1、一幫人一輩子只做新風這件事新風市場暴庫的深層次原因2017 年，七八百家的新風企業進入了行業調整期。 主要是因為環境整治效果顯著，冬天的霧霾少了，市場出現了萎縮，尤其是由政府投入買單的新風訂單出現了斷崖式的下滑。這使得 2018 年將有一半的新風企業被淘汰。 2019 年，也會有一半的新風市場參與者倒閉。尤其是新風產品家電化之后，單單有生產規?；蛘哂腥嗣}關系并不能解決市場的問題，那些沒有核心技術和研發生產能力，也沒有一個長期的營銷戰略目標的企業會很痛苦，或將大量退出市場競爭。目前，家用新風市場的庫存是最大的。 主要是因為 2016 年，所有的新風企業都供不應求，所以，大家都壓足了貨等待 201

2、7 年的旺季銷售。 但是沒想到旺季不旺， 很多企業 2018 年初出現了暴庫，一是經銷商的暴庫，家庭的需求少了；二是生產廠商暴庫，客戶的需求少了，商品出不去。這個時候如果只是等著消費者上門購買，那就是死路一條?；饧矣眯嘛L市場這一局面主要是通過將銷售前移，轉等銷為動銷，即營銷要向前走兩步甚至三步，客戶在哪里，我們的銷售就在哪里。例如， ?對沒有集中采購的房地產項目，邁迪龍的團隊會進入到小區做直銷，讓拿到鑰匙的業主就可以享受到邁迪龍新風的服務。目前邁迪龍開工的房地產項目有十幾家，分布在天津、北京、廣州等大城市；其次，滲透到業主房屋裝修的設計施工和建材采購過程中做新風產品的銷售；第三個環節是采取建

3、材的營銷模式銷售新風系統。因為消費者需要教育，消費者的感受需要體驗，如果市場教育和消費體驗做好了，需求依然是充足的。針對家庭客戶，邁迪龍有已裝修和未裝修等多種解決方案。例如，兒童房的專用機型，客廳的專用機型，臥室專用機型，滿足不同人群、不同戶型的需求。邁迪龍針對家用新風市場的營銷將打造家居展會、建材市場、社區營銷等八大銷售體系，對家用市場做市場的深耕。例如，目前大家都在用的社區營銷，我們要求每個經銷商每年要進入 5 個小區、每個小區用 2 個月的時間對用戶做深度的溝通和訂單的跟蹤。邁迪龍并沒有出現暴庫的情況，因為我們的生產都是按照計劃推進的。邁迪龍理解經銷商的難處，所以2017 年，我們沒有讓

4、客戶拼命的打款，因此，客戶的庫存量也是在一個合理的范圍內。同時，邁迪龍的商用產品每天的發貨量穩定，發貨渠道正常。目前，邁迪龍有一百多家的經銷商，主要分布在華北、華中、東北、華東等地區的幾十個城市。2018 年，邁迪龍會更加緊密與經銷商的合作。我們將成長中有問題的經銷商分為“不會干”和“不愿意干”兩類。對于不會干的經銷商，邁迪龍聘請專家通過學習和培訓，讓經銷商學會做市場；對于資金實力不足的經銷商，邁迪龍將給客戶成長的時間；對于那些不想做大，在發展思路上與邁迪龍品牌存在差異的經銷商，我們只能予以淘汰。根據客戶的變化，邁迪龍正在攜手經銷商進入居然之家、紅星美凱龍等家居裝修終端賣場。從 2017 年

5、9 月在杭州開出第一家旗艦店開始，目前邁迪龍在全國已經開出了 50 家的家用新風系統旗艦店。在進入家用新風市場的目標明確，思路清晰的基礎上， 2018 年，邁迪龍新風還聘請專業的營銷團隊，加大招商、動銷體系等方面的建設，打造百萬級經銷商俱樂部的工程。另外，新風系統是一個重服務的產品。對于項目合作工程，邁迪龍新風系統的安裝服務目前是委托給具備專業服務資質的經銷商公司。對于家用市場，我們也在通過培訓等方式，讓經銷商成為優秀的服務商。高標準引領新風行業健康發展很多人將新風與中央空調兩個產品合并為一個產品。其實，這兩個系統有共性，也有差異。在歐洲，有發展了上百年的新風企業。國內的新風行業也會經過市場競

