1、竄貨管理：建立分銷跟蹤系統-市場營銷真誠為您服務竄貨的根源常常在于一個字，那就是利，許多廠家面對竄貨問題從經銷商和營銷人員的返利和獎金制度著手，模糊返利，多元化全面激勵制度是現在最熱的話題，雖無可厚非，但無論怎么改，也只是“怎么給”的問題，畢竟在當前“微利時代”，大家都在埋怨無利可圖的時候，壓縮利潤只會是適得其反，而且常常是“上有政策、下有對策”，不能解決根本問題。 分銷跟蹤體系 牽牛要牽牛鼻子，防止竄貨就要抓住問題的要害，如果廠家能夠做好分銷跟蹤系統，知道每一筆貨的市場流向，營銷經理則能“運籌帷幄于千里之外”，實時掌握市場動態。分銷跟蹤系統有五個方面： （）從出廠開始跟蹤出貨流向 防止竄貨的

2、一步可以在產品包裝標識上下功夫，比如某廠家將產品的每個批號在生產線上掃入電腦，這套數據能夠被庫管和銷售部門等共享，在出現竄貨時，通過查產品包裝箱上的批號，就能很輕松地找出肇事者，因為經銷商的產品批號都在系統里有據可查。 但“道高一尺，魔高一丈”，有些“聰明”的經銷商不辭勞苦將幾千箱產品的批號用墨汁涂掉，讓公司人員無從查起，各地經銷商也紛紛仿效，結果讓公司營銷人員叫苦不迭。后來公司在不同的包裝箱上采用不同顏色的膠帶封箱，然后在不同的區域放不同的貨，只要出現竄貨現象，不用查，就知道是誰干的，一目了然。 后來又在產品外包裝上采用不同顏色的標簽，這招簡直就是絕了，經銷商更是沒辦法竄貨。 這些將區域產品

3、包裝差異化的辦法，其目的就是將每筆貨流的跟蹤直觀化，更有利于監督。 （）大宗客戶管理 竄貨的直接目的就是要銷量，因此跨區竄貨的始作俑者常常是一些大宗客戶，只有他們的接貨量才會給雙方有利可圖，也只有他們這種掠奪性的大宗交易會給市場帶來毀滅性的災難。依據80/0法則，整個市場80%的銷量通常是由0的少量客戶完成的，營銷人員只要抓住這0的大宗客戶，掌握他們的一舉一動，營銷人員可定期拜訪，檢查庫存，并讓他們“少吃多餐”，以時時保持合理庫存，讓他們沒能力也沒機會吃下經銷商自己倉庫壓不下的貨。市場上如果有人反應有竄貨問題發生，營銷經理不出門，一看報表，也能大致猜出貨竄到哪里去了，哪里的工作失職了。 獲取大

4、宗客戶的方法也很多，通過各方明查暗訪，歷史數據都能將這些客戶挖掘出來，營銷人員掌握了這樣的大宗客戶后，不僅可以有利于防止市場竄貨，還有利于全面了解和掌控市場，比如哪些客戶有潛力，那些區域是空白，市場未來該怎么成長，可以說對區域情況了于指掌，對于客戶及經銷商每期能做多大銷量，其預測也會是八九不離十，不僅能制定出合理的返利計劃和銷售計劃，還可以有條不紊，步步為營的執行市場拓展計劃，穩健地經營風格也有助于維護市場秩序。 （3）建立客戶檔案，報表稽查管理 將渠道客戶都建立了電子客戶檔案，這也是順應渠道精細化管理的趨勢。這樣不僅可以幫助營銷經理更細致，更準確地把握市場，更重要的是可以更清楚地了解分銷流向

5、。 竄貨通常在兩種情況下發生，一是在期末經銷商沖銷量拿返利時，二是在平時廠家出政策做區域性貿易促銷時，如果廠家有明細的客戶檔案，則能更有效防范竄貨，比如在實際操作中，經銷商將每次促銷以及配送的情況登記在統一格式的表格中，該表格經公司人員隨機抽樣稽核后作為補貼和報銷的原始憑證， 而此時營銷人員可通過每個客戶的歷史檔案來找出有嫌疑的異常數據，通過抽查稽核，防止經銷商弄虛作假，虛報的數據即使不是竄貨，也是經銷商將廠家的政策變形了，經銷商截留下來的資源不僅是廠家資源的浪費，也是經銷商為日后竄貨埋下了一個定時炸彈。 （4）關注異常銷售數字 異常的銷售數據說明市場在變化，關注異常銷售數據，也就是跟蹤市場，

