1、;.德品地板促銷方案一、活動背景 1) 淡季促銷 迫在眉睫 地板行業(yè)屬于不規(guī)則需求的行業(yè)，每年旺淡季分明。特別是不適合裝修的夏季，適當(dāng)?shù)牡敬黉N除能帶來必要的銷量和分擔(dān)年度銷量旺季面對的壓力外，還能給旺季的大型促銷積累人氣，也是對同行和其他如裝飾公司一個告示的作用。 2) 開拓市場 渠道聯(lián)動 終端店面渠道可以帶動整個市場所有渠道一起聯(lián)動，合力的作用將進(jìn)一步整合所有渠道的力量。而且成本小、整體市場聯(lián)動效果好，對整個市場的開拓和渠道的聯(lián)動起到很大的作用。 3) 大型活動平臺、鋪墊 本次促銷可以為即將到來的“十一”市場練兵，而且能給大型活動做準(zhǔn)備。 二、活動原則 1、統(tǒng)一準(zhǔn)備 共同執(zhí)行 所有物料、人

2、員培訓(xùn)、促銷解讀統(tǒng)一準(zhǔn)備，共同執(zhí)行。 2、應(yīng)急措施 完備周密 提前針對活動的問題進(jìn)行預(yù)設(shè)，對應(yīng)急措施進(jìn)行預(yù)見。 3、動態(tài)管理 及時反饋 無論是人員還是物料，要動態(tài)的管理，用最適合的成本達(dá)到最佳的效果。對一些特殊的情況，及時應(yīng)對及時反饋，用這次活動的經(jīng)驗教訓(xùn)確定下次更加成功。 三、活動思路梳理 1、化零為整 集中突破 （以終端店面為主，帶動其他所有渠道聯(lián)動。市場升級 勢在必行！） 目前可運用的渠道有：終端店面渠道、小區(qū)渠道、團(tuán)購渠道、裝飾公司渠道、設(shè)計師渠道、異業(yè)聯(lián)盟渠道、木工工頭渠道、網(wǎng)絡(luò)渠道，其中前三者是顯性渠道、后面幾個是隱形渠道。在這些渠道中，終端店面渠道優(yōu)勢顯著： 一是作為交易成交的載

3、體； 二是作為產(chǎn)品和品牌展示的舞臺。 兩個條件要求大部分戰(zhàn)略促銷要以終端店面為中心（除大型路演等超級促銷活動外），這是終端店面自身的地位而定的。 市場需要升級，渠道聯(lián)合成為關(guān)鍵。終端店面渠道作為最重要的一個渠道之一，和其他渠道的聯(lián)動效果沒有凸顯。為此，化零為整集中一個渠道突破市場，成為此次戰(zhàn)略促銷最大的動力。 2、充分準(zhǔn)備 待機(jī)而動 一句話：所有促銷活動成功的關(guān)鍵在于-蓄水！ （10個準(zhǔn)客戶可能成交5單，來1個準(zhǔn)客戶成交5單的可能性很小！因此，積攢客源是現(xiàn)場促銷最關(guān)鍵的事！） 1) 什么是“蓄水”？ 在做任何促銷活動之前，必須提前至少15個工作日做好一切準(zhǔn)備。對于一些臨時促銷要預(yù)備一定的提前量

4、，比如小型促銷活動，在所有物料齊備的情況下，可縮短準(zhǔn)備時間，提前三天即可。 有充足時間的情況下，所有渠道要統(tǒng)一安排，爭取所有潛在客源集中在周末的終端店面。具體聚集人氣有什么好處，這里不必贅言。 2) “蓄水”要具備的條件 “蓄水”要求一定基礎(chǔ)，聯(lián)合盡可能多的渠道一起“蓄水”。3) 蓄水要注意的問題（提前預(yù)熱） i. 報紙 軟文：在軟文由公司提供，每篇字?jǐn)?shù)500字以內(nèi)，ii. 網(wǎng)絡(luò) 所有店面人員博客、公司網(wǎng)站、qq群等所有網(wǎng)絡(luò)媒體，發(fā)布信息，及時更新。 iii. 店面 店面人員，適當(dāng)截流客群，當(dāng)面通知，預(yù)留電話。 iv. 短信及電話 潛在客戶群，集中在周四或周五發(fā)送。可能性大的客戶，用電話跟蹤。

5、v. 物料準(zhǔn)備 所有物料在促銷活動的前一天，必須到位（贈品、促銷道具、展示物料等） 4) 現(xiàn)場管理（方案執(zhí)行和現(xiàn)場控制） i. 人員：人員的數(shù)量、人員的崗位（定崗基礎(chǔ)上可靈活微調(diào)）、要求每人給自己制定目標(biāo) ii. 形象工程：店面形象（整潔、統(tǒng)一）、人員（整潔、統(tǒng)一）、產(chǎn)品（整潔、統(tǒng)一）、物料擺放 iii. 工作流程：工作要定員定崗，提前做好分工精確到每個小的細(xì)節(jié)（針對每項工作要核實每個人有沒有問題），在活動當(dāng)天根據(jù)活動的現(xiàn)場進(jìn)行微調(diào)。 iv. 活動解讀：促銷前，對所有參與人員進(jìn)行活動解讀，重點是參與活動產(chǎn)品和價格，對有關(guān)產(chǎn)品的解讀提前統(tǒng)一口徑。 v. 應(yīng)急備案：對所有因素進(jìn)行應(yīng)急備案（如果出現(xiàn)

