1、2012中國地區4s店精品項目經營市場分析詳解毫無疑問，4s店對于汽車后市場的產品胃口會越來越大，對于后市場的廠家來來說對4s店的依賴性越來越強，而零售終端，意味著更多的生意會被4s店攔截。事實上從一些調查數據表明，有部分產品在4s店的銷售比率已經上升到整個銷量的一半以上。那些4s店較少涉及的項目，如汽車美容，接下來必然成為其要開展的項目，兩種方式，一是4s店自行組建服務團隊，二是引入外來的服務團隊，融入4s店整個售后服務體系，以利潤分成形式各自獲益。此外，還有一個大項目會引起4s店的關注，那就是音響改裝。提到音響改裝，相信行業內一定會想到專車專用音響，這個仿照專車專用dvd導航的產品把目標市

2、場對準了4s店，結果紛紛敗退。究其失敗的原因，已經有很多的總結，這里不多說。只是到了今天，4s店在可擴展的后市場項目已經非常有限，而音響改裝又是一個潛在的大項目的情況下，相信他們一定會由過去的被動關注轉變到主動觀察。據carcav中國汽車影音網的了解，深圳非常城市、廣州戰神音響等在個別4s店集團取得了一定成功。這幾束在4s店的音響改裝之火，對其他4s店還是有一定垂范效應的。至于說音響改裝項目到底如何在4s店進行運作，說實話還需要集眾人智慧進行深入探討。 下面，對于4s店汽車用品發展的情況做些大致的介紹，感謝雄兵ceo吳海提供相關調查數據。4s店后市場產品銷售比率排行，影音導航、太陽膜、防盜等成

3、為銷量最大的汽車電子類產品。在有過前裝銷售的4s店中，對于前裝類的產品一般選擇在汽車電子（導航、一鍵啟動系統等）上，并占有了45.6%的份額，而汽車改裝類的商品占比不足4%，這也說明了改裝留給4s店巨大的空間。由于我們現在的法律法規的限制，汽車的改裝得不到發展，這在日本的早期也是如此，但這一切都會隨著時間的變化終究會形成一個產業及全法化。圖一：4s店選擇產品排行排序產品4s店選擇比例第1位汽車影音導航91第2位防爆太陽膜86第3位防盜裝置54第4位一鍵啟動系統54第5位汽車真皮53第6位倒車雷達47第7位氙氣大燈系統33第8位汽車座套33第9位gps系統32第10位底盤裝甲294s店在汽車用品

4、的采購上日趨透明規范標準，這對相對處于弱勢的用品廠家是好消息。從數據上反映，目前由各4s店集團統一采購的比例在不斷地上升中，有38.6%的集團已將精品業務的采購工作交由自己的專業部門(如用品采購中心)來完成，這有助于降低成本及整合用品供應資源。可以發現，集團公司統一采購處在于一個非常高的比例。在調查過程中，我們與部分的集團采購人員進行了交流，從中可得知一些大型的汽貿集團公司開始重視汽車用品的經營，在另一方面也擔心分散的采購會產生所謂的“腐敗”，但如何在這方面取得平衡可不是件容易的事情。其一，集團統一采購需要采購員具備有相當的能力才能勝任，汽車用品的產品之多是一般人難以想象的，如對產品不了解，對

5、市場不了解又如何能滿足這種需求呢？但也發現有些大型的汽貿集團為了解決這個問題投入了大量的精力，不但要求相關人員要對產品了解，還引入了“汽車精品顧問”這一角色，也就是從后市場中找一些對市場營銷，也對產品了解的專家級人物當顧問，這不但快速切入還能為通過這些專家為企業培訓出更多的人才。圖二：4s店采購情況變化由集團公司統一采購30638.6%公司自己采購37947.8%只做品牌廠商提供的精品658.2%承包公司采購324.0%統一公開招標111.4%與此同時，4s店在自身資金緊張的情況下，占用比它弱小的用品廠家的資金成為常態，用品廠家要運作好4s店，得承受較大的資金風險，特別是目前的情況下。一方面，

