1、XXX市XXXXX）住宅小區營銷方案U Xxxxxxx房產策劃咨詢有限公司年月日目錄一、總體方案 51、銷售SWOT分析 5(1) 、優勢：5(2) 、劣勢：5(3) 、機會： 6(4) 、威脅：62、客戶定位63、抗性屏蔽及利益點訴求8(1) 、周邊環境、配套抗性 8(2) 、回報率抗性9(3) 、前期工程形象抗性1.0(4) 、價格抗性1. 14、價格策略1.2.(1) 、價格策略一低開高走1.2(2) 、價格走勢圖1.35、銷控及折扣策略 1.3.(1) 銷控策略1.3.(2) 折扣策略1.4.6、 操作模式 1. . 5.(1) 外出探訪式1.5.(2) 銷售布點式 1.5.(3) 房

2、交會造勢式2. .0（4） 政府協助式2. .1.（5） 人物營銷式2.1.（6）常規SP活動式21、執行計戈U 221、（開盤前）銷售工作計劃表22（1 ）外出派發DM宣傳單25（2）網絡式銷售26（3）網點式銷售26（4）政 府 協 助 完 成 目 標 客 戶 收 集27（5）常規現場客戶接待28（6）SP活動促銷28（7 ）開盤典禮292、第一階段（XXX年月日一年月日）細部執行計劃 29房地產交易會33（2）組團式銷售33（3）常規現場客戶接待333、第二階段（年月日一年月日）細步執行計劃 35（1） 常規現場客戶接待3. 6（2）組團式銷售3. .7.（3） 房地產交易會3. .74

3、、第三階段（年月日一年月日）細部執行計劃 3. 8（1）規現場客戶接待 3. .8（2）組團式銷售3. .9.（3）SP活動促銷3. .9、時間要點 401、蓄勢期4. .0.2、開盤期4.0.3、房產交易會4.0.4、持銷售期4. 1.5、尾盤期 4. 1.、總體方案1、銷售SWOT分析(1) 、優勢：a. 區域內目前最大、品牌最集中的建材廣場b. 文登、威海現唯一全功能超級社區c. 國際化品牌導入、國際化管理d. 商住互動，并能刺激社區內部消費e. 項目內部配套齊全f. 切入輻射能力強，切有本土消費支撐g. 物流發達，為一期建材市場提供便利貨物交通h. 性價比較高，投資能力強，增長潛性大i

4、. 開發區“經營孵化器”政策指引j. 環境幽雅，山水俊秀k. 建筑形態超前，同屬標志性建筑(2) 、劣勢：a. 人流交通尚未完善b. 區域市場尚未成熟c. 區域發展處于初期階段d. 開發周期較長，風險極高e. 周邊形象差，開發項目少周邊配套不完善(3)、機會:a. 政府的大力扶持幫助項目順利進行b. “聯合國人居獎”得主威海人口遷入增大消費空間c. 旅游城市先決條件，帶動商業發展d. 與外商交流貿易，直接吸引外資進入e. 房地產業的迅速發展f. 人均收入、消費水平及消費概念的提升g. 市區開發區大力發展促動業態發展(4)、威脅：a. 首次開發大型項目，市場可變性難以預計a. 周邊城市市場淺搶市

5、場份額b. 整體項目后期工程連貫性影響大c. 政府主觀意識影響項目發展進度2、客戶定位考慮到一期建材市場的國際性定位，銷售、經營輻射圈范圍不僅涵 蓋全市，同時也吸納著省內本土、全國和國外的投資者和經營者，此 間，我們預計了項目應占各層次投資客戶所項目體的份額及吸引主題。 設計開盤前期本市及本省內占比50% ,經歷了前期的市場調研，我們 發現本土消費情節嚴重，就拿購物大賣場來說，已有很多外地高端同類 商場入住各區域，但實際經營上并沒有幾家可以在營業額、人流量上高 于本地賣場。另根據調查中本省房地產的發展情況分析，商業物業非常 之少，且商業項目本土消費率不高，可見消費者投資經歷較少、意識較 為淡薄

