1、http:/ site herelogo目前銀保銷售面臨困惑目前銀保銷售面臨困惑your site herelogo應運而生的幾種銷售模式應運而生的幾種銷售模式v客戶聯(lián)誼會客戶聯(lián)誼會v網(wǎng)點理財沙龍網(wǎng)點理財沙龍v特訓營（隊伍共建）特訓營（隊伍共建）v 客戶聯(lián)誼會客戶聯(lián)誼會適合支行或支公司階段性業(yè)務(wù)沖刺適合支行或支公司階段性業(yè)務(wù)沖刺v 網(wǎng)點沙龍網(wǎng)點沙龍 適合網(wǎng)點自主經(jīng)營，把握銷售節(jié)奏適合網(wǎng)點自主經(jīng)營，把握銷售節(jié)奏v 特特 訓訓 營營 適合新合作渠道，排他性經(jīng)營適合新合作渠道，排他性經(jīng)營your site herelogo召開客聯(lián)會的好處召開客聯(lián)會的好處v 1、售后服務(wù)的一種方式、售后服務(wù)的一種方式

2、v 2、利用公司平臺了解公司、溝通觀念，可信度高、利用公司平臺了解公司、溝通觀念，可信度高v 3、現(xiàn)場簽單氣氛好，成功率高，件均保費也高、現(xiàn)場簽單氣氛好，成功率高，件均保費也高v 4、利用客戶口碑宣傳，起到事半功倍的效果、利用客戶口碑宣傳，起到事半功倍的效果v 5、讓客戶對伙伴更忠誠，續(xù)期收費也輕松、讓客戶對伙伴更忠誠，續(xù)期收費也輕松v 6、為索取轉(zhuǎn)介紹做好客戶服務(wù)、為索取轉(zhuǎn)介紹做好客戶服務(wù)v 7、樹立公司良好的公眾形象、樹立公司良好的公眾形象 v 8、樹立產(chǎn)品良好的品牌形象、樹立產(chǎn)品良好的品牌形象your site herelogoyour site herelogo6會前客戶名單篩選篩選客

3、戶資料，填寫客戶名單目的：保證客戶到會質(zhì)量，提高會中成功率優(yōu)選客戶的要求： n曾有過電話聯(lián)絡(luò)或親自拜訪曾有過電話聯(lián)絡(luò)或親自拜訪n能叫對你名字能叫對你名字n對銀保產(chǎn)品沒有明顯抵觸對銀保產(chǎn)品沒有明顯抵觸n對分紅收益較為滿意對分紅收益較為滿意n對公司比較認同對公司比較認同n正在尋求新的投資渠道或有部分閑置資金正在尋求新的投資渠道或有部分閑置資金your site herelogo客戶需求溝通的關(guān)鍵點客戶需求溝通的關(guān)鍵點 1 1、符合實際需要的理財工具、符合實際需要的理財工具 2 2、客戶最大的潛在需求保障（理財配置）、客戶最大的潛在需求保障（理財配置） 3 3、享受金融機構(gòu)提供的服務(wù)、享受金融機構(gòu)提

4、供的服務(wù) 4 4、專業(yè)金融知識咨詢、專業(yè)金融知識咨詢 會前客戶邀約your site herelogo會前電話邀約v 以服務(wù)為主線，借助短信平臺，主動邀約以服務(wù)為主線，借助短信平臺，主動邀約話術(shù)：話術(shù)： 您好！您好！xxxx姐，我是中國人壽姐，我是中國人壽xxxxxx。好久沒見，一。好久沒見，一切都好？！切都好？！不知有沒有收到我們發(fā)的短信？是不知有沒有收到我們發(fā)的短信？是這樣的，近期我行為像您這樣的這樣的，近期我行為像您這樣的vipvip客戶提供更細致客戶提供更細致服務(wù)，我們在服務(wù)，我們在x x地準備辦個客戶聯(lián)誼會，專門邀請專地準備辦個客戶聯(lián)誼會，專門邀請專業(yè)人士來授課交流，還專門精選了幾個

