,重視老客戶的信用風險,近幾年來，隨著國際市場競爭的加劇，我國許多進出口公司和生產廠家為了在競爭中處于不敗之地，各自采取了靈活多樣的經營方式和付款方式來吸引國外客戶。“信用銷售”越來越成為競爭雙方的新寵。,案例,老客戶也會發生信用風險及時調查才可減少損失,背景介紹,浙江某服裝進出口公司和澳洲一家著名的女裝進口批發商7年來一直保持著良好的貿易合作關系。該澳洲公司在澳洲紡織行業中具有較高的聲譽，幾年來與中國的貿易一直處于穩定的發展狀態。在最近幾年中，由于澳洲公司信譽良好、付款及時，浙江公司對于金額大的訂單仍舊堅持即期信用證方式付款，對于小額訂單則采用20%貨前預付，80%為貨后90天付款方式。由于浙江公司長期對小金額訂單放松監督，截止2005年3月份，澳洲公司累計有60萬美元沒有按時支付，有些欠款雖然金額只有幾千美元，但拖欠時間卻達3年之久。,分析,對于這些逾期帳款，浙江公司的領導很為難，主要矛盾是：1.公司想保持與老客戶的多年良好貿易關系2.公司自身實際面臨資金周轉困難,在上述矛盾的雙重壓力下，對浙江公司的領導層是一個巨大的挑戰。如何處理好老客戶拖欠資金問題，對浙江公司日后的發展有著至關重要的意義。澳洲進口商雖然一直具有良好的信譽且所欠金額也不是十分巨大，但所欠時間長達3年之久，潛在的信用風險是不容忽視的。浙江出口商顯然不應繼續等待，而應主動出擊，對澳洲進口商的信用狀況重新調查和評估。,解決方案,基于上述分析，浙江公司馬上委托資信調查機構對其展開深入的資信調查。通過國際資信調查和深入了解，浙江公司信用調查人員發現澳洲公司正在全力變賣固定資產，近期有被收購的趨向，公司已經處于破產的邊緣。浙江公司領導得到報告后，立即決定委托律師對澳洲公司進行追討。,追討方案如下：,在澳洲法院提出債權清償申請；對業務負責人展開強大的追討攻勢；律師要求浙江公司派員直接去澳洲當地協調處理。,實施效果,由于浙江公司追討及時，同時掌握了澳洲公司存貨的所在地，因此挽回了60萬美元的經濟損失。浙江公司事后了解到，如果此案晚追討一個月，追回欠款的可能性幾乎為零。,評析,浙江出口商及時果斷的出擊對澳洲進口商重新進行資信評估不愧為是明智之舉。通過債務專項資信調查，可以較為準確地判斷客戶的真實施欠原因，如果不是故意拖欠，根據客戶經營發展趨勢，可以給予合理的延遲期限。如果發現客戶經營狀況惡化，正在轉移資產，必須立即追討，挽回極有可能產生的壞帳損失。,一般而言，國內進出口公司對于新客戶的資信、財務狀況非常重視，十分關注客戶對其他供貨商的付款記錄和拖欠記錄等信息。而在與老客戶交易時，由于合作多年，對老客戶比較信任，很少去注意了解老客戶的經營狀況、財務狀況是否發生變化，而疏于防范和監督。,從浙江出口商對老客戶的及時資信重估減少損失的成功案例，讓我得到了許多啟示：1.對長期穩定的老客戶需要定期對其進行資信的評估和考核。2.對發生資信問題的客戶，要及時采取合法，合理的措施來減少損失。3.委托專業的信用咨詢公司對老客戶進行及時跟蹤調查是十分必要的。,企業的信用管理是一個循環過程：初始調查