1、& 銷售業務代表入門必讀全球某著名快消公司銷售代表金字塔培訓教程金 字 塔銷售業務代表必讀 第3版前 言歡迎您加入*公司大家庭并成為*公司系統銷售隊伍中的一員！為了使您更充分地了解本職工作并能成為一名專業而又成功的銷售業務代表，從今天起，您將不斷地接觸一個新名詞-金字塔，這就是我們為您安排的系列培訓課程之一，它會使您在不斷的學習過程中領略*公司出色的營銷管理文化。您要接受的培訓是按階段進行的，在每個階段結束時，您一定需要先通過考試，然后才可繼續后面的培訓課程。本部分我們為您安排的培訓內容有：“金字塔”必讀與考試（共27模塊），分兩個階段第一階段：15模塊必讀/考試 -在加入公司的第5-6個星期

2、內完成包括：基本知識（7個模塊） 業務管理（5個模塊） 行政與效率（3個模塊）第二階段：建議訂單12模塊必讀/考試 在第7-8個星期內完成在必讀與考試結束后，我們還會為您安排提高建議訂單的拜訪成功率培訓（結合錄像帶教學）-在加入公司的第9個星期完成在學習必讀部分時，您若有不明白之處，請隨時與培訓經理或銷售培員聯絡。同時，我們對所有的業務人員都進行moff檢查，來衡量售點的執行狀況，尋找改進機會。對你們來講，更重要的一點是促使你們快速將所學到的知識應用到實踐中去，提高銷售技巧，成為訓練有素的專業人員。 “金字塔”是一項由嘉里系統與*公司共同開發的銷售業務基礎培訓，目的是使業務人員能在最短的時間內

3、建立基本銷售技巧并促進公司利潤目標的實現。金字塔是一個簡單的結構圖形和基本建筑圖形。它是以一個寬闊和堅固的基礎一層一層往上建造的。我們之所以選用金字塔來作為我們基本業務培訓的標記，是因為要成為成功的業務人員必須從基礎做起。攀登金字塔頂峰需要腳踏實地一步一步地進行。公司的利潤目標由銷量及售價決定的。在銷量增長方面，我們應該促使消費者更多購買我們的產品，而消費者是在我們的售點內進行購買的。所以，我們要透過良好的“售點執行”來建立我們的競爭優勢，進而影響消費者產生對我們的品牌偏愛。另一個銷量增長的主要因素是要讓零售客戶盡量多售賣我們的各種包裝和品牌產品。由于我們自己的產品品種越來越多，競爭對手的產品

4、亦不斷增加。我們的客戶不容易管理和記起我們的各種產品，也無法準確下訂單和管理庫存。因此，我們一定要通過“建議訂單”，使我們的產品有更多的機會在零售點內出售。良好的“售點執行”亦是建議訂單的基礎，有助于我們提高“建議訂單”成功率。我們將*公司在100多年來的業務經營中經證實是行之有效的各種實踐，簡化和濃縮成27個模塊，作為“金字塔”的培訓內容，并將原有模塊重新歸類組合, 分成四大部分，其中包括：基本知識、建議訂單、行政與效率及業務管理。我們將這四部分內容全部歸并為必讀材料，使業務代表能在自己可以控制的時間內分階段地進行自學；另外，我們將有關“建議訂單“的12個模塊及計劃拜訪拍成了錄像帶，作為實際

5、應用的案例指導，這部分培訓將在必讀及考試后進行，使銷售業務代表更直觀地看到應該如何把握機會，從而提高建議訂單的成功率。 “金字塔”將使嘉里裝瓶廠系統的銷售隊伍成為一個有專業水平的業務組織，我歡迎你成為我們的一份子！李世賢銷售及市場集團總經理目 錄內 容 頁碼“金字塔”概述 1第一章 基本知識3一、銷售業務代表的工作職責（模塊1）4二、關鍵指標（模塊2） 4三、確立和達到工作目標（模塊3） 5四、成功三要素（模塊4） 6五、業務人員晉升進程（模塊5） 7六、溝通技巧（模塊11） 7七、良好的習慣（模塊10） 8八、計劃拜訪（模塊12） 10第二章 行政與效率12一、如何填寫業務人員周報告（模塊7

6、） 13二、有效的時間管理（模塊9） 13三、匯報競爭對手活動（模塊24） 15第三章 業務管理16一、跟路線（模塊6） 17二、銷售拜訪行程的管理（模塊8）17三、售點內的促銷實施（模塊25） 18四、提高現有售點的銷量（模塊26）19第四章 建議訂單20一、建議訂單操作程序 21二、使用客戶卡（模塊13）22三、存貨周轉（模塊14） 22四、開發新客戶（模塊15） 24五、提高包裝鋪貨（模塊16） 25六、提高品牌鋪貨（模塊17） 26七、零售價的管理（模塊18） 28八、冷飲設備的投放（模塊19）28九、標準生動化（模塊20） 29十、投放pop（模塊21） 31十一、庫存管理（1.5倍