5、理財產(chǎn)品供業(yè)人士來授課交流，還專門精選了幾個理財產(chǎn)品供客戶選擇，來應對資本市場的波動，同時也準備了客戶選擇，來應對資本市場的波動，同時也準備了幾種精美的小禮品供給挑選，我想邀請您過來聽聽，幾種精美的小禮品供給挑選，我想邀請您過來聽聽，向您介紹。您看是您是一個人過來呢還是同先生一向您介紹。您看是您是一個人過來呢還是同先生一起來？我備薄茶恭候您們！起來？我備薄茶恭候您們！your site herelogo會前電話邀約v 以維護為主線，提供合理理財建議，主動邀約以維護為主線，提供合理理財建議，主動邀約話術(shù)：話術(shù)： 您好！您好！xxxx先生，我是中國人壽先生，我是中國人壽xxx xxx 。現(xiàn)在方。現(xiàn)

6、在方便通話嗎？近期資本市場變化莫測，不知您對理便通話嗎？近期資本市場變化莫測，不知您對理財有何看法？財有何看法？近日，我行專門精選了幾個理近日，我行專門精選了幾個理財產(chǎn)品供客戶選擇，以提供科學理財建議，可以財產(chǎn)品供客戶選擇，以提供科學理財建議，可以跟您現(xiàn)在的理財結(jié)構(gòu)合理配置，研究之后覺得挺跟您現(xiàn)在的理財結(jié)構(gòu)合理配置，研究之后覺得挺適合您的，我們打算在適合您的，我們打算在x x地舉辦客戶聯(lián)誼會，專門地舉辦客戶聯(lián)誼會，專門邀請專業(yè)人士來授課交流，您看是一個人過來呢邀請專業(yè)人士來授課交流，您看是一個人過來呢還是同夫人一起來？我備薄茶恭候您們！還是同夫人一起來？我備薄茶恭候您們！your site h

7、erelogo會前電話邀約v以提醒服務(wù)為主線，提供合理理財建議，主動邀約以提醒服務(wù)為主線，提供合理理財建議，主動邀約v話術(shù)：話術(shù)： 您好！您好！xxxx先生，我是中國人壽先生，我是中國人壽xxx xxx 。現(xiàn)在。現(xiàn)在方便通話嗎？是這樣的，您在方便通話嗎？是這樣的，您在xxxx行辦理的行辦理的xxxx業(yè)業(yè)務(wù)快到期了，我司近期也專門精選了幾個理財務(wù)快到期了，我司近期也專門精選了幾個理財產(chǎn)品供給老客戶選擇，專門邀請專業(yè)人士來授產(chǎn)品供給老客戶選擇，專門邀請專業(yè)人士來授課交流，順便看看有沒有合適的產(chǎn)品可以轉(zhuǎn)辦，課交流，順便看看有沒有合適的產(chǎn)品可以轉(zhuǎn)辦，我研究之后覺得有一兩款挺適合您的呢，您看我研究之后覺

8、得有一兩款挺適合您的呢，您看是參加明天下午的是參加明天下午的2121號晚上的？我備薄茶恭候號晚上的？我備薄茶恭候您！您！your site herelogo會前電話邀約v以節(jié)日答謝為主線，提供服務(wù)，加深友誼以節(jié)日答謝為主線，提供服務(wù)，加深友誼話術(shù)：話術(shù)： 您好！您好！xxxx女士，我是中國人壽女士，我是中國人壽xxx xxx 。節(jié)。節(jié)日快樂！中秋節(jié)到了，我司正舉辦日快樂！中秋節(jié)到了，我司正舉辦vipvip客戶答客戶答謝活動，借機與大家會會。擬定在謝活動，借機與大家會會。擬定在x x日日x x時舉時舉辦答謝會，到場客戶將得到我行送出的一份辦答謝會，到場客戶將得到我行送出的一份節(jié)日禮品，一點小意思

