1、敬告（必須認(rèn)真閱讀，認(rèn)真做好筆記，好記性不如爛筆頭。）： 1. 一定要在老師的指導(dǎo)下將本次輔導(dǎo)的知識(shí)點(diǎn)的具體內(nèi)容在筆記上整理一遍，并結(jié)合每科 考試大綱，認(rèn)真查找領(lǐng) 會(huì)教材上知識(shí)點(diǎn)的內(nèi)容。 2. 注意對(duì)知識(shí)點(diǎn)考察題型的轉(zhuǎn)變，比如多選題與簡(jiǎn)答題的轉(zhuǎn)變。 3. 學(xué)會(huì)知識(shí)要點(diǎn)在案例分析中的應(yīng)用。 4. 考生在答題時(shí)要注意字跡整齊、清晰、要點(diǎn)突出；做論述或案例題時(shí)，答完每一個(gè)要點(diǎn) 要進(jìn)行詳細(xì)的闡述（有意識(shí)地緊靠教材的知識(shí)點(diǎn)）；遇到生題時(shí)，不要慌亂，注意聯(lián)系 題干中的知識(shí)點(diǎn)、試卷前后的知識(shí)點(diǎn)，可結(jié)合自己的學(xué)習(xí)或工作經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行作答，切忌空 卷。 采購(gòu)與供應(yīng)談判章節(jié)學(xué)生作業(yè)知識(shí)點(diǎn)（2013.10.10） 第一章

2、 談判的七個(gè)階段【知道】參考圖 1-1【知道每個(gè)階段的基本工作，能夠描述，不是簡(jiǎn) 單的列出階段】p5（ 0911-2-6論述3分） 不適合談判的情形【p6中間部分】 整合性談判和分配性談判的對(duì)比【指的是兩個(gè)談判的戰(zhàn)略】理解兩種談判的含義，什么 是整合性，什么是分配性，特點(diǎn)。相關(guān)的描述參照P9表1-2和P11標(biāo)表格1-3兩者的 特點(diǎn)比較，掌握各自的特點(diǎn)，能夠知道描述整合性、分配性談判的含義】p6-11 （09.11-2-1案例15分）【比較重要，內(nèi)容都要看一下】 促進(jìn)友好關(guān)系的談判因素【p12中上部，有4點(diǎn)】 第二章（主要掌握一些分析模型，根據(jù)案例信息，論述題里能論述各種模型的含義及需要考 慮的

3、因素）【知道每個(gè)模型包含的所有內(nèi)容，能夠描述】 波特五力模型p27【掌握】 PESTLE模型p29【掌握】（0911-1案例25分）（0711-1（ 2）案例5分1011論述一 4 （1）（2）25 分 第三章 SWOT 分析 P41（0811-1 （ 1）案例 15 分）、1011 論述二 4 （1）（ 2）25 分 第四章 固定成本和可變成本【概念、各自的含義及各自的例子，能夠知道哪些屬于固定成本， 哪些屬于可變成本 p54（ 0711-3（ 1）（ 2）25分）（0911-2-3論述10分）（10.11案例2 （1） 定價(jià)法p58-59 知道開(kāi)放賬本的優(yōu)缺點(diǎn)（概念要知道，可參考自測(cè)題4.

4、2）p60答案在p66 （ 10.11案 例一 2（ 3） 盈虧平衡點(diǎn)的概念和計(jì)算 【盈虧平衡兩個(gè)方面的含義， 一個(gè)是盈虧平衡的價(jià)格， 一個(gè)是 盈虧平衡的銷量或者是產(chǎn)量， 課本舉例：賣出多少產(chǎn)品能夠?qū)崿F(xiàn)盈虧平衡， 簡(jiǎn)單計(jì)算要 會(huì)。（可以參考課本例題）】p60-62（ 0811論述題15分） 第五章 直接成本和間接成本【概念及例子】P70 0811論述題3（ 1） 10分） 轉(zhuǎn)換成本p72 成本模型P75內(nèi)容在P76【典型成本模型有哪些組成部分，這些組成要素就構(gòu)成銷售 價(jià)格，采購(gòu)者的價(jià)格，圖 5-3】 定價(jià)法 【幾種不同的價(jià)格定價(jià)法，了解掌握各自的概念，什么是保本價(jià)格，什么是目 標(biāo)價(jià)格等。】P7

