1、目 錄1. 銷售策略 .錯誤！未定義書簽。1.1銷售必備條件 .31.1.1法律文件 .31.1.2現場包裝 .31.1.3宣傳造勢 .41.1.4銷售道具 .41.1.5總銷售策略 .51.1.6人員培訓 .51.2開售時機建議及原因 .61.2.1項目入市時機的建議 .61.2.2項目入市推廣策略 .61.2.3銷售方式 .71.2.4輔助銷售 .81.2.5分析總結 .91.3造勢活動及促銷手段匯總.91.3.1公關、造勢活動的目的和意義 .91.3.2各階段公關、促銷活動方案 .101.3.3總結分析 .131.4推售單位策略 .131.5價格策略 .141.5.1項目價格制定原則 .

2、141.5.2項目價格的制定原理 .141.5.3低開高走價格策略 .152. 宣傳包裝策略 .152.1項目案名建議 .152.2地盤包裝建議 .162.2.1圍墻 .162.2.2建筑主體包裝 .172.2.3樣板間的裝修建議 .172.2.4主入口設置及包裝建議 .182.2.5參觀路線包裝 .182.2.6售樓處功能布局建議 .202.2.7售樓處室外裝修建議 .212.2.8售樓處室內裝修建議 .212.2.9展板設計建議 .222.3銷售工具制作建議 .232.3.1模型 .232.3.2展板 .232.3.3效果圖 .242.3.4樓書 .242.3.3其它 .242.4項目推廣

3、計劃建議 .272.4.1 宣傳訴求重點272.4.2 配合銷售策略的各階段推廣安排282.4.3 項目品牌策略推廣322.5 項目宣傳推廣費用估算322.5.1 總支出預算322.5.2 各階段推廣及活動費用預算匯總331. 銷售策略1.1 銷售必備條件1.1.1 法律文件項目開售的基本條件，首先是五證要齊全，因為在取得合法銷售資格之前無法與客戶簽訂正式 房地產預售合同，只簽認購協議書根本無法保障雙方利益；如果處理不善引起客戶糾紛，將會影響樓盤聲譽和后期銷售。五證：國有土地使用權證建設用地規劃許可證建設工程規劃許可證建筑工程開工許可證銷（預）售許可證1.1.2 現場包裝為了樹立項目在畢節市的

4、形象和品質， 在項目認購開始前就需要對項目的現場進行包裝，項目的包裝應該在項目開工前前一個月裝修全面完成。其主要目的以告知目標客戶群本項目的基本信息和檔次，這對于吸引和積累有效客戶的關注是非常必要的，現場包裝主要包括以下幾個方面：環境美化圍墻裝飾售樓處指示牌樣板間1.1.3 宣傳造勢在現場具備了良好的包裝環境的前提下， 宣傳造勢是吸引目標客戶關注的另一種方法，促使客戶到現場了解本項目的具體情況，因此在整個銷售過程中，應盡可能多的利用各種宣傳途徑，提高市場曝光率；并在推廣過程中樹立項目的形象和知名度，具體的宣傳渠道包括： 戶外廣告 報紙、軟文廣告 電視、字幕廣告 統一短信發放廣告 重點客戶營銷廣

5、告 公關活動 低成本營銷等1.1.4 銷售道具銷售工具是與客戶溝通的另一種媒體， 也是客戶了解項目最直接最有效的途徑，較高的銷售工具品質可以給客戶留下良好的第一印象。 因此，在重視項目宣傳包裝和其它品質的同時，銷售工具的制作也是非常關鍵的，銷售工具具體包括： 模型 展板 樓書 折頁 光碟 手提袋 紙杯等 生活手冊 客戶聯系冊1.1.5 總銷售策略就本案而言，由于總體規模不大，綜合民生地產對于本案的市場定位，考慮到開發商資金回流的速度要求，民生地產建議整個銷售過程的時間不應太長， “平穩”的銷售策略更加適合本案。 這就要求本案獨有的 定位優勢在推廣過程中盡量得到淋漓盡致的體現， 在有限的推廣費用

