1、2009-2010學年2學期職業技術學院頂崗實習記錄（周志）表學號姓名系（院）傳播工程系專業包裝技術與設計 班級包裝071 校內指導教師電話 頂崗實習單位 實習崗位銷售員校外指導教師電話2010年05月05日來到廣州寶尼亞數碼有限公司已經一個星期了，基本上是熟悉了公司的一些操作流程。因為負責指導我的老師也就是我的經理，對我這個星期的要求就是讓我熟悉周邊的環境和工作上的一些流程。我主要是在銷售部，所以對一些產品的報價要非常的熟悉。經理的要求是，對每一件產品的價格都要滾瓜爛熟，一有客戶問哪件產品，要馬上就脫口而出說出該產品的價格。這對新人的我是很難的，幾百件產品，一下子就要全部都背熟，難度可不是一

2、般的大。而且每件產品其實都沒差多少的。所以剛開始是非常的吃力的記。利用任何空閑的時間去記住產品的報價，每天腦袋里都是那些產品的名字和價格，刷牙的時候在記、吃飯的時候在記，睡覺前還是在記。終于功夫不負有心人，在花了三四天的時間，把所有的報價都記清楚了。而當你記清楚這些報價的時候，你工作的時候也自信了很多。這是我來寶尼亞數碼有限公司第一個星期的感受。2010年05月05日上個星期用了三四天的時間終于記住了所有產品的報價，這個星期感覺就不一樣了，整個人工作起來都自信了很多，也精神了很多。不會像之前那樣一有客戶問到的時候就手忙腳亂的。那種對答如流的自信，也讓客戶相信了我們的專業，留下了好印象。而你也可

3、以從與客戶的談話中，知道該客戶大概需要什么樣的產品，你也可以為他推薦一些。這樣成功交易的機會也就大了。這就要求我作為推銷員要有一定的溝通功底。這也是我這個星期主要的學習目的。負責我的經理對我說，你要微笑的面對每一個客戶，應為顧客就是上帝。這個道理誰都懂，可是真要到用的時候就有點蹩腳了，因為這一行我才剛接觸，一切都要從頭開始，凡事開頭難，不過只要認真的學習，這些都不是問題。這個星期我也調整里心態，心平氣和的面對每一個接到的客戶。不管客戶怎樣的刁難，都很心平氣和，始終微笑的為每一個客戶服務。經理對我說，你要在這一行做下去，你必須要時時刻刻調整好心態，以最佳的狀態面對每一客戶，以最專業的精神服務每一

4、個客戶。這個星期學到了很多推銷的技巧，這就是我這個星期的收獲。2010年05月27日廣州市寶尼亞數碼貿易有限公司，主要致力于電子計算器產品的研發、生產和銷售，同時也承接海內外客商的oem和禮品訂單。ronaduo羅納多是本公司成功創立的品牌，并經銷卡西歐、佳能、西鐵城、夏普等知名品牌電子計算器，以及電子詞典、復讀機、點鈔機、驗鈔機、電話機、傳真機、辦公設備等。 寶尼亞本著以專注為基礎、信誠為重點、激情為延續的公司理念致力于品牌產品的推廣。未來寶尼亞更以enjoydigital life的追求理念開拓更多的數碼產品與您共享！ 公司理念：專注-信誠-激情！以上這些信息我是通過網站了解到的，之前只是

5、了解公司的產品和報價，并沒有系統的對公司做一個深層的了解，通過空閑時間在網上查找的這些信息，我也更體會到公司的管理理念和公司文化。作為一名員工，對工作的熱愛是很重要的，當然把公司當成自己的家一般，那是需要投入一定的時間和感情的。 2010年05月27日非常感謝老師在百忙之中還細心看我的周志，并且還有評語，實在是一語定中心。據了解，其他系的老師并沒有做到這樣。找好自己的定位，發揮自己的才干，實在是不知道自己能干啥呀。當然把公司當作家，那也只是說說，并不能實現，我想。正如老師說：也就是養家糊口的一份“工作”而已。很對。介于自己才能，在掌握了產品報價和一些皮毛銷售技巧外，很多都是要通過力行躬親才可以