6、，為吸引到足夠的投資 量，我們將以主題為“本土企業開發的超 級國際型項目”增 加情節延展和自毫感吸引消費者為主，同時宣傳“投 資群回報率大于銀行利率”帶動本土投資意識；而設計全國范圍內投資 占比35%是必然的，全國投資客戶經驗豐富，大部分都具有主觀意 識，對城市發展都期間過程和政策非常熟悉，特別是浙江、杭州、溫州 一帶，更是群集了大量此類型的投資客戶，且以前與我們有過業務來 往，部分已成為我們的固定 客戶源，在溝通、交流上占據了已占據了人 和。在對他們進行宣傳和演解方面都相對易于接受，另一方面，他們由 于以前的投資指向性過強，投資金額也相對居高，由此，性價比優勢將 成為我項目對之而言的又一大優

7、勢。總體上我們在選擇全國投資客戶 時，目標將更多集中在了浙江、杭州、溫州一帶，同期城市成長率、附 加值、性價比優勢、國際品牌主導的體現將成為吸引他們的要點；“多 國之窗”，如果離開國外投資市場，那品牌效應就是一個空盒子，人均 GDP高于國內的外國人早已踏入了本土，從生產到貿易，他們已經了 解了區域內的政策、各業態市場及風土人情，前店后廠等經營風格也為 本市帶來了新興的經營意識和巨大的經濟提升，政府同時也為他們準備 了豐厚的投資優惠政策，以便招商引資。鑒此，我們把15%的投資占 比拋向了他們，目的在于正 確的為我項目注入品牌實際保證品牌附加， 其二可加大國際合作、交流空間、其三滿足投資占有率。抱

8、這這三點目 的，我們擬定了強調人均GDP與貨幣等比值如：“XX市買一鋪，國 外買一庫”且發展速度快、升值潛力巨大及對政府韓投資商人制定的優 惠政策作為一號宣傳主題，以加強兩國產業合作等副宣傳主題，從根本 上抓住外國人的心態，吸引到他們的加入。3、抗性屏蔽及利益點訴求從投資者的八大“鐵律”角度而言，所有的投資類物業 都存在著未 知風險，由此而來的就是投資者在投資中所產生抗性，那“多國之窗”又 有哪些抗性呢？如和屏蔽呢？可不可以把劣勢變為優勢？(1) 、周邊環境、配套抗性項目周邊商業、居住、人流和配套條件不完善是目前我 項目存在的 最大問題，從投資者角度分析，這是必然將提及的問題，當在以后工作 中

9、解答客戶此問題時，我們可告知他們，“多國之窗”作為文登經濟開 發區形象型項目，3600畝的大型多業態、多風格的大型社區，其內部 消費群和居住量 將滿足周邊消費量，同時項目的商業將滿足文登、威海 引乃至整個我市的消費需求，同時將大大帶動周邊經濟發展，周邊的配 套也也隨著時間段很快成長起來，目前投資就象是原始股、極有增值性 和保值性，同時通過可與政府溝通，配合說詞展示區域規劃藍圖增加投 資客戶信心。(2) 、回報率抗性投資者最在意的投資回報，是他們評定一個項目是否可以投資的第一基準，就現在很多商業地產采取包租、承諾投資回報吸引投資者的招數 比比皆是，但是真正可以實現的卻是極少數，如何在此方面說服他