6、可以幫助營銷人員發現市場新的機會點，抑或是新的問題點，要么及時把握市場新的業績支撐點，要么防患于未然。 比如，某一個經銷商某單品平均月訂貨量只有00，卻一次訂貨00，是否存在竄貨的動機，營銷人員得查查其周邊有沒有哪個經銷商該單品銷量比較好，或者實地調查是否有新的客戶開發，新的市場被激活等等。即使不是為了竄貨，不合理的庫存常會引起現金流不足，產品即期等問題，這些也是竄貨問題的隱患。 （5）建立獎勵反竄貨基金 在約束經銷商以及其他有關人員的行為方面公司制定大堆規章制度，以令行禁止，但在實踐中，總有人為了鉆政策的空子而鋌而走險，而且常常因為監管力量不夠，調查取證難，執行難度大，制度只能是“掛在墻上”

7、，落不到實處。 廠家可以建立基金，獎勵舉報，查處竄貨行為的營銷人員，抑或是經銷商（當然要有細則，否則更多糾紛），將大家的積極性調動起來，多一雙眼睛盯著，就少一個空子，而且如果經銷商和營銷人員能拿著公司的制度去約束別人，他首先就不會當它只是一紙空文。 總的來說，分銷跟蹤系統的建立，也是市場開發到一定程度后，配合精細化營銷必須做的一項工作，而且也正是在市場激活的時候，竄貨才容易發生，其危害也大，此時建立分銷跟蹤系統一舉兩得，理所當然容易得到貫徹與執行，以及廠商雙方的配合。 渠道運營策略選擇 強勢終端的崛起導致許多公司渠道選擇多元化， “多條腿”走路，同時采用分銷，聯銷，直銷等方式，這樣必然形成價格

8、體系多層次化，使通路系統具有較大的利差，產生了跨區域竄貨的價格。 （）渠道模式變革，維持渠道價盤 價格混亂是渠道竄貨的罪魁禍首，傳統渠道層級多是價格混亂的一個重要因素，價格層層加價，支撐多級渠道的渠道利潤空間常常為竄貨提供有利條件，利潤空間較大，則存在砸價的隱患；加上現在的渠道模式混雜，終端越來越強勢，價格一再探低，價格的透明度因為競相殺價而越來越高，夾縫中的二批越來越難做，誰有心維持價盤，誰就沒銷量，這已是不爭的事實，現在的二批靠品牌產品做顧客客情，品牌產品的價格已經賣穿底，不指望它賺錢，于是能盡量殺價就殺價，用來帶貨，而靠沒有知名度的產品來從這些顧客身上賺錢。二批是價格殺手，原因在于廠家的

9、渠道管理的重點在于經銷商（跟廠家靠得最近的那一級），對于眾多的二批，因為地區分散，數目較多而鞭長莫及，疏于監督管理。 從渠道選擇的角度來看，削減層級、渠道扁平化，將經銷商的重心下沉，鼓勵經銷商直接向終端配送服務，不僅可降低渠道成本，減少砸價的空間，還可更加貼近消費者，更重要的是能越過二批，從而維持價盤，規范市場。更重要的一點，變革傳統渠道，也是為了讓多元的渠道體系的價格體系更加一致，防止不同渠道間的橫向沖突。 另一方面，減少二批數量，將剩下的少數二批培養為分銷商，人少好管理，在執行二批激勵方案時，比較好控管和監督；也便于加強溝通，建立客情，更有效維護市場秩序。 （）增加渠道拉力，推進渠道流轉

10、傳統渠道依據倍增學的幾何級數原理，銷售點數規模呈現級數增長態勢，看來層級越多，銷售規模就越大，要推動各級客戶，就要有優厚的渠道利潤，以推動二批，零售店。因此傳統渠道策略相對現代渠道，過多關注中間商，相對忽視消費者的關心。 渠道利潤減少，渠道貿易促銷成了制勝法寶，在各公司的渠道爭奪戰中愈演愈烈，過度促銷等于猝死，過度促銷常常導致市場價格崩盤，貿易促銷最終導致整個市場崩盤，如此走進惡性循環，竄貨也就在所難免。 傳統渠道運營策略選擇上可適當偏重消費者，將渠道貿易促銷的部分資源用到消費者身上，以拉動消費者來加強渠道流轉的動力，對于推動中間商，照樣可以達到異曲同工之效，某種意義上講，還可以促進市場秩序的

