1 怎樣成為營銷談判的高手 2 談判是交易的前奏曲 談判是營銷的主旋律 不做總統 但不能不做一個談判家 3 第一講 營銷談判基本功一 要有超前的營銷理念1 塑造自身角色2 找準職業定位職業定位有三個層次 即謀生 謀職 謀事 4 3 通曉職場定律 自信 隱藏的資本 豁達 融洽的通道 堅強 成功的源泉 敏銳 感悟的鑰匙 踏實 沉穩的腳印 熱情 做人的品格 5 4 人品重于商品5 奉客戶為 上帝 6 做營銷有心人二 要有堅實的知識基礎營銷人應具備的知識架構 一字型結構能使營銷人敢說敢干 1字型結構能使營銷人能說能干 T字型結構能使營銷人會說會干 十字型結構能使營銷人巧說巧干 6 7 營銷人知識修煉的重點是 1 產品銷售知識產品的生產方法 售后服務設施 同類產品的競爭情況 發貨方式 產品的使用方法 產品的技術性能等 8 2 解讀顧客心理3 熟悉相關法律合同法 產品質量法 反不正當競爭法 廣告法 商標法 消費者權益保護法等 9 三 要有良好的心理素質1 學會自勵自強 學會充滿自信 學會戰勝恐懼 恐懼副作用 營銷就是和拒絕作戰 學會控制情緒 哲人哲理 怎樣管理自己的情緒浪潮 10 2 克服不良心理 害羞心理產生的原因 缺乏自信 怕失面子 11 克服的方法 加強實踐鍛煉 不要過分疑心 自卑心理產生的原因 因交際受挫所致 因某些生理缺陷所致 對自我智力估計過低所致 受到壓力或輿論的影響所致 12 克服的方法 用積極的態度對待自身不足 培養樂觀的生活態度 偏見心理產生的原因 第一印象的影響 自身狀態的驅使 13 克服的方法 站在對方的立場上看問題 客觀地看待別人 疑心心理產生的原因 受人挑撥懷疑他人 因表象或假相猜忌他人 14 克服的方法 好心看人 不文過飾非 嫉妒心理對象及表現形式 嫉妒與自己相象的人 嫉妒具有攻擊性與憤懣性 嫉妒他人比自己高于一籌的地方 15 克服的方法 摒棄自私狹隘的意識 正確看待名利3 拓寬社交范圍 中南海型的北京顧客 本幫菜型的上海顧客 16 生猛海鮮型的東北顧客 辣椒型的川湘鄂顧客 桂花蓮藕型的江浙閩粵顧客 快餐型的特區顧客 燴面 羊肉泡饃型的華北和西北顧客 17 第二講 談判資源的整合 一 要牢記營銷談判格言1 談判的出發點 有所需求 羅恩斯坦精明過人 18 2 談判成功的標志 互相滿足 富翁好友的一張支票 3 談判的結果 雙方均是贏家 美國商人與印度畫商 19 二 要學會談判環境整合1 雙方關系整合 同志式類型的談判菠蘿罐頭與紅燒肉 兄弟式類型的談判 朋友式類型的談判 20 2 法律因素整合3 社會文化因素整合 中西方對談判的態度 宗教因素不可低估 行為方式的差異 21 三 把握好談判班子整合1 談判者年齡互補2 談判者性別互補3 談判者性格互補 獨立型與順應型 活躍型與沉穩型 急躁型與精細型 22 四 運用好談判力的整合1 談判 2C 3M Computer 電腦 談判工具 Competition 競爭 談判生存方式 Movement 變動 談判狀態 Money 金錢 談判價值 Mine 我的 談判目標 23 2 談判 三D人 第一個D OnsideDimension 第二個D InsideDimension 第三個D FutureDimension 24 3 五力整合 運籌力 應變力 意志力 自制力 排遣力 25 第三講 要成為釣魚高手一 要找準營銷洽談對象影響購買的角色包括 守門人 使用者 影響者 決策者 經辦者 26 二 要了解洽談對象特征1 冷淡類型顧客2 軟心腸型顧客3 防衛類型顧客4 要答案型顧客5 干練類型顧客 27 三 要做好顧客資格認定 MAN 法則 即1 有商品購買力 MONEY 2 有購買決定權 AUTHORITY 3 對商品有需求 NEED 28 四 