7、原則）（模塊22） 32十二、利潤的故事（模塊23）33十三、專業銷售技巧（模塊27） 34附:業務代表日/周報表(1)-試行36業務代表日/周報表(2)-試行 37可口可樂銷售員金字塔培訓手冊64“金字塔”概述 “金字塔”的培訓共有27個模塊，我們依據27個模塊相互間的聯系，將其劃分為四部分。售點執行-消費者購買驅動要素 售 點 業代的知識、技能、態度 模塊7 如何填寫業務 代表每周報告9 有效的時間管 理24 匯報競爭對手 活動 模塊13 使用客戶卡14 存貨周轉15 開發新客戶16 提高包裝鋪貨17 提高品牌鋪貨18 零售價的管理19 冷飲設備投放20 標準生動化21 投放pop22 庫

8、存管理23 利潤的故事27 專業銷售技巧 第一章：基本知識 第二章：業務管理 第三章：行政與效率 第四章：建議訂單 模塊6 跟路線8 銷售拜訪行程 的管理 25 售點內的促銷 實施26 提高現有售點 的銷量模塊1 銷售業務代 表工作職責2 關鍵指標3. 確立和達到工作目標4. 成功三要素5. 業務人員晉升進程11 溝通技巧10 良好的習慣12 計劃拜訪 消費者購買的驅動要素與業務代表工作之間的關系 對消費者來說，當他步入一個售點，分布在這個售點四面墻內的所有驅動要素，都能影響他購買我們的產品的意欲，這些驅動要素是由下至上，從基礎到復雜排列的。只有做好了下面的工作，上面的工作才會有效果。如：如果

9、質量不好，就無法很好地鋪貨；假如基礎工作沒有做好，促銷就不可能取得很好的效果。這些都是業務代表能控制的環節。 質量s 重要性：質量是產品的生命 s 能控制的方面：- 存貨周轉（模塊14） 鋪貨率s 重要性：讓消費者隨時能買到*公司。s 能控制的方面：- 開發新客戶（模塊15）- 利潤的故事（模塊23）- 客戶卡（模塊13） 合適的品牌/包裝組合s 重要性：滿足不同消費者的需求s 能控制的方面：- 包裝/品牌鋪貨（模塊16，17）- 專業銷售技巧（模塊27）- 客戶卡（模塊13） 零售價格s 重要性：使消費者買得起我們的產品s 能控制的方面：零售價管理（模塊18） 庫存/空間s 重要性：使客戶不

10、斷貨s 能控制的方面：- 庫存管理（模塊22）- 客戶卡（模塊13） 冷飲s 重要性：解渴、美味、怡神s 能控制的方面：冷飲設備投放（模塊19） pop陳列s 重要性：刺激消費者購買s 能控制的方面：- 使用pop（模塊21）- 按標準做好生動化（模塊20） 促銷s 重要性：刺激消費者購買s 能控制的方面：做好售點的基礎工作（模塊14，20，19，18，22，15） 第一章 基本知識一、 銷售業務代表的工作職責（模塊1） 銷售業務代表的工作職責就是開發客戶、獲得訂單及收取貨款二、 關鍵指標（模塊2）銷售業務代表的工作職責可以通過關鍵指標評估，關鍵指標一般用可量化的標準來反映。銷售業務代表的關鍵

11、指標有：1、 業代基本知識 要求通過業代“入門必讀”第一階段的考試（高于80分）。2、 行政與效率 要求通過業代“入門必讀”第一階段的考試（高于80分）。 所有應收帳款在公司規定的信用額度和帳期內。 每季檢討負責組內的冷飲設備投放的指標，并在下季第二星期交給主任。3、 業務管理 要求通過業代“入門必讀”第一階段的考試（高于80分） 每周一晨會前將周報表上交給主任。4、建議訂單 要求通過業代“入門必讀”第二階段的考試（高于80分）。 達到每日、每周、每月和每年的銷售指標。 銷售拜訪率達到100% 銷售拜訪率= 實際拜訪客戶數 100% 計劃拜訪客戶數 拜訪成功率達到30%以上。成功拜訪客戶數 成

12、功開發新客戶數+實際拜訪客戶數 拜訪成功率= 5 100% 建議訂單率100% 建議訂單數實際拜訪客戶數 建議訂單率= 5 100% moff表得分在50分以上三、 確立和達到工作目標（模塊3） 要把工作做好，業務人員必須有目標1、確立工作目標 工作目標：是衡量工作業績的標準 制定工作目標的原則：制定工作目標必須符合smart原則 工作目標舉例：重點客戶部業務代表向其主管遞交一份鋪貨建議書：主任：為提高芬達易拉罐的鋪貨率，建議從9月1日-9月15日在20家超市對芬達易拉罐實行買一箱送一罐的促銷活動。具體做法是：1、 促銷通知書8月25日前送達客戶2、 8月30日前20家超市內各售點全部進貨并鋪