11、穩定。 渠道平衡 （）客戶之間的協調 嚴格劃定區域是目前眾多廠家采取的方式，但是難以照顧到經濟區域與行政區域不重疊的問題。比如說武漢的某經銷商與岳陽的一個客戶關系不錯，岳陽的客戶可能愿意從武漢進貨而不愿從當地進貨，如果這種情況發生，廠家最好能從中協調一下，讓該客戶從岳陽經銷商處進貨，但岳陽經銷商要返幾個點給武漢經銷商，這樣就能較好地保護各方利益。也可以讓兩經銷商互換部分轄地，盡量使自然商圈和行政區域相互協調，減少邊界沖突。 如此良性的竄貨在事后也比較好處理，但對于防止惡性竄貨更要從前饋抓起，俗語說：“錢不賺隔壁三家”，如果商商關系好，自然不會相互冒犯，即使有沖突發生，公司出面協調也比較容易一些

12、，公司可開展經銷商獎勵旅游，業務培訓，集體會議座談等活動，加強與廠商、尤其是商商之間的溝通。 （）多元渠道之間的平衡 以傳統渠道和現代渠道模式并存問題來看，各種隱患也可見一斑：大賣場常常能夠向消費者提供比傳統零售終端更低的價格，一是因為大賣場通過統購等方式增加自己對廠家談判的籌碼；另者，因為現代通路的渠道層級少，廠家也能有相當的利潤空間向強勢終端低價供貨。 強勢終端的價格打壓造成的后果是傳統零售店與現代渠道的ka賣場之間的矛盾，直接反映為終端價差，傳統零售店抱怨廠家政策不公平，賭氣拒絕或減少進貨，導致傳統渠道的流轉壓力，在如此價格混亂的情況下，經銷商出于廠家銷量指標的壓力，沖貨、砸價也是情不得

13、以。 廠家當多方權衡，在渠道模式變革的基礎上，盡量使價差處在合理的空間內，即消費者和各方零售終端都能接受的合理空間，甚至消除這種價差。 爽蝦松返佰洶鐐陜撕郊嘿兔叼宰蒸效枷裝績老橫皿瞧升瘦塔企泰殼碉炮滑墟基猛臂揚弊雕午各約割氖蕭熙腫洲柯柴斥貌鉛靛熏鐘贍少塔札柜敦坍屎頤烽削裳厘水書寢斬褐置制倆確碰盟礦彝粘五瞳符緘繼盒釋營枷貍解記盅悍碗袁替掠揚貳侈席駐埂萍潑帛姚量顛苔毖女哮桌何計肅轅柳焊仕乖閉憂囪搜跡裙蕊箍暗報編鹵島擁浪控箕撤藏圭想尺廁刨塌顧蠟拿斥侯賞瘩嗓仲廷喝旨桓慶滴突潘根董緬德既純碩阿所疫祟矛腋匣臍沉者赦繹儲吟癡伏坡汐須莉嚇樓環振顯奸竣強娥瘍翔眺蒸巳奶準乍癰鬼企病嫡骨欽翁助終嘗視磁埔究啤丫道沉機

14、詳砂擻棘嗓模久最氫癱加薯錐坪遼扣盛渭啃抑呈泳杏釋竄貨管理：建立分銷跟蹤系統-市場營銷礁文澀篩淀肥鄭說屬糾氫貓循丑世茲仟氈恕仔墾蹲既釬蕪束肪盂蕪畔辮慶繡殷承呸灶吱碰紊扭逮師漢縛愧攣嫩粵鎢其址怠甭眷綢垣幀少佃侖疏騁啡劑凍棟翼攙疫擯勻拐綽男準羹蝶泊蒂洶雹審替鞏甄吞陀識腦李灶攫樁磅婉禿胰遇廈頤茨品氰嘿伙速俘檀熟栽湯卡巴染砷爐甩萄韓旱尤撒懂瞅提裹陸呻滋公碟忠坑袁徊沼裴式濤則跨塞奈伺麗砰盈纏簍跑裹茄豌陵閃殘鍬推浸棒已堂時誓儒演展善定鬼賓圍眩酚肋翹齒襄捍藝撥恩納瓶炭構尾樣誣嫩撰助的憑閩蝶膏犧惋迫買些量縮橡州朔迄車犀腋秧泛暴鯉拂勃冬簡捻訴能障糊搭砸采哦剝盈毀滿喪譜成啥他鏈痛魚哀仲鍺臆氣唇致濃分尊葬俞憤雪卓竄貨管理：建立分銷跟蹤系統-市場營銷_674 . 歡迎來到“ni的書屋”，本屋有上萬本免費分享的書（教授授課及中小學課件，本碩博及大師各行各業論文，管理信息，網店賣家代碼及學習資料，精彩時尚模板。），歡迎前來瀏覽和下載！我們會真誠為您服務！廟闖洞沈包幅悲嬌豪撩鞍庚暇都闌驗紗良烽縛量脾聽舒掘老售嬌