商業營銷計劃書策略 ,方案,策劃書（4200字）書營銷計劃書一、計劃概要1、年度銷售目標600萬元；2、經銷商網點50個；3、公司在自控產品市場有一定知名度；二、營銷狀況空調自控產品屬于中央空調等行業配套產品，受上游產品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產品更新換代時期的到來帶動了市場的持續增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。湖 南地處中國的中部，空調自控產品需求量比較大：1、夏秋炎熱，春冬寒冷；2、近兩年湖南房地產業發展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建；3、湖南納 入西部開發、將增加各種基礎工程的建設；4、長株潭的融城；5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業園和開發區；6、人們對自身生活要求的提高；綜上所述，空 調自控產品特別是高檔空調自控產品在湖南的發展潛力很大。營銷方式總體來說，空調自控產品銷售的方式不外三種：工程招標、房產團購和私人項目。工程招標渠道占據的份額很大，但是房產團購和私人項目兩種渠道發展迅速，已經呈現出多元發展局面。從 各企業的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經銷商的模式，國內空調自控產品企業20xx年都加大力度進行全國營銷網絡的部署和傳統渠道的鞏固，加強與 設計院以及管理部門的公關合作。 對于進入時間相對較晚的空調自控產品企業來說，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦 事處加經銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應，凡進入湖南市場的自控產品在湖南都有庫存。湖南空調自控產品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發展趨 勢普遍看好，因此對還未進入湖南市場的品牌存在很大的市場機會，只要采用比較得當的市場策略，就可以擠進湖南市場。 目前上海正一在湖南空調自控產品市場上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優勢，并加以發揮使之達到極致；并要找出我公司的弱項并及時提出，加以克服實現最大的價值；提高服務水平和質量，將服務意識滲透到與客戶交流的每個環節中，注重售前售中售后回訪等各項服務。三、營銷目標1.空調自控產品應以長遠發展為目的，力求扎根湖南。20xx年以建立完善的銷售網絡和樣板工程為主，銷售目標為600萬元；2.擠身一流的空調自控產品供應商;成為快速成長的成功品牌；3.以空調自控產品帶動整個空調產品的銷售和發展。4.市場銷售近期目標：在很短的時間內使營銷業績快速成長，到年底使自身產品成為行業內知名品牌，取代省內同水平產品的一部分市場。5.致力于發展分銷市場，到20xx年底發展到50家分銷業務合作伙伴;6.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發展；四、如 果空調自控產品要快速增長，且還要取得競爭優勢，最佳的選擇必然是“目標集中”的總體競爭戰略。隨著湖南經濟的不斷快速發展、城市化規模的不斷擴大， 空調自控產品市場的消費潛力很大，目標集中戰略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰略我們可以采取的具體戰術策略包括：市場集中 策略、產品帶集中策略、經銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種： 戰略核心型市場-長沙，株洲，湘潭,岳陽重點發展型市場- 郴州，常德，張家界，懷化培育型市場-婁底，衡陽，邵陽等待開發型市場-吉首，永州，益陽，總：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略1、目標市場：遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發展行業樣板工程,大力發展重點區域和重點代理商，迅速促進產品的銷量及銷售額的提高。2、產品策略：用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產品的銷售。大小互動：以空調自控產品的銷售帶動閥門及其他產品的銷售，以閥門及其他產品的項目促進空調自控產品的銷售。3、價格策略：高品質，高價格，高利潤空間為原則；制訂較現實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應市場，價格政策又要有一定的能活性。