13、上貨架3、 9月1日當天要將促銷海報于各售點張貼s（具體的）: 目的:提高芬達易拉罐鋪貨率m（可衡量的: 具體要求、 鋪貨地點:首20家超市、 鋪貨率100、 銷量目標：與去年同期對比提高30、 預計20家超市鋪貨率達100、 芬達易拉罐銷量比去年同期提高30（即從5000箱上升到6800箱）（可實現的）：重點客戶首20家可控制，買一箱送一罐，可操作。（相關的）：買一箱送一罐，可促進銷量提高，也有利鋪貨。（時間限制的）：9月1日30日 2、如何達到工作目標工作目標確定以后，為了實現目標，就需要： 對目標進行分析s 工作目標可以分解成幾個主要任務s 可能碰到的困難 / 機會s 有什么方法可以幫助

14、你達成目標s 有哪些可利用的資源 按先后順序列出任務清單 確定每一項任務：開始/完成時間 制成行動計劃表 跟蹤3、例：每周報告中的行動計劃表就是確定目標的一個最佳例子。本周主要機會下周行動計劃1實際銷量與目標銷量的差異平衡差異銷量下周行動-增加拜訪客戶數： -提高成功率： -增加平均訂單銷量 2moff總平均分： 本周： 上周：3moff本周得分比上周得分低之項目： 4moff得分低于50分之項目 提高項目分之行動計劃1 計劃： 完成時間： 2計劃： 完成時間： 從上述行動計劃表分析： 困難與機會：實際銷量與目標銷量差異幫助你達標方法：增加拜訪客戶數 提高成功率 增加平均訂單銷量 發現問題的資

15、源：moff總平均分： 本周 上周 moff本周得分比上周得分低之項目： moff得分低于50分之項目 任務清單：提高項目分之行動計劃 計劃：-（下周） 開始/完成時間：完成時間-（下周） 四、成功三要素（模塊4） 要想成為一名成功的銷售業務代表，需要具備知識、技能、態度三方面要素。1、 知識：包括產品知識、業務知識、公司有關政策三個方面。 產品知識：品牌 / 包裝 / 保質期 / 基本生產流程及成分（可參閱第四章建議訂單 模塊“提高包裝鋪貨”、“提高品牌鋪貨”, 新員工入門培訓） 業務知識：標準生動化/ 產品價格 / 建議零售價（向moff小組索取必備包裝及建議零售價） 公司的有關程序： 信

16、用政策 / 現金管理 / 投訴處理 / 冷飲設備投放程序（請參閱新員工入門培訓，銷售管理指引、財務有關程序及指引）2、 技能： 建議訂單：（請參閱第四章建議訂單中的12模塊內容） 業務管理：（請參閱第二章業務管理中3模塊的內容） 行政與效率：（請參閱第三章行政與效率中5個 模塊內容）3、 態度 正確的觀念：s 從客戶和消費者角度出發s 通過建議訂單把客戶賺錢的潛力變為現實s 透過高行政效率將更多時間投放在建議訂單 積極的態度：工作主動性 / 敬業精神 / 自律 / 不怕失敗我們稱這積極的態度為“can do” 五、業務人員晉升進程（模塊5） 我們每個人都希望公司能給自己提供發展的機會，得到晉升

17、。而成為一名稱職的銷售業務代表是我們的起點。s 晉升進程 銷售業務代表銷售培訓員業務主任營業所經理區域經理業務經理s 晉升條件 要從較低的職位晉升到較高的職位，必須：- 接受相應的培訓- 績效考核 六、溝通技巧（模塊11）溝通包含著意義的傳遞與理解，要使溝通成功，意義不僅需要被傳遞，還需要被理解。1、 為什么要掌握溝通技巧 溝通對業務代表的好處s 增進客情，得到客戶配合，在售點內建立各種消費者驅動要素s 使客戶對公司產品有信心，增加說服客戶的可能性s 了解競爭對手的情況，提前做好應對準備s 與主任的溝通，可以得到及時的幫助，學習經驗s 與其他部門的溝通，可以方便工作，兌現在客戶處的承諾 溝通對

