1、如何去拓展市場首先送給大家一句話要拓展市場必先要求自己，就是說： 工欲善其事、必先利其器一:首先是加強自身綜合能力的提升：如何來檢驗你的綜合能力， 1:是否懂得產品有關的知識2 :營銷的技巧如何3 :拜訪客戶前是否擬訂計劃4 :心目中潛在客戶數量多少5:交談過程當中有無刺傷客戶的自尊心6 :對客戶有無恐懼感7 :業務過程中是否慎重地選擇客戶 &有無時間觀念9 :對所銷售的產品有無信心10 :對所在的公司有無信心11 ：有沒有高估自己的能力12 :是否看不起別人13 :有無積極推廣營銷工作14 :業績不好時是否遷怒別人15 :有無時間做自我檢討工作16 :做業務時，小單業務是否有輕視心理18 :

2、能不能自我奉獻19 ;是否敬業愛崗獻20 :有無訪問恐懼感21:對生活，將來有無具體計劃和目標22是否有很強談判能力，判斷能力，組織能力及煽動能力。 二：建立完整的市場數據庫：對自己所轄區域的商圈的狀況，商場的分布點、商場動態、檔次，各商場里面品牌的分布狀況。 各個競爭對手的盈虧狀況、各個經銷商的經營狀況、只有建立了完整的數據庫才能在談判中不會處于 被動的狀況，這樣你和意向客戶洽談時，他會覺得你對市場相當熟悉，你對市場分析及意見他才會采 納。市場拓展方面有兩大點： 1：渠道的拓展 2 :提升市場的占有率如何來拓展渠道：一：以點帶面：做樣板市場，在重點市場能輻射及影響周邊市場或有號召力的市場來建

3、立一個樣 板市場。再借助這個樣板市場來推動周邊市場的開拓。因為這些市場都有很大的影響力，像河南鄭州，江蘇里口，湖北武漢等地方，只要把這個樣板店做好，自然就能影響及輻射周邊城市，當然這是一個 大的點，另外你們也可根據自己所負責的區域劃出一個能代表點的地方來把他做好，從而起到影響的作用。二：以面帶面：做好一個省份的市場來帶動或影響另外一個甚至多個省的市場。如上海，主要把整 個上海的市場運作成功就能對整個長三角的市場起到推波助瀾的作用。把陜西的市場做好就能對西北五省起到影響的作用。所以要把一個面經營好是相當重要的。三：做好招商計劃：我們所謂的招商就是在每年的三、八月份，所以在展會之前，要解決幾大問題

4、： 一是區域經理要對產品賣點的提煉，二是推廣方案的設計，如開店讓利促銷，商場店慶等優惠條件等方案策劃，三是相配套的銷售政策，四：分析經營本產品的贏利點，經銷商自身需要投入多少費用？ 五：要給經銷商講解清楚經營本產品市場如何操作。在這幾個基礎上，才能制定切實可行的招商方案。我們來分析一下如何開拓一個點的市場：一：市場調查：當地商圈調查：房價，經濟收入水平、消費水平、及消費習慣、產業等。這 樣能明確到我們產品是否符合當地市場或在當地市場的銷售潛力。二：明確我們產品定位及細化目標群體。1:首先要了解當地市場的大型家具賣場檔次定位，要確定那些商場是與我們品牌的定位匹 配。在確定商場后要：A先走訪市場，

5、看有無撤場地的或正在清貨的，同時向商場管理部門打聽準備撤場或換品牌 的商戶。B :初步了解商場（專賣店）產品、擺場、規模、店員素質、銷售狀況、銷售價格等。C尋找商場辦公室（招商部），了解賣場經銷商狀況，租金，品牌或商戶調整狀況。D :利用中午休息或其余空余時間整理資料，圈定要拜訪客戶，針對客戶銷售情況好壞做交談 計劃。E其次就要了解這個區域市場了，每個商場的發展過程及程度，期間成就了哪些人物，現有 眾品牌銷量及經營者的一些基本情況。這些可以向行業朋友打聽，也可以自己走訪。2 :如何去尋找潛在的合適意向客戶呢？一般來說，尋找經銷商要考慮以下幾方面的條件：A :經銷商的市場范圍即市場覆蓋率。B :

6、經銷商的地理區域優勢。C :經銷商的產品知識。D :預期的合作程度。E :經銷商的市場操作水平。 F :經銷商的綜合服務水平。3:鎖定目標客戶。在鎖定目目標客戶后要對他進行全面評估：資金是否雄厚、經營思路理念是否很強、行業資力是 否很深、店面管理水平是否很強、在行業或當地的影響力是否很大。這樣評估后我們得出幾種類型 第一種。領導者，他們具備了很大的實力和規模。有自己的經營思路，能夠深入透徹地分析市場。 第二種。有一定的實力和規模，但他們見風使舵，說砍就砍，不能堅持，一年到頭都在調整產品。 第三種。追隨者，規模不大，但會用心經營，很有發展潛力，日后會變成前兩種類型。 第四種。剛入行，或經營多年但