6、的前提下，配合有效的促銷活動。此外，敝司建議在銷售過程中做好銷控，以避免位置較好的戶型在很快的時間內銷售一空，而其他位置，特別是東西向戶型出現滯銷的現象。價格方面，考慮到項目雖然先期可銷售的盤量不大，但存在著戶型較少且單位之間品質差異相對較大的實際情況。民生地產建議采取 低低開高走的方式，結合價單制作及銷控策略，將各單位的價格拉開一定的差距，先期推出幾套景觀、位置相對較差的戶型，以較低的價格試探市場，同時可為后期的景觀優勢明顯的戶型留出充足的價格上漲空間。在銷售情況允許的前提下，可適當控制客戶群的構成，對此加以炒作，以期在市場中塑造項目的高品質形象。1.1.6 人員培訓民生地產一直以來都很重視

7、員工的培訓，目前銷售培訓已經做好準備，我司將陸續針對本項目組織發展商、策劃專案組進行銷售工作開展之前的項目知識培訓，要求每一個人員都要做到對項目情況了如指掌。1.2 開售時機建議及原因1.2.1 項目入市時機的建議民生地產作為專業的房地產代理公司，憑著自己的策劃及銷售經驗，對項目入市的時機選擇也有著豐富的經驗。民生地產公司認為這種時機，要根據項目自身的實際情況和市場環境所決定。本公司建議在轉換層結構完成后入市。其影響本案開售時機的主要因素有：現場售樓處和樣板間的完成時間現場包裝的進度房地產銷售淡旺季的影響市場推廣進度和力度1.2.2 項目入市推廣策略A差異化市場戰略開盤前一段時間， 以確立本項

8、目的整體形象為主， 其主要樹立畢節市高層建筑、 豪華住宅的形象， 屬蓄勢階段。 我們所要做的就是創造產品的市場差異度， 并且使廣告如何準確的更快捷地到達目標受眾， 傳達先期形象的落腳點， 這一環節將主要依靠戶外媒體的廣泛宣傳效應，將“ 長城 中豪大廈 ” 市場知名度打開。銷售中也可利用民生地產中介門店的銷售網絡，形成初期的客戶積累。B重拳出擊的游擊戰略在現場條件基本具備的情況下， 開始報紙廣告等媒體的綜合宣傳，采取立體的廣告攻勢， 即各媒體配合塑造本項目的品牌形象，加之銷售現場和相應的公關活動如舉辦樣板間開放日活動， 共同提升本案人氣， 引發市場轟動效應。 這一時期的廣告相對最為集中和密集，

9、廣告的媒體組合也最為豐富，表現在樓書、報廣、路牌、售樓現場等所有媒介上的形象都是統一而鮮明的。C配合銷控銷售初期應逐步推出不同的戶型, 主要先推廣價位相對較低、景觀較差的戶型，并有部分優勢戶型作為搭配 . 逐漸擴展項目在受眾中的知名度， 為價位較高的戶型奠定推廣的聲勢和層次。即，以價位言低、品質訴高，用以吸引受眾群的視線，形成一種“銷售合力” 。體現“低開高走”的策略優勢。D配合裝修本項目現房銷售對于裝修標準的要求較高， 對于樣板間裝修以及整個樣板區的裝飾等都應作出特色， 更要拉開同其它項目的差異，以期塑造嶄新、特別的項目形象。1.2.3 銷售方式A接待（坐盤銷售）現場接待是房地產銷售工作中最

10、為重要的方式， 產品的最終成交大多通過與客戶在現場接待中心的談判完成。 這種方式的特點是客戶購買特征比較明顯， 目的基本明確； 同時，其已通過對現場的觀察產生了一定程度的興趣， 輔以銷售人員的銷售講解較容易達到成交的目的。 且本案的現房銷售恰是最好的優勢之一，應最大利用。B房展會較大規模的項目有必要在前期參加大型展銷會， 雖然不能夠在展銷會現場出現成交大量的客戶， 但在項目開盤階段參加大規模的展銷會不僅有利于項目在市場中樹立形象提高項目的美譽度，還可以使項目的知名度迅速擴大， 為項目聚集人氣。由于參展所需費用較高， 因此畢節民生地產房地產經紀有限公司認為本項目在今年秋季或明年春季參加 1-2