18、客戶的好處s 增加客戶利潤s 節約客戶時間s 了解公司有關政策s 了解公司促銷活動的詳細情況 2、 如何使溝通達到完善 了解你的客戶 如：客戶姓名/營業時間/生意狀況/競爭情況/飲料生意對他的重要程度 學會有效的溝通技巧s 提問：要分清一般性問題/特殊問題/引導性問題。提問時應該有準備、有明確的方 向性和目的性s 積極地聽：用心傾聽，讓客戶參與你的討論，與你的客戶達成共鳴s 證實：證實你已理解了客戶的需要，客戶也同意你的意見s 解釋：用來陳述你的觀點并向其提出建議。如果你積極地聽客戶談話，客戶也會聽你的解釋，解釋時心中要有目標，并且要使用簡單簡短的語言，盡量不要用專業性強的術語，要直截了當，誠

19、實可信、生動、真實，并且從客戶的角度出發。s 觀察：觀察了解客戶的個性和態度及售點內的信息，觀察客戶交談時的表情及形體語言，并有適當的反應，與客戶要有適當的目光交流七、 良好的習慣（模塊10） 作為*公司的一名業務代表，我們的習慣必須符合規范，必須給人傳遞一個優良、友善的信息。1、 什么是業務代表應有的良好的習慣 習慣是在長時期里逐漸養成的、一時不容易改變的行為、傾向或社會風尚。 良好的習慣s 語言- 談吐得體，忌用不良口頭禪，要用客戶聽得懂的語言/避免沖突，不要和客戶爭吵。- 語速快慢適中，因為語速快給人辦事不穩妥、語速慢給人缺乏信心的感覺- 拜訪客戶時要稱呼客戶的姓名并有禮貌地問候他；結束

20、銷售拜訪時不管是否成功都應真誠地感謝客戶。- 站在客戶的角度談話，感到是朋友。- 語言文明，談公司銷售成功的經驗。- 以誠相待，推心置腹。- 通過語言，先推銷自己，然后才能推銷你的產品。- 多聽，不要爭辯。s 外表- 按廠規定統一著裝。- 衣著應整潔。- 個人外表修飾應大方得體，以清潔、整齊為主。- 應以發自內心的微笑與客戶交流。s 行為- 舉止大方、得體，注意細小的地方。- 動作應迅速、準確、利落，不要給人以拖拖拉拉的感覺，以專業的形象出現在客戶面前。- 盡量按“計劃拜訪八步驟”進行拜訪，給客戶留下工作規范的強烈印象。- 與客戶交談時應認真地將客戶的要求記錄下來，并在拜訪結束后跟蹤，直到解決

21、客戶的問題為止。尤其是客戶的緊急和重要的問題。s 態度- 待人真誠- 抱著真正為客戶服務，為消費者服務的態度拜訪客戶。- 與客戶交朋友，爭取客戶的信任，做客戶的經營顧問。- 有敬業精神，不怕失敗。2、 形成良好習慣的益處 對本人的好處s 提高個人素質，提高自信心。s 有助于改善客情關系，提高你的銷量。s 進一步使客戶形成好習慣（如生動化、價目表等）。s 提高工作效率。s 保證按照要求的步驟拜訪客戶，不會遺漏工作步驟。s 克服原有不良習慣。 對公司的好處s 良好的習慣體現公司形象s 形成嚴謹、有條不紊的工作作風s 提高公司業績3、 怎樣培養業務代表的良好習慣 銷售活動前準備工作s 做好每天的銷售

22、計劃：知道每天/每周/每月目標與目前的差異，當天拜訪路線及計 劃拜訪客戶數。s 準備好客戶資料：上次拜訪后要為客戶跟進的事項。s 準備生動化材料和工具：刀片、不干膠、記號筆、抹布等。s 著整潔的工作裝。 銷售過程中拜訪客戶（遵循銷售拜訪八步驟）第一步：準備工作第二步：檢查戶外廣告第三步：向客戶打招呼第四步：做售點生動化第五步：檢查售點庫存第六步：建議訂單第七步：確認定貨第八步：感謝客戶 銷售活動后跟進許諾的要求和客戶的投訴s 要跟蹤委托其他部門辦理的事情，直到辦好為止。s 新開客戶應及時跟進（送貨的司機和業代不是同一個人，業代應及時溝通）s 要對客戶的要求、異議、抱怨、投訴及時反饋、反應和解決

23、。s 及時維修冷飲設備八、計劃拜訪（模塊12） 計劃性拜訪是*公司系統最獨特的服務策略之一，體現了*公司與眾不同、出色的營銷管理文化。1、 計劃性拜訪的定義及重要性 計劃性拜訪的定義s 按事先設計好的路線拜訪售點s 在每一售點采用一套設計好的步驟拜訪客戶 計劃性拜訪的好處s 按事先設計的路線拜訪售點可確保合理安排時間，不遺漏客戶。s 全面掌握路線上的客戶情況，確保不斷貨。s 定期拜訪客戶有助于發展客情關系。s 幫助你有組織有計劃的拜訪并節約時間。s 確保為每個售點所提供的服務一致。s 幫助你成為真正的客戶經營顧問。s 確保*公司系統一直提供優質服務。s 讓你有個滿意的工作成績。2、 如何做好計

