作緩慢，挑選仔細，喜歡問長問短對導購人員的態(tài)度反應非常敏感老年顧客u 態(tài)度宜親切、熱誠，服務時要有足夠的耐心u 推薦價格適中、傳統(tǒng)舒適、方便的款式 忌：不耐煩或態(tài)度冷漠 應對方式：特 點：多屬理智購買，購買時比較自信經(jīng)濟觀念較強，喜歡既經(jīng)濟，質

24、量又好的產(chǎn)品中年顧客應對方式：特 點：具有強列的生活美感，商品價值觀念相對淡薄，見到自己喜歡的款式，會產(chǎn)生購買欲望和行動追求檔次、品牌，求新、奇、美，喜歡流行購買具有沖動性，易受外部因素影響青年顧客u 盡量推介目前流行、前衛(wèi)或新面料、新功能的商品應對方式：特 點：雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。男性顧客女性

25、顧客理智型購買，比較自信，不喜歡熱情介紹購買動機被動性（專業(yè)的介紹，易改變主意）品牌、質地、款式、功能為主，價格因素較小希望迅速成交特 點：u 尋找顧客的興趣愛好u 甜美的微笑，愉悅的聲音u 專業(yè)服務，找準時機，促進成交 應對方式：購買動機具有主動性，靈活性和沖動性購買心理不穩(wěn)定，易受影響，受情緒影響大樂于接受導購員的建議流行性、款式、品牌、價格質量和售后服務特 點：u 增進感情,情緒感動,感同身受u 推薦較流行的款式u 做陪她逛街的角色 應對方式：雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天

26、是你花開的季節(jié)。雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。急躁易沖動型 短時間內做出先購的決定 急躁、無耐性 易于突然中止購買 特 點：u 要注意用語與待客態(tài)度u 待客動作要敏捷，不要讓顧客等候太久 應對方式：（容易發(fā)怒的顧客）悠閑周到型（慎重選擇的顧客）需要與人商量 尋求別人當參謀 對自己不知的事感到?jīng)]有把握 特點u 要慎重的聽，自信、專業(yè)地向他推薦u 不要強制顧客購買u 讓顧客能有充分思考的機會 應對方式雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出

27、淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。沉默型（不表達意見的顧客）不愿交談、只愿思考 對信息好像不感興趣，但確實注意聽有關信息 好像滿不在乎 特點u 要注意觀察顧客的表情動作u 以具體的尋問來誘導顧客u 耐心，提出不能僅僅用“是”或“否”回答的問題，直至顧客開口。應對方式饒舌健談型 （喜歡說話的顧客）u不要打斷顧客的話題，要能忍耐的聽u把握機會響應顧客的談話u夸獎其口才好，見識廣要

28、抓住一切機會將談話引入正題應對方式雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的夏日里綻放，可是，木棉你有迎接陽春自樹頂端向下的蔓延，春天是你花開的季節(jié)。嘲弄長刺型明顯地心情（脾氣）不好 稍遇到一點惹人惱怒的事，即勃然大怒其行動好像是預先準備的，故意的誘餌 特 點：u 要以沉穩(wěn)的心情要接待u 以“您真會開玩笑”等話語來帶過其諷嘲u 避免爭論，堅持基本事實 應對方式：（喜歡諷刺的顧客）猜疑型對銷售人員的話心存疑慮不愿受人支配 經(jīng)過謹慎的考慮才能做出決定 特 點：u 具體予以詢問，把握顧客的疑問點u 確實的說明理由與根據(jù)(商標、品牌、觸摸）u 在說明過程中要具有信心并表現(xiàn)出誠意應對方式：（有疑心病的顧客）雖然木棉沒有梅花那么美麗，在嚴寒的冬日里綻放，雖然木棉沒有荷花那么出淤泥而不染，在炎熱的