10、們購買 “多國之窗”建材廣場，我們認為應首先應該給客戶介紹業態的先進經營 方式上 的優勢比如我們的“一元到家”網絡化概念，挖掘除硬件設施和 管理優越性等無形資產，可提高附加值。同時“一元到家”消費輻射面涵 蓋了整個我市，市場經營將有足夠的營業額保障，在加之品種、品牌齊全， 規模大等優勢，足以到保證高于目前常數的8%回報率的數字，現場可以 計算給客戶看，決不能亂做承諾，再者強調通過我們全國和多國大面積的 招商引入，足以保障經營的數量和品種、品牌。另一時段性問題也必須考 慮，前期市場經營不穩定的情況，可考慮前期對經營戶免租金一段時間，但對于保證投資在此階段回報上就需要發 展商做平衡工作，因為后期經

11、營和前期銷售是密不可分的，如果保證經 營者的前期經營優惠政策必須要犧牲一段時間的租金回收，在投資者層 面是不能接受的，故發展商在此階段需做好收益讓步的思想工作，正所 謂是：“退一步，海闊天空”，為讓整體銷售工作能有效的開展，舍 小顧大也是必然的！（3）、前期工程形象抗性在超大規模的項目開發中，無疑是分期開發是減免風險，著實的 將最適當產品在最適當的時機賣給最適當的人概念合理的運用的必然規 律，但是不是人人都會如此考慮，作為投資者角度，如我項目一期建材 市場完工后，不能及時的跟進二期工程形象，將影響到客戶的投資信 心，故建議發展商在一期項目銷售時段接近中期時，必須為二期工程做 好平基 工作，以把

12、準項目的整體連貫性。同時銷售部在現場的說詞 也能 得到優化，但考慮到不可預計的各項問題，很有可能在屆時階段不能完 成以上工作，故此時我們可在銷售現場高掛 二期項目的技術指標及簡 介，讓投資者感到二期項目的規劃形象，增加投資者信心和熱情。（4 ）、價格抗性在其他項目中，不管是住宅項目還是項目，價格的抗性 在銷售過程 中的是無法避免的，當然根據現場處理的程度和 效果不同，同樣也被記 載在了銷售率里，當然，我項目也同樣存在這方面的問題，但其實影響 不大，對于我項目周邊樓 盤，可行成價格的只有“家紡城” 一家，且從 各個方面都不可能與我項目形成對比，所以，我們在考慮定價范圍時， 應更多考慮投資者的在單

13、價和總價上接受程度，制定合理又豐收價格然 后用品質對抗單價抗性，按揭（可利用政府扶持，申請六成十年按揭） 對抗總價抗性，同時也降低了投資人的部分風險。既然可以解決抗性問題，那么就不得不考慮賣點的挖掘，從我“多 國之窗”項目各項指標而言，在一期建材銷售過程中在與客戶介紹到利 益點訴求是由“成功”此詞作為投資延展。完善的市場環境豐擁的消費容量龐大的社區群體優惠的投資政策高端的經營理念必然（success ）齊全的配套設施優厚的售后服務巨大的升值潛力空前的產業結合4、價格策略（1）、價格策略-低開高走由于項目目前周邊條件并不豐厚，建材市場屬于整個項目的初期工 程，定價方面將周邊項目“家紡城”作為比較

14、對象，并考慮項目各自身 因素，和發展商預期值，前期定價目標均價1900元上下；在價格浮動 思路上應采用實行低開高走政策，為能達成預期銷售目標和后期項目的 順利開發，開盤日期占定為2005年3月6日周日（宜：祭祀、開 光、祈福、求嗣、出火、入宅、移徙、安床、折卸、動土、破土、謝 土。忌：合帳、安葬、入殮。沖：生肖沖羊。煞：東。成：開。正沖： 正沖癸未。胎神：占門廁外正北。節氣：3月5日驚蟄，20日春 雨），從一期建材市場從開盤到尾盤期整體營銷時間暫設定為一年銷售 周期；四個漲幅階段共計上浮價格35%40% :第一階段：開盤期2005 年3月底趁熱打鐵上調8% 10% ,在3月底至4月月初底平穩過

