1、怎么樣寫一份優(yōu)秀的營銷計劃書步驟 1：了解你的市場和競爭狀況許多業(yè)務(wù)負責人所犯的一個大錯誤就是在沒有首先認識清楚自己的市場以及市場真正需要的是什么產(chǎn)品或服務(wù)之前就鎖定一個酷產(chǎn)品或服務(wù)。如果你嘗試去銷售一個人們并不希望購買的產(chǎn)品或服務(wù)，消費者是不會掏腰包的。就是這么簡單。一個可以獲利的市場是由那些擁有大量沒有被滿足需求的人構(gòu)成的，這樣他們才會非常踴躍地購買你的解決方案 (產(chǎn)品或服務(wù) )。一個可以獲利的市場可以比喻成為一個充滿成千上萬條饑餓的魚的湖，所有你需要做的就是投下誘餌，等待魚的瘋狂咬食。為了能夠真正的認識你的市場， 你應(yīng)該像自己詢問一些類似的問題：-我的市場所面臨的消費群體是否接受的是服務(wù)

2、不周的產(chǎn)品?-我的產(chǎn)品或服務(wù)所面對的市場是否有足夠的空間賺取利潤?-我需要占取多大的市場份額才能達到盈虧平衡?-在我的市場中是否有太激烈的競爭狀況?-競爭對手的產(chǎn)品中有什么我可以利用的弱點?步驟 2：認識你的客戶密切地認識你的客戶是實現(xiàn)輕松銷售的第一步。只有你認識到 (1)你的客戶是誰， (2)他們需要什么， (3)什么樣的激勵措施可以促進他們購買，才能為制定一份有效的營銷計劃做好準備。不要混淆希望 (wants)和需要 (needs)。人們并不一定會去購買他們需要的東西，但是絕大部分的人會去購買他們希望得到的東西。 比如，你是否曾經(jīng)聽說過某人到商店購買一條他需要的褲子， 但回來的時候卻帶回來

3、了一件新襯衫、運動衫或鞋子 ?每天會有多少人到超市購買牛奶和雞蛋的時候順手又帶回來了比薩餅、蛋糕或其它食品。市場工作計劃書教學(xué)工作計劃書會計工作計劃書招商工作計劃書服裝店工作計劃書項目計劃書企業(yè)計劃書培訓(xùn)計劃書創(chuàng)業(yè)計劃書模板人們會購買他們希望得到的商品 (即使他們并沒有錢 )，而不是購買他們需要的商品。 而且，這個原則也適用于那些久經(jīng)世故的企業(yè)老板們。為了真正認識你的客戶，你需要向自己詢問一些類似的問題：-我的潛在客戶通常會如何購買同類的產(chǎn)品(比如在商店、在網(wǎng)絡(luò)上還是接受上門推銷 )?-誰是主要的買家以及在采購流程中主要的購買影響者是誰(比如丈夫或妻子、采購代理商、項目領(lǐng)導(dǎo)人、秘書)?-我的客

4、戶通常有什么樣的習慣?比如，他們從何處獲得信息 (比如電視、報紙、雜志 )?-主要影響我的目標客戶采購決定的刺激因素是什么(比如美觀的外觀、避免疼痛、變得富有、身體健康等等)?步驟 3：挑選一個合適的地方如果說你的目標客戶是每一個人的話，那么就沒有人是你的客戶。市場中充滿了競爭， 你在一個小水坑中上蹦下跳要比在大海中的成功幾率更大。 開創(chuàng)出一個合適的領(lǐng)域并占據(jù)這個領(lǐng)域之后， 你就可以考慮轉(zhuǎn)向第二個領(lǐng)域了 (但不要在你完全占據(jù)第一個領(lǐng)域之前采取這個行動 )。你可以是一位專門處理兒童意外傷害責任的律師或一位二手車交易商的注冊評估師， 你必須確認自己選擇了一個可以使你感興趣并且可以容易接觸到的領(lǐng)域。

5、我不用對此強調(diào)過多，因為，沒有比選擇了一個你無法溝通到領(lǐng)域或許要花費你大量資金才能接觸到的領(lǐng)域更具有破壞性的了。步驟 4：創(chuàng)意你的營銷信息。你的營銷信息不僅僅是告訴前在客戶你在做什么， 而是要說服他們成為你的客戶。 你應(yīng)該創(chuàng)意出兩種類型的營銷信息， 第一種營銷信息應(yīng)該言簡意賅，有人把它稱之為電梯交談 (elevatorspeech)或聲音標志，這是在有人向你詢問你在做什么的時候的回答。第二種類型是能夠包含你所有營銷材料和推廣措施的完整營銷信息。為了能夠讓你的營銷信息能夠吸引人們的注意力并具有說服力，它應(yīng)該包括以下元素：-對目標客戶面臨問題的解釋。-證明這個問題非常重要，應(yīng)該馬上得到解決，不能耽