11、次房展會。C客戶聯誼會在本項目銷售一定階段之后， 為了在客戶群中繼續擴大項目的良好口碑，以項目的某一賣點并通過一些列促銷手段舉辦客戶聯誼會， 配合以相應的促銷方式， 比如：老客戶帶新客戶給予免一年物業費的獎勵等。 其目的充分發揮項目現有客戶資源，帶動新的客戶成交， 進一步促進項目銷售。 根據其他低密度住宅和高檔住宅的銷售統計， 口碑傳播的客戶成交占總成交客戶的比例都比較高，成交率也較高。D. 民生地產中介門店民生地產認為本項目還可以采用其在畢節獨有的中介門店網絡，作為一種有效的輔助銷售方式，不僅成本較低，而且可達到擴大項目知名度、 直接面對目標市場中部分客戶群的作用。根據畢節民生地產房地產經紀

12、有限公司已有經驗表明，這一銷售方式如能夠配合一系列促銷手段， 通過合理的組織，將能夠很好的效果。E客戶俱樂部1.2.4 輔助銷售銷售輔助是對銷售工作的必要支持，這種輔助實質上是加快銷售速度、促進銷售成交的一種銷售工作的補充。對于促進那些處在猶豫、徘徊階段的潛在客戶最終成交起到關鍵作用。A靈活的付款方式靈活多樣的付款方式可以滿足不同經濟承受能力的客戶的不同需求，在很大程度上給客戶以更廣闊的選擇空間。 付款方式的靈活多變，將有助于其選擇更有益于自己的投資形式。可選擇 銀行按揭付款、一次性付款 。B. 付款優惠（折扣）付款折扣是付款方式的有益補充， 是促進客戶最終成交的最佳輔助手段。為了保證折扣比率

13、的合理性， 一般采取計算“凈現值”的方法計算不同付款方式之相應折扣。C. 變相折扣變相折扣是價格折扣之外，發展商給予客戶的一種優惠手段。采用這種方式可有效的促使意向客戶在一定的優惠或變相折扣的刺激下產生購買意向， 早下抉擇。結合本案產品市場定位及目標市場客戶群需求特征， 敝司建議在項目銷售過程中可采用的促銷手段如下： 贈送物業費 贈送地上車位 贈送花園裝修方案或提供樹種、花木等上述打折促銷活動與媒體宣傳有機結合會對銷售產生極大的促進作用。1.2.5 分析總結以上的建議是在民生地產對本項目整體市場時機進行分析基礎上，結合在地產行業的實踐操作經驗，以及對市場的預估來作出的，能否順利實施， 還要視貴

14、司相關工作的準備情況來決定。為了不錯過畢節房地產銷售的黃金季節，建議貴司的上述相關工作應抓緊進行。1.3 造勢活動及促銷手段匯總1.3.1 公關、造勢活動的目的和意義炒熱市場，形成特定時間內的輿論熱點使項目理念達到較高的市場認知度品牌形象的樹立直接促進產品的銷售1.3.2 各階段公關、促銷活動方案依據本案產品特點及市場定位，通過分析其目標客戶群的購買目的、心理需求等特點，結合各個特定銷售階段具體要求，敝司提供以下方案在推廣、銷售過程中予以參考。這些方案只起到對不同宣傳時期的相應活動進行示意的目的，在其后的推廣過程中民生地產還會依據具體情況進行細化與調整。鑒于現場活動空間有限，銷售期不長，民生地

15、產建議不適宜搞大型的聚會類的活動，而以強有力的促銷類活動為主。A 座：活動名稱： 看樓禮活動目的：借助媒體，用實用小禮品如雨傘、牙膏、香皂等形式吸引目標客戶群到樓盤參觀及買樓，加快樓房的銷售速度。活動地點：售樓部及民生地產二手房連鎖店活動時間： 2011 年 4 月 23 日 到 2011 年 4 月 30 日（開盤前一周）具體執行：售樓部和二手房連鎖店活動名稱： 開盤禮（樣板間開放日）活動目的：透過開盤儀式打造聲勢， 同時透過送出不同的禮券，禮品來吸引目標客群與開盤第一周內購買房子。活動地點： 長城 中豪大廈 售樓處活動時間： 2011 年 5 月 1 日（開盤儀式），2011年 5 月 1