15、渡 價格上漲抗性；第二階段：強銷期2005年4月底結合熱市效應和發 放部分保留極好上調屆時價格10%15% ,體現周期利益最大化；第三階段：持銷期根據時間段情況陸續上漲5%-10% ;尾盤期2006年3月以隆重推出珍藏版鋪位為帶動基礎上調屆時價格 5%,以最快的速度實現100%銷售率的同時保證發展商利潤和資金回 收。體現了本項目良好的增值性，同時滿足發展商對營銷需求和市政府 的區域帶動需求。韓國之窗建材市場價格總勢圖（2）、價格走勢圖5、銷控及折扣策略（1 ）銷控策略如何把準“多國之窗”項目一期建材市場銷控關，應從 三個要點開 展工作，其一針對項目自身特性（位置、總價、朝向、戶型實用度）進行銷

16、控； 其二通過蓄市期準確了解各經營項目需求比例，通過比例分析銷控位置發放量；其三是針對整區域產品推岀量進行銷控，合理打好市場戰。在項目開盤前期，以第一要點為判斷標準，保留 優秀位置，總體占量力30% ,開盤期，通過第二標準進行調節，保持30%控制量。在強銷期分二期放出 20%銷控戶型實行開盤后和房交會期間上調價格，滿足整體供應量的 同時達到好位置賣個好價錢的產品增值策略。剩余10%用于帶動尾盤 期熱銷氛圍，結合價格策略和SP活動完成任務。（2）折扣策略折扣，應把它合理運用為一種硬性的促銷手段，在開盤前期執行內 部認定階段，未對外公開執行價格時，折扣或其他優惠是刺激性最強的 東西，在這一時段，建

17、議折扣為：一次性付款9.6折、按揭9.8折。 開盤期與開盤期漲價后統一執行一次性付款9.8折、按揭9.9折。強 銷期2005年4月上旬放出銷控后實行一次性付款9. 8折、按揭無折 扣，保證 利益點。持銷期由于價位以上升到了一定階段，進入銷售淡 季，此時應實行淡季折扣一次性付款9. 7折、按揭9. 9折，消化現有 產品。尾盤期放出保留戶型后，價格上調，此時以最大限度完成銷售任 務為基準，除特價鋪位外所有剩余物業實行漲價后一次性付款9.7折、按揭9.8折。6、操作模式(1)外出探訪式考慮到我項目的輻射面較廣，因為內部土地證、成本控 制因素，前 期推廣難度較大。為在短時間內達到一定效果，制造一定知名

18、度和找到 部分經營、投資客戶，人員外出派單、收集和挖掘客戶源是目前最好 的選擇。將投資經營客戶鎖定為第一開展目標。2)銷售布點式為尋找到市場有效的投資意向客戶，打開我市場，我們選擇了省內個城市作為長期接待網點:地點時間原因1、XXX2月20日前XXX所屬管轄市，人口及經濟狀況呈良，且為多國 人生活、工作、聚集較密集的地方，符合開發理念2、XXX2月20日前XXX較近且消費能力居高的城市，人口密集、經濟發達，淺藏投資客戶源豐厚2月20日前XXX相比較，經濟較好，漁業較發達的 地區3月底前省會，地產行業發展比較迅速的城3、XXX市，當地的市民接 受新鮮事 務較快，且商業地產已有多 家開發，已經開始

19、 走進百姓 生活，投資商鋪 有一定的理 解概念。開發商、代理商當地有 著地利、人和的優勢占據建材市場主導行業 大流之一，瓷5、XXX3月底前磚的大型產業基地 之一。不 僅占據國內地轉行 業一部分 銷售份 額，且出口也有一部分成熟 市場。當 地人均收入較高，且投資意識較強的城市 小商品批發交易額，臨 沂占據了我 省相當大的 比例。有著6、XXX3月底前一定的地7、XXX3月底前理優勢， 人口高達 千萬，是 我省最大 的人口量 城市經濟 較發達， 百姓生活 水平要求 較高，投 資意識明 顯的城市 之一o且 有大型的 建材批發 市場。國 外人士聚 集相對較 多的地區8、XXX3月底前弈點公司的根據地