6、爭最終像空調行業一樣，主流市場被四五家有實力的品牌占據。而且，會出現更多為專屬通路服務的專業化品牌。例如，有的企業只為金融系統提供配套的新風系統，有的企業只做幼兒園的新風系統等。有的企業進入新風市場不久，把同一套系統賣給校園就叫做校園新風；賣給銀行，就叫金融新風，這是不對的。因為不同的場景，應用的人群不同，解決方案有很大的差異。例如，校園的共性是每個教室的人數大致相當，教室開門關門的頻次多，辦公室的人數略少，污染源定期處理。因此，校園新風的專屬解決方案應該有 70%的共性， 30%的差異化。再看銀行的營業網點。 柜員要在工位上工作 8 小時，這個風口的距離，風量多大，就是個性化的解決方案?？蛻?/p>

7、所在的大廳則屬于中央新風系統。邁迪龍為金融系統提供的是個性化解決方案和中央新風系統結合的立體化解決方案，才是金融系統專用的新風解決方案。 所以，隨著市場的成熟，新風市場也將呈現出差異化專業細分品牌。各個板塊都更加細化，而不是全能化的品牌。未來一定都是專業的品牌做專業的市場。例如，新風系統家電化之后，節能就成為一個非常重要的指標。每套新風系統每天節約 1 度電，那么全國所有新風系統的節能就非常可觀。而能夠潛心研究產品節能技術的一定是邁迪龍這樣的專業企業。目前邁迪龍承擔了多項國家級的商用、家用新風系統節能的研究工作。雖然目前消費者對新風系統只關注健康指標，只關注去除污染物的指標，還缺乏節能意識。但

8、是未來一定跟空調一樣，要購買變頻、一級能效的產品，選擇節能的新風系統。邁迪龍承擔的就是滿足國家產業導向基礎中，進而更好地滿足客戶的需求，教育市場做好的新風系統。行業發展，標準是基礎。2017 年，邁迪龍參與了多個通風與新風系統國家標準的制定。2018 年 5 月即將頒布的通風系統用調節器的國家標準。新標準將熱效率從原來的50%提高到了 55%，這將在一定程度上改變新風行業企業技術良莠不齊的現狀，推動行業的健康發展。除了新風系統的產品標準以外，安裝標準、驗收標準，服務標準，并將四大標準打通，新風行業才能是成熟的行業。新風行業要從設計開始，安裝售后的培訓體系都要逐步地完善。所以說， 2018年和

9、2019 年兩年將是新風行業競爭最激烈、競爭范圍最廣的兩年。因為應用場景的不同，技術和產品的差異，不同的新風市場板塊將有不同的品牌脫穎而出。2018 年，新風行業將進入整合，一些缺乏研發、生產實力的企業將逐步被淘汰。首先看有融資背景的企業。近兩年新風行業的融資杠桿很大。市場中的游資很多流入到了新風這個風口行業。風險投入進入新風行業，一方面起到了推動市場發展的作用，同時，當新風企業遇到霧霾減少、行業萎縮、校園工程大量停滯、民用市場沒有完全啟動的艱難局面，企業面臨的壓力會更大，規模和利潤指標都達不到資本需要的回報預期時，因此，他們很可能是最早被迫退出市場。其次，有一定的人脈基礎，沒有任何研發生產能

10、力、隨便幾個人合作的父子檔、夫妻檔、兄弟 ?n 問題也非常大。市場好的時候，這些企業生存是問題不大的。有的新風企業本身就是靠人脈資源搭出的草臺班子。例如，某個區域的新風品牌老板的親戚是教委的領導，因為這個人脈成立了公司。但是，領導換了，校園工程推廣力度小了，很多工程停滯之后，這個品牌的生存環境自然瓦解了。當市場萎縮，沒有了訂單，更沒有品牌知名度，這些企業內部的問題就很快暴露出來了。尤其是在新風系統家電化之后，這些機會主義的品牌沒有品牌支撐很難獲得消費者的認可。而打造一個品牌需要巨大的資源投入，這些老婆店、夫妻檔、兄弟檔自然沒有這個實力，退出競爭也是必然的。一幫人一輩子只做新風這件事邁迪龍這個品