6、體會到的。在沒有經驗的時刻，只得求于網絡，網絡真是個好東西。什么不懂了，百度呀，谷歌呀。總會有答案。銷售有技巧，也有禁忌。有些話在有些場合是說不得的。別因一句話而丟失了一筆業務，那可是得不償失。作為銷售員，“不該說的九種話”： 1、不說批評性話語 2、杜絕主觀性的議題 3、少用專業性術語 4、不說夸大不實之詞 5、禁用攻擊性話語 6、避談隱私問題 7、少問質疑性話題 8、變通枯燥性話題 9、回避不雅之言希望這些對自己的銷售之路有幫助，業績也上升。2010年05月27日我們在銷售的過程中，總會遇到千變萬化的情況，做為一名專業的推銷員要沉著冷靜，有”卒然臨之而不驚，無故加之而不怒”的大將風度，并能

7、機智靈活化不利因素為有利因素。這就是說，要能隨機應變。怎樣隨機應變呢？下面有四種方法解開銷售尷尬！ 1. 借題發揮應變法我們這里所說的借題發揮，是指推銷員在銷售流程中，借發生的問題來表達自己真正的主張。例如，有位推銷員當著一大群顧客推銷一種鋼化玻璃杯，他在進行完商品說明之后，便向顧客做商品示范。這一示范就是，把一只鋼化玻璃扔在地上而不會破碎。可是他碰巧拿的是一只質量沒過關的杯子。只見他猛的一扔，酒杯碎了。這樣的事在他整個推銷酒杯的過程中是前所未有的，大大出乎他的意料。他心里很吃驚，但沒流露出來。而顧客呢，則是目瞪口呆，因為他們本已相信了推銷員的推銷說明，只不過想親眼看看得到一個證明而已，結果，

8、卻出現了這樣的一個尷尬的場面。然而，僅過3秒鐘，就聽推銷員不緊不慢地說：”你們看，像這樣的杯子，我就不會賣給你們。”顧客笑了，沉默的氣氛變得活躍了。接著，這位推銷員又扔了5只杯子，個個掉在地上完整無損。推銷員的隨機應變能力博得了顧客的好感，5個完整無損的酒杯贏得了客戶信任。推銷員很快推銷出幾十打酒杯。試想，如果推銷員不能隨機應變解開尷尬，顧客肯定會拂袖而去。 2. 幽默詼諧應變法所謂幽默詼諧法，就是在行銷的過程中，如果遇到意外的變故，可用幽默詼諧的方法來擺脫窘境。例如，美國有一家大百貨商店，門口豎著一塊廣告牌，上面寫著：”無貨不備，如有缺貨，愿罰10萬。” 有個法國人很想得到這10萬元，便去見

9、經理。他開口就問：”潛小艇在什么地方？”經理把他領到22層樓，那兒真有一艘潛水艇。法國人又說：”我還要看看飛船。”經理將他帶到了第九層。只見一只飛行船停放在那里。法國人并不罷休，問道 “可有肚臍眼生在腳下面的人？” 你以為這樣一問，經理肯定被難住了。誰知，經理卻不動聲色，平淡地對旁邊的店員說：”你來一個倒立給這位先生看看！” 這位經理明知那個法國人是有意刁難他,但他卻能隨機應變，以幽默的方法接待了這位顧客。如此一來，既可不損失10萬元，又給顧客留下了深刻的印象。 2010年05月27日3. 巧用語境應變法語境，就是語言的環境，它包括行銷談判的時間、地點、社會環境、自然環境等。在行銷過程中，如果

10、你能巧妙地利用語境，就能收到意想不到的效果。例如：電視劇茅臺酒的傳說中，有這樣一段情節：青年茅臺酒題鄭淳歷盡千辛萬苦，釀制山”鄭家茅臺。”當時，巴拿馬成國博覽會在上海主持中國展品薦選工作的是該會的理事貝當先生，鄭淳所在的茅臺鎮的偽鎮長李尚廉，是個欺世盜名的家伙，他利用各種卑劣的手段，將”借來”的”鄭家茅臺”換成自己的”萬福茅臺”商標，并利用金錢打通關系，企圖鉆進巴拿馬萬國博覽會去沽名釣譽。鄭淳又釀制出更好的茅臺酒。但怎么才能讓貝當先生了解這美酒呢？鄭淳陷入了困境。后來，在實業家夏明兄妹的幫助下，他在李尚廉宴請貝當的鄰處，將裝滿茅臺酒的瓶子摔到地上。酒瓶砰然碎裂，酒味溢散四方。摔瓶聲驚動了四座，