20、， 天時、人 和，有著成 熟的銷售網 絡，固定的 客戶群體， 當地的經濟 較發達，人 們的思想較 超前，是引 導消費的良 好地帶。3）房交會造勢式參與房交會也是必不可少的銷售渠道之一，但范圍必須涉及全國，除固有的每年十月XXX舉行的XXX秋季房交會、每年十一月舉行青島名盤推介會以及煙臺十月主辦的住交會外還應參加投資客戶相對集中的 溫州、江浙一帶的房交會，女口：杭州四月舉行的商鋪展銷會、杭州投資型房地產展 覽會；溫州十月主辦的 商鋪展示交易會等(具體根據實際時間和流程進行安排)。(4) 政府協助式為多方面深挖投資客戶資源，加之本項目的政府協助優勢，我們可通過銀行、 電信部門等相關部門，尋找高額存

21、款 戶、高額手機話費用戶、日資金存取量較大的 人作為本市和 威海主攻目標客戶群。(5) 人物營銷式在前期土地證尚未拿到的情況下，無法推廣硬性廣告，可從側面角度進行推廣 宣傳，利用人物影響力從全國性專業雜志如：新地產等渠道上對專業市場進行 引導和轟擊無可非議是一個低成本、高效果的選擇，建議人選大涵志遠公司解軍總 經理。(6) 常規SP活動式考慮SP活動效果的和指向性，特定根據目標客戶定位的三種分類開展工 作，首先是我省內客戶，在接受公關活動方式上，仍處于一個初級“賞識”階段項 目，故活動主題以貼近市民生活為主，活動地區主要以XXX XXX XXXX聯動公關，活動內容主要有：如十輛貨車組成宣傳車隊

22、巡游我市，其車身宣傳主題有“一元到家”建材售后送貨 服務、“多國之窗”建材市場形象宣傳、多國之窗項目形象 宣傳；XX、XXX、XX、 XX、XXX就近城市設置看房直通車 并在車身上做上“一元到家”、“網絡式貨品銷售”建材售后送貨服務、“多國之窗”建材市場形象宣傳、“多國之窗”項目形象宣傳；盛大開盤典禮，主要體現國際化項目品質，并溶入齊魯文化宣傳主題、升值潛力宣傳主題、“多國文化”宣傳主題，主要內容有：開幕致詞、齊魯文化演介、舞臺表 演、小品、多國流行勁 舞、英文歌曲等；執行領導參與各項專業雜志演講，電視演講、接受媒體訪問；定 期根據時段性銷售主題舉辦露臺循演，主要宣傳地域以XX、XXX、XXX

23、、XXX、XXX市核心地段為主，多國地域形象宣傳，考慮到成本問題，活動主要以參 加媒體演講、公益活動等為主，其他為輔；盡最大可能的吸引到投資者的目光，刺 激投資欲望。1、執行計劃1、（開盤前）銷售工作計劃表時間銷售策略工作要點效果完成銷售率2005 年 11、測評客戶意向1、準備戶外展場位無月2、設置戶外展場置及道具LOGO墻、1、最大可能性和多國外賣場DM單、看房車的吸引投資者3、暫不公布價格2、確定戶外展場工的購買欲望但4、結合廣告發放作人員又須為開盤留對通過電話咨詢3、擬定對韓SP活有余地吸引客戶到現場動內容及事項2、及時了解的看房并對現場客4、接待現場客戶并市場和競爭對戶進行登記做好客

