樂美自動售貨超市項目計劃書第一章 摘 要隨著中國社會發展水平越來越高，人們的生活節奏越來越快。人們越來越追求靈活、方便、快捷以及自助式服務，而自動售貨機就能滿足大家的這種需求。自動售貨機是一種全新的商業零售形式，是一種能使人與機器完成交易的設備。又被稱為24小時營業的微型超市。即根據投入的錢幣自動付貨的機器。通過觀察，我們發現合肥有些高校和有攝像頭監視公交站牌帶還沒有自動售貨機的身影。另外，合肥的地鐵也將建成，也將成為一個大的市場。所以，自動售貨機在合肥的發展，這既是市場發展的需要，是商業走向現代化的標志之一，也是合肥與國際接軌的需要。因此，我們創業設計小組做出了這份創業計劃書。以下章節中將會詳細地對方案的可行性與實施步驟進行分析。整個計劃書包括四個部分：項目的介紹、市場的分析、財務分析以及附錄。通過這些分析，可以得出該項目是可行的，而且有遠大的市場前景。一、項目簡介該項目計劃書從項目提供的產品、服務和特色以及該項目是如何獲得收益的等幾個方面進行了闡述。從而發現該項目全面貫徹“求真務實，科技創新，以人為本，和諧發展”的經營理念，提供了方便快捷的服務和優質的產品。二、市場分析、競爭分析與營銷策略我們分別從宏觀與微觀環境對相關市場進行了科學分析，得出了自動售貨機是一個高機會低風險的理想業務。就目前而言，這個行業和市場競爭仍不算大，我們有廣闊的目標市場。針對這一目標市場，我們設計了與之適應的市場開發戰略、分銷策略及網絡營銷策略。三、財務及風險分析對于創業者來說，這個社會沒有零風險的創業項目，只不過有的大點有的小點。但是一般情況下，風險越高其回報越高，這些幾乎都呈正比。在這一部分，我們運用了表格來說明我公司的預計財務情況。其中包括財務分析報告、年利潤預測和公司收入報告。具體的內容請看以下各章分析1- -樂美自動售貨超市項目計劃書 第二章 項目簡介一、產生的背景自動售貨機它不同于面對面的銷售，是一種能使人與機器完成交易的設備。它不受時間、地點的限制，能節省人力、方便交易，自動售貨機是既為廣大消費群體帶去便利，有可以同時盈利的一種服務模式。自動售貨機在日本，70%的罐裝飲料都是通過自動售貨機售出的。從人口占有數來看，美國平均35人占有一臺，而日本為23人占有一臺。而隨著中國社會發展水平越來越高，人們對方便快捷的需求增大。而自動售貨機能夠提供方便快捷的服務。這是自動售貨機會在中國得以如此發展的主要原因。另外，我們通過市場調研，我們發現作為安徽的省會的合肥市，高校聚集，學校的學生多是青年人，這種伴隨其成長的前衛零售方式更可謂是一種新的消費時尚，而作為年青人更能接受新鮮。因此同學們對于該服務的接受程度還是比較深的。同時，合肥常住人口700多萬人，合肥交通壓力相當大，而合肥有攝像頭監視的公交站牌帶目前還沒有自動售貨機的身影，這給我們提供了一個發展的市場。同時，未來合肥的地鐵也將發展成為一個龐大的市場。所以我們前期可以從以校園為主，后期發展到公交地鐵站。所以通過著重調查校園發現，有的校園還沒有自動售貨機，有的校園自動售貨機不擺放在教學樓下，而是擺放在學校的食堂內。而好多同學在下課的時候想喝飲料的時候就特別的麻煩，需要去校外去購買，經常因為沒有時間而放棄，另外，很多同學第四節課下課的時候，比較餓，這個時候也希望在教學樓樓下購買一杯奶茶去食堂，邊喝邊去。因此，前期可以可以從青少年居多的校園入手，開拓教學樓這一空白市場。后期，與公交公司合作，先在有攝像頭的BRT快速公交站牌站臺試點。 自動售貨市場上的品牌很多，我們公司主要是選擇樂美自動售貨機這個品牌，是因為樂美自動售貨機是一個行業的領先者，技術先進，團隊可靠，它在業內享有較高的知名度和美譽度。全國各地有20家分支機構，綜合業績排名業界的前三名。所以品牌品質都得到保證。