7、缺乏理念一直無法發展以及那些低檔產品經營戶以價格沖擊市場者。 這種人是市場的搗蛋鬼。首先我們應該心里有數，根據產品定位，我們應該選擇什么樣的經銷商。市場不同時期，可能側重點 不一樣，比如先期可能會注重賣場形象，后期就要轉移到銷量上來，但擇商標準是一樣的啊。4 :拜訪意向客戶：A :拜訪前提。了解自己產品及在各地的營銷網絡的銷售狀況。其他同類產品、主要品牌產品及銷 售網絡的經營情況，客戶詳細資料及經營成本和利潤狀況。B :不要直入主題向客戶提問，了解客戶實際銷售情況。C :尋找客戶銷售情況的弱點。通過已收集信息和所掌握的資料分析計算客戶實際經營成本，了解 客戶現階段銷售是否盈利。D :分析市場，

8、模糊報價。通過自己對產品、市場的了解，站在客戶的角度分析銷售應如何經營， 在客戶未確定合作時，應模糊報價。E :步步緊逼，說服客戶，切忌班門弄斧。避弱就強，對方已了解公司產品及銷售情況后，為客戶 分析做好家具商場（專賣店）的必備條件及如何改進不足。步步緊逼客戶做決定。如近期有無合作可 能，具體時間，場地位置及規模，預算多少資金。如無合作可能，問清原因。F:借勢宣傳，信心鼓勵。要給意向客戶分析出調整產品后的裝修，樣板、裝飾品成本。利用公司 現有營銷網絡的影響力，借勢臨近城市成功經銷商實例來影響客戶做出決定，樹立客戶行業第一的信心。G加強跟蹤，做好客戶資料，進行分類。很多時候，客戶不是一次就決定下

9、來，有時為了能找到一 位合適的經銷商得花上半年甚至一年時間。這就要我們加強跟蹤，做好客戶資料。及時跟進，首先 我們要與意向經銷商做朋友，其次才是做生意。也有平時客戶直接打電話到公司的。所以，平時走 訪市場時，怎樣去傳播信息也是很重要的。5專賣店的選址：家具專賣店有獨立店和店中店之分。作為目前家具行業 的銷售渠道來說，單純做 200來平米的品牌獨立店幾乎沒 有，象一些大的廠家、聯邦、大豪興利、皇朝這樣實施多品牌的集 團公司，經常操作一千或幾百平米的獨立旗艦店，比如武漢 金馬，但是從市場角度反饋來說，效果并不理想。因為在那種賣場里面，消費者消費時對產品的可選 性與可比較性被大大的降低了。（！）獨立

10、店選址A、最好選擇十字路口， L型店面，利于做形象，且店面的招牌展示面很多，視覺沖擊力強。B、商業中心也是較佳的選擇，利用原有的商業氛圍，帶動獨立店的人氣。C、店面要有足夠的停車位，沒有的話不做考慮。D不要選擇立交橋、高架橋下方開獨立店，這樣不利于形象展示，交通不便，不聚人氣。E、周邊居民區消費力高低對選址取決定作用。F、交通便捷也是決定選址的重要因素之一。（2）店中店選址A、家具市場定位、該家具市場經營高、中、低檔家具的比例、風格及產品結構，價位等，要符合自 己所經營的家具標準B、家具市場的營業面積、硬件設施及購物環境。C、 家具市場所處路段。位于步行街、商業街及交通方便程度等，位于商業街（

11、不是步行街），交通便 利的家具城優先考慮。D人流量（人氣旺）的商場優先考慮。第一，外部人流。即經過家具城外部的人流的多少，步行， 騎車，坐車經過的人流比例；常住人口流量流動人口流量等。第二，內部人流量。即商場內人流 量及實際購買者的比例，各檔次家具實際購買者的比例。E、 周邊的相關環境。是否臨近立交橋，大型綜合市場（建材市場，商品批發市場，大型倉儲超市等） 居民小區，商業中心高架橋下方不予選擇。F、推廣。整個商場抄盤如何，廣告的預算如何，以及廣告宣傳的深度與廣度，廣告宣傳的載體，應 選擇廣告投入力度大或整合進行立體宣傳的家具市場。G商場的知名渡、美譽度。家具商場在當地消費者心目中的地位，屬于哪