24、戶預登記手情況及時收5、統一說詞為客戶集客戶信息及介紹項目情況、優點接受程度6、測評客戶意向調3、及時了解的查及報告制作分析市場和競爭對客戶需求內容并進手情況行分類分析客戶所4、增加項目知提問題，及時把穩側名度重占7、組織本區域和異地市場階段性調研O點U 4出1、測評客戶意向2、銷控封位3、在不公開價格的1、通知預登記客戶進行內部認訂（訂金可退）1、為開盤打下基礎的同時完成部分成交、制造現場高溫效前提下以折扣優勢促2、完成執行銷控表及應成客戶內部認訂（不銷控說明2、銷控封位保證2005 年 2對外公開）3、完成統計報表設計鋪位供求月下旬開4、開展我市SP提交3、及時了解的市5盤前活動4、測評客

25、戶意向調查場和競爭對手情%5、開展全國性及報告制作分析客戶需況SP活動求內容并進 行分類分析4、及時收集客戶6、開展對韓SP客戶所提問題，及時把信息及接受程度活動穩側重點5、及時了解的市7、派發DM單5、準備購房合同場和競爭對手情增強影響力6、組織本區域和異地況市場開盤階段性調研6、增加項目知名7、派發DM單度時間銷售策略工作要點效果完成銷售率開盤期預1、開盤典禮1、接待現場客戶1、達成現場銷20%定 20052、銷控封位2、結合推廣主題執售的同時積極年3月63、公開價格行現場工作推高開發公司日開盤4、開盤實行促銷3、借助開盤熱氣促知名度鋪(二套)成成交2、合理控制戶4、開展對韓SP4、結合推

26、廣主題執型銷量配比活動行現場工作3、增加項目知5、另實行開盤折5、完成成交客戶數名度和開盤效扣據表錄入果6、利用開盤熱造6、完成各項統計報勢表7、派發DM單7、執行銷控表增強影響力8、確定參與房交會地點及內容9、派發DM單(1 )外出派發DM宣傳單時間：2005年1月-2005年12月地點：XXX XXX XXXX執行目標：通過外出派發DM單形式，對以上城市專業市場進行一對一宣傳、收集前期迅速提高項目知名度，收集項目意向 目標客戶，屏蔽前期無法發布 硬性廣告劣勢。后期鞏固市場份額，擴大市場容入空間。所需道具：DM單、名片、問卷單、小禮品負責人員：XX工作人員：所有銷售人員預計效果：前期收集目標

27、客戶1500組、后期5000組，共計此項活動收集目標客戶6500組左右。(2)網絡式銷售時間：2005年2月底啟動地點：全國性網站執行目標：通過制作主網站和各大網站鏈接網頁的形 式建立項目網絡化系統，為建立網上銷售和日后的網絡經營建立 信息平臺。所需道具：網絡制作負責人員：雙方工作人員：雙方預計效果：通過網絡模式打開全國銷售面，同時使消費者能隨時了解項目情況，增加項目知名度，以網絡認購形式吸 引全國客戶關注、認購。(3) 網點式銷售時間：2005年3月6日開盤前地點：XXXX執行目標：針對省內消費目標和重點城市設點接觸、接待意向客戶，并通過購房車接待客戶到項目現場完成 認購。所需道具：涉外點、

28、看房車、樓書、負責人員：XXX工作人員：各地外派銷售員預計效果：收集、挖掘全省目標意向客戶，實 現省內市場拓 展和最大成交量，完成省內銷售目標任務。(4) 政府協助完成目標客戶收集時間：2005年2月地 點：XXX執行目標：通過政府渠道收集目標客戶，如銀行高額存儲 戶、高額手機用戶、政府預定消費部門等。所需道具：項目資料、聯系電話負責人員：XXX工作人員：所有銷售 人員預計效果：利用自身優勢，開展便利渠道，挖掘潛在投資客戶 源。5）常規現場客戶接待時間：2005年2月底3月6日開盤 地點：售房中心執行目標：完成日常接 待，把握現場氛圍，完成前期內部認 購、預定、預售。所需道具：售房部、售房部所

