1、部分管理問題診斷和解決思路 部分管理問題診斷和解決思路 部分管理問題診斷和解決思路 1 1、產品研發問題診斷、產品研發問題診斷 2 2、物資采購問題診斷、物資采購問題診斷 3 3、營銷體系問題診斷、營銷體系問題診斷 4 4、定價問題診斷、定價問題診斷 5 5、售后服務問題診斷、售后服務問題診斷 一、公司內部診斷 二、初步解決思路 部分管理問題診斷和解決思路 缺乏有效的市場導向，是長城客車產品研發流程存在的缺乏有效的市場導向，是長城客車產品研發流程存在的 問題問題 生產各部門、標準化室生產各部門、標準化室技術部技術部銷售公司總經理銷售公司總經理生產制造部經理生產制造部經理信誠總經理信誠總經理 銷

2、售部門銷售部門 市場調研報告 參與討論參與討論 是否通過 立項報告 設計任務書 初次評審 提供信息 骨架車評審； 整車評審； 可靠性試驗后評審 可行性分析 二次評審 配置、成本分析 是否通過 參與討論 參與討論 參與討論參與討論參與討論 參與討論 設計方案 試制計劃 參與討論參與討論 是否通過 參與討論參與討論 參與討論參與討論 是否通過 參與討論參與討論 有市場調研，但對競爭狀 況的分析不細；缺乏細分 市場的分析，對客戶需求 把握不準確。 市場導向沒有深入到產品開發 各階段，包括對客戶配置、性 能、外觀、內飾等方面的考慮 部分管理問題診斷和解決思路 部分管理問題診斷和解決思路 長城客車研發的

3、新車型明顯落后于行業領先企業長城客車研發的新車型明顯落后于行業領先企業 研發的產品車型落后于市場，但是公司內部認為產品開發是新產品。 同款車型，和宇通比較，看看都在哪些方面落后。（外觀、可選配置、 內飾？） 解決方法： 對行業發展趨勢、競爭對手發展動態、主要車型發展趨勢的 跟蹤掌握； 提高對重點車型的改進力度；（行業、技術發展方向） 通過對目標市場熱銷車型分析，把握市場銷售熱點（外觀、配置等方面） 變化），及時做技術改進。（市場方向） 部分管理問題診斷和解決思路 1 1、產品研發問題診斷、產品研發問題診斷 2 2、物資生產問題診斷、物資生產問題診斷 3 3、營銷體系問題診斷、營銷體系問題診斷

4、4 4、定價問題診斷、定價問題診斷 5 5、售后服務問題診斷、售后服務問題診斷 一、公司內部診斷 二、初步解決思路 部分管理問題診斷和解決思路 產品不能按合同規定期限交貨，是生產中存在的突出問產品不能按合同規定期限交貨，是生產中存在的突出問 題，合同簽訂流程不完善是首要原因題，合同簽訂流程不完善是首要原因 用戶用戶業務人員業務人員物流部物流部 初步確定購 買意向 與客戶溝通后確 定產品配置 用戶配置、價格和交貨 期要求（初步意向） 有特殊要求沒有特殊要求 口頭詢問技術部 按照合同范本 直接起草合同 銷售公司總經理銷售公司總經理 審閱簽字 蓋章 銷售合同 復印件 選擇產品配置 是 否 辦公室辦公

5、室 銷售合同原件 與技術、生產、 的溝通不正式， 與采購部門沒 有溝通，合同 對生產各方面 資源的調配狀 況考慮不周全 部分管理問題診斷和解決思路 合同評審是在合同簽訂之后，沒有真正起到評審的作用，合同評審是在合同簽訂之后，沒有真正起到評審的作用， 是影響交貨期的另外一個原因是影響交貨期的另外一個原因 生產各部門生產各部門物流部物流部銷售公司總經理銷售公司總經理生產制造部經理生產制造部經理信誠總經理信誠總經理 銷售合同 簽訂流程 業務人員業務人員用戶用戶 技術評審單 確認是否能 滿足需求 確認是否 可以生產 是否通過 否 是 價格評審單 生產需求單 審閱簽字 審閱簽字 合同評審員和 業務人員溝

6、通 業務人員和 客戶協商 審閱簽字 是否通過 是 和銷售公司 總經理協商 和生產制造 部經理協商 否 是否有異議 是 否 業務人員 放棄訂單 審閱簽字 物流部經理 審閱簽字 審閱簽字審閱簽字 合同評審員下 發生產需求單 生產需求單 生產需求單復印件 （成品庫管員、用戶檢 驗科、物流部經理） 生產需求單復印件2 份（經理/生產部） 下發生產計劃單 到各車間 應當是各部 門對簽單與 否提出意見， 實際情況是 評審時合同 已經簽下來。 部分管理問題診斷和解決思路 同時，采購部門沒有有效參與到長城客車的銷售合同簽同時，采購部門沒有有效參與到長城客車的銷售合同簽 定過程中去定過程中去 用戶用戶業務人員業