要做好顧客約見準備營銷人員應是 三H一F人 3個H是head 頭 heart 心 hand 手 F是foot 腳 29 約見準備的內容包括 1 確定約見對象2 明確約見目的3 安排約見時間4 選擇約見地點 30 五 選擇好顧客約見方法1 當面約見顧客做HEART法的運用大師真誠 honesty 保持自我 ego 有好的心態 attitude 把握好分寸 reserve 表現出堅強 tough 2 電話約見顧客3 函件約見顧客 31 第四講 掌握談判金鑰匙一 展示出色的語言魅力1 會說話吃遍天2 活用談話方式 與性情急躁的人交談 與慢性子的人交談 32 與傲慢的人交談 與沉默寡言的人交談 與喜歡吹牛的人交談3 掌握語言特色 講好普通話 了解方言特色 懂點外語 33 二 要遵循營銷洽談要則1 滿足需要原則2 把握利益原則3 誘導感化原則誘導感化原則的運用要做到 說干結合 虛實相兼 善用技巧 34 4 吉姆 GEM 勸說原則5 通俗易懂原則6 低褒感微原則7 說三聽七原則8 避免爭論原則9 適度沉默原則10 柔性表達原則 35 三 要做好企業產品介紹1 掌握介紹步驟 引起顧客注意 Attention 喚起顧客興趣 Interest 激起顧客欲望 Desire 促成顧客行動 Action 36 2 解答好五個 W 你為何來 WHY 產品是什么 WHATISIT 誰說的 WHOSAYSSO 誰曾這樣做過 WHODIDIT 顧客能得到什么 WHATDOIGET 37 四 要學會應對問題顧客1 我永遠是對的2 我有話想要說3 應先辦我的事4 叫你們經理來 38 五 要善于處理顧客異議 需求異議 產品異議 價格異議 服務異議 權力異議 財力異議 購買時間異議 貨源異議 39 處理顧客異議應持以下態度 1 輕松不可緊張2 傾聽真誠歡迎3 重述證明了解4 慎回答又友善5 既尊重又圓滑6 巧撤退留后路 40 六 要靈活化解顧客抱怨1 誠懇接受抱怨2 不要火上澆油3 尋找雙方共識4 安撫對方情緒 41 七 要積極促成雙方交易1 善于捕捉信號 語言信號 動作信號 表情信號 事態信號 42 2 建議成交策略 請求成交法 局部成交法 假定成交法 選擇成交法 限期成交法 從眾成交法 保證成交法 優惠成交法 43 八 要主動使用電話營銷1 打電話有訣竅2 通話時間選擇 44 第五講 要熟知溝通藝術 一 談判語言的基本特征1 鮮明的功利性2 靈活的隨機性3 巧妙的策略性4 迅捷的反饋性 45 二 語言運用的基本原則1 準確性原則2 針對性原則3 適切性原則 切己又切人 合時又合地 切旨又切境 46 三 語言溝通的表現形式1 述說的技巧 述說的方式 循序述說 對比述說 提煉述說 情理述說 47 述說的基本要領 簡明扼要 分寸得當 準確易懂 注意頭尾 48 2 傾聽的技巧 耐心地聽 虛心地聽 會心地聽 49 3 提問的技巧 提問的作用 可以解除疑惑 獲取信息 可以活躍氣氛 促進溝通 可以控制談話方向 把握溝通進程 50 提問的原則 要考慮提問的傾向性 要使提問具有誘發力 要進行提問的合理分工 要妥善安排提問的順序 要以誠懇的態度提問 提問的句式要簡短明了 51 4 回答的技巧 針對提問人的心理 縮小問話的范圍 擴大問話的范圍 答非所問 以問代答 不知道的問題不予回答 52 5 說服的技巧 要取得對方的信賴 要首先滿足對方的基本需要 要注意強調雙方立場的一致性 要強調利弊得失 要注意說服內容的順序安排 簡化接納手續 53 6 贊美的技巧 評點式贊美 受益式贊美 交流式贊美 54 7 辯論的技巧 辯論的原則 觀點明確 立場堅定 思路敏捷 邏輯性強 態度公正 措辭嚴密 有的放矢 把握分寸 55 辯論的技巧 類比法 歸謬法 二難推理法 56 