24、劃性拜訪的八步驟 計劃性拜訪八步驟第一步：準備工作第二步：檢查戶外廣告第三步：向客戶打招呼第四步：做售點生動化第五步：檢查售點庫存第六步：建議訂單第七步：確認定貨第八步：感謝客戶 如何做好計劃性拜訪八步驟第一步：準備工作s 檢查個人外表儀容s 檢查客戶卡資料s 準備生動化材料s 準備清潔用工具附：個人儀表自檢表1個人外觀是否衣領整潔紐扣扣好袖口整潔衣袋整潔頭發整齊皮鞋擦亮其它第二步：檢查戶外廣告s 及時更換外觀破損、骯臟的海報招貼s 拆除過時的附有舊廣告用語的宣傳品s 張貼位置是否顯眼，不可被其他物品遮住第三步：向客戶打招呼s 見面時合情合理的稱呼店主的名字s 微笑s 對營業員/采購員/老板都

25、要以禮相待s 與其友好地、簡單交談s 了解他的生意情況，是否有困難第四步：做售點生動化s 檢查廣告品是否完好s 整理陳列產品，先進先出，循環擺放s 檢查、整理在冷飲設備及設備內的產品s 補充產品第五步：檢查售點庫存s 更換不良品s 按品牌/包裝清點存貨s 前線存貨/后備存貨第六步：建議訂單s 根據1.5倍原則提出訂貨量建議s 回答客戶異議s 提供全系列產品，推廣新產品s 介紹促銷計劃，提供增加銷量的建議第七步：確認定貨s 確認客戶同意的定貨量s 填寫客戶卡記錄定貨量和庫存s 收取貨款/欠款第八步：向客戶致謝s 確認下次拜訪的時間s 向客戶表示謝意第二章 行政與效率一、 如何填寫業務人員周報告（

26、模塊7）1、 業務代表周報告的重要性 發現新的機會 利用業務代表周報表記錄的有關的信息，從中能發現問題和機會。 幫助公司了解情況在市場第一線的業務代表對市場信息的了解最快、最直接，要實現公司業務目標，就需 要了解市場信息和競爭對手的情況和業務代表在工作中碰到的問題，只有了解了這些情況，公司才能制定相應的方法和措施來幫助業務代表。 幫助實現目標通過分析與討論業務代表周報告中反映的機會和問題， 幫助我們實現目標和制訂新的工作目標。2、 填寫每周報表的要求 及時： 結束一天的拜訪工作回到公司后，必須馬上填寫此報告 準確： 報表上的數據和信息應能夠真實地反映實際情況，不能為完成任務而虛構。 有關的信息

27、應盡可能地詳細，如競爭對手的活動、目的。 提出建議：很重要的一點就是要提出你對這些問題的建議和想法 行動計劃附：業務代表日/周報告二、 有效的時間管理（模塊9） 如何提高工作效率，就涉及到時間管理問題。 1、 時間分類 業務代表的工作時間的分類 如果我們對業務代表的工作時間進行分類，可以有：s 上午在廠時間：主要是用來做一些準備工作，如開晨會、準備當天拜訪所需的客戶 卡及生動化材料等。s 下午在廠時間：用來回廠填寫有關報表、結帳、向主任匯報有關動態等。s 干線上的時間：從廠到第一個售點、最后一個售點回廠的時間。s 售點間的時間：從上一個售點到下一個售點所需的時間。s 售點內的時間：在售點內開展

28、一系列工作，如檢查生動化、檢查并周轉存貨、銷售 等所化的時間s 其他時間 在所有時間中，我們按效益把時間分為： 直接效益時間：能夠直接創造銷量的時間售點內的時間。 間接效益時間：不能直接創造銷量的時間- 上午/下午在廠時間- 干線上的時間- 售點間的時間- 其他的時間 2、有效的時間管理：減少間接效益時間，提高直接效益時間的工作效率。 間接效益時間分析s 在廠時間- 參加晨會- 檢查、準備客戶卡- 準備生動化材料- 填寫報表- 開送貨單- 結帳 s 路上時間- 工廠到第一個售點- 最后一個售點回工廠- 售點間的時間 如何減少間接效益時間s 充分的準備：預先準備好要帶的東西如：客戶卡資料、生動化