16、 日到 2011 年 5 月 7 日 （送禮券）具體執行：與電器，家俱和裝修公司合作，但凡與開盤后的一個星期內購房的新業主可參加抽獎活動。禮品包括“全屋精裝修”，“全屋家俱”，“全屋電器” 同時也有不同金額的家俱禮券， 電器禮券，裝修禮券。 禮券所含金額可從房屋總價中扣除。活動名稱： 以老帶新活動目的：借助現金回贈去鼓勵新業主積極介紹朋友和親戚來購買本項目，加快樓房的銷售度。活動地點：中豪大廈售樓處活動時間：貫穿整個銷售過程具體執行：新業主如能邀請一位或多位朋友或親戚購買房子，介紹人可得到二五千元現金回贈。 如能介紹兩位則可得到五千元現金回贈。 多介紹多回贈。 回贈形式可以多樣化。B 座：活動

17、名稱： 十一國慶開盤日活動目的：借助十一國慶長假期，打造聲勢，鼓勵更多人來買房子，加快樓房的銷售度。活動地點：中豪大廈售樓處活動時間： 2011 年 10 月 1 日（ B 座開盤日）具體執行：凡于十月一日出生的人，憑出生證明文件可享有樓價百份之一的優惠。折扣 優惠的金額可從房屋總價中扣除。活動名稱： 低尺價活動活動目的：借出售十個較平均市價低的樓房去吸引不同的目標客群到樓盤參觀及購買， 這不單可以令樓盤更觸目成為樓市焦點而且可以打造聲勢，加快樓房的銷售度。活動地點： 長城 中豪大廈 售樓處活動時間： 2004 年 10 月 1 日 開始（ B 座開盤日）具體執行：以低于市價百份之五到十以先到

18、先得的方法限售十套。折扣 優惠的金額可從房屋總價中扣除。A座和B座：活動名稱： 新屋入住迎繽紛活動目的：借助 A 座新業住入住，吸引新業住的朋友或親戚來參觀項目并促銷B 座的新樓房。活動地點： 長城 中豪大廈 項目內活動時間： 2012 年 12 月 31 日至 待定具體執行：凡業主介紹新的客戶購買新的樓房，新的客戶不單享有以上優惠， 他們和介紹人同時有免物業管理費一年的優惠。活動名稱： 置業大利是活動目的：借助新春長假，加快銷售速度活動地點： 長城 中豪大廈活動時間：新春前后具體執行方法： 凡在新春買房的客戶， 可獲得新春大利是一封，內有不同的優惠券或現金券。活動名稱： 劃一低價買豪宅活動目

19、的：把銷售余下的樓房以比均價便宜一點的價格出售余下的樓房。活動地點： 長城 中豪大廈 及登報紙活動時間： A 座：大約在 2012 年 6 月 1 日開始B 座：大約在 2012 年 8 月 1 日開始具體執行方法：刊登報紙發放有關消息，再吸引目標客群到售樓處再作講解。以上這些活動的唯一目的， 都是配合產品推廣最終達到銷售目的。因此，在每次主題活動的過程中，都應伴隨一些相應具體的促銷舉措。例如一定形式的返點、禮品贈送、免除一定時段的物業管理費等。1.3.3 總結分析通過以上各種媒體和營銷推廣策略的組合，力求在項目的各個不同階段為銷售做好最優化的媒體資源整合。樹立項目在市場上形象鮮明的良好形象，

20、增強目標客戶對本項目的購買信心。各種媒體和營銷推廣策略的組合，是為了開拓和贏得市場，從而提高樓盤銷售業績，按照本項目的開發經營計劃，完成銷售目標，從而在較短時間內實現產品利潤最大化的目標。1.4 推售單位策略實現項目各單位銷售的均好性，根據實踐操作經驗，在銷售中必須實行人為的控制，才能使項目所有的單位以相對來說較為平均的速度被需求市場消化，避免采光、格局、景觀等因素良好的單位以過快的速度消化，我公司建議在 AB 棟中抽出一棟進行推廣 ，避免造成產品相對較差或無景觀優勢的單位出現滯銷，進而影響項目的整體銷售進度和開發商的資金回籠。1.5 價格策略價格策略是整個房地產運作過程中最為重要的步驟，它是

