1、,PHONE To SUCCESS,富程基金,話術培訓方案,懂得銷售的事前準備及其重要性 掌握開場白技巧 了解客戶需要并作出適當的建議 掌握預約及促成技巧,培養以人為本的銷 售態度 與客戶建立信任關系,成功之道,富程基金,異議處理 Objection handling,電話銷售前準備 Pre-sales Preparation,富程基金,在拿起電話聽筒前，請問自己一個問題： 為何我要買你的產品呢？,富程基金,1.你的產品有什么 獨特或過人之處？,你有什么好？！,富程基金,2.你的商品對于客 人有什么價值？,你的產品 對我有什么 好處？,富程基金,3.引發購買意欲 或 掌握三維銷售技巧 (視覺/

2、聽覺/感覺),富程基金,最后，當你拿起電話進行銷售前， 請緊記帶備一粒CPU,因為它可以大 大地幫你提升成功銷售的機會。,富程基金,C,P,U,alm,assion,ndefeatable,鎮定,熱情待客,打不死精神,富程基金,為什么客戶會購買？客戶會因為只有興趣而不購買那產品， 客戶亦都會因只想擁有而不購買那產品。但若然你能運用靈巧 的銷售技巧令客戶信服，往往便能令無意購買的客戶乖乖地掏 出腰包里的錢。,富程基金,開場白一定要吸引及有禮貌，否則這場仗以 輸了一大半 幫助顧客進入一種購買的意欲,富程基金,例 子 “ 李先生 ，您好！這里是富程基金，我姓XXX！為了讓您的資金在保本的情況下，實現

3、穩定可觀的收益，我想給您介紹一款我們公司正在熱銷的穩健型理財產品，比銀行存款利率高，比股票收益穩定，風險很有保障，還可以幫助您實現可觀的穩定收益，現在跟你談談，方便么？李先生？”,富程基金,一個人買東西基本上取決于兩個因素,解決問題,富程基金,客戶決策流程,富程基金,Show Empathy,富程基金,何謂表達同理心？ 可以是一句認同對方的說話 （例如： 其實黃先生你都說得很正確，因為 ) 可以是一些表達反應的字眼或語句 (例如：唔 唔 我明白你意思） 可以是表達自己情感的說話 (例如：其實我都試過好像你的經歷，所以 ),富程基金,聆聽技巧,Active Listening Skills,富程

4、基金,我想 我希望 我要 我正在找 我對比較有興趣 我期望,明確的需求,潛在的需求,其實我都不知道哪家基金公司產品好。 我知道有限合伙收益高。,富程基金,Questioning Skills,提問技巧,富程基金,獲取客戶基本信息的詢問 了解顧客需求的關鍵是提出高質素的問題 您對投資理財有興趣么？ 您之前購買過哪些類型的理財產品呢？ 你考慮的問題是甚么呢？,富程基金,了解需求 (Understanding Customers needs),引發現有問題的詢問 您覺得現有的基金公司的收益能夠符合購買前的期望嗎？ 你傾向于保本型,收益穩定的產品么? 收益高但風險稍大的的理財產品您會考慮么？,富程基金

5、,了解需求 (Understanding Customers needs),激發需求的詢問 您剛剛談及的賠償處帶給你甚么問題呢？ 這些問題會否帶給您家庭問題嗎？,富程基金,引導客戶往下走的詢問 您認為以我們公司的基金產品能否滿足您投資的需求？,了解需求 (Understanding Customers needs),富程基金,了解需求 (Understanding Customers needs),問得有道理？！,富程基金,作出提議 (Customers benefits selling),請不要向回教徒賣豬肉,Please dont sell pork to Muslims,富程基金,作出提

6、議 (Customers benefits selling),步驟一：表示了解客戶的需求,步驟二：將需求和特點(feature)、優點(Advantage) 和利益(Benefit)相結合,步驟三：確認客戶是否認同,富程基金,作出提議 (Customers benefits selling),客戶不會知道產品 的優點及與眾不同 的地方,你告訴他產品獨有 的銷售特點 (USP),客戶不會知道產品 對他有甚么好處,你告訴他產品獨有 的商業價值 (UBV),除非,除非,富程基金,作出提議 (Customers benefits selling),富程基金,促成,最成功的交易莫過于用高明的銷售技巧去說

7、服 客戶，而由此至終銷售員沒有問過客戶：請問 你是否有興趣呢？,富程基金,促成,何時進行促成呢？,富程基金,促成,留意客戶的購買訊號,同意你所說的話 問一些產品的細節 問點位，擔保，項目類型等 問關于有限合伙手續事宜 問基金退出的詳程,富程基金,促成,如何進行促成呢？,富程基金,促成,總結客戶接受 產品的益處,擬定你即將采 取的行動,繼續提出詢問,完成交易,同意,不同意,富程基金,促成,促成技巧 直接促成 選擇促成 假設性促成 強調質量促成 最后機會促成 順水推舟促成 試探促成,富程基金,預約及跟進技巧 (Appointment making and Follow Up ),拒絕預約原因,沒有需要,工作繁忙,你們的產品比我現 在的收益低,你們的產品， 我都不明白,我要跟家人商量,你的收益率還算吸 引，但還是遲些 再談,富程基金,預約及跟進技巧 (Appointment making and Follow Up ),客戶經常性有甚么原因拒絕預約？,富程基金,預約及跟進技巧 (Appointment making and Follow Up ),約會心理學,游戲,富程基金,預約及跟進技巧 (Appoint