29、材料和清潔工具， 檢查個人外表儀容。s 早些出發/加快步伐：傳統路線的業代可以早些出發，以避免交通擁擠從而縮短花 費在路上的時間。 如何提高售點內的工作效率s 養成好的工作習慣：執行計劃拜訪和拜訪八步驟減少時間浪費。s 避免出錯：節省修正所犯錯誤時間。s 選擇合適的時間時機：不同的售點工作時間可能不同，應選擇合適的時間去完成 拜訪工作。s 質而非量：時刻想到自己拜訪的目的是什么。s 工作要有重點：設立工作重點，將自己的大部分時間放在這些重點上，尤其是一 些大的機會上。s 發揚團隊精神：司機、業代、助理工在同一售點時，可以分別做不同的工作。s 靈活：根據線路和售點情況，靈活執行拜訪工作。三、 匯

30、報競爭對手活動（模塊24） 在市場上，我們面對著許多同行業（或相關行業）的競爭對手，他們的產品對消費者有一定的吸引力，我們需要隨時觀察和了解他們的活動。1、 競爭對手有哪些主要活動 競爭對手的活動：觀察競爭對手的活動需要注意七個方面s 價格s 新的包裝/品牌s 促銷s 鋪貨/生動化s 冷飲設備s 廣告及廣告用品s 服務2、 如何了解競爭對手的活動 了解競爭對手活動：要了解競爭對手的活動可以通過觀察、聆聽兩種方法。 s 觀察：在走訪市場和客戶時要仔細觀察競爭對手的陳列、pop等s 聆聽：與客戶交談，仔細聆聽，了解競爭對手的服務、送貨情況等 為什么要匯報競爭對手活動s 讓公司管理層了解情況s 有助

31、于業代有針對性的拜訪客戶 如何匯報競爭對手的活動s 記錄s 專題報告s 填寫客戶卡和周報告第三章 業務管理一、跟路線（模塊6）1、 跟路線：銷售管理人員跟隨業代或送貨員按固定的拜訪或送貨路線一起去拜訪客戶。2、跟路線對業代的益處 不單是為了評估你的工作，而是為了幫你了解自己的不足，提供給一個你向自己的上司學習的機會解決碰到的問題。 為你提供示范，讓你有更多機會與你的上司對話、交流。 幫你提高業績，銷售更多的產品。二、銷售拜訪行程的管理（模塊8）公司用科學的方法為每一位業務代表規定了拜訪客戶的行走路線，要求業務代表必須按要求進行拜訪。1、 路線的設立及路線拜訪的重要性 拜訪路線：包括s 拜訪順序

32、s 拜訪客戶數s 拜訪頻率 路線設立原則s 從遠到近s 提供滿足客戶需求的服務頻率s 合理的拜訪客戶數 路線拜訪的重要性s 使業代完成工作s 為客戶提供滿意的服務s 建立良好的客情關系2、 有效地管理銷售拜訪行程 路線拜訪常見問題s 拜訪完成率低s 拜訪成功率低s 售點內的工作時間少 原因及影響分析原因影響拜訪完成率低沒有按路線拜訪特別事件干擾路線過產長降低了為客戶服務的水平客戶可能斷貨干擾其他線路工作拜訪成功率低超量存貨拜訪頻率需調整競爭對手業代技巧和客情關系難以完成銷量目標路線效率低售點內的工作時間少在公司時間過于分散售點過于分散其他時間如打電話等減低為客戶服務的水平沒時間發掘機會遺漏建議

33、一些品牌包裝 如何管理拜訪路線s 嚴格地按拜訪路線去拜訪s 發現問題及時反映三、售點內的促銷實施在*公司經常會開展很多的促銷活動，促銷的目的在于增加消費者購買我們產品的次數及購買量，促銷活動不能取代售點內的基本工作。1、 促銷的定義、類型 促銷：通過提供額外的獎勵等吸引和刺激消費者及客戶購買更多*公司產品的活 動。 促銷類型：針對不同的對象，促銷活動可以有兩種類型s 消費者促銷：促銷對象是消費者，主要是為了吸引和刺激更多的消費者購買和飲 用更多的*公司產品。s 客戶的促銷：促銷對象是客戶，主要是通過向客戶提供特殊的獎勵，使他們有興 趣更多地銷售我們的產品。該種促銷主要包括：折扣促銷、設備促 銷

34、、獎勵促銷等。2、 售點內的促銷活動實施 基礎工作 基礎工作的好壞直接關系到促銷活動實施的效果、投資回收和促銷活動的 成功與否。 促銷前的準備s 了解：了解促銷活動的目的、方法、消費者的需求。s 解釋：向客戶解釋促銷活動、用利潤的故事說服客戶參加我們的促銷活動。 促銷時的跟蹤s 向消費者解釋s 送貨及陳列s 發現并解決問題 促銷后的回顧 與客戶回顧促銷的成果四、 提高現有售點的銷量提高售點內的銷量是大家最關心的話題，也是每個業務代表的責任。1、 為什么要提高現有售點的銷量 提高現有售點內的銷量是業務發展的需要 提高銷量的途徑s 增加消費者人數水平增長s 增加消費者飲用次數及每次的飲用量垂直增長

