1、醫療器械招商 成功以后怎么走醫療器械招商是當前醫療器械營銷的焦點，也是很多醫療器械企業市場運營的主要方式，招商不成功怎么辦?如何突破醫療器械招商瓶頸?等成了企業最關心的問題。在這樣的大環境下，企業和招商人更多的把目光投注在了招商技巧的提高和方式的轉變上，而往往忽視了以企業持續發展為基礎的市場研究和問題解決，這是一種不利于企業和經銷商成長的誤區。從招商的企業方來看，扣率降了再降，政策給了又給，手段不斷翻新，流失率卻日漸升高，招1000死800的現象比比皆是，大戶招不到，小戶拿貨量又少，經銷商實力有限且不愿意投入，市場開拓一籌莫展；在經銷商方面，企業承諾不兌現，短期圈錢意圖明顯，一味的壓貨卻連基本

2、的市場指導都沒有，很難形成穩定的合作關系。這些現實存在的問題正是長期以來企業重招商本身輕市場管理和深層次市場運作的后遺癥。招商之后怎么辦已經成為醫療器械企業必須面對和解決的問題，只有解開這一問題，才能找到開啟醫藥企業轉型發展、實現經銷商為企業帶來持續價值之門的鑰匙，才能增加企業的吸引力、逐步改變現階段招商的困難狀態。一、招商之后需要考慮的問題：1、如何及時掌握市場的實際情況：市場的實際情況是企業制定政策、進行有效市場管控的基礎，而在現時情況下，很多醫藥企業的這一基礎非常薄弱。一方面是企業把注意力放在招商上，對市場的實際情況漠不關心，回款第一；另一方面是企業由此狀況下制定的招商政策和市場營銷策略

3、缺乏依據，不能為經銷商創造價值，經銷商大多置之不理，并不愿意承擔為企業收集市場信息的責任(這其中當然也有對自己可能被替代的保護意識)。這種情況無疑增加了企業進一步進行市場開拓的難度和市場運作的決策風險，需要企業優先考慮并采取有效措施。2、如何增加與經銷商合作的緊密性：由簡單的利益結合轉變為建立在對企業文化認同基礎上的共同發展是企業所追求的廠商關系的最佳狀態，但它需要一個過程，也需要企業自身的變革與不斷提升，這對當前狀況下的大多數醫藥企業來說具有較高的難度，我們不如從實際出發，通過為經銷商創造更多的價值增加合作的緊密性，即從短期利益到長期利益，從經濟利益到營銷管理水平的提高及其長期發展規劃等其他

4、價值利益。3、如何更加合理的分配和利用資源：很多醫藥企業之所以選擇醫療器械招商模式進行市場運營其主要原因在于資源有限，很難自己獨立操控市場，而缺乏精細化市場運作意識和準備的招商卻使資源被嚴重浪費。市場需求是什么?經銷商的需求是什么?營銷策略的可行性有多大?管理成本如何降低?支持政策是否恰當?不回答好這些問題，就無法避免盲目所導致的資源浪費。合理的分配和利用資源是企業基于對市場的透徹認識和充分把握的理性行為，也是擺脫短視、實現企業長期發展目標的保障。二、招商之后怎么辦?基于上述思考，我們可以針對性的提出以下三個解決措施：1、合理分配資源：現時市場下的醫療器械招商往往追求區域覆蓋的廣度，而忽視市場

5、運作的深度，企業的資源向招商傾斜明顯，招商投入占據了市場費用的大部分，這就使企業的市場深化乏力，很難真正的啟動消費市場，從而導致產品的生命周期縮短，企業的信譽在經銷商群體中逐漸受到質疑。合理分配資源的目的正在于扭轉這種狀況，醫療器械招商企業的當務之急是把有限的資源合理的分配為招商和市場深化兩部分，并逐漸向后者傾斜，把市場需求作為衡量資源分配是否合理的標準，并以其為基礎制定啟動消費市場的營銷策略，對經銷商的市場運作給予一定的政策傾斜和支持，形成以市場銷售而不是短期的庫存轉移作為企業利潤的來源，使資源能夠得到合理的分配和利用，產生切實的市場效果。2、為經銷商創造更多的價值：營銷就是不斷地為客戶創造

6、價值，這是現階段大量以醫療器械招商為市場主要運營手段的醫藥企業增加與經銷商合作緊密性的基礎。為經銷商創造價值并不等同于降低供貨價格，給予更多的返利，而是真正向市場傾斜的促進市場銷售的策略和根據經銷商不同發展階段的需求，為經銷商提供諸如銷售技巧、產品知識培訓、產品線規劃、市場規劃與發展方向的指導等。以此為基礎，企業也能深化對經銷商的管理，為經銷商設定目標，進行激勵、跟進與考核(很多醫藥企業不敢為經銷商設定目標并進行考核，怕把經銷商考核跑了，這是市場控制力較差與管理水平不足的原因，沒有哪個經銷商會因為你努力幫它賺錢而跑掉)，進一步了解區域市場的發展態勢。如此，既能增加與經銷商合作的緊密性、留住經銷

7、商，又能在一定程度上改變企業的被動地位，提高企業的渠道影響力，使招商策略得到有效的執行，同時增加企業的認同感，使企業與經銷商能夠協同作戰，共同應對市場挑戰。3、動態信息管理的實施：動態信息管理主要包括兩方面的內容，一是涉及到渠道層面的經銷商信息管理，二是市場最直接的消費數據的收集管理。在經銷商信息管理上，企業應該建立以經銷商的市場行為為主體的詳盡管理檔案，包括經銷商所經營的主要產品和各產品的市場表現、投入情況、人員配備、網絡覆蓋、資信情況等，并根據市場的發展及經銷商變化情況及時進行刪補，以此為依據調整渠道策略和相關政策。這不同于簡單的經銷商分類，它需要以經銷商的市場行為為核心，把經銷商的現實狀況和發展方向動態的納入到管理中來，是醫藥企業的市場運營從粗放向精細的必然過渡。消費數據的收集與管理要求企業有效整合各部門的資料信息，將市場信息的收集與傳遞作為對經銷商的考核指標之一，直接了解患者的行為及患者需求與產品的對接，建立市場跟蹤體系和信息收集體系，逐漸由以渠道為重點轉變為以消費者為重點，這從醫療器械招商的品牌化發展發展趨勢上