商業模式新生代 亞歷山大 奧斯特瓦德 瑞士 伊夫 皮尼厄 比利時 王帥毛心宇嚴威翻譯 目錄 導言01畫布 商業模式定義 9個構成塊 商業模式畫布02式樣 非綁定式商業模式 長尾式商業模式 多邊平臺 免費式 開放式商業模式03設計 客戶洞察 創意構想 可視思考 原型制作 故事講述 情景推測04戰略 商業模式環境 評估商業模式 商業模式視角下的藍海戰略 管理多個商業模式05流程 商業模式設計流程展望 展望后記 本書來自哪里 參考文獻 導言 深入理解商業模式本質的洞察力商業模式創新是為公司 客戶和社會創造新的價值 回目錄 1 畫布篇 回目錄 商業模式定義 描述了企業如何創造價值 傳遞價值和獲取價值的基本原理 回目錄 9個構造塊 CS 客戶細分 企業或機構服務的一個或多個客戶分類群體VP 價值主張 通過價值主張來解決客戶難題和滿足客戶需求CH 渠道通路 通過溝通 分銷和銷售渠道向客戶傳遞價值主張CR 客戶關系 在每一個客戶細分市場建立和維系客戶關系R 收入來源 收入來源產生于成功提供給客戶的價值主張KR 核心資源 核心資源是提供和交付先前描述要素所必備的重要資產 KA 關鍵業務 通過執行一些關鍵性的業務活動 運轉商業模式KP 重要合作 有些業務需要外包 而另外一些資源需要從企業外部獲得C 成本結構 商業模式上述要素所引發的成本構成 回目錄 回目錄 商業模式構造圖 9塊圖 CS客戶細分 客戶細分構造塊用來描繪一個企業想要接觸和服務的不同人群或組織客戶構成了任何商業模式的核心為了更好的滿足客戶 企業需要把客戶分成不同的細分區隔 每個細分區隔中的客戶具有共同的需求 共同的行為和共同的屬性 回9塊圖 VP價值主張 用來描繪為特定客戶細分創造價值的系列產品和服務價值主張是客戶轉向一個公司而非另一個公司的原因 它解決了客戶困擾或者滿足了客戶需求每個價值主張都包含可選系列產品或服務 以迎合特定客戶細分群體的需求 價值主張是公司提供給客戶的受益集合或受益系列價值主張可以是定量的 也可以是定性的價值主張要素 新穎 性能改善 定制化 把事情做好 設計 品牌 身份地位 價格 成本削減 風險抑制 可達性 便利性 可用性 回9塊圖 CH渠道通路 用來描繪公司是如何溝通 接觸其客戶細分而傳遞其價值主張渠道通路包含以下功能 提升公司產品和服務在客戶中的認知 幫助客戶評估公司的價值主張 協助客戶購買特定產品和服務 向客戶傳遞價值主張 提供售后客戶支持等 回9塊圖 CR客戶關系 用來描繪公司與特定客戶細分群體建立的關系類型客戶關系可以被以下幾個動機所驅動 客戶獲取 客戶維系 提升銷售額商業模式所要求的客戶關系深刻地影響著全面的客戶體驗 回9塊圖 R 收入來源 描繪公司從每個客戶群體中獲取的現金收入如果客戶是商業模式的心臟 那么收入來源就是動脈收入方式有資產銷售 使用收費 訂閱費用 租賃收費 授權收費 經紀收費 廣告收費等 每周收入來源都可能有不同的定價機制定價機制有兩種主要的形式 固定定價和動態定價固定定價多根據靜態變量而預設價格的定價 動態定價則根據市場情況變化而調整的定價 回9塊圖 KR核心資源 用來描繪讓商業模式有效運轉所必需的最重要因素核心資源可以分為實體資產 金融資產 知識資產或人力資源 核心資源可以是自有的 也可以是公司租賃的活從重要伙伴那里獲得的 回9塊圖 KA關鍵業務 用來描繪為確保其商業模式可行 企業必須做的最重要的事情任何商業模式都需要多種關鍵業務活動 這些業務是企業得以成功運營所必須實施的最重要的動作 回9塊圖 KP重要合作 用來描繪讓商業模式有效運作所需要的供應商與合作伙伴的網絡很多公司創建聯盟來優化其商業模式 降低風險或獲取資源合作關系有四種類型 在非競爭者之間戰略聯盟關系 在競爭者之間的戰略合作關系 為開發新業務而構建的合資關系 為確保可靠供應的購買供應關系等 回9塊圖 C 成本構成 用來描繪運營一個商業模式所引發的所有成本區分兩種商業模式成本結構類型有必要 即成本驅動和價值驅動 很多商業模式介于兩種類型之間 回9塊圖 商業模式畫布 回目錄 價值 右腦 左腦 效率 2 式樣篇 回目錄 非綁定式商業模式 非綁定 企業概念認為 存在三種不同的基本業務類型 客戶關系型業務 產品創新型業務和基礎設施型業務 回目錄 長尾式商業模式 核心是多樣少量 關注于為利基市場提供大量產品 每種產品相對而言賣的都少長尾模式需要低庫存成本和強大的平臺 并使利基產品對于興趣買家來說容易獲得 回目錄 多邊平臺式商業模式 