1、銷售心態與銷售技藝銷售心態與銷售技藝內 容 l銷售動力心態l業務拓展技藝 銷 售 動 力 心態銷售勝利的關鍵要素l信息l智力l技巧l態度具有積極態度的八個要點l熱情l著眼于積極的一面l職業驕傲感l在您的職業上投入具有積極態度的八個要點l在本人身上投入l不懈的努力l給本人打氣l從失敗中學習透過一夜勝利的神話l任何時候都百分百地投入l要認識到使人勝利的并不是僥幸l在頭腦中構成對波折的接受力約翰郝墨米勒 “ “他生活得怎樣樣更多地取決于他對生活他生活得怎樣樣更多地取決于他對生活的態度的態度, ,而不是生活所帶給他的而不是生活所帶給他的; ;更多地取決于更多地取決于他怎樣對待他所遇到的事而不是事情本身

2、他怎樣對待他所遇到的事而不是事情本身. . 面對恐懼和失敗l把失敗當成根本的學習工具l勝利是最有力的還擊面對恐懼和失敗l一旦他認識到一個問題或妨礙,盡快從中汲取閱歷和教訓,繼續前進l充分的預備和積極的行動是對付恐懼最好的武器銷售人員易犯的通病l不做方案l沒有花足夠的時間拓展業務l過分倚重于價錢l缺乏客戶的詳細資料l不夠耐心銷售人員易犯的通病l過早地進展推介l對本人估計過高l沒能搞清(客戶的)決策過程l講得太多,聽得太少l不做售后隨訪一流銷售員的勝利要素l熱情l努力l隨時提供效力l從小事做起(要超出顧客的期望)l職業技藝(職業驕傲感)一流銷售員的勝利要素l了解客戶的業務l傾聽,傾聽,還是傾聽l有

3、幽默感l樹立目的一流銷售員的勝利要素l售后隨訪l不斷地拓展業務l不斷地學習l向一流的銷售員學習一流銷售員的勝利要素l建立長期的客戶關系l不要咄咄逼人l以更好的效力有別于競爭對手l以積極的態度善始善終l 業 務 拓 展l 技藝勝利拓展的關鍵l堅持拓展l不斷提高拓展的質量l建立關系l要了解回絕總是和市場的擴l 大相伴而來勝利拓展的關鍵l從他的失敗中學習l百分之一百一地置信他的產品l要組織好一個該給誰打的清單l當斷那么斷勝利的營銷過程1.自我引見2.曉之以利3.以約會收尾營銷一覽l有方案,有戰略l讓客戶知道他是誰,為什么打?l不要僅僅“寄去一些資料營銷一覽l讓他的客戶知道他除非有真正有價值的東西要與

4、之共享,否那么是不會給他打的l用“(您)如今的感受,(其他客戶)過去的感受,(其他客戶的)發現這一套來回應對方的回絕營銷一覽l打時站著l早打和晚打初次訪問一覽l對一切人一視同仁l化解爭論.即使對方如今對他的產品或效力沒有需求,也要盡能夠多地搜集信息l索取關于該公司的書面資料l堅持自我勝利的初次訪問l早出晚歸l自我引見,并且讓對方引見一下本人l進展自上而下的銷售l不要憑一個公司的門面下結論勝利的初次訪問l搜集到足夠的信息之后,試著專門約個時間l讓人覺得本人很重要l每次終了訪問時,問這樣的問題:“您知道您這一行業中還會有哪些企業會舉行這樣的培訓基于現有客戶的拓展l將私人聯絡分出優先順序l時辰惦記著他的客戶l及時與客戶溝通基于現有客戶的拓展l完成客戶稱心度調查l樹立一個問題處理者的好名聲l了解他客戶的業務,想方法協助他們增長業務基于現有客戶的拓展l客戶是從他們喜歡,信任,尊崇的人那兒買東西的!讓客戶回頭的五個技巧l堅持一個積極的態度,激發本人的熱情l用私人交往和不測的效力使本人與眾