另外，我們和蘇州樂美自動售貨機有限公司有合作，所以進貨價會比較便宜，從而降低了成本。以下是樂美自動售貨機的一些簡介和理念。二、項目的產品與服務簡介本著“方便快捷、綠色節能”的宗旨，致力于樂美自動售貨機（飲料一體機）在大學校園內的推廣，提供給大學生方便快捷的產品，讓學生可以按出自己的享受。（一）產品簡述本公司根據大學生這樣的特殊消費人群，推出飲料一體機的產品服務。產品樂美自動售貨機主要特點是在投幣后數秒內可以幫助客戶獲得想要的冷飲或者熱飲。本產品操作簡單，占地面機小，可以隨喝隨用，保證飲料的質量和口感，主要投放在各種人流相對密集的場所，如學校教學樓等，每杯飲料的價格實惠，根據消費能力的高低，價格可以自控，成本低廉。1、產品概述機器圖示，總共分為三層。每一個自動售貨機上，我們都會以圖片的形式向顧客演示使用方法。為了防止自動售貨機出故障影響顧客的購買，公司在售貨機上寫有標注上我公司的維修熱線，并將安排專人每天對這些自動售貨機進行巡視期進行技術上的檢查。第一層用于存放非塑料包裝這樣易加熱的飲料。熱飲（不同口味的咖啡、果汁、奶茶等飲料）第二層的間隙比較大，用于存放瓶裝的冷飲冷飲（瓶裝可口可樂、果粒橙、紅茶綠茶、礦泉水）第三層的間隙比較小，用于存放罐裝的冷飲冷飲（罐裝可口可樂、果粒橙、紅茶綠茶、礦泉水）2、產品具體介紹：產品特性：顧客可以用投幣或者刷卡的方式在數秒內獲得想要的冷飲或者熱飲。方便快捷，操作簡單。即可節約時間，又可提升生活品味。產品規格：蘇州樂美自動售貨飲料機，購買的型號是 FVM-CP21N/24N，長1065mm,寬805mm，高1830mm。系統電源為220V/50HZ，確保安全操作。容量是瓶裝135瓶 、聽裝240罐。硬幣收費1元、5角，找零幣種：硬幣1元、5角。產品顏色：白色為主色。產品適合銷售的有：熱飲（不同口味的咖啡、果汁、奶茶等飲料）冷飲（瓶裝可口可樂、果粒橙、紅茶綠茶、礦泉水）產品的特點：（二）服務1、24小時晝夜服務自動售貨機（飲料機）晝夜服務、方便自如；自動找零，兌零方便。2、一流的售后服務 每天，我們都會定時檢查自動售貨機里的產品余量，并及時進行商品的補充；每臺售貨機旁設有一個小的意見箱，用于收集和處理顧客意見，根據顧客的意見，實現了銷售商品的可變。3、加強與客戶的互動 設特色墻：我們的自動售貨機（飲料機）的右側空白處有個留言板，命名為“貼心墻”。上面可以貼五顏六色的小便簽，每一張上面都寫上一兩句話，可以寫心情短語、自我祝愿、腦筋急轉彎、愛的表達，甚至可以貼“品牌帥哥陳某某在此消費! ” 這樣可以讓顧客時時牽掛著那臺自動售貨機，看看小紙條還在不在，以及小紙條旁邊是否有人添加。我們通過這個小的留言板讓顧客在這里產生一種有趣的交流與溝通，既能使顧客心情愉悅，更能維系顧客與自動售貨機之間的關系!對于清理，我們會定期派人進行清理。三、項目的盈利模式盈利模式，即賺錢的途徑。該項目的賺錢的方式這個項目主要是通過提供其產品的特色（提供低價優質的商品以及便捷的服務）來獲得贏利。如圖所示1、銷售飲料的收入2、飲料商提供的折扣是這個項目另一個重要利潤來源。3、自動售貨機壁面可以用來招租廣告。第三章 市場分析一、市場調查據調查，以金寨路以南，明珠廣場為中心擴散大面積地區，統稱合肥大學城。而合肥大學城的高校特別多。為此，針對合肥大學城高校消費市場，我們做了200份問卷調查，有效問卷197份，涉及合肥大學城的安徽三聯學院、合肥工業大學新區、安大新區等10所高校。主要是了解大學生對自動售貨機的熟悉程度和接受程度。調查結果是我們選擇了其中的5所高校，把10臺機子放在這些學校的平均人流量最多的教學樓下。據市場調研，我們發現自動售貨機服務在校園中已發展較為成熟，學生對自動售貨機的時尚消費還是很有興趣的。但是經過調查，發現安大等幾所學校內已經有自動售貨機的存在，所以直接進入的話，競爭會比較大，而三聯學院等一些學院還沒有自動售貨機。