將兩個或更多有明顯區別但又互相依賴的客戶群體集合在一起他們作為連接這些客戶群體的中介來創造價值 回目錄 免費式商業模式 在這種免費模式中 至少有一個龐大的客戶細分群體可以享受持續的免費服務又分為三種商業模式基于多邊平臺的免費產品或服務帶有可選收費服務的免費基本服務誘釣模式 即使用免費或廉價的初始產品或服務來吸引客戶重復購買 回目錄 開放式商業模式 可用于那些通過與外部伙伴系統性合作 來創造和捕捉價值的企業這種模式可以是 由外到內 將外部的創意引入到公司內部 也可以是 由內到外 將企業內部閑置的創意和資產提供給外部伙伴 回目錄 開放式創新的基礎是利用全球范圍內豐富的知識 因為并不是所有的人才都為你工作 所以你最好找到他們 聯系他們并借助他們的能力 亨利 切薩布魯夫加州大學伯克利分校開放式創新中心高價總監 3 設計篇 回目錄 客戶洞察 要從客戶的角度看待商業模式 這樣可以讓我們找到全新的機會 創新的成功需要依靠客戶的深入理解 包括環境 日常事務 客戶關心的焦點及愿望真正的挑戰是在于建立對客戶的徹底理解 并基于這種理解進行商業模式設計的選擇 許多領先企業都與社會學家合作 加深對客戶的理解是理解客戶 而不是簡單的問客戶的需要什么 正如汽車制造商福特曾經說過的那樣 如果我問我的客戶們他們要想什么 他們會告訴我 一匹更快的馬 回目錄 回目錄 她看到是什么 環境朋友市場上能提供什么 她聽到是什么 她的朋友都說什么 老板說什么 影響者說什么 她想法和感覺是什么 什么是她關注的問題 憂慮與期望 她是怎么說 又是怎么做的 公開的態度外在變現行為 痛苦恐懼挫折 障礙 獲得愿望和需求成功的衡量標準 移情圖 創意構思 挑戰正統 設計全新的模式 來滿足未被滿足的 新的或潛在的客戶需求創新分為4類不同集中點的商業模式 資源驅動 產品 服務驅動 客戶驅動和財務驅動 回目錄 創意構思過程團隊構成 團隊是否有足夠多樣性來創造新的商業模式構想 全情投入 在創造新模式前 我們需要研究哪些要素 擴展 針對商業模式的每個構造塊 我們都想到哪些創新 條件篩選 什么是我們商業模式創意排序的重要準則 原型制作 每個入圍創意的完整商業模式是什么樣子的 頭腦風暴規則保持聚焦執行規則可視思考做好準備 回目錄 熱身 指導與會者先用奶牛勾勒出三種不同的商業模式 可視思考 指使用如圖圖片 草圖 圖標和便利貼等視覺化工具來構建和討論事情 因為商業模式是由各種構造塊及其相互關系所組成的復雜概念通過將抽象變具體 通過闡明各元素間的關系 通過簡化復雜性而增強了戰略審查視覺化的故事講述活動繪制出你的商業模式畫出每個商業模式元素設定故事情節講述故事 回目錄 原型制作 不同程度的原型 餐巾素描 詳細繪制畫布 商業案例 現場測試過程 決策 設計 原型制作 激蕩 探究 執行 回目錄 故事講述 為什么要講故事 介紹新事物 讓新創意不再抽象推銷給投資者 要講的清晰 易懂鼓勵員工參與其中 調動員工的積極性講故事的目的 是要把一種新的商業模式以形象具體的方式呈現出來 故事的內容一定要簡單易懂 主人公也只需要一位 結合觀眾的實際情況 可以從不同的視角塑造出不同的人物形象公司視角客戶視角 回目錄 情景推測 通過細化設計環境 幫助我們熟悉商業模式的設計流程兩種類型的情景推測描述的不同的客戶背景 客戶是如何使用產品和服務的 什么類型的客戶在使用它們 客戶的顧慮 愿望和目的分別是什么等等新商業模式可能會參與競爭的未來場景 回目錄 4 戰略篇 回目錄 商業模式環境 商業模式是在特定的環境中進行設計和執行的市場影響因素 細分市場 需要和需求 市場問題 轉換成本 收益吸引力行業影響因素 供應商和其他價值鏈成員 利益相關者 競爭對手 行業新進入者 替代性產品和服務重要趨勢 技術趨勢 監管法規趨勢 社會和文化趨勢 社會經濟趨勢宏觀經濟影響因素 全球市場情況 資本市場 商品和其他資源 經濟基礎設施 回目錄 評估商業模式 如同身體檢查 定期評估商業模式是一種重要的管理工具 回目錄 商業模式視角下的藍海戰略 藍海戰略四項行動架構剔除 哪種被行業認為是理所當然存在的因素應該被剔除 減少 哪種因素應該被降低到行業的標準之下 增加 哪種因素應該被提升到行業的標準之上 創造 哪種行業內沒有的因素應該被創造出來 回目錄 管理多個商業模式 如何在現有模式上設計新的模式 還都需要好好管理 回目錄 5 流程篇 回目錄 商業模式設計流程 流程的5個階段 動員 理解 設計 實施和管理商業模式創新4大目標滿足被忽視的市場需求把新技術 產品和服務推向市場通過一個更好的商業模式來改進