11、牌可以說是一個行業的老兵，有著較深的行業背景。 2001 年起，邁迪龍的控股公司東大集團作為專業的新風系統生產企業，就開始與多個國內外知名的新風品牌和中央空調品牌做代工，并與全國各地的地產商合作，提供商用場所配套的新風系統。如北京的大寧山莊，全國的卜蜂蓮花辦公區新風系統等項目，都采用了邁迪龍的新風系統。 2004 年后，國內幾家中央空調企業在銷售安裝的時候都開始搭載新風市場，但是因為缺乏相關配套的技術和產能，紛紛尋求與在行業內已經具有一定知名度的東大集團的合作。因為合作的都是大品牌、大企業，東大集團的生產規模和研發實力也隨著合作時間的增長而有了突飛猛進的發展?？梢哉f，以東大集團為背景進入國內新

12、風市場的基礎是具備比較高的行業起點的。2007，東大集團自建新風品牌邁迪龍進入國內市場，并在北上廣深等局部重點城市做市場的深耕。2016 年，擁有十多年品牌和技術積累的邁迪龍開始了新一輪的品牌戰略調整，并著手在三大業務模塊的部署，緊密與中央空調品牌的合作力度，加大自有新風品牌邁迪龍的新風系統家電化步伐，打造擁有核心技術的制造型企業。一，打造國內一流的、擁有核心技術的新風制造企業，服務好中央空調行業。盡管現在的新風市場很熱，新風行業的從業企業也多達近千家，但是擁有研發和制造能力，又具有規模生產的企業并不多。與東大集團同等規模實力的企業也不過四五家而已。東大集團力爭憑借著多年與中央空調企業的合作，

13、在產品和技術以及服務方面都同行內都領先于市場，有著很好的行業口碑。因此，東大集團在選擇合作客戶的時候，也要選擇國內外的一流品牌，通過強強聯手，實現市場的多贏局面。二，聯手房地產企業，為廣大個人業主提供新風系統的安裝。這塊業務用邁迪龍品牌開拓 B2B2C的模式，即中標地產項目的精裝工程之后，再為每個個人客戶安裝新風系統。中國的房地產經過近二十年的快速發展，行業的競爭已經從位置的競爭到物業服務的競爭，將逐漸轉向新技術能力的競爭。五年前就已經開始有國內的房地產項目配套安裝新風系統了，只不過數量占比較少。邁迪龍從 2015 年就看出了新風產品在精裝房市場的商機，并開始加大精裝房市場的開拓。邁迪龍新風與

14、萬科、金茂、保利、綠地、萬達等多內知名的地產商都建立了良好的合作關系，并成功運作多個項目。近兩年，配套安裝新風的項目越來越多。未來，中國的精裝房安裝新風的家庭占比將會逐漸成為主流，地產精裝房也將是邁迪龍最有前景的業務板塊。與房地產項目的合作從品牌選擇到生產能力的考察，到現階段技術研發和售后服務的提升，邁迪龍可以說是很多地產商最佳的選擇之一。為中國的新風行業服務的十多年來，邁迪龍是國家新風行業標準制定的四大企業之一，已經具備大規模生產制造的能力，設備先進的國家級的新風產品研發和試驗基地，還是科技部支持的示范單位之一，獲得了更多房地產企業的認可。三， 2017 年初，邁迪龍提出新風設備家電化，家電

15、互聯網化，產品精品化，客戶終端化，品牌國際化的五化工程。這五個目標的提出，使得邁迪龍在產品和市場上都有了較大的變化。例如，開發推出了壁掛新風機，滿足終端市場的需求。邁迪龍新風系統以前使用國外進口的濾芯。但是進口的濾芯進貨周期長，價格高。五年前，通過與中科院材料研究所和清華大學合作，建立了工程技術研發中心，專門研究熱回收材料的應用和批量生產設備的研究，成為國內唯一能夠生產新風系統熱回收設備的廠家，標準也得到了國家主管部門的認可。 邁迪龍的微靜電除塵技術在 PM2.5 顆粒物的去除能力，并通過發明專利技術，成為國內唯一能夠與家用健康空調配套的企業。邁迪龍正在推動實施企業的“ 1112”工程，即用三年的時間，將邁迪龍品牌打造成為中國新風行業的領導品牌。第一個“ 1”是打造中國最大的新風生產基地，中國第一條專用的新風流水生產線；第二個“1”是將德國杜塞爾多夫的邁迪龍研發中心作為品牌和技術的儲備中心，按照歐盟的標準為起點，打造成為邁迪龍的產品認證和標準輸出中心；第三個“ 1”是在杭州建立集團的互聯網化平臺，滿足整個集團與市場中2B