29、需道具負責人員：XX工作人員：案場銷售人員預計效果：完成前期客戶接待、形象宣稱、展示和通過內 部認購完成部分銷售任務。（6） SP活動促銷時間：2005年2月中旬地點：xxxx執行目標：通過各項促銷活動增加項目 知名度和推廣力度，促成消費者購買欲望。所需道具：SP活動計劃擬定負責人員：XX、活動組織人員工作人員：銷售促銷人員預計效果：增加項目知名度和推廣力度，完成部分內部認購（7 ）開盤典禮時間：2005年3月6日地點：項目現場執行目標：通過開盤熱完成銷售任務所需道具：開盤公關活動支持 負責人員：XX、XX工作人員：現場銷售人員 預計效果：通過開盤熱完成銷售任務2、第一階段（XXX年月日一年月

30、日）細部執行計劃時間銷售策略工作要點效果完成銷售率2005年3月下旬（開盤熱銷期）1、銷控封位2、結合廣告發布和SP活 動提高銷售率3、開展對韓SP活動4、結合熱市效應和發放 部分保留極好上調屆時 價格10%15%5、繼續實行開盤折扣6、派發DM單增強影響力1、杭州四月舉行的商鋪展 銷會、杭州投資型房 地產 展覽會前準備并確定展示 會場位置及道具LOGO墻、DM單、看房車等事項2、布置交易會展場LOGO墻、DM單、看房車3、確疋交易會展場工作 人員4、接待現場和外展場客戶5、結合推廣主題執行現場 工作6、統一說詞執行價格策 略7、完成成交客戶數據表 錄入9、組織本區域和異地市場 階段性調研10

31、、完成統計各項報表11、簽定合同可編輯1、價格持穩升8%10%2、完成現場銷售3、合理控制戶型銷量配比4、把準回款速度及時了解的 市場和競爭對于情況5、增 加項目知名度和開盤效 果30%時間銷售策略工作要點效果完成銷售率2005 年 4月上旬1、組織異地投資購 房團和多國購房團前 期工作準備2、開展對韓SP活動3、結合熱市效應和 發放部分保留極好上4、放出部分銷控鋪位5、實行新折扣6、合理運用交易會 優惠政策及引入客 戶促成成交7、簽定合同（如交 易會有優惠政策可留 于交易會現場登記）1、組織交易會展場 現場工作2、接待現場及展場客戶并統計數據3、簽定合同4、統說詞執行銷控發放策略5、結合推廣

32、主題執行現場工作6、完成交客戶數據 表錄入7、完成各項統計報 表8、組織本區域和異 地市場階段性調研1、平穩過渡價格上漲抗性2頭行新價格新折扣完成現場銷售3、在房交會前簽完所有已售合同4、不讓現場氣氛冷卻并迅速回款5、及時了解的市場和競爭對手情況40%1、簽定合同2、統說詞執行銷1、利用煙臺、威海1、組織異地投資購控發放策住交會及商鋪展銷房團和多國購房團現3、結合推廣主題執會、杭州投資型房地場看房并促成父易行產展覽會積累客源和2005 年 42、上調整體均價4、接待現場和外展推廣策略完成一定銷月下旬3、放出部分銷控鋪場客戶售任務45%位5、成交客戶數據表2、價格上升810%4、結合推廣主題開錄

33、入3、完成現場銷售合展工作6、完成統各項計報理控制戶型銷量配比5、開展對韓SP活動表4、及時了解的市場7、組織本區域和異情況怖市場階跨件調研2005 年 5月上、中旬1、放出部分銷控戶型2、組織異地投資購 房團和多國購房團現 場看房并促成父易3、開展對韓SP活動1、接待現場及外展場客戶客戶2、完成交客戶數據表錄入3、完成統計報表4、組織本區域和異地市場階段性調研5、簽定、登記合同1、利用保留部分戶 型淡季操作2、價格上升5%3、收回前期銀行按 揭款及未收房款及時 了解的市場和競爭對 手情況60%1）房地產交易會時間：2005年4月地點：杭州、溫州執行目標：通過投資能力 比較強、客戶比較集中的投