6、七成的4s店青睞鋪貨月結的方式、部分現款的占7.3%，也就是說明幾乎所有經營汽車用品的4s店都會對自身的“實力”有著過分的依賴，他們也會認為自己的地位要比汽車用品的供應商強。由于他們對經營汽車用品在保證盈利方面是沒有信心，不希望承擔這部分的經營風險；另一方面也說明，大多數的汽車4s店還沒有意識到汽車用品能給公司帶來的巨大利潤。在調研過程中，工作小組發現，有相當部分的4s店在汽車用品的經營上利用自己與供應商身份的不對稱，實行所謂“零成本”采購方式，也就是說所采購的汽車用品幾乎都是代銷的，并以此作為是否采購的唯一標準。這種非現款現貨的結算方式，減少4s店的汽車用品經營風險，但另一方面，對于一些好的

7、產品或熱銷產品，這種結算方式也會給企業的利潤增長帶來損害。圖三：4s店的結款情況分析圖四：4s店對供應商選擇和產品采購標準排序項目4s店認同比例1產品質量非常有保障92.7%2產品有非常好的售后服務66.6%3只供4s店不賣后市場57.1%4產品要有新穎性54.4%5廠家能提供完整的培訓（含產品、銷售）47.4%6一定要有增值稅發票39.8%7最好是生產廠家38.8%8所提供的產品市場不透明30.4%9符合當地法規，要相關認證（如3c）28.4%10廠家經常有促銷活動26.0%11最好包施工及安裝25.6%12結算方面要月結25.0%13必須是當地最大的供應商15.6%14一定要代銷8.2%1

8、5無所謂，只要價格低就好5.9%不改變原車外觀和內飾，不影響原車年審的汽車電子產品容易受到4s店青睞。根據調查數據，研究小組將50%以上4s店都認可的產品定義為熱銷產品，30%到50%的4s店認可的產品定義為暢銷產品，20%-30%4s店認可的產品定義為銷量一般，20%成以下定義為為較差。調查數據顯示，在4s店最暢銷的產品為汽車影音導航、汽車防爆膜、防盜器、一鍵啟動系統及汽車真皮等。這也印證了前面所提過的“前裝“觀點，根據二八原理，我們不難推斷前5項的產品占據了4s店大部分的精品利潤來源，也是各4s店統一采購中最為關心的話題。在所有的熱銷及暢銷產品中可發現一個特點，就是這類產品在汽車改裝上不會

9、受到一些國家及地方性政策或法律法規的限制，大多數以汽車電子產品為主；而銷售一般的產品多是由一些小件的商品所組成，如：汽車清潔用品、汽車座套、涼墊、方向盤套、小裝飾品、汽車香水等，由于這些產品的單體價格低，客戶在購買了汽車之后都希望4s店能有些“小禮物”送，這些不需要安裝服務的產品大部分都是這樣消化掉的。但長久來看，這些商品都有可能成為4s店在汽車精品經營方面的負擔，這都是不能成為銷售品，也就沒有收入來源的主要原因。4s店普遍認為銷售人員的專業與否將決定用品經營的優劣，這其實需要用品廠家建立體系化的培訓，打消4s店的經營顧慮，推動產品銷售。4s店汽車用品經營障礙上，調查顯示，普遍反映的經營障礙排

10、在首位的是50.7%的4s店認為人員不專業；其次4成以上4s店選擇了安裝及施工技術，還有安裝施工帶來的其他風險；也有超過4成的4s店在如何選擇產品上并不了解。此外，20%的4s店也認為存在來自汽車廠的壓力；只有不到4%的4s店認為自身的資金不足。這組數據恰恰說明，在汽車用品經營上障礙主要來自于對汽車用品領域的陌生、缺乏專業人才和經營管理能力，解決這方面問題將大大提高4s店在汽車用品經營上的熱情和盈利能力。圖五：4s店用品經營上的障礙排行項目數量占比1銷售人員不專業40250.7%2安裝施工帶來的其它風險35244.4%3產品的采購與選擇33842.6%4安裝及施工技術29336.9%5對產品的不了解27534.7%6來自汽車廠的壓力15920.1%7其它9912.5%8資金不足324.0%小結：都在議論4s店在維修、保養等方面的暴利，傷害了不少客戶，這一點4s店