另外合肥工業大學等有自動售貨機，但是擺放的位置不是在教學樓下。所以最后我們選擇了5所高校，把10臺機子放在這些學校的平均人流量最多的教學樓下。分別是：安徽三聯學院一二兩個校區、安徽醫學高等專科學校、安徽財貿職業學院、合肥工業大學新區、安徽新聞職業技術學院。安徽三聯學院全日制在校學生近9000人，安徽醫學高等專科學校，目前各類在校生達10000余人。安徽財貿職業學院有全日制在校學生2993人。合肥工業大學有全日制在校本科生24300余人，碩士、博士研究生8200余人。樂美自動售貨機在這五所學院讓同學們可以不用出校門就能喝到自己想要的飲料，還能享受到自己動手的樂趣，真是一舉多得的好事。在講求方便快捷的潮流下，自動售貨機的革命迅速到來，自動售貨機已成為一種嶄新的消費時尚，會被越來越多的應用。調查的結果圖如下所示：滿足購買需求的同時又有一份新鮮感 便捷省時 特定的環境下被迫接受的A 價格較高 B 擔心機器收錢不出貨 C 擔心商品質量問題 D其他原因（請注明）二、確定目標客戶通過上面的市場調查，樂美自動售貨機將投放于以下5所學院的教學樓下，主要針對的目標人群是以5所大學的學生為主、教職工為輔。因為上學族他們追求時尚，追求快捷簡單的服務。而且有探索新事物、新環境的勇氣。另外還可以在疲勞的學習生活和緊張的工作壓力之下，親手選杯飲料，給自己減減壓。另外也具備有購買的能力。具體投放如下：投放以安徽三聯學院一、二校區各一臺、安徽醫學高等專科學校2臺、安徽財貿職業學院2臺、合肥工業大學新區2臺、安徽新聞職業技術學院2臺，共投放10臺。三、市場定位樂美自動售貨機能夠滿足客戶三方面大的需求：1.方便快捷的服務自動售貨機它不受時間、地點的限制，節約店面、節省人力、方便交易，從而節約了成本。學生投入錢幣后，數秒內就可以獲得自己想要的飲料，方便快捷。另外，還可以幫助學生“自動換零錢”。2.收獲美味飲料、分享飲用學生在投幣后數秒內可以幫助客戶獲得想要的冷飲或者熱飲，種類繁多。而且價格比便利店要便宜。3.享受操作過程使用通過零錢、紙幣購物的自動售貨機不僅購物方便快捷，還可解決讓學生體會動手的快樂。另外，樂美自動售貨機還具備其它一些附屬功能：如：緊張學習生活緩解壓力的調節劑；健康、祝福的禮品饋贈；交流的平臺（特色墻可以與其他的學生進行互動）四、市場預測（市場占有率）通過校園的市場調研，數據表明有一般以上的學生是明確支持的，還有30%多的人是持中立態度的，這批人群是我們的潛力客戶，所以我們保守估計前期預期每天有10%的人流量購買我們的產品。據估計，隨著時間的推移，公司在自助銷售領域將發展良好，規模也將進一步壯大到公交、地鐵站。具體如下：第一階段：前期公司投入10臺機子進入大學。分別投放到合肥大學城的5所大學的教學樓前。第二階段：明年增加到20臺，學校內增加8臺，開拓公交市場，公交站牌增加2臺。通過調查發現城市中一般等車人較多，可與公交公司合作，投放在公交站臺，讓等車的客人邊喝邊等，可以定在飛鳳街等試點。因為飛鳳街覆蓋合肥市最為繁華的兩大商業圈：沿長江路商業圈的有四牌樓商業圈、三孝口商業圈；人流量較大。又考慮到機器自身放在戶外易被破壞，而飛鳳街公交站臺設有攝像頭。故設在飛鳳街試點。第三階段：投放到合肥地鐵站。保守估計公司產品及服務預計在二年內平均增長點為5%，在三年的平均增長點力爭達到8%。初期，我們將會依托政府的力量，加強試點范圍內自主販售機的建設，同時積極地進行市場調研，開辟更多的線路，與此同時配合上強勢的推廣，推廣過程中將著重宣傳公司的營銷模式，在消費者群體中樹立起良好的聲譽和口碑，配合公司的品牌塑造，從而產生品牌的集聚效應，吸引更多顧客，從而成為市場領導者。