創 業 計 劃 書 （擬創業類） 創業項目名稱 創業者姓名 計劃撰寫日期 通信地址 郵政編碼 電 話 傳 真 電子郵件 - - 1 目 錄 一 、 創業項目概況 （ 2） 二、 創業項目持有者的個人情況 （ 2） 三、 市場評估 （ 3） 四、 市場營銷計劃 （ 4） 五、 項目組織結構 （ 6） 六、 固定資產 （ 8） 七、 流動資金（月） （ 10） 八、 銷售收入預測（ 12個月） （ 12） 九、 銷售和成本計劃 （ 13） 十、 現金流量計劃 （ 14） - - 2 一、創業項目概 況 主要經營范圍： 擬成立企業（機構）類型： 生產制造 零售 批發 服務 農業新型產業 傳統產業 其他 二、創業 項目持有 者的個人情況 以往與創業相關的人生經驗 （包括時間、地點、內容）： 教育背景，培訓學習的相關課程（包括時間、地點、內容）： - - 3 三、市場評估 目標顧客描述： 市場容量或項目預計市場占有率： 市場容量的變化趨勢： 競爭對手的主要優勢： 1 2 3 - - 4 4 競爭對手的主要劣勢： 1 2 3 4 本項目相對于競爭對手的主要優勢： 1 2 3 4 本項目相對于競爭對手的主要劣勢： 1 2 3 4 四、市場營銷計劃 1產品 產品或服務 主要特征 - - 5 2、價格 產品或服務 成本價 銷售價 競爭對手的價格 折扣銷售 賒帳銷售 3地點 （ 1）選址細節： 地址 面積（平方米） 租金或建筑成本 （ 2）選擇該地址的主要原因： （ 3）銷售方式（選擇一項并打）： 將把產品或服務銷售或提供給：最終消費者 零售商 - - 6 批發商 （ 4）選擇該銷售方式的原因： 4促銷 人員推銷 成本預 測 廣告 成本預測 公共關系 成本預測 營業推廣 成本預測 五、 項目運營 組織結構 1、本項目運營將登記注冊成： 個體工商戶 有限責任公司 個人獨資企業 其他 合伙企業 2、擬成立企業（機構）的名稱： 3、擬成立企業（機構）的員工（請附企業組織結構圖和員工工作描述書）： - - 7 4、擬成立企業（機構）將獲得的營業執照、許可證： 類型 預計費用 5、擬成立企業（機構）的法律責任（保險、員工的薪酬、納稅）： 種類： 預計費用 合伙（合作）人與合伙（合作）協議： 出資方式 出資數額 與期限 利潤分配 合伙人 內 容 條款 - - 8 和虧損分攤 經營分工、 權限和責任 合伙人個人 負債的責任 協議變更 和終止 其他條款 六、固定資產 1工具和設備 根據預測的銷售量，企業（機構）擬購置以下生產經營 設備： 名 稱 數 量 單 價 總費用（元） 供應商名稱 地 址 電話或傳真 2交通工具 根據交通及營銷活動的需要，擬購置以下交通工具： 名 稱 數 量 單 價 總費用（元） - - 9 供應商名稱 地 址 電話或傳真 3辦公家具和設備 辦公室擬購置以下設備： 名 稱 數 量 單 價 總費用（元） 供應商名稱 地 址 電話或傳真 4固定資產和折舊概要 項 目 價值（元） 年折舊（元） 工具和設備 - - 10 交通工具 辦公家具和設備 店鋪 廠房 土地 合計 七、流動資金（月） 1原材料和包裝 項 目 數 量 單 價 總費用（元） 供應商名稱 地 址 電話或傳真 2其他經營費用（不包括折舊費用和貸款利息） 項 目 費用（元 ） 備 注 業主的工資 雇員工資 - - 11 租金 營銷費用 公用事業費 維修費 保險費 登記注冊費 其他 合計 八、銷售收入預測（ 12 個月） 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合計 （ 1） 銷售數量 平均單價 月銷售額 （ 2） 銷售數量 平均單價 月銷售額 （ 3） 銷售數量 平均單價 月銷售額 （ 4） 銷售數量 平均單價 月銷售額 （ 5） 銷售數量 平均單價 月銷售額 （ 6） 銷售數量 平均單價 月銷售額 （ 7） 銷售數量 平均單價 月銷售額 合計 銷售總量 銷售總收入 九、銷售和成本計劃 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合計 銷售 含流轉稅銷售收入 流轉稅（增值稅等） 銷售凈收入 成 本 業主工資 員工工資 租金 營銷費用 公用事業費 維修費 折舊費 月份 銷售情況 銷售的產 品或服務 月份 金額（元） 項目 - - 1 貸款利息 保險費 登記注冊費 原材料（列出項目） （ 