21、開發商資金回收快慢及投資回報高低的直接體現，合理、可行的價格策略將直接影響項目總體銷售， 因此合理可行的價格策略的制定就尤顯重要。1.5.1 項目價格制定原則 利潤最大化，風險最小化險為根本原則 從項目各個單位的實際權重點出發； 充分考慮開發商的利潤回報； 緊密聯系項目工程進度； 結合項目銷售策略和項目的銷售預期；1.5.2 項目價格的制定原理畢節民生地產依據畢節房地產消費市場的消費習慣， 以及消費者的消費心理，結合項目自身實際情況，確定項目價格的影響因素。對本項目的不同單位價格的影響因素，進行加權比例的劃分，以確定每一影響因素在不同單位對價格的影響力的大小。針對本項目，由于本項目為中心城區，

22、具有較好的區位優勢，因此位置因素的權重所占比例最大， 其次為景觀、 戶型、朝向、私密性等。在每一個影響因素之下，對不同單位，進行評分。將評分的結果，通過數學模型計算出不同單位之間的差異，并將這種差異結合銷售策略和銷售控制表現為價格方面的差異。畢節民生地產根據消費者的偏好和長期以來項目銷售進度總結分析，對于不同單位用一定的價格比例差表現，這樣得出了不同單位的不同價格。1.5.3 低開高走價格策略從目前畢節房地產市場的走勢和貴司的實際情況出發，鑒于本項目在同區位的競爭對手的數量不大，項目的價格參照性較差，如果定價太高則存在的風險較大，畢節民生地產建議本項目以低開高走 的價格策略，避免較大市場風險，

23、在實際操作過程中循序漸進的拉升項目均價。2. 宣傳包裝策略2.1 項目案名建議項目名稱作為項目包裝、推廣的一個重要組成部分，具有舉足輕重的作用。項目的名稱，就是對項目的提煉與升華，命名的好壞，往往會影響到個案的成敗。 由于長城公司開發長城花園，已在畢節形成了一定的知名度，因此建議應保留長城公司的品牌，即長城 中豪大廈 。案名一般應具備以下幾個特點：表現產品的風格與最大特性、對銷售推廣起到促進作用、易于識別、理解、瑯瑯上口、容易書寫。由于長城公司開發長城花園，已在畢節形成了一定的知名度，因此建議應保留長城公司的品牌，即 長城 中豪大廈 。從形象包裝和市場推廣方面讓 長城 中豪大廈 體現本案的最大

24、優勢，在推廣項目的同時，一定要連企業的品牌一同推廣。2.2 地盤包裝建議銷售中心作為客戶與本案的第一次親密接觸，給客戶留下的印象深刻且長遠。目標客群從接近售樓現場，參觀樣板房，再到從售樓現場出來的整個過程中，任何一個細微之處無不體現項目的品質和建設者的風格。客戶與項目親密接觸的順序遵循以下原則：從抽象到具象；從印象到本質；從概括到具體；即客戶在廣告牌、路牌、路旗、圍墻及售樓處外觀等方方面面，可以看到和體會項目的理念、產品輪廓、推廣概念，滿足客戶心理與感觀上的需要，讓他們從心理上產生認同感；從客戶走入售樓處的那一刻起，就開始了深刻認識項目的經歷，此時，需要通過模型、展板、銷講等對項目的詳細介紹，

25、進一步推動客戶群的認同感，直至他們做出購買的決定。2.2.1 圍墻根據本案特征，鑒于目前現場在施的客觀條件，應充分發揮大幅圍墻的優勢，規避不利因素，展示項目特色。圍墻廣告具有瞬時性，為了給參觀項目人群一個鮮明、準確的項目形象。一般圍墻有兩種表現風格：理性、感性。理性風格簡潔而主題鮮明，適用于寫字樓圍墻。感性風格韻味悠長，體現項目所倡導的一種生活哲學，適用于住宅項目。根據敝司經驗，建議本案的圍墻的顏色與樓體顏色相契合，以感性的風格迎接客戶，體現一種嫻靜，幽雅的社區生活環境（下附順馳領海和境界的圍墻圖例） 。2.2.2 建筑主體包裝項目售樓處及樣板區緊鄰施工現場，而施工過程中由于施工組織和工程進度