9、以表謝意。同時還安節(jié)日禮品，一點小意思以表謝意。同時還安排理財產(chǎn)品介紹，想請您過來參加！排理財產(chǎn)品介紹，想請您過來參加！your site herelogo一、前期準備工作一、前期準備工作培訓流程介紹、會中配合、邀約話術(shù)培訓流程介紹、會中配合、邀約話術(shù)邀約客服專員是主角邀約客服專員是主角確定主題、時間、地點、規(guī)模確定主題、時間、地點、規(guī)模 目標客戶目標客戶 主推產(chǎn)品類型主推產(chǎn)品類型 現(xiàn)場簽單目標現(xiàn)場簽單目標 主持及講師主持及講師 其他（會場布置、簽單禮品、托單等）其他（會場布置、簽單禮品、托單等） 銀保客聯(lián)會的具體運作your site herelogo1 1、會前循環(huán)播放、會前循環(huán)播放牽手國

10、壽牽手國壽 真誠服務(wù)真誠服務(wù)2 2、會前提醒、會前提醒3 3、會議即將開始、會議即將開始中國人壽素描中國人壽素描4 4、主持人登場及致辭、主持人登場及致辭5 5、領(lǐng)導致辭、領(lǐng)導致辭6 6、中國人壽介紹、中國人壽介紹7 7、有獎問答、有獎問答8 8、“幸福一百年幸福一百年”9 9、專題介紹、專題介紹1010、有獎問答、有獎問答1111、簽單禮展示、簽單禮展示1212、“幸福基金幸福基金”搶購通道搶購通道（溝通時間）（溝通時間）1313、幸運大抽獎、幸運大抽獎1414、圓滿結(jié)束、圓滿結(jié)束 銀保客聯(lián)會的流程介紹your site herelogo14會議開始前1 1、提前一小時電話再次溝通，強調(diào)時間

11、、提前一小時電話再次溝通，強調(diào)時間2 2、物品準備（投保單、分紅聲明書、利益演、物品準備（投保單、分紅聲明書、利益演示表、簽字筆、計算器、口香糖等）示表、簽字筆、計算器、口香糖等）3 3、著裝準備（最亮麗的衣服），女士化淡妝、著裝準備（最亮麗的衣服），女士化淡妝4 4、時間準備，提前出發(fā)到約定地點接客戶、時間準備，提前出發(fā)到約定地點接客戶5 5、見面先提醒客戶帶請柬，勿帶孩子（若有、見面先提醒客戶帶請柬，勿帶孩子（若有帶，孩子不得入場）帶，孩子不得入場）your site herelogo1、氣氛營造（輕松、溫馨）、氣氛營造（輕松、溫馨）2、與流程相配合、與流程相配合3、送托單、送托單會中注意

12、事項your site herelogo16會中會議開始時注意：如有小孩子則交由工作人員照顧，不入會場注意：如有小孩子則交由工作人員照顧，不入會場1 1、準時入場、準時入場2 2、引導客戶在貴賓簿簽到，入場時協(xié)助、引導客戶在貴賓簿簽到，入場時協(xié)助客戶將副券投入抽獎箱客戶將副券投入抽獎箱3 3、向客戶溝通你的去向，不要讓客戶覺、向客戶溝通你的去向，不要讓客戶覺得被冷落得被冷落4 4、引導客戶觀看會議前宣傳短片、引導客戶觀看會議前宣傳短片your site herelogo17會中現(xiàn)場溝通1 1、排隊安靜等候，統(tǒng)一魚貫入場、排隊安靜等候，統(tǒng)一魚貫入場 2 2、遇到熟悉的別人客戶，不多講話、遇到熟悉

13、的別人客戶，不多講話 3 3、入場站立，雙手握著客戶雙手，不可、入場站立，雙手握著客戶雙手，不可 與客戶擠坐或吃水果與客戶擠坐或吃水果 4 4、三板斧話術(shù)、三板斧話術(shù) （1 1）您聽明白了嗎？）您聽明白了嗎？ （2 2）專家講的好吧？）專家講的好吧？ （3 3）您存三萬還是五萬？）您存三萬還是五萬？your site herelogo18會中成功簽單1 1、唱單、客戶排隊領(lǐng)取禮品，積極參與領(lǐng)導、唱單、客戶排隊領(lǐng)取禮品，積極參與領(lǐng)導合影合影2 2、現(xiàn)場刷卡，將投保單號寫在、現(xiàn)場刷卡，將投保單號寫在pospos機條上，機條上，以方便對帳以方便對帳3 3、指導客戶填寫投保單、指導客戶填寫投保單4 4