6、投訴由誰處理、如果出現(xiàn)物料短缺由誰處理、如果出現(xiàn)新的分工由誰擔(dān)任新的崗位、如果巧遇競爭對手促銷沖突價格應(yīng)該如何應(yīng)對有沒有退讓空間，提前對所有能出現(xiàn)的情況進(jìn)行討論并形成具體的方案。） vi. 產(chǎn)品陳列：產(chǎn)品陳列一定要突出本次的促銷主題，顯示出系統(tǒng)化、層次化，輕重有度條理分明。例如：本周銷量冠軍擺在最明顯的位置（店門口或店外，重點是展示道具一定要新穎顯示促銷氣氛，如用中型紅色的蝴蝶結(jié)帖在上面顯示這款材種的特殊地位，其他導(dǎo)購道具之前要確定下來） 5) 能做到什么程度？（成本控制） 周末促銷做到什么程度，取決于先期客源的蓄積。 i. 投入產(chǎn)出比分析：在蓄積客戶資源的基礎(chǔ)上，進(jìn)行投入產(chǎn)出比的分析。例如，

7、手上20個客戶，很有意向的5戶，大約300平方。剩余15戶，大約有750平方。預(yù)期成交率為30%(根據(jù)自己經(jīng)驗，這個提供參考的模式)，那么總的銷量應(yīng)該是450平方。每平方15元，總的資金投入可以是450*15=6750元。除去人員投入和各方面折舊，預(yù)計將有本周將有5000元作為特價處理（少量用于物料更新）。 ii. 應(yīng)急方案：根據(jù)現(xiàn)場人流和成交率進(jìn)行微調(diào)（物料和人員等屬于固定投入，大部分投入和成交率有關(guān)，不會造成資源的浪費），前期的成本控制一定要做好。 四、活動時間及地點 五、活動目標(biāo) 通過活動，終端店每周增加一定銷量，帶動其他渠道的發(fā)展； 通過活動，提高品牌在市場上的知名度，擴(kuò)大市場占有率。

8、 六、活動主題 周末 大聚“惠” 七、活動內(nèi)容 1、【樣板房大征集 “冰”爽一“夏”】 現(xiàn)征集樣板房，每個小區(qū)三套，所有樣板房，將享受統(tǒng)一超實惠價格，報滿為止。 （以樣板房的名義，讓人感受實惠。同時，有限資源保證了成本控制。） 2、【特價“你”定 優(yōu)惠“我”來】 特價材種待定 3、【賓“分”豪禮+ 精彩不斷】待定 凡選擇特價板以外的，多于30平方的，將有精美禮品（木雕）相送； 凡選擇特價板以外的，多于60平方的，將有精美禮品（木雕）+精美臺燈； 凡選擇特價板以外的，多于90平方的，將有踢腳線相送或其他贈品； 4、【坐享其成 服務(wù)到家】 加密鋪設(shè)不另加價 全程監(jiān)測質(zhì)量保障 免費保養(yǎng)定期回訪 真誠

9、服務(wù)真心永遠(yuǎn)八、物料準(zhǔn)備 1、 銷售道具 每店若干（公司制作，店布置） 2、木雕、臺燈 每店若干（帶有“某某地板”） 1、樣板房特享VIP金卡 每店若干（申請樣板房者發(fā)，由公司制作） 2、x展架 每店2個（公司制作，店面擺放） 3、活動海報 每店若干（公司制作，店面擺放） 4、銷量冠軍貼（大規(guī)格 紅色蝴蝶結(jié)） 每店一個（店面制作，擺放） 5、選地板標(biāo)準(zhǔn)牌 每店一套（公司制作，店面擺放） 6、某某胸牌 每店若干（要求每店必須佩戴） 7、促銷道具 鋼絲刷、其他品牌樣板、小樣手冊（公司制作）、樣板工程和樣板房、活動圖片、白板（客戶案例實時更新） 九、活動執(zhí)行及考核 1、各店面確認(rèn)方案后，向公司提出特價板和必備物料要求，其他特殊物料應(yīng)提前告知公司預(yù)備； 2、公司人員對各店進(jìn)行隨機(jī)抽查，對各店進(jìn)行活動現(xiàn)場拍攝、記錄、指導(dǎo)； 3、各店應(yīng)及時總結(jié)銷量動態(tài)，如某材種最近銷量明顯提高等等。 十、周末促銷推進(jìn)表序號項目內(nèi)容負(fù)責(zé)人完成時間備注1活動方案撰寫公司7月6號 2活動方案定稿某某總部7月7號 3預(yù)告活動小區(qū)工作