26、安排, 現場一般不能保持整齊的施工環境, 建議項目開盤時， A 座別墅的外立面能如期完工，看房路線中應對視線范圍之內未完工的工程主體進行圍檔, 力求使項目整體干凈整潔, 給客戶展現景觀優美的社區環境和規范的施工形象。考慮到將來的準現房銷售，客戶會要求到自己要買的戶型內參觀，樣板區與工地之間應預留通道。2.2.3 樣板間的裝修建議隨著市場的發展，一方面各種項目營銷手段不斷翻新，另一方面客戶購房逐漸趨于理性。樣板間作為最重要的銷售工具之一，在房地產銷售中起到的作用越來越重要。好的樣板間可以展示戶型，給客戶良好心理暗示，增加客戶購房信心。而高層住宅樣板間的作用尤為重要，樣板間的設計建議邀請知名設計公

27、司設計施工，樣板區應與工地現房明確分區，保證其不受工地施工影響，樣板區內的環境景觀應與室內裝修同時完成。樣板區建議在正式認購前能夠對客戶開放。項目售樓處建議采用可拆卸的外立面裝飾材質，以保證將來不影響社區統一形象，也可待 A 座轉換層完成后利用一層來做，但應考慮對推廣時間的影響。2.2.4 主入口設置及包裝建議為保證看房路線的順暢，項目主入口建議設在小區的北側。同時主入口也應具備項目形象展示的功能，可在入口處設計部分小品，如項目 LOGO,或能代表項目內涵的建筑小品，如：浮雕、假山等。主入口處設置指示牌，主題：案名+ 方向箭頭。同時從入口行至售樓處的過程中，建議沿途設計園林景觀，以美化客戶的視

28、覺效果并體現項目整體景觀設計思想及風格。2.2.5 參觀路線包裝項目戶外及內部小環境的包裝與廣告宣傳處在同等重要的位置。如果項目內部小環境的布置與戶外宣傳包裝能夠達到和諧的統一，可以通過細節的處理進一步美化項目形象，營造出良好的賣場形象。從而達到使來訪客戶對于本項目的市場形象更加認同的目的。參觀路線包裝包括廣告牌、沿街指示牌、圍墻、路旗的設計、設置，其作用是初步宣傳項目的形象和概念，并起到指引客戶的作用。A看房通道及工地包裝包裝目的：營造良好的銷售氣氛及項目形象， 讓客戶產生濃烈的購買欲望。主要內容： 案名、本案 Logo，發展商名稱、發展商公司 Logo，售樓熱線，廣告語。包裝要求： 工地內

29、部應保持干凈整潔、安全的環境。清除看房通道內所有雜物，保持通道干凈整潔；沿途設置標志牌，通道鋪設方磚；懸掛路旗。B沿街指示牌為使更多過路人注意本項目， 同時也為前來看樓的客戶作指引之用，應在項目附近的主要路口設指示牌。主要內容： 用最簡單的符號和文字表示項目位置，指引客戶前來即可。位置選擇： 麻園路、清畢路沿線道路兩旁路燈頂部設置。其它建議：部分指示牌可與廣告牌結合在一起，既展示樓盤形象，又作指引之用。C彩旗彩旗的作用與廣告牌、條幅等類似，主要營造地盤熱烈的銷售氣氛，為前來參觀的客戶制造項目熱銷的心理暗示。其位置可設置在小區主入口至售樓處的沿線。2.2.6 售樓處功能布局建議銷售中心是業務員向