11、茅臺酒香醉倒了眾人，終于引來了貝當先生。不用說?quot;鄭家茅臺”征服了貝當，也征服了巴拿馬萬國博覽會，在博覽會上榮獲了大獎，從此名揚天下。這里，鄭淳獲勝的關鍵，在于他隨機應變摔破了酒瓶，巧妙地利用了語境條件，化解了尷尬，為與貝當先生的直接接觸打通了道路，為茅臺酒出國參展打通了道路，從而醉倒了天下。 4. 應付周旋應變法在行銷過程中，如果你遇到下面的情況，你怎么處理？正在與一位新顧客洽談生意，突然，一位老顧客打來了電話。他告訴你說，撤銷以前答應你的購買許諾。不用說，這時，你肯定有著雙重的壓力，既想跟老主顧挽回敗局，又怕在新顧客那里泄漏推銷失利的信息。面對此種局面，如果你驚謊失措，或對著電話與

12、老主顧大叫大嚷，叱責他言而信，那就是太愚蠢了。結果只能是留不住老顧，又趕跑了新顧客，雞飛蛋打。我想，聰明的你絕不會這么做。你肯定會客氣地對老主顧說：”這沒關系，不過，我現在正在與一位朋友談要緊事，我們明天見面再詳細談談你看怎樣？”這的確是一種理智而聰明的做法，我們稱之為”應付周旋法。”這種做法的高明之處在于：左右逢源。通常情況下，聽你這樣一說，老主顧是不會跟你在電話中繼續糾纏的，他會答應你的請求，如此一來，你就又有了一個跟他談判，以期維持原有交易的機會；而另一方面，新顧客不僅會為你重視他而高興，也會為你因他而拒絕一次約會而感到歉意，這非常有益于你與他達成交易，真是一箭三雕的銷售策略。以上解開銷

13、售尷尬的四種方法，不作銷售也不會去關注，通過近些日子的接觸，銷售學問真大。 2010年06月06日上個月，一直都是我們的培訓月，基本上每一周都有經理給我們講解一些作為銷售應該注意的技巧，在和顧客溝通時應注意的一些方式，還有一些臨時應變的技術。每一次講課我都認真的做筆記，因為我覺得這是經理的寶貴經驗，他可以用那么多的時間來跟我們講解，肯定是有用的，特別是對我們這些銷售新丁，那更是不可多得的財寶。經過上個月的培訓，我覺得我受益匪淺，無論做什么都很有有感覺，特別是跟顧客聊天或者推銷產品的時候也更游刃有余，整個人都更自信了。對我的工作也充滿了希望，我能稍微看到了我的前途，相信在不久的將來我也可以做的很

14、好很好！經理也跟我們說了，我希望在這個公司了，你們可以很快的上手，并且很快的超越我，超越你們自己。2010年06月06日這個星期團隊的業績都挺理想的，比另外的團隊好多了，經理告訴我們要不驕不躁，繼續努力，而且還要學習適當的推銷自己。經理告訴我們，推銷自己是一門技術，只要你掌握了如何推銷自己,那么將對你的銷售產生良好的作用！要推銷自己的第一個對象是自己。首先應該對自己有足夠的自信，所以推銷自己時，即使沒有你也要裝出來，要裝出你很有自信的樣子，這樣別人就會被你自信感染。相信你能力，從而信任你，那么你離成功就近了一步。寶尼亞做的是電子數碼產品，很多顧客都是做生意來拿貨的，這樣對我們這些銷售員就很有利

15、。因為只要你學會推銷自己，有品牌意識，能打響自己的品牌，顧客滿意你的服務，覺得你值得信賴，你還怕沒有回頭客嗎。只要回頭客多了，你還會怕沒有訂單，沒有業績嗎？所以，要學會推銷自己，打響自己的品牌，爭取更多的回頭客。2010年06月06日學會推銷自己，打響品牌之后，有了回頭客，然后怎樣維護這一些回頭客，這也是一個很重要的環節。因為有些回頭客因為生意的原因，有時候生意交易的周期會比較長，說不定就忘了你這個還不夠專業的銷售員。所以這就涉及到了你應該怎樣去維護這些曾經跟你有過生意來往的顧客。中國人都是很注重你來我往的，大家關系如果熟了，那什么都好說了，一切都來的水到渠成。經理也跟我們討論過這個問題，經理