如圖所示：初期避強定位中后期市場領導者五、競爭分析（一）項目SWOT分析 （二）競爭對手分析合肥英聯自動售貨機安徽大學校園內就有合肥英聯自動售貨機。它是合肥一家頗具規模的科技型企業，是英國聯合自動售貨機研究所的大中華區運營總部。優勢：是具有完全自主知識產權的及研發、運營、銷售為一體的專業。劣勢：但其主要以咖啡機為主，主要投放在健身會所、高級白領公寓。所以在學校的投放率和影響率還比較小。以勒自動售貨機制造以勒自動售貨機制造有限公司由溫州藉意大利僑領創辦全程采用意大利自動售貨設備設計、工藝管理和技術。優勢：有全程采用意大利自動售貨設備設計、工藝管理和技術。劣勢：價格太高。而且一般用于該機適用于高檔商場、高檔商務樓大廳、一般適 合銷售服裝、雨傘、雜志，書籍，首飾，禮品等貨品。24小時連鎖便利店和小攤、報亭Seven-Eleven這樣的24小時連鎖便利店等優勢：學校附近會有一些連鎖便利店，除了販賣一些零食之外，還會有一些報紙、雜志的銷售。因為是手工操作，部分客戶會覺得比較方便。這也會分散一些消費者。且經營時間相對較長，已經擁有了一些固定消費者。劣勢：但由于其價格較高,距離離教學樓比較遠。21- -第四章 市場銷售戰略一、營銷理念二、營銷方案 具體營銷方案有：1、以“方便快捷”為營銷口號，可在學校內舉行知識講座形式開展。大力宣傳“樂美自動售貨機”在都市發展的必然性。或者寫一些新聞宣傳新聞稿在學校的廣播里播出。2.業務員發放印刷品、紀念品宣傳。一對一推銷，宣傳一種新的銷售理念。并且進行現場兌換演示（兌零/補貨等規范操作）演示。3、做學校各類活動，比如運動會的贊助商4、通過舉辦各種富有愛心的公益活動，比如，“1元錢工程”活動等來一步提升公司形象。5、天涯新浪等論壇發布信息進行推廣；校園中與重點學生進行QQ交流。6、剛開始，前十名的用戶買一送一。另外，開學或者節假日分發宣傳單頁，盛大節日大酬賓等活動方式。第五章 財務分析一、固定資產單位：元項 目原值年折舊率（）月折舊金額備 注自動售貨機180000101500辦公家具12800885.33電子設備1700010141.67電腦、打印機交通工具50002083.33面包車店鋪廠房9600租房合 計2244001810.33備注折舊率標準參看根據2009-06-23頒布的企業所得稅法實施條例；二、月采購成本單位：元名稱數量（KG/瓶）單價（元）價格熱飲沃斯頓1+2咖啡粉 66kg2801848香濃咖啡粉66kg2601716原味奶茶粉72kg2501800花生奶茶粉72kg2501800草梅奶茶粉72kg2501800巧克力牛奶粉66kg2601716水康師傅礦泉水9000瓶0.413690農夫山泉礦泉水7500瓶0.423150冷飲康師傅綠茶9000瓶1.009000康師傅紅茶9000瓶1.009000王老吉3000瓶1.173510 雪碧3000瓶0.842520可口可樂6000瓶0.845040美汁源果粒橙3000瓶1.203600七喜3000瓶0.842520奶制品娃哈哈營養快線1500瓶1.001500 小洋人妙戀1500瓶1.331995 旺仔牛奶1500瓶1.462190合計58395三、產品定價單位：元產品或服務單位單位成本同類產品市場零售單價產品單價熱飲沃斯頓1+2咖啡粉330ml/盒0.52.50-3.002.00香濃咖啡330ml/盒0.482.50-3.002.00原味奶茶330ml/盒0.52.50-3.002.00花生奶茶330ml/盒0.52.50-3.002.00草梅奶茶330ml/盒0.52.50-3.002.00巧克力牛奶330ml/盒0.482.50-3.002.00水康師傅礦泉水550ml/瓶0.411.00-1.201.00農夫山泉礦泉水550ml/瓶0.421.50-2.001.00冷飲康師傅綠茶500ml