14、、主持人不宣布結(jié)束不帶客戶離場、主持人不宣布結(jié)束不帶客戶離場your site herelogo會后your site herelogo20會后your site herelogo21當天-感 謝 電話（公司）尊敬的尊敬的 先生先生( (女士女士):): 非常感謝您參加了我公司舉辦的高端客戶聯(lián)誼會非常感謝您參加了我公司舉辦的高端客戶聯(lián)誼會, ,能能夠邀請您參加是我們莫大的榮幸。夠邀請您參加是我們莫大的榮幸。 由于您的信賴與支持由于您的信賴與支持, ,我們的答謝會取得了極大的成我們的答謝會取得了極大的成功功, ,贏得了眾多嘉賓的認同。為了讓我們更好地為您提供贏得了眾多嘉賓的認同。為了讓我們更好地

15、為您提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)優(yōu)質(zhì)服務(wù), ,在此在此, ,我們衷心地希望您就客戶聯(lián)誼會上的投我們衷心地希望您就客戶聯(lián)誼會上的投資理財計劃談一下您個人的見解及建議，同時誠懇地告資理財計劃談一下您個人的見解及建議，同時誠懇地告訴您訴您: : 先生先生( (女士女士) )是我公司優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表是我公司優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表, ,以后您以后您和家人及朋友若有任何保險的問題和家人及朋友若有任何保險的問題, ,請隨時與他請隨時與他( (她她) )聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò), , 他他( (她她) )必定能為您提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)必定能為您提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。your site herelogo未 簽 單 感 謝 函 為了感謝社會各界人士對中國人壽的大力支

16、持，為了感謝社會各界人士對中國人壽的大力支持，我公司以后還會不定期地舉辦各種形式的客戶答謝活我公司以后還會不定期地舉辦各種形式的客戶答謝活動，以增進彼此的了解。屆時，我們誠摯地希望您能動，以增進彼此的了解。屆時，我們誠摯地希望您能推薦知已良朋參加，這將是我公司莫大的榮幸！推薦知已良朋參加，這將是我公司莫大的榮幸！ 敬敬 合府安康合府安康! ! 萬事如意萬事如意! ! 中國人壽重慶分公司中國人壽重慶分公司* * * * 2011 2011年年* * *月月* * *日日your site herelogo23客戶回收話術(shù)（簽單）v恭喜您為家人幸福生活存上了一筆理財金，中國人恭喜您為家人幸福生活存

17、上了一筆理財金，中國人壽祝愿您全家幸福安康、美滿一生；壽祝愿您全家幸福安康、美滿一生；v另外您又獲得了代表財運、福運的禮品，他必將給另外您又獲得了代表財運、福運的禮品，他必將給您帶來好運；您帶來好運；v昨天您簽了保單，今天我們把相關(guān)手續(xù)辦一下。昨天您簽了保單，今天我們把相關(guān)手續(xù)辦一下。your site herelogo24客戶回訪話術(shù)（退單）v退是沒問題的，但是您看您昨天幸運抽獎都中了，退是沒問題的，但是您看您昨天幸運抽獎都中了，這么好的運氣就不要放棄了；這么好的運氣就不要放棄了；v而且昨天現(xiàn)場的熱烈氛圍您也看到了，這么好的而且昨天現(xiàn)場的熱烈氛圍您也看到了，這么好的產(chǎn)品，這么好的禮品，希望您為自己和家人配備產(chǎn)品，這么好的禮品，希望您為自己和家人配備完善的理財規(guī)劃；完善的理財規(guī)劃；v如果您有什么顧慮的話，我親自上門來為您解釋如果您有什么顧慮的話，我親自上門來為您解釋好嗎？好嗎？your site herelog