35、要增加消費者每次飲用量和飲用量來增加銷量，就需要提高現有售點效率銷量。2、 如何提高現有售點銷量我們的產品只有到了消費者手里，銷售活動才算完成。因此，增加銷量的關鍵就在于刺激消費者的購買。這就要求我們： 了解客戶的需求 尋找新的機會s 時刻記住消費者購買的驅動因素s 注意觀察售點內哪些工作還沒有做好s 利用moff來發現新的機會 利用新的機會s 向客戶解釋：這些機會可能給他帶來的好處 / 建議客戶如何利用這些機會s 幫助客戶工作第四章 建議訂單恭喜您通過了前15個模塊的必讀考試！接下來您將開始學習第四章建議訂單。同樣，在學完本章后，您必須通過考試，才可進行下一步的培訓。一、建議訂單操作程序所謂

36、建議訂單是指業務代表在與客戶談訂貨量之前，將自己分析判斷客戶應該需要的訂貨量填寫在訂單上，并向客戶提出建議。做好建議訂單，業代可按照以下程序執行：1 檢查客戶庫存；2 清楚客戶最后一次進貨數量；3 計算客戶每星期的銷量；把您的建議訂貨量填寫在訂單上，然后才讓客戶確認。4 預計客戶反對建議訂貨量的原因并準備好答案/資料回答；5需注意的事項：l 所有當天不成功的建議訂單必須放在客戶卡內，對每個客戶而言，只需放最近的不成功建議訂單即可，例如：a客戶2月5日有一張不成功的建議訂單a1，到2月12日又有一張不成功的建議訂單a2，則只保留a2即可。l 當客戶負責人不在時，業務人員可將建議訂單復印件給客戶的

37、其他工作人員，由其轉交客戶負責人。業務人員需知：l 將準備好的建議訂單送到客戶手中時，必須以尊敬的態度，以使客戶重視你的建議。l 在回答客戶提出異議的過程中，不可分心及進行其他工作（如收拾貨架）；不然便不能保持店主的注意力，因而前功盡棄。l 業代應站在客戶的身旁，避免站在對立的位置。l 如業代不對客戶建議訂單，我們損失的是機會及銷量。l 如業代建議而客戶不訂購，我們損失的只是幾秒鐘的時間及面子。要求與責任：l 建議訂單是業務人員的工作，業務人員必須對所有實際拜訪客戶做建議訂單。l 教導及監督業務人員做建議訂單是業務主管的責任，如果有多于20%的業務人員沒有做到100%的建議訂單，業務主管便是失

38、職。l 以上提及的業務人員包括了市場拓展代表。二、使用客戶卡（模塊13）1. 客戶卡的定義及作用g 客戶卡：完整、簡潔地記錄客戶售貨情況的業務代表的基本工具。g 客戶卡的作用s 對業務代表：幫助提高工作效率s 對客戶：避免缺貨或積壓資金s 對消費者：“買得到”（因為不缺貨及有適當品牌/包裝）s 對公司：降低配銷成本，提高人車績效（可按客戶訂貨量調整拜訪頻率）2. 客戶卡的填寫要求客戶卡非常重要，所以業務代表在填寫客戶卡時必須認真、仔細和及時。g 客戶卡填寫要求s 及時填寫客戶的進貨及銷量情況s 更新信息，及時修改有關內容s 客戶卡的填寫應在售點內完成s 記錄客戶的投訴、需求及處理方法g 如何填

39、寫客戶卡s 填寫客戶的有關情況s 填寫本次拜訪日期s 根據上次的進貨量、存貨量和本次拜訪的存貨量計算基其間的實際銷售量，填入上次 銷量一欄s 將客戶認可的進貨量填入本次拜訪的進貨一欄s 回公司后將客戶的空瓶箱、付款情況及發票等情況填入備注欄，以備下次拜訪時收 款s 將客戶的一些個人情況如健康及財政狀狀況作記錄3. 客戶卡的應用g 填寫g 分析-業務代表要利用客戶卡上的資料對客戶的經營狀況進行分析。g 行動計劃-如果通過客戶卡發現客戶的銷量明顯下降，并找出原因后，就可以采取相應的措施。三、存貨周轉（模塊14） 存貨周轉是對客戶進行庫存管理的一項主要內容，也是*公司銷售業代的工作職責之一。1. 什