1） （ 2） （ 3） （ 4） （ 5） 利潤 稅費 企業所得稅 個人所得稅 其他 凈收入（稅后） 十、現金流量計劃 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合計 現金流入 月初現金 現金銷售收入 賒銷收入 貸款 其他現金流入 可支配現金（ A） 現金流出 現金采購支出 （ 1） （ 2） 賒購支出 員工工資 租金 營銷費用 公用事業費 維修費 貸款利息 償還貸款利息 保險費 登記注冊費 設備 其他（列出項目） 稅金 現金總支出（ B） 月份 金額（元） 項目 - - 2 月底現金（ A-B） 大學生創業計劃創作指南 1 創意與創業創意 1.1 創意的來源 大學生參加創業計劃大賽，首先遇到的問題，就是怎樣形成創意。通過分析眾 多的企業創業案例，你可以發現，企業創業的創意可以有很多方面的來源。大致說來，企業創意常常來源于顧客、現有的企業、企業的分銷渠道、政府機構、以及科學研究與開發活動。 1.1.1 顧客 有潛力的創業者應該密切注意有關新產品或服務的創意的最終焦點 潛在顧客。創業者可以采取非正規的方式去追蹤顧客的潛在需求，也可以采取正規的方式安排與顧客座談，使顧客有機會表達他們的意見。值得注意的是，產品的創意所針對的市場應足夠大，大到足以支持一個新的風險企業長期生存。對于市場容量的判斷是一個十分重要的因素，對于市場問題我們將在下 面作更深入的討論。 1.1.2 現有企業 有潛力的創業者應該運用正規的方法，對市場上競爭者的產品和服務進行追蹤、分析和評價。通過這種分析，能夠發現現有產品存在的缺陷，從而有針對性地提出改進產品的方法，并以此開發出有巨大市場潛力的新產品。競爭者之間的產品通常具有很強的替代性，因此，從產品功能的分析與替代出發來尋找新的產品與新的市場，也應是創意的一個重要來源。 1.1.3 分銷渠道 分銷商也是新產品創意的最佳來源之一，因為他們直接面向市場，對市場的需求了如指掌。分銷商不僅能經常對全新的產品提出建議，而且也能幫助 創業者推廣他們的新產品。例如，有一個創業者就從他的銷售代理人那里了解到，他們的針織品銷得不好的原因主要在于顏色不合消費者的口味。在充分考慮了這個建議之后，他們對產品的顏色進行了適當的調整，這家公司最終成為美國地區非品牌針織品供應商中的領先者。 1.1.4 政府機構 1專利局的文檔中蘊含著大量的新產品創意。 - - 3 盡管專利本身可能對于引進新產品形成法律制約，但它卻可能對其他更有市場潛力的新產品的創意給予有益的啟發。一些政府機構和出版當局對于專利應用的監督起著積極的作用。 2新產品的創意也可能來源于對政府有關法規 的反應。 例如，一項旨在消除工業中不安全工作條件的職業安全和健康條例規定，擁有三個以上雇員的企業必須配備急救藥箱，急救藥箱中應該裝有適合本企業或行業的特別物品。這一條例甚至對急救藥箱本身也提出一定的要求：比如一家建筑公司的急救藥箱需要具有防風雨功能，這與生產潤膚品或經營零售貿易的公司所需要的急救藥箱就有所不同。作為對安全和健康條例的反應，那些已建立和新近成立的企業紛紛上市各種各樣的急救藥箱。一家新近成立的公司安全銷售公司就成功地開發并銷售了急救藥箱。 在中國，盡管政府在這方面的服務尚待完善，但專利的目錄 及查詢等均已具備較強的基礎，因而也應是中國的潛在創業者獲得創意的重要來源之一。但遺憾的是，據報道，中國專利目錄還未得到充分的利用，大多數的創業者也完全忽視了這一重要來源。 1.1.5 研究與開發 新創意的最大來源應該是企業本身的研究與開發活動，無論這種研究與開發是通過現有員工的正規努力還是通過不正規的地下實驗室。一個非常正規的研究與開發部門通常裝備精良，有能力為企業成功地開發新產品。有一位科學家受雇于一家被列入財富雜志 500 強的企業，并開發出一種新型塑料松香，可以作為一種新產品塑料模具杯模板制作 的基本材料，但這家列入世界 500強的企業卻對這項產品創意不感興趣，因此促進了一家新企業 Arnolite Pallet公司的誕生。 1.2 激發創意的方法 盡管創意的來源有多個方面，但要使得創意成為一家新的風險企業的發展基礎卻仍然是一個十分困難的問題。創業者可以運用多種方法來幫助激發新的創意并加以測試。這些方法包括集中小組（ focus group），頭腦風暴法（ brainstorming）和問題編目分析（ Problem inventory analysis）。 