1、廣州白云山中藥廠一、促銷的定義及分類1、促銷的定義：促銷是針對(duì)商業(yè)或消費(fèi)者提供購買激勵(lì) 的一種活動(dòng)，以促使其購買某一特定產(chǎn)品。2、促銷在非處方藥市場一般可以分為消費(fèi)者促銷和商業(yè) 促銷。（在企業(yè)內(nèi)部還可以包括銷售人員促銷）（一）消費(fèi)者促銷n消費(fèi)者促銷常見的促銷形式：樣品贈(zèng)送、減價(jià)促銷、贈(zèng)品促銷、商業(yè)廣場促銷、競賽和抽獎(jiǎng)。n1、樣品贈(zèng)送：通過在一定的場合（藥店、公園、廣場、小區(qū)等）免費(fèi)贈(zèng)送自身的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品或?qū)ｉT制作的樣品給消費(fèi)者的一種促銷活動(dòng)。樣品贈(zèng)送適用于新產(chǎn)品上市時(shí)產(chǎn)生比較好的效果。 樣品贈(zèng)送需要注意的問題：n（1）樣品贈(zèng)送一定要達(dá)到一定的量，才能有足夠的效果，讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，刺激他們的

2、購買欲望。n（2）明確樣品贈(zèng)送的對(duì)象，這樣贈(zèng)品才有針對(duì)性，最大限度地發(fā)揮贈(zèng)品的效果。n2、減價(jià)銷售：廠家通過降低產(chǎn)品的價(jià)格，以優(yōu)惠消費(fèi) 者的方式進(jìn)行銷售。n3、贈(zèng)品（禮品）促銷：消費(fèi)者在購買產(chǎn)品的同時(shí)可以獲得一份贈(zèng)品（禮品）的促銷活動(dòng)。n4、商業(yè)廣場促銷。n5、競賽和抽獎(jiǎng)：（二）商業(yè)促銷n商業(yè)促銷是指針對(duì)廠家的產(chǎn)品最終到消費(fèi)者手里的中間環(huán)節(jié)的促銷活動(dòng)。n商業(yè)促銷的對(duì)象：醫(yī)藥公司、藥店n商業(yè)促銷的形式：推廣會(huì)議、陳列競賽、銷售積分、降低價(jià)格等。1、推廣會(huì)議 推廣會(huì)議為新產(chǎn)品上市或某一區(qū)域銷售不好時(shí)召集當(dāng)?shù)氐尼t(yī)藥公司、藥店、醫(yī)院等單位的相關(guān)人員舉行的一種產(chǎn)品促銷活動(dòng)。 推廣會(huì)議的步驟：n1.與醫(yī)藥

3、商業(yè)客戶協(xié)商，確定會(huì)議類型，并根據(jù)會(huì)議類型確定邀請(qǐng)對(duì)象。 n2.確定會(huì)議規(guī)模，成立會(huì)務(wù)組，選擇會(huì)場，發(fā)出邀請(qǐng)函。 n3. 企業(yè)人員必須在開會(huì)前將貨發(fā)至醫(yī)藥商業(yè)客戶處。n4.制定業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)勵(lì)政策及客戶進(jìn)貨讓利政策，以調(diào)動(dòng) 他們的積極性。 n5.選擇會(huì)議地點(diǎn),會(huì)議地點(diǎn)一般為賓館、客戶的會(huì)議室等。n6.會(huì)議的主席臺(tái)上方懸掛產(chǎn)品推廣會(huì)橫幅，并標(biāo)明商 業(yè)客戶名和醫(yī)藥企業(yè)名，會(huì)場門口置歡迎詞板、臺(tái)卡、陳列樣品及宣傳品。 n7.醫(yī)藥企業(yè)備齊各種宣傳資料，商業(yè)公司備好發(fā)票。 n8.會(huì)議簽到，發(fā)放飲料、宣傳冊、價(jià)目單、小禮品， 會(huì)議程序表等。 2、陳列競賽n產(chǎn)品的陳列主要針對(duì)終端藥店。n產(chǎn)品陳列包括：陳列面、陳列數(shù)量、陳列位等。3、銷售積分n銷售積分一般在藥店開展。n設(shè)置銷售積分的方法：（1）制訂促銷活動(dòng)的規(guī)則。（2）確定參加活動(dòng)的藥店。（3）藥店?duì)I業(yè)員每銷售我廠產(chǎn)品，每包（盒）積一分。（4）積分累計(jì)到一定分值可領(lǐng)取相對(duì)