4、渠道策略：（1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎客戶。（2）渠道的建立模式： A.采取逐步深入的方式，先草簽協議，再做銷售預測表，然后正式簽定協議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協議；B.采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上；C.在代理之間挑取競爭心態，在談判中因有當地的一個潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態。不能以低姿態進入市場；D.草簽協議后，在我們的廣告中就可以出現草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場；E.在當地的區域市場上，隨時保證有一個當地的可以成為一級代理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。（3）市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業市場和工程市場，力爭在三個月內完成45項樣板工程，給內部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。5、人員策略：營銷團隊的基本理念： A.開放心胸；B. 戰勝自我；C.專業精神；（1）業務團隊的垂直聯系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。（2）內部人員的報告制度和銷售獎勵制度（3）以專業的精神來銷售產品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。（4） 編制銷售手冊；其中包括代理的游戲規則，技術支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。五、營銷方案1、公司應好好利用上海品牌，走品牌發展戰略；2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網絡；3、培養一批好客戶，建立良好的社會關系網；4、建設一支好的營銷團隊；5、選擇一套適合公司的市場運作模式；6、抓住公司產品的特點，尋找公司的賣點。7、公司在湖南宜采用直銷和經銷相結合的市場運作模式；直銷做樣板工程并帶動經銷網絡的發展，經銷做銷量并作為公司利潤增長點；8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結合的方式拓展市場，針對空調自控產品，我們可以采用小區推廣法和重點工程機項目樣板工程說服法；9、為了盡快進入市場和有利于公司的長期發展，應以長沙為中心，向省內各大城市進軍，其中以長沙為核心，以地市為利潤增長點；10、 湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設和管理，在渠道建設方面可以不設省級總經銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個地級市設二個一級經銷商，并把營 銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場，改變目前湖南其他空調自控產品品牌在地級市場長期以來的游擊戰方式，采用陣地戰，建立與經銷商長期利益關系的品 牌化運作模式，對每個地區市場都精耕細作，穩扎穩打。11、為了確保上述戰術的實現，特別是為了加強渠道建設和管理，必須組建一支能征善戰的營銷隊伍：確保營銷隊伍的相對穩定性和合理流動性，全年合格的營銷人員不少于3人；務必做好招聘、培訓工作；將試用表現良好的營銷員分派到各區擔任地區主管；12、加強銷售隊伍的管理：實行三A管理制度；采用競爭和激勵因子；定期召開銷售會議；樹立長期發展思想，使用和培養相結合。13、銷售業績 ：公司下達的年銷任務，根據市場具體情況進行分解。主要手段是：提高團隊素質，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案。14、工程商、代理商管理及關系維護 ：針對現有的工程商客戶、代理商或將拓展的工程商及代理商進行有效管理及關系維護，對各個工程商客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實力情況，進行公司的企業文化傳播和公司20xx年度的新產品傳播。此項工作在6月末完成。在旺季結束后和旺季來臨前不定時的進行傳播。了解各工程商及代理商負責人的基本情況進行定期拜訪，進行有效溝通。15、品牌及產品推廣 ：品牌及產品推廣在20xx年執行公司的定期品牌宣傳及產品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關系宣傳活動，提升品牌形象。