30、客戶深入介紹項目各方面情況，闡述項目優勢，促進其最終成交之所在。對于房地產項目來說，一個好的銷售中心規劃設計可充分體現其自身價值。人們認識事物往往有種先入為主的感覺，客戶通過銷售中心最先直接感觸并了解到項目情況。故此，銷售中心留給客戶的第一印象將直接影響到下一步銷售工作的開展。故在裝修設計上應首先突出項目風格，同時應大力渲染賣場氣氛，烘托熱烈場面，以達到促進成交之目的。同時，銷售中心應具備有如下功能：接待購房者、項目展示、辦理購房手續、 提供與購房相關的配套服務。依據上述銷售中心應具有的功能，把銷售中心內部的功能區劃分為：項目展示區、客戶接待區、 業務員辦公區、 購房簽約室、經理室、財務室、員

31、工休息室 （就餐、兼作庫房）、其他（律師、公證、銀行 ）相關人員辦公室 。設計時以 項目展示區 和客戶接待及洽談區 為核心，圍繞上門客戶的行動程序來展開整個銷售中心的設計工作；此外，應保證上述兩個區域與其它辦公區域的相對獨立。銷售中心的建筑外觀設計亦十分重要，在進行銷售中心設計時，應力求達到建筑造型的輪廓簡潔及通透，而且要與項目定位、整體包裝風格相統一；同時，銷售中心外部要有醒目標志。此外，銷售中心外面應考慮充足的泊車位，以方便客戶來訪。2.2.7 售樓處室外裝修建議售樓處整體風格應與未來建筑風格及項目整體形象相達成統一。而且本項目屬于較高檔次的高層住宅，考慮到以中青年人為主的客群主體的欣賞特

32、點。民生地產建議售樓處整體外立面在色彩的選擇上可以采用較穩重的色調，以突出項目的品質感。2.2.8 售樓處室內裝修建議A 接待區接待臺為接待客戶而設，故應朝向客戶進入大廳的方向，而接待臺應使用臺面較矮之的辦公桌椅，這樣既可以方便的監控業務員接待客戶時的儀態，又可以消除業務員與客戶之間的距離感，在一定程度上提高業務員的親和力。售樓處內空間較小，應盡量利用空間，所以，接待臺只以坐一到兩個銷售員為宜。B民生地產建議售樓處內裝材料應使用顏色較為柔和的高檔石材或環保地板， 營造舒適的環境 （例如：淺色調的大理石）。C室內布置上多采用一些簡單、 質感好、坐臥舒適的座椅和沙發，建議在室內多布置花卉植物， 也

33、可在接洽區旁設置小型水吧及小型室內水景， 周圍布置沙發及茶幾， 制造溫馨浪漫的氣氛。可適當布置一些為客戶勞累時所提供的舒適休息區域，以細致入微的關懷贏得客戶的心。D其他軟性包裝現場銷售氛圍包括硬性包裝和軟性包裝，軟性包裝包括三種具備的銷售氛圍，一種緊張型，如銷控板，提示所剩單位不多；一種熱鬧型，如來訪客戶多，提示項目熱銷；一種輕松型，如播放音樂，洽談時放松心情，這三種氛圍相互配合。2.2.9 展板設計建議（項目簡介、付款方式、投資分析、物業管理、配套設施等）大部分項目在售樓處均擺放展板，展板內容多半與樓書相差無幾，實際宣傳效果并不理想。為避免類似情況發生在本樓盤，民生地產建議展板及樓書各有側重

34、。展板的具體表現內容如下： 開發商實力 項目建筑設計理念 項目獨特賣點的照片或效果圖 項目效果圖（整體小區效果、 項目單體效果、園林效果等） 項目配套設施情況 項目部分戶型的戶型圖 項目物業管理標準、收費標準 付款方式 投資分析2.3 銷售工具制作建議2.3.1 模型讓客戶通過精美的模型看到未來，從而憧憬日后居住于此的尊貴生活。具體建議：模型：小區整體模型，現奧體擺放的規劃模型與小區現在執行的規劃有不同， 建議對現有模型進行改動， 與現有執行規劃保持一致，模型只需要 B-1 區的規劃模型就足夠。2.3.2 展板展板一般在售樓處用做展示，可以包括項目的基本經濟數據，以及具有項目鮮明特色的LOGO圖案等，使購房者對項目有一個直觀的認識。2.3.3 效果圖項目效果圖是展現項目形象最重要