7、務人員物流部物流部 初步確定購 買意向 與客戶溝通后確 定產品配置 用戶配置、價格和交貨 期要求（初步意向） 有特殊要求沒有特殊要求 口頭詢問技術部 按照合同范本 直接起草合同 銷售公司總經理銷售公司總經理 審閱簽字 蓋章 銷售合同 復印件 選擇產品配置 是 否 辦公室辦公室 銷售合同原件 70%的定單不 是標準狀態， 有些量小的部 件，供應商已 經不生產；往 往造成采購不 及時，影響交 貨 部分管理問題診斷和解決思路 合同頻繁改動是實際生產中影響交貨期的最直接原因合同頻繁改動是實際生產中影響交貨期的最直接原因 1、客戶頻繁更改合同（70%-80%） 原因來自幾方面：1、在簽定合同時，客戶沒有

8、考慮區域特點、實際需要 而進行改動；2、客戶根據喜好，要求廠家進行改動。 客戶在簽定合同后，往往進行更改，這給生產部門造成很大影響，增加 了生產成本，也會相應延長生產時間。 部分管理問題診斷和解決思路 1 1、產品研發問題診斷、產品研發問題診斷 2 2、物資采購問題診斷、物資采購問題診斷 3 3、營銷體系問題診斷、營銷體系問題診斷 4 4、定價問題診斷、定價問題診斷 5 5、售后服務問題診斷、售后服務問題診斷 一、公司內部診斷 二、初步解決思路 部分管理問題診斷和解決思路 型號 銷售 （萬元） 宇通6831 金龍6836 長城6840Y 宇通6860 金龍6896 長城6900Z2 宇通673

9、9 金龍6742 長城6736 金龍6796E1G 長城6793JY2 金龍6836 長城6820 宇通市場報價26 34.3 （假氣囊高 一級） 13.5 宇通返利空間2.530.8 金旅市場報價22.8 34.9（空氣懸掛、 康明斯發動機） 13.2 21.3（發動機 180馬力） 22.8 金旅返利空間230.81.52 長城市場報價25.8 34.2（假氣囊高一 級） 13.8 22.3（發動機 170馬力） 24.2 長城返利空間1.820.31.21.2 長城客車部分產品在定價、讓利上與宇通、金龍等業內領長城客車部分產品在定價、讓利上與宇通、金龍等業內領 先企業比，并無優勢先企業比

10、，并無優勢 宇通、金旅和長城相似車型市場報價和讓利空間比較 部分管理問題診斷和解決思路 但是，某些產品的最終銷售價卻比較低，報價高、售價但是，某些產品的最終銷售價卻比較低，報價高、售價 低，對客車銷售產生不利影響低，對客車銷售產生不利影響 以CC6793JY2客車為例：報價 為22.3萬元,但從長城客車2004 年812月平均銷售情況來看， 實際售價只有18.5萬元。 長城客車的品牌在市場上不占 優勢，高報價容易使客戶放棄 考慮長城，失去潛在的銷售機 會；最終低價銷售，容易令客 戶認為是公司無法賣出產品， 才降價的，對長城客車品牌影 響不利 。 “一部分客戶就是因為我們的報價高， 沒有把長城列

11、為采購的選擇范圍！” -長城客車某銷售區域經理 “說心里話，同款式的車，宇通貴個 幾千塊，我也選，人家品牌好??！” -某客運公司經理 “那么高的報價，最終買下來，差別 那么大，讓人心里感覺不塌實！” - 某客運公司經理 訪談摘選訪談摘選問題分析問題分析 部分管理問題診斷和解決思路 成本是定價的基礎，現將長城客車成本進行明晰，明確成本是定價的基礎，現將長城客車成本進行明晰，明確 長城客車主要產品盈虧狀況長城客車主要產品盈虧狀況 車身底盤 銷售費用 期間費用 管理費用 財務費用 人 工 成 本 燃 料 動 力 制 造 費 用 固 定 資 產 折 舊 其 他 生產成本 注：為便于分析長城客車的產品成

12、本情況，對客車產品成本構成進行了以上分類。 部分管理問題診斷和解決思路 數據來源簡要說明：原始數據來源于客車事業部、財務部、銷售公司；生產費 用、折舊按產品類型加權處理；銷售收入為2004年8-12月產品平均售價。 通過下表，可以對長城客車主要產品銷售、成本情況有通過下表，可以對長城客車主要產品銷售、成本情況有 較為全面的了解較為全面的了解 產品名稱產品名稱型號型號報價報價銷售收入銷售收入 扣除增值稅后收入扣除增值稅后收入產品成本產品成本生產成本生產成本+折舊折舊生產成本生產成本材料成本材料成本 CC6790JY2 玉柴發動機 、江淮底盤216000194440166188197,664.00

13、 168574162767146122 CC6792JY2 玉柴發動機 、江淮底盤259000233750199786231,509.00CC6793JY2 玉柴發動機 、江淮底盤223000185045158158200,222.00 171132165325148680 CC6840Y 玉柴發動機 、江淮底盤258000240300205385222,874.00 193784187977171332 CC6820J 玉柴發動機 、長城底盤239000226683193746208,639.00 179549173742157097 CC6900Z2