有可能的情況下與各個工程商及代理商聯合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關系。產品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態展示進行一些產品推廣和正常營業推廣。16、終端布置，渠道拓展：根據公司的08年度的銷售目標，渠道網點普及會大量的增加，根據此種情況隨時、隨地積極配合業務部門的工作，積極配合經銷商的形象建設。17、促銷活動的策劃與執行 ：根據市場情況和競爭對手的銷售促進活動，靈活策劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優勢，攻其劣勢，根據公司的產品優勢及資源優勢，突出重點進行策劃與執行。18、團隊建設、團隊管理、團隊培訓六、配備和預算1、營銷隊伍：全年合格的營銷人員不少于3人；2、所有工作重心都向提高銷售傾斜，要建立長期用人制度，并確保營銷人員的各項后勤工作按時按量到位。3、為適應市場，公司在湖南必須有一定量的庫存，保證貨源充足及時，比例協調，達到庫存最優化，盡量避免斷貨或缺貨現象。（在長沙已談好一家經銷商，由經銷商免費提供門面，人員）。4、時時進行市場調研、市場動態分析及信息反饋做好企業與市場的傳遞員。全力打造一個快速反應的機制。5、協調好代理商及經銷商等各環節的關系。根據技術與人員支持，全力以赴完成終端任務。6、拓寬公司產品帶，增加利潤點。7、必須確立營業預算與經費預算，經費預算的決定通常隨營業實績做上下調節。8、為加強機構的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權限，使人員得以果斷速決，但不得對任何外來人員泄露公司價格等機密，在與客戶交流中，如遇價格難以定決定時，須請示公司領導；9、為達到責任目的及確定責任體制，公司可以貫徹重獎重罰政策； 第二篇：項目商業計劃書_doc文檔下載_全文網-文檔下載_word文檔下載_方案書_策劃書_論文_報告_標準文檔 3800字 ?項目一,項目背景: 蘇州市享達物流有限公司是一家有15年綜合物流運營經驗的專業物流企業,企業管理團隊熟悉物流及相關服務行業的政策環境,市場環境,有廣泛的固定客戶資源,已在蘇州市相城區黃橋鎮太陽路征得用于建設物流園區的100畝地,約66670平方米,土地使用權為50年,于20xx年11月和黃橋鎮集體資產經營公司簽署土地使用權出讓協議書. 待資金籌集到位,將基建工程,配套設施建成后,很快就可投入試運營. 1.市場環境分析 進入WTO后,世界經濟一體化的趨勢早已形成,中國被定位為國際生產制造中心,中國境內的國內外企業生產形式出現良好的長期性的發展勢頭,國內貿易和進出口貿易空前活躍,因此,各類企業對物流的需求越來越多,物流外包已成為企業的優先選擇,因為物流外包可有效降低企業的運營成本,使企業能夠將主要精力用于其核心業務上,無形中物流成為第三利潤來源. 物流在我國是一個新興行業,有著很好的發展前景,收入穩定,市場波動小,目前處于起步階段的快速發展期. 2.政策環境分析 商務部等國家9部委20xx年聯合制定了關于促進物流業發展的意見,為物流業的發展提供了寬松的政策環境,江蘇省委省政府今年7月份提出了關于加快發展物流等現代服務業的若干政策,意在放寬市場準入,實施物流業稅收優惠和規費減免,加大財政支持力度,進行價格扶持,加快江蘇物流服務領域的改革開放.蘇州市政府也出臺了關于促進服務業跨越發展的決定,規定明確指出:對新引進物流園的重點第三方物流企業,給予一次性補貼;對物流園區內新引進的分撥,配送,采購,倉儲類物流企業和大型專業運輸企業,具有一定規模的多式聯運企業,在一定年限內給予一定補貼;對物流園區內新引進的物流重點建設項目的固定資產投資貸款利息在限額內給予一定補貼. 享達物流園項目屬于蘇州市物流規劃布局的一個重點項目. 二,項目基本狀況 1. 地理環境分析 相城區黃橋鎮位于蘇州市西北郊,毗鄰環城高速,地處我國經濟最發達的長江三角洲腹地的蘇州高新技術產業園區內. 蘇州高新區19xx年11月被國務院批準為國家高新技術產業開發區,19xx年被確定為首批向APEC成員開放的亞太科技工業園, 20xx年被外經貿部,科技部批準為國家高新技術產業開發區高新技術產品出口基地, 20xx年3月被國務院批準成立出口加工區, 20xx年9月,蘇州市委,市政府對新區,虎丘區,相城區,吳中區等進行了區劃調整,由相城區和吳中區劃入通安鎮和東渚鎮,鎮湖街道,建立蘇州高新區,虎丘區. 蘇州高新區,虎丘區交通十分便利,距上海虹橋國際機場90公里,浦東國際機場130公里,距上海港100公里,張家港港口90公里,太倉港70公里,常熟港60公里.滬寧高速公路,312國道,京滬鐵路,京杭大運河和繞城高速公路從境內穿過,建設中的世紀大道橫貫東西. 在這樣交通暢通的著名工業園和出口加工區,由于物流的優勢剛剛被認識,物流的發展相對滯后,可見,在此地發展物流園的潛力之大. 