/瓶1.003.00-3.502.5康師傅紅茶500ml/瓶1.003.00-3.502.5王老吉310ml/瓶1.173.50-4.003.00雪碧310ml/瓶0.842.50-3.002.00可口可樂310ml/瓶0.842.50-3.002.00美汁源果粒橙420ml/瓶1.203.00-3.502.50七喜330ml/瓶0.842.50-3.002.00奶制品娃哈哈營養快線500ml/瓶1.003.50-4.003.00小洋人妙戀500ml/瓶1.333.50-4.003.00旺仔牛奶245ml/瓶1.464.00-4.203.50四、月銷售與管理費用預測單位：元類別科目金額銷售費用宣傳推廣費用2000管理費用場地租金2800員工薪酬6000辦公用品及耗材227水、電、交通差旅費1000其他500財務費用利息0五、啟動資金需求單位：元類別/項目金額（元）備注固定資產購置合計224400開辦費工商注冊、稅務登記費2708市場調查費、差旅費、咨詢費1000各種許可證審批費用100支付連鎖加盟費用0其他費用100例如：培訓費、資料費、買無形資產費用合計3908流動資金原材料/商品采購58395一個月場地租金8400三個月員工薪酬18000三個月辦公用品及耗材1000三個月水、電、交通差旅費3000三個月其他費用1000合計83795啟動資金總計318103六、月列潤預測單位：元項 目本期金額一、主營業務收入188250 加：其他收入100 減：主營業務成本生產/采購成本58395營業稅金及附加(按5.5%計算)10359. .25變動銷售費用銷售提成0邊際貢獻率(%)=（主營業務收入-主營業務成本-營業稅金-銷售提成）/主營業務收入0.63固定銷售費用宣傳推廣費2000管理費用場地租金2800員工薪酬6000辦公用品及耗材227水、電、交通差旅費1000固定資產折舊1583.33其他管理費用1000財務費用利息支出0二、營業利潤104985.42 減：所得稅費用（按25計算）26246. .36三、凈利潤78739. 07備注：員工薪酬包括企業主薪酬和職工薪酬，本計劃書所提到的員工薪酬都符合該條件。七、風險分析（一）風險種類1、易破壞：畢竟是放在戶外，可能有人為的破壞2、競爭激烈：市場上同質品、替代品、類似品多；市場競爭激烈，可能會出現惡性競爭和價格競爭的風險。3、易模仿：雖然我們公司開拓了校園的教學樓樓下這個市場，但是該經營模式較為簡單，因此，公司將面臨銷售模式被后來者模仿的風險。4、維護麻煩：自動售貨機有的時候出現吞錢不吐物的狀況，有的時候又不找零。機器維護比較麻煩。5、資金不足：創業初期，由于租賃費、廣告宣傳、原材料的購買、設備購置等等需要一大筆費用，而我們資金來源也有限。另外，剛開始接觸公司的財務管理，財務分析不到位，用錢不合理，所以可能面臨投資及流動資金不足的風險。（二）對策分析1、安全區放置：教學樓樓下有攝像頭，放置在攝像頭下，增加安全性。2、合理競爭： 優化服務，走精品路線，并且定價合理。做好市場調研，根據市場需要調整自己出售的商品。并和合作企業簽訂長期有效的合同。3、開拓市場：及時了解市場行情和動態，并及時修改銷售策略。避開優勢企業的競爭，開拓新的市場；（例如放在有攝像頭的公交站牌和地鐵處）。4、增強內部實力：招聘有經驗的專業人事。并不斷提高自身素質和團隊合作意識，提高創業心理承受能力。加強企業文化。5、合理分配資金：創業初期資金管理要科學，公司必須要選擇一個精通財務管理的人員，合理分配資金，做詳細地財務分析，哪些該用哪些不該用都要做清晰地判斷和思考，盡量把錢用在刀刃上，以便運營過程。6、誠信經營：要加強誠信經營、規范經營、守法經營，樹立公司的良好形象。第六章 附 錄一、市場調查問卷關于樂美自動售貨機的問卷