14、 玉柴發動機 、長城底盤313000299300255812259,422.00 230332223944205635 CC6116D 玉柴發動機 、杭汽底盤486000440000376068395,895.00 366805358675335372 CC6828G1(豪 華） 玉柴發動機 、江淮底盤163800131965112791161,247.00 132157126350109705 部分管理問題診斷和解決思路 長城客車主要產品生產成本構成情況長城客車主要產品生產成本構成情況 1、車身價格、底盤價格均為扣除增值稅部分凈額； 2、生產費用攤銷處理方法：以7-9到8-4為基本標準（系數

15、為1），初步設定7-3的系數為0.9;9米的系數為 1.1;10-12米為1.4。經核定燃料動力基數為2943（1051726/275+10.5）*0.8；直接人工基數為1660；制造費用基 數為1474；其他費用基數為10568；折舊基數為5807； 3、 2004年銷售庫存車、樣車計102臺，初步考慮對費用的分攤上以20%來計算。 產品名稱產品名稱型號型號車身價格車身價格底盤價格底盤價格燃料及動力燃料及動力直接人工直接人工制造費用制造費用其他其他固定資產折舊固定資產折舊期間費用期間費用生產成本生產成本 CC6790JY2 玉柴發動機、江 淮底盤73,088.00 73,034.00 2,9

16、43.00 1,660.00 1,474.00 10,568.00 5,807.00 29,090.00 197,664.00 CC6792JY2 玉柴發動機、江 淮底盤81,799.00 98,168.00 2,943.00 1,660.00 1,474.00 10,568.00 5,807.00 29,090.00 231,509.00 CC6793JY2 玉柴發動機、江 淮底盤75,312.00 73,368.00 2,943.00 1,660.00 1,474.00 10,568.00 5,807.00 29,090.00 200,222.00 CC6840Y 玉柴發動機、江 淮底盤8

17、7,734.00 83,598.00 2,943.00 1,660.00 1,474.00 10,568.00 5,807.00 29,090.00 222,874.00 CC6820J 玉柴發動機、長 城底盤84,063.00 73,034.00 2,943.00 1,660.00 1,474.00 10,568.00 5,807.00 29,090.00 208,639.00 CC6900Z2 玉柴發動機、長 城底盤97,430.00 108,205.00 3,237.00 1,826.00 1,621.00 11,625.00 6,388.00 29,090.00 259,422.00

18、CC6116D 玉柴發動機、杭 汽底盤152,722.00 182,650.00 4,120.00 2,324.00 2,064.00 14,795.00 8,130.00 29,090.00 395,895.00 CC6828G1(豪華） 玉柴發動機、江 淮底盤46,457.00 63,248.00 2,943.00 1,660.00 1,474.00 10,568.00 5,807.00 29,090.00 161,247.00 部分管理問題診斷和解決思路 型號 配置 定價 優惠金額數量優惠金額數量優惠金額數量優惠金額數量優惠金額數量優惠金額數量優惠金額數量 112000115000110

19、200189001129501133001460003 2157001500001313001153001292001200002 314000237000232900115500112000276002 4107002420002148001313001308004 552002149001 6222002179001 7323002120002 8190002335001 9142004328002 10145003508002 11402006488003 12305005 13322006 14528008 平均數17700379552156025250 玉柴發動機、長城底盤 CC68

20、20J（8） 216000259000223000 460001370012317 玉柴發動機、長城底盤玉柴發動機、杭汽底盤玉柴發動機、江淮底盤 玉柴發動機、江淮底盤玉柴發動機、江淮底盤玉柴發動機、江淮底盤 CC6900Z2（5）CC6116D（3）CC6790JY2（27臺）CC6792JY2（6）CC6793JY2（35）CC6840Y（4） 258000239000313000486000 長城客車長城客車2004年年8-12月主要車型銷售收入統計月主要車型銷售收入統計 部分管理問題診斷和解決思路 對長城客車主要車型的成本和收入情況分類對長城客車主要車型的成本和收入情況分類 銷售收入銷售

21、收入 產品成本產品成本 稅后銷售收入稅后銷售收入 生產成本生產成本+折舊折舊 生產成本生產成本+折舊折舊 稅后銷售收入稅后銷售收入 生產成本生產成本 稅后銷售收入稅后銷售收入 產品成本產品成本 稅后銷售收入稅后銷售收入 生產成本生產成本+折舊折舊 生產成本生產成本+折舊折舊 稅后銷售收入稅后銷售收入 生產成本生產成本 稅后銷售收入稅后銷售收入 生產成本生產成本 車型無CC6840Y; CC6820J; CC6900Z2; CC6116D CC6790JY2 ； CC6792JY2 CC6793JY2; CC6828G1(豪華) 說明產品的收入略高于 生產成本和固定資 產折舊的合計數， 但不足以分攤企業 的期間費用 這兩款車型產品 的銷售收入僅僅 高于生產成本， 不足以分攤固定 資產折舊 這兩款車型產品 銷售收入遠低于 生產成本，處于 完全虧損狀