2.項目具體狀況 占地面積:6.667萬平方米 土地使用權:50年 地面狀況:實現 五通一平 ,即通路,給水,排水,供電,通訊和土地狀況平整. 由蘇州市享達物流有限公司籌資興建,并負責管理,運營;協議方-黃橋鎮集體資產經營公司負責承辦企業的報批手續. 經營范圍:貨物運輸,倉儲,出租停車場 三,投資收益狀況分析 (一)經營規模: 1.總基地面積66500萬平方米 2.總建筑面積為:32342平方米 包括:(1)貨運辦公樓:121792(層)2棟=8592平方米 (2)貨運倉庫:115242棟=5320平方米 (3)臨街商鋪:3680+3628=7308平方米 (4)中轉大廳(3)層+酒店(5)層=10870平方米 上述(1)+(2)+(3)+(4)=32280平方米(注:圖紙上標注為32342平米) 3.硬地面積:40164平方米,可容納停車位400個. 4.人員編制: 73 人,其中包括: 總經理1人 副經理 3 人 財務人事部 13 人 業務服務部 8 人 后勤保衛部 12人 客房服務員 16人 商品部 4人 餐廳 12人 勤雜及司爐: 4人 (二)投資與運營成本分析 1.擬籌集資金:5000萬元 2.項目投資額: 購置土地使用權(50)年:12萬元100畝=1200萬元 沿街商鋪建造成本: (3680+3628)平方米0.08萬元(單價)=584.64萬元 綜合辦公樓(中轉大廳和酒店)建筑成本: 10870平方米0.10萬元(單價)=1087萬元 貨運辦公樓建造成本: (4296+4296)0.08萬元(單價)=687.36萬元 貨運倉庫建造成本: (2760+2760)0.08萬元(單價)=441.6萬元 地面加固費用:401640.01萬元(單價)=401.64萬元 綠地費用:106400.003萬元=31.82萬元 園區配套成本:200萬元(含水,電,通訊,圍墻,大門,倉庫防火門,消防,配電間,廣告費等) 項目投資總額合計:即以上8項總和為:4634.06萬元 3.籌集資金總額-項目投資總額=5000-4634.06=365.94(萬元),用作流動資金. (三)以投資額的每年折舊估算年經營成本 其中土地使用權折舊年限按50年計算;房屋折舊按照29年計算(殘值率為10%);地面加固費用折舊按20年計算. 1. 固定成本: (1) 年土地成本:120050=24萬元 (2) 分攤的年房屋建造成本:(沿街商鋪建造成本+綜合辦公樓(中轉大廳和酒店)建筑成本+貨運辦公樓建造成本+貨運倉庫建造成本)*(1-10%)29=2800.6*90%29=86.9151萬元/年 (3) 分攤的年地面加固成本:401.6420=20.082萬元/年 固定成本合計:(1)+(2)+(3) =24+86.9151+20.082 =130.9971萬元/年 2. 管理費用: (1) 人工成本:150萬元 (2) 物料消耗:20萬元 (3) 電話費,差旅費等:20萬元 (4) 維修費用:20萬元 管理費用合計: 3. 貼付利息(按5.58計算):50005.58=27.9萬元 4. 營業稅(統一按5%計算): 按照中共江蘇省委 ,江蘇省人民政府關于加快發展現代化服務業的若干政策,營業稅的計費基數為:全部收入減去其他項目支出后的余額. (四)第一經營年度收益預測 1. 食,宿收入(按60%的入住率計算):691.2萬元 2. 停車收入(按80%的車位計算):172.8萬元 3. 倉儲收入(按照80%的出租率計算):71.53萬元 4. 門店出租收入:364.767萬元 5. 附加增值服務收入(指信息服務,經紀人業務等):600萬元 第一經營年度收益預測合計:1545.064萬元 (五) 綜合上述數據,計算第一經營年度的純收入或凈利潤 在這里,凈利潤的概念是:在年度收益的基礎上,減去當年的總投入(包括固定成本的折舊,管理費用,貼付利息,營業稅)后取得的純利潤.也就是說,扣除投資者分攤在第一年度的所有投入后,取得的凈收入. 作這樣的計算時,充分地考慮了市場風險和其他不確定因素,因此,食宿,停車,倉儲等項收入的計算分別按照60%,80%,80%的比率計算.計算公式為: 凈利潤=第一年度預測受益-年度分攤固定成本-年度管理費用-年度貼補利息-營業稅金=(六)關于收入狀況的特別說明: 1. 做年度收入計算時,未考慮江蘇省和蘇州市所給予的優惠政策帶來的直接收益. 我們所投資的項目是蘇州市物流規劃布局范圍內的物流園項目,享受蘇州市服務業招商引資的扶持政策:可享受政府的一次性補貼,享受固定資產投資貸款利息在限額內的一定補貼,享受相應的稅收優惠政策等.這種補貼收益是一筆可觀的數字,之所以未考慮進去,是因為我們打算以這部分收益去抵扣潛在的經營風險. 2. 做收入預測時未充分考慮以物流園區為平臺,所開拓的新的經營項目的收益. 3. 第一經營年度后,保守的估算,預計年度純利潤按照15%的比率增長,兩年后,食宿,倉儲,停車等的