34、資地區，收集、擴展全國性投資客戶，完 成部分全國投資份額。所需道具：沙盤、房交會所需物料負責債人員：XX、XX工作人員：另定房交會銷售人員預計效果：針對全國市場完成部分銷 售任務。（2）組團式銷售時間：2005年4月地點：XXXXXXXX執行目標：組織異地購房 團，促進銷售進度。所需道具：宣傳資料、異地宣傳信息負責人員： XX、XX工作人員：銷售人員預計效果：完成部分銷售任務。（3）常規現場客戶接待時間：2005年3月6日5月中旬 地點：售房中心執行目標：完成日常接待，把握現場氛圍，完成銷售 所需道具：售房部、售房部所需道具負責債人員：XX工作人員：案場銷售人員預計效果：完成部分銷售任務。3、

35、第二階段（年月日一年月日）細步執行計劃時間銷售策略工作要點效果完成銷售率1、組織異地投資購房團1、我市舉行的房交會和和多國購房團現場住交會前準備并確定展看房并促成交易2、根據時間段情況陸示會場位置及道具1、平穩過渡市場淡季利用LOGO 墻、DM 單、折扣策略實現成交續上漲均價3、異地投資購房團和看房車等事項2、價格上升5%多國購房2、接待現場客戶3、及時了解的市場和競爭2005年5月下3、成交客戶數據表錄入對手情4、銷控封位70%旬9月下旬5、實行淡季折扣進入自4、參加各項房交會前期況準備4利用煙臺、威海住交會然銷售時段、5、完成統計報表收集客源和推廣策略完成6、結合二期工程出臺6、組織本區域

36、和異地市一定銷售任務開展形象推廣工作場階段性調研7、派發DM單增強影響7、簽定合同力8、派發DM單8、開展對韓SP活動2005年10月初12月下旬1、合理運用交易會優惠政策及引入客戶促成成 交2、組織異地投資購房團和 多國購房團現場看房并促成 交易3、開展對韓SP活動4、上調整體價格5、結合二期工程出臺6、開展形象推廣工作7、放出部分銷控戶型8、派發DM單增強影響力9、實行淡季折扣1、接待現場及展場客戶 并統計數據2、統一說詞執行銷控發 放策3、統一說詞執行價格策 略4、組織本區域和異地市場階段性調研5、成交客戶數據表錄入6、完成統計報表7、組織本區域和異地市 場調研&派發DM單9、簽定合同1

37、、0價格上調10%2、利用折扣策略實現成交3、利用銷控策略實現成交4、及時了解的市場和競爭對手情況5、利用煙臺、威海住交會 收集客源和推廣策略完成一 定銷售任務90%(1)常規現場客戶接待時間：2005年5月12月地點：售房中心執行目標：完成日常接待，把握現場氛圍，完成銷售所需道具：售房部、售房部所需道具負責債人員：XX工作人員：案場銷售人員預計效果：完成部分銷售任務。(2) 組團式銷售時間：2005年月7飛 月工作地點：XXXXXXX執行目標：抓住氣候條件優勢，繼續組織異地購房團，促進銷售進度。所需道具：宣傳資料、異地宣傳信息負責債人員：XX、XX工作人員：部分銷售人員預計效果：完成部分銷售任務。(3) 房地產交易會時間：2005年10月地點：XXXX執行目標：通過客戶比較集中的我市大型房地產交易展示會、擴展省內投資客戶，完成部分銷售任務。所需道具：沙盤、房交會所需物料負責人員：XX、XX工作人員：另定房交會銷售人 員預計效果：加大項目本土知名度，完成部分銷售任務。4、第二階段（年月日一年月日）細