6、誤。-說明為什么你是唯一可以解決目標客戶所面臨問題的個人或公司。-說明使用你的解決方案可以獲得的收益。-列舉借助你的幫助成功解決類似問題的客戶的案例或證明資料(material)。-對價格、費用和付款條款的說明。-你的無條件品質(zhì)保證。步驟 5：確定你的營銷媒介記住，前面所提到的選擇一個你可以容易接觸到的領(lǐng)域。當你去選擇營銷媒介的時候就會認識到它是一個忠告。你的營銷媒介適用于傳達營銷信息的傳播工具。選擇一個可以給你帶來最高營銷資金回報(returnonmarketingdollar ，簡稱 ROMD)的營銷媒介是至關(guān)重要的， 這意味著你選擇的營銷媒介要能夠以盡可能低的成本將你的營銷信息傳達給最適

7、合的潛在客戶。以下是一些你可以將營銷信息傳播出去的工具：-報紙廣告-海報-比賽-Carddecks-研討會-電視廣告-抽獎獎品-上門推銷-電臺廣告-橫幅廣告-交易展示會-黃頁-文章-分類廣告-新聞通訊-慈善活動-網(wǎng)絡(luò)-名人導(dǎo)購節(jié)目-廣告牌-Take-onebox-電話推銷-雜志廣告-特別事件-推銷信-宣傳單-電子郵件-電影廣告-電子雜志 (Ezine)廣告-明信片-店面招牌-代理商-新聞稿-傳真分發(fā)系統(tǒng)-宣傳冊-目錄-口頭傳播-公開演講-櫥窗展示這個技巧要求你在市場中選擇合適的媒介來匹配營銷信息。 你在一個快節(jié)奏、充滿吵雜聲音的 hip-hop 電臺投放有關(guān)退休人群的廣告顯然是不合適的，這是一

8、種完全失調(diào)的市場、營銷信息和媒介。這三個因素的完美協(xié)調(diào)就會為你帶來成功。步驟 6：設(shè)定銷售和營銷目標目標對與你的成功是至關(guān)重要的。 愿望是一個還沒有寫下來的目標，如果你還沒有寫下來你的目標， 那你仍然處于僅僅在幻想成功的階段。使用 SMART 法則可以確保你所制定的目標是， (1)明智的(Sensible)，(2)可評測的 (Measurable)，(3)可實現(xiàn)的 (Achievable)，(4)實際的 (Realistic)，(5)有明確時間性的 (Timespecific)。你的目標應(yīng)該包含財務(wù)因素，比如每年的銷售收入、毛利潤、每位銷售人員的銷售額等等， 同時也應(yīng)該包含一些非財務(wù)因素，比如

9、已銷售單元、簽署的合同、獲得的客戶、發(fā)表的文章等等。一旦你設(shè)定了自己的目標， 執(zhí)行的過程就是在所有的團隊成員內(nèi)部得到貫徹，比如在銷售會議上回顧目標、 展示銷售業(yè)績的海報、 對完成銷售任務(wù)人員的獎勵等等。步驟 7：制定你的營銷預(yù)算你的營銷預(yù)算根據(jù)你是希望得到更為精確的結(jié)果還是僅僅得到一個快捷而質(zhì)量不高 (quick-and-dirty)的數(shù)字有多種制定方式。我們可以從一個快捷而質(zhì)量不高(quick-and-dirty)的計算開始著手，然后再用進一步的細節(jié)數(shù)據(jù)來支持它。首先，如果你已經(jīng)從事這項業(yè)務(wù)有超過一年的時間了， 那么跟蹤你發(fā)生的與營銷有關(guān)的開支就可以很輕易地計算出你的獲取每位客戶的成本或銷售每件產(chǎn)品的成本。下一步，把你的每件產(chǎn)品銷售成本或獲取每位客戶成本簡單地乘以你的產(chǎn)品銷售目標或客戶獲取目標， 得到的結(jié)果就是下一年為了達到你的