四 談判語言表達三步曲1 抓好開頭 開門見山式 比喻引入式 借題發揮式 寒喧入話式 57 2 重視中間 合契 共鳴 有益 相酬 58 3 注意結尾 總結全篇式 重申重點式 號召呼吁式 59 五 談判溝通的語言風格1 平實質樸風格特點是 表達樸素實在 語言不加雕琢 句式結構簡單 比喻 暗示 夸張等修辭手段很少使用 60 在使用上語氣和緩 聲調變化較少 在達意上內蘊深刻 在傳情上富有魅力 人稱 零度風格 真正的平實質樸 應該是平中見巧 淡中有味 看似尋常卻最奇崛 61 2 委婉含蓄風格人稱 軟化 藝術 特點是 言辭柔和 語義曲折 顯隱相兼 簡約婉轉 富有彈性 回味無窮 表現出一種陰柔之美 62 委婉含蓄的表達方式 曲徑通幽 閃爍其辭 回以自解 類比作答 63 委婉含蓄的作用 直意曲達 易于接受 言簡意賅 64 3 幽默風趣風格 幽默在溝通中的作用 幽默可以調節溝通氣氛 幽默可緩解敵對情緒 幽默可含蓄拒絕對方的某種要求 幽默可以提高批評效果 幽默可作為有效的反擊武器 65 常用的幽默手段 雙關 反語 轉用 曲解 66 4 莊重典雅風格 可表現出較高修養 令對方肅然起敬 能顯示語言魅力 感染對方 可表現出對對方的尊重 為溝通創造良好條件 67 第六講 價格洽談與讓步 一 談判報價的基本技巧1 低起點 附條件 以退為進標價一美元的大酒店2 高起點 不讓步 以進為退鐵女人的 鐵 滋味 68 二 價格解釋的要求原則1 價格解釋的基本要求2 價格解釋的基本原則 有問必答原則 不問不答原則 能言勿書原則 避實就虛原則 69 三 營銷談判的妥協讓步1 讓步的原則 互利 適度 有序 必爭 動心 忍耐 撤銷 70 2 讓步的形式 增強欲望的讓步 以退為進的讓步 可以反悔的讓步 指向明確的讓步 絲毫無損的讓步 71 3 談判讓步舞蹈假設S方準備讓步60元 他可能跳的舞蹈形式有 正拐式讓步舞蹈 冒險型 000601234 舞蹈含義 適用范圍 讓出數額 讓步回合 72 反拐式讓步舞蹈 低劣型 600001234 舞蹈含義 適用范圍 讓出數額 讓步回合 73 階梯式讓步舞蹈 刺激型 151515151234 舞蹈含義 適用范圍 讓出數額 讓步回合 74 山峰式讓步舞蹈 多變型 8317321234 舞蹈含義 適用范圍 讓步回合 讓出數額 75 低谷式讓步舞蹈 希望型 22171381234 舞蹈含義 適用范圍 讓出數額 讓步回合 76 虎頭蛇尾式讓步舞蹈26201221234 舞蹈含義 適用范圍 讓出數額 讓步回合 妥協型 77 斷層式讓步舞蹈 危險型 590011234 舞蹈含義 適用范圍 讓出數額 讓步回合 78 高峰式讓步舞蹈 誘發型 81317221234 舞蹈含義 適用范圍 讓出數額 讓步回合 79 鉤勾式讓步舞蹈 虛偽型 5010一1 11234 舞蹈含義 適用范圍 讓出數額 讓步回合 80 第七講 要通曉制勝兵法一 大力發揚做人 三不朽 1 立德 做人 為人不可貪 為商不可奸 人生九不可為 今人眼睛毛病多 要做到 四對 81 要做到 三以 四靜 要懂得不爭而讓 要做到 四克 要做到 三有 2 立功 做事 干事 就要從現在干 干事 就要想辦法干 干事 就要挑大事干 82 3 立言 做人方式 樹立正確的 比風 一團和氣 要不得 要有 四不在乎 精神 寵辱不在乎 名利不在乎 成敗不在乎 人言不在乎 83 二 培養良好的營銷意識1 用積極之心做營銷2 用主動之心做營銷3 用包容之心做營銷4 用給予之心做營銷5 用老板之心做營銷 84 三 提高談判所需四能力1 營銷人要能干2 營銷人要能想3 營銷人要能說4 營銷人要能寫 85 四 克服常見的營銷病癥1 不以營銷為榮2 忽視潛在客戶3 過于強調客觀4 營銷信念不足 86