16、也沒有說的很具體，因為說到溝通這個問題，這是應變性很強的，每個人都不一樣，也就沒有統一的方法或方式去運用。所以這要靠自己慢慢的去摸索，針對不同的人用不同的方式，只要用的對，什么樣的方式都可以。而我也暫時沒有比較好的方法，也就是經常跟顧客聊聊一些生活的狀況，讓顧客越來越信任，把我當朋友一樣相處，而不是簡單的生意來往而已。節假日的時候也會發個短信或者打個電話問候聲。2010年06月06日來寶尼亞三四個月了，從一開始的什么都不懂的一個銷售白丁，到現在能夠自信開展工作，跟顧客游刃有余的溝通的我，可以說有著天壤之別。而且自己也覺得這一行很適合自己，很適合年輕的有著野心的我們。因為它充滿了挑戰，充滿了刺激

17、，你要完全的投入，才能體會到那種渴望成功的欲望。而且也只有“有強烈成功欲望”的人才能成功。做了三四個月，越來越覺得銷售這一行，很深很深。而且做的越久，你就越覺得這一行深不可測、深不見底。因為它包含了太多的東西，涉及了太多的藝術。你永遠都會覺得學得還不夠多、不夠深、不夠精，所以只有不斷的給自己充電，不斷的充實自己，與時俱進，活到老學到老，挑戰自己，超越別人，在這一行占得屬于自己的一席之地。2010年06月06日這個星期很幸運，在星期一的時候就遇到了一個感覺挺不錯的客戶，在經過一番的談說之后就成功的下了一單，雖然不大，但總算也下了一單。多少也挽回一點上一周失去的信心了。讓我更加相信了經理的那句話：

18、銷售不可能是一帆風順的，曾經有人說過“如果你想入地獄，應該去做銷售；如果你想上天堂，更應該去搞銷售！” 天道酬勤，功夫不負有心人，只要能經得起寂寞的等待，一定能收獲豐收喜悅。古人說：寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來。無論什么樣的工作，都是要求你要能靜下心來，不急功近利，不浮不躁，要認認真真 默默的做好自己的本分，不要成天幻想著一下子就能平步青云，飛上枝頭變鳳凰。只有你付出了，就一定有收獲，而且這是成正比的，付出的越多，收獲的也就越多。有時你看不到你所收獲的，請耐心的等待，屬于你的一定會到來的。 2010年06月06日上個星期，培訓完之后還覺得自信滿滿的，這個星期的熱情突然就覺得像泄了氣的氣球一樣

19、，一下子就降了下來。經理也看出了我的一些問題，特意找我聊了一下，那時候聊了很久。整個人也輕松了很多，很快又重新調整了心態。那時候經理講了很多他個人的一些經歷還有一些案例，讓我豁然開朗。回想起來，也記不起多少，只是記得很清楚的一句話：銷售不可能是一帆風順的，曾經有人說過“如果你想入地獄，應該去做銷售；如果你想上天堂，更應該去搞銷售！” 是啊，既然選擇了這一行，就應該要認識到這一行的一個最大的特點，也就是存在的不定因素很大。雖說天道酬勤，但這一行有一個更大的特點，就是運氣。有時運氣來了，你擋也擋不住，業績不斷的接著來；而當你缺少點運氣的時候，你也要默默的做一些應該要做的，為運氣來的時候做準備，這就

20、要求你要經得起寂寞的等待，等待機會的來臨，然后一擊即中。2010年06月06日做銷售遇到最多也最大的問題就是：顧客不斷的討價還價，很難應付。為此我們分析了一下：顧客討價還價，可能是真的對價格有異義，可能是對市場的不了解，也可能只是追求一點砍價后成就感，還有一種可能想套取我們的低價。這時我們作為銷售員就要合理地應對了，首先要有自信，著力展現公司商品的品牌力，以期向顧客傳達絕對的誠信感；然后，對于那些不了解市場的顧客，我們要很專業的不厭其煩的為顧客分析目前的市場；再然后，對于只為追求成就感的顧客，我們要給顧客適當的恭維與夸獎，以期讓顧客獲得除金錢外的成就感和滿足感；最后，對于那些想套取低價的顧客，我們要很堅持很強硬跟顧客說我們的價格。這些都做到后，就只剩下堅持和執著