40、么是存貨周轉g 存貨周轉：貨架上補充貨物和倉庫補貨時，按照先進先出的原則，把先進的貨物放在前 面，而新進的貨物放在后面以確保消費者總是購買新鮮產品并杜絕產品過期 的可能性。 g 存貨周轉類型 存貨周轉包括兩種類型：前線存貨和后備存貨的周轉s 前線存貨：陳列在貨架上準備出售的散裝貨物s 后備存貨：存放在倉庫內用于補貨的貨物。2. 為什么要進行存貨周轉g 及時補貨：及時向客戶冰柜和貨架上補貨，保證貨架和冰柜里產品陳列符合生動化標準。g 先進先出：遵循先進先出原則進行存貨周轉，保證提供給消費者的產品永遠是最新鮮的。3. 如何進行存貨周轉 *公司銷售人員應該把自己當作客戶的專業顧問，主動為客戶提供全面

41、的存貨管理服務，而不僅僅只是“接訂單”。為此，作為一名銷售人員，就需要了解：g 全面的產品知識s 首先你必須掌握我們公司各種產品的保質期知識，包括知道怎樣讀包裝上的代碼。常規軟飲料can和玻璃瓶18月2l和1.25lpet12月500mlpet12月現調糖漿75天健怡飲料can18月日期編碼編碼解譯如：2000 08 26 sm b 03:58 a4 年月 日 生產廠 生產線 時間 班次s 其次銷售業代也應了解產品的存放條件，以保證產品的品質- 產品應放在方便、易取、顯著的位置- 產品應存放在干燥、涼爽的地方- 避免陽光直射，否則易引起產品口味變化- 產品最好喝是在4。冬天氣溫在零下時要小心保

42、存，不可結冰，否則會影響產品口味，甚至會引爆炸。g 各種包裝的適用范圍和庫存量s 適用范圍 通過了解消費者和客戶的需求，了解各種品牌、包裝的知識，向客戶推薦正確 的包裝和品牌的產品組合。s 掌握存貨周轉的原則、方法和技巧- 動手周轉貨架上的陳列產品- 更換不良品- 落實先進先出的原則- 把存貨數記入客戶卡四、開發新客戶（模塊15）在市場競爭越來越激烈的當今社會，*公司的業務要持續發展就必須開發越來越多的新客戶。1. 新客戶及開發新客戶g 新客戶s 銷售其他飲料而不賣我公司產品的售點s 以前賣本公司產品因某種原因而有一段較長時間（超過3個月）不再賣了s 有需要，但還沒有開設售點的地方s 有潛力賣

43、飲料而還沒有賣的售點s 從批發商購進*公司產品者(視不同的廠有不同的規定)g 開發新客戶：在公司制定經營的區域內，任何能賣飲料的地方都必須賣公司的產品， 這是業務代表的職責。g 尋找開發新客戶的機會 在我們周圍，有許多的機會可供我們利用：s 只賣競爭對手的產品的售點s 人們經常排隊等待的地方s 容易感到熱的地方s 商業區，十字路口等，人流量大的地方s 年輕人聚會多的地方s 有賣食品的地方2. 為什么要開發新客戶g 保證*公司業務持續發展g 達到讓更多的人喝更多的*公司的目標g 加強市場競爭力3. 開發新客戶的方法g 準備工作s 樹立信心- 在開發新客戶以前，要有足夠的心理準備- 同時要有必備的

44、產品知識、職業道德和專業技能s 了解你的新客戶- 售點的類型- 經營范圍- 主要的顧客群- 老板本人s 制定拜訪策略- 準備一個利潤的故事- 準備一個成功賺錢的客戶的例子- 準備好應對策略g 拜訪第一步：找到主管人員第二步：介紹*公司給客戶帶來的益處第三步：處理客戶異議第五步：建議訂單第六步：感謝店主g 跟進工作s 填寫新客戶資料卡s 與銷售服務員溝通送貨事宜s 報告主任s 將新客戶編入售訪路線s 客戶服務生動化、送貨s 跟蹤、跟進五、提高包裝鋪貨（模塊16）1. 包裝的特性、優勢、利益g 包裝：包裝是一種容器，如一個盒子，里面可以裝一些東西。當我們談論軟飲料的包 裝時，主要是指玻璃瓶、塑料瓶

45、和易拉罐。g 特征： 表明這個是什么g 優勢； 表明相對于同類產品而言這個產品的優點是什么g 利益： 表明這個產品能為購買者帶來哪些好處關鍵點：人們喜愛的是它的特征，但購買的卻是它的利益g 不同包裝產品的特征、優勢、和利益特征優勢利益250ml rb250ml容量一人飲用量獲利多玻璃瓶冰的效果好口味更好弧型瓶形象獨特建立消費者忠誠度不可重新擰緊消費需停留消費者可能買其他產品可重新回用價格低消費者愿意購買，客戶利潤較高355ml can355ml容量適合一人飲用購買數量多易拉罐包裝冷凍速度較快消費者可在短時間中享用冰凍飲料體積小便于攜帶方便購買一次性包裝買完即走不會有過多消費者停留在店內保質期18個