5、6 需求彈性的概念P84 需求彈性的信息來(lái)源 P86 采購(gòu)者對(duì)價(jià)格不敏感的情況 P86 第八章 分配性談判各個(gè)階段的工作【結(jié)合前面分配性談判和整合性談判的含義、特點(diǎn)了解各 種談判戰(zhàn)略下各個(gè)談判階段的工作以及各階段之間的區(qū)別。典型階段有哪些，每個(gè)階段 的內(nèi)容】P114 整合性談判各個(gè)階段的工作【典型階段哪些，每個(gè)階段的內(nèi)容】P115 談判的資源【它們的作用及各自的含義，談判的議程、地點(diǎn)、時(shí)間、人、外來(lái)的參與者 第三方的參與。可參照 P118自測(cè)題8.3答案在122頁(yè)】P117 資源的作用【它的具體作用可以看P118文化、時(shí)間規(guī)劃、談判地點(diǎn)、會(huì)議室的布置, 這些資源都會(huì)產(chǎn)生什么樣的效力】 第九章

6、權(quán)利的來(lái)源【參考表9-1，都有哪些權(quán)力來(lái)源】p128 說(shuō)服的方法 【折中、議價(jià)、脅迫、情感、邏輯，能夠解釋和描述】P132（ 11.11案例 題 1（ 1）15 分） 沖突的好處P133 沖突的解決戰(zhàn)略【減少緊張情緒、改善溝通、關(guān)注共同點(diǎn)等等】P134 第十章 分配性方法的戰(zhàn)術(shù)【有哪些，掌握4-5個(gè)】P147 （談判戰(zhàn)術(shù)11.11案例題10分） 整合性方法的戰(zhàn)術(shù)【掌握，有哪些，把餡餅做大、隱性補(bǔ)償、滾木法等等】P149-150 11.11 案例 2（ 1）10 分）11.11 論述 6（2） 【兩種大的談判戰(zhàn)略下各自有哪些戰(zhàn)術(shù)】 第十一章 批準(zhǔn)協(xié)議的方法【主要是正式和非正式的】P165 11-

7、1 】P171 p173 5種并能夠舉出例子 KAM目標(biāo)及戰(zhàn)略【關(guān)鍵客戶管理的目標(biāo)及相應(yīng)的戰(zhàn)略，可參考表 法律條款【主要四種：明示條款、默示條款、法定條款、不合法條款】 第十二章 問(wèn)題的類型 【提問(wèn)的技巧、方式：開(kāi)放型、誘導(dǎo)型等，至少掌握 描述什么含義】P185-186 非口頭行為【眼神交流、身體位置和鼓勵(lì)要掌握這三個(gè)內(nèi)容】P187 0911-1論述題9 分） 溝通障礙【成見(jiàn)、光環(huán)效應(yīng)、選擇性感知、臆測(cè)，這些可能產(chǎn)生誤解，是談判中影響 溝通的因素】P189 第十四章 成功談判者應(yīng)具備的特征【可參照表14-2,各個(gè)階段特點(diǎn)，也可以參照表格下性格 特征，外向、令人愉快、責(zé)任心強(qiáng)、情緒穩(wěn)定】P214

8、 成功的談判者應(yīng)具有三種基本能力【認(rèn)知、情商和洞察力，對(duì)這三種能力的描述能夠解 釋】P2160811-2案例25分） 有利于形成團(tuán)隊(duì)凝聚力的因素 P219 團(tuán)隊(duì)的好處p219 談判團(tuán)隊(duì)的角色p220 第十五章 “SPIN”提問(wèn)方法 【SPIN各代表的什么含義，提問(wèn)方法是怎么構(gòu)成的，和前面問(wèn)題 的類型放一起理解都是關(guān)于如何進(jìn)行提問(wèn)？】P227 SPIN提問(wèn)的方法 P227 其他不同的風(fēng)格提問(wèn)類型【掌握幾種類型】P228-229 第十八章 文化因素在談判中的具體表現(xiàn) P241 跨文化談判要考慮的因素 P244 跨文化談判需要處理的問(wèn)題 P245 (0811-5 (1)論述5分0811-5 (2)論述15分) 解決跨文化談判的行為準(zhǔn)則 P246 第十七章 電話談判P254-256【看一下】 電話談判中的傾聽(tīng)【傾聽(tīng)的內(nèi)容，有選擇的聽(tīng)，提高聽(tīng)的技能的幾種方法】P258 計(jì)劃電話談判(參考實(shí)戰(zhàn) 17.3)【電話談判的優(yōu)勢(shì)】P259 電話談判的優(yōu)勢(shì)P259 第二十章 談判的檢查 【檢查哪些內(nèi)容，參考表 20-1】P291 談判各階段的評(píng)估【對(duì)整個(gè)談判怎么評(píng)估，執(zhí)行階段、準(zhǔn)備階段提什么問(wèn)題，有哪些評(píng) 估要考慮的因素，各階段應(yīng)評(píng)估哪些內(nèi)容】P292 愛(ài)蓮說(shuō).周敦頤 水陸草木之花，可愛(ài)者甚藩(f m。