12、個個層級的，也就是說你 算老幾，是賣什么類別的。一旦消費者有購買動機時，是否第一個想起或指名到該商場，即該商 場在消費者當中的心智占有率有多高。知名度與美譽度高的商場優先考慮。H、營業面積。該商場的營業面積及各檔次家具營業面積比例，產品組合營業面積比例，這些是否科 學規范。I、比較優勢。該家具商場的管理模式，經營理念，經營費用，租金，廣告投入，品牌家具布局等與 其他競爭對手比較是否有優勢。J、確定商場后，店中店的位置。首選是主入口的正對面次選是主入口的右手位置再選是主入口的左手位置當然人流量大的偏門口位置千萬要記住：進門左右手的第一個位置在大型商場來說并不是一個好位置，因為太淺，留不住人。同時

13、，在一個大型商場里面如果說用100平米來做一個專賣店，可以不做，因為100平米相對整個商場營業面積來說太小了，無法比較，加上重心放不近來，只抱著試試看的心理來投資。一級市場尤其是那種商業環境不好的市場，在實施多品牌戰略時候，不太適合做旗艦店，而應該以網點建設為主，占據主流市場以后遍地開花，多開幾個店。二級、三級市場做店，就必須做旗艦店，上檔次，上規模。因為，一切事物對他們來說都是新鮮的。就象前幾年的超級市場流行風一樣。但是，行業發展到了今天，這種市場已不多了，競爭日趨激烈。占據主流市場，盡管說租金高，成本也高，但產出也大。有時候，主流市場與非主流市場對于經銷商來說，從利潤上可能持平，但其有一個

14、場地增值的空間。所以說，我們一定要進主流市場，據主流位置。二：提高市場的占有率：維護原有市場：1:調整市場：重新選擇合適的經銷商選擇更合適的經銷商往往意味著要砍掉一部分客戶資源A: 大而強的經銷商，必然要求也高，同時因為這類經銷商經常與大品牌企業合作，所以往往盛氣凌人，一般的往往很難控制他們，加上他 們的精力會放在其它大的品牌上，我們的品牌就成了他們的附屬品，第二種：小而弱的經銷商，此類經銷商由于資金及理念不夠，沒法配合廠家的整體品牌運作，競爭不過對手，銷量就也無法提升， 這樣的市場往往要調整。調整時要狠、要快才能提升市場的占有率。2 :對渠道經銷商的管理業內流行對經銷商的評價是有奶便是娘，或

15、者惟利是圖，惟利是圖不算過，因為任何一個商業團體或者個人，利潤總是第一位的，這無可厚非。但畢竟我們為了建立健康的銷售渠道，把經銷商當 作整個網絡布局中的一枚棋子，如何把他放好才是我們要做的：所以對渠道經銷商進行嚴格的管理， 管理的內容包括，經銷商的庫存情況、資金信用情況、每個產品的銷售情況、經銷商經營的其它品牌 情況、區域市場整體銷售統計、協助經銷商對終端進行促銷、公司宣傳品的擺放以及經銷商對公司產 品的具體反映等。對經銷商的管理不能僅僅停留在管上，更重要的是讓經銷商時刻與企業的市場戰略保持一致，這就需要我們區域經理除了日常的市場管理以外，要適時地對經銷商以及導購員進行產品 和市場營銷專業知識

16、和技能的培訓，使經銷商對企業有所依賴，并對個人產生好感。3 :經銷商的激勵體制要想經銷商提升銷量就要對經銷商制定激勵機制：但對經銷商的激勵一定要與整體的銷售政策 相配套，并且要充分估計經銷商的銷售潛力，在設計激勵考核體系時，要有適當的寬度，太容易達標 的，我們會得不償失，過分難以抵達的，又缺乏實際意義。獎勵目標太大，企業劃不來，太低廉，由 吸引不了經銷商。所以，如何制定激勵指標和獎勵目標，是十分重要的。最后奉獻給大家一句話：營銷人員在市場拓展方面沒有什么好的竅門，只要比別人更努力付出， 就會比別人有更豐厚的收獲。勤能補拙，踏踏實實、從點滴做起， 認真做好市場開拓的每一件事。When you a

17、re old and grey and full of sleep,And no ddi ng by the fire, take dow n this book,And slowly read, and dream of the soft lookYour eyes had once, and of their shadows deep;How many loved your mome nts of glad grace,And loved your beauty with love false or true,But one man loved the pilgrim soul in yo

18、u,And loved the sorrows of your cha nging face;And bending dow n beside the glow ing bars,Murmur, a little sadly, how love fledAnd paced upon the mountains overheadAnd hid his face amid a crowd of stars.The furthest dista nee in the worldIs not betwee n life and deathBut whe n I sta nd in front of youYet you dont know thatI love you.The furthest dista nee in the worldIs not whe n I sta nd in front of youYet you cant see my loveBut whe n un doubtedly knowing the love from bothYet cannot be together.The furthest dista nee in the worldI