1.2.1 集中小組 集中小組方法自 20 世紀 50 年代以來就被廣泛地使用，具體而言，所謂集中小組方法即由主持人帶領一群人聚在一起進行公開的、深入的討論，用不局限于主持人提問的方式來征得與會者的反應，主持人則以直接或間接的方式來集中該小組的討論。一般地，小組由 8 到 14 個參與者組成，每個成員都會接受其他小- - 4 組成員的評論，以刺激其創造性地產生新產品的創意，例如，有一家美國公司對女用拖鞋的市場感興趣，它就召集了 12 位來自波士頓地區、具有各種社會經濟背景的婦女組成一個集中小組，并通過小組討論產生了一個新的產品概念，即“像舊鞋子一樣合腳、溫暖而又舒適的拖鞋”。這個產 品概念被開發成為新產品并取得了市場銷售的成功，而且其廣告詞也是根據集中小組成員的評論得出的。 除了產生新的產品創意以外，集中小組方法也可以用于對產品構思和概念進行篩選。通過一定的程序，可以得到更加定量化的分析結果，因此，集中小組是產生新產品創意的一種有效的方法。 1.2.2 頭腦風暴與創意 頭腦風暴法被用來激發新產品的創意主要是基于這樣一個事實，即當人們與其他人聚在一起，參與到一個小組中時，往往會被刺激而產生更大的創造力。與上述集中小組方法不同的是，頭腦風暴法中的小組討論一般沒有明確限制的集中討論的主題，而 是只有一個大致的相對較寬的領域。這將十分有利于參與者發揮他們的想像力。盡管小組產生的大多數創意都不可能取得進一步的開發并轉化為市場上的產品，但往往會從大量海闊天空的想像中產生出一個好的創意。當頭腦風暴法相對著眼于某個特定的產品或市場時，產生好創意的概率也就會比較大。 頭腦風暴法的運用一般應該遵循以下四個原則： （ 1）小組中的任何成員都不允許批評 討論中沒有負面評論； （ 2）鼓勵隨心所欲 越放任，構思越巧； （ 3）希望產生大量的構思 構思越多，好的構思出現的概率越大； （ 4）鼓勵對構思進行組合和改進 其他人的創意可以被用來促進產生新的創意。 頭腦風暴的過程應該樂趣無窮，不存在某個統治局面的人，且不應禁止討論。 美國一家大型商業銀行曾經成功地運用頭腦風暴法產生的創意創辦了一個新的雜志，該雜志旨在為其顧客提供高質量的信息。參與頭腦風暴的經理人員主要集中于市場的特點、信息內容、雜志的期數、以及該雜志對銀行的宣傳價值。一旦雜志的形式和期數得以確定，銀行又召集位于三個城市 波士頓、芝加哥和達拉斯的那些列入財富雜志 1000 家企業的財務副總裁參加集中小組，針對這個新辦雜志的形式、其關聯性及對各自企業的價值進行討 論。 1.2.3 問題編目分析 問題編目分析運用與集中小組相類似的方式產生新產品創意，但不同的是，集中小組由顧客本身產生創意，而問題編目分析則按產品類型為顧客提供一系列問題，要求顧客根據問題對這類產品進行討論。這種方法的好處在于因為把已知產品與所提出的問題相聯系，并在此基礎上獲得新產品創意，這相對于產生一個- - 5 全新的產品概念本身要容易一些。這種方法也經常用來對一個新產品創意進行測試。 該方法在食品行業中得以運用的例子。最困難的任務之一是列出盡可能詳盡的問題，比如重量、口味、外觀和成本。一旦列出了完整的問題，人們 將會把有關產品與問題聯系起來。 問題編目分析產生的結果必須經過仔細的評價，因為也許它實際上并不能夠揭示出一個新的經營機會。例如，通用食品公司曾經開發一種簡裝的麥片盒，以解決現有盒子不能很好地適合貨架這一問題，但結果卻并不成功，因為包裝規格對實際的購買行為影響甚小。為了保證最好的結果，問題編目分析應該用來初步確定產品創意，然后進行進一步的評價。 1.3 產品計劃及開發階段 1.3.1 構思階段 在構思階段，有希望的新產品創意應該被確定，而不切實際的創意應該被剔除，這是在最大程度上運用公司現有資源的前提下所做出 的決策。在這個階段，一個有效的評價方法是：系統化的市場評價清單（ Systematic market evaluation checklist），運用這種方法，每個新產品創意都根據其主要價值、優點來表達。消費者面對一組新產品價值需確定哪種新產品創意值得開發，哪種應該遺棄。公司可以運用這種評價方法測試多種新產品創意，有希望的創意可以得到進一步的開發，而與市場價值不一致的產品創意則無需浪費企業的資源。 確定對新產品的需求及新產品對企業的價值也很重要。如果對所提出的新產品沒有需求，則開發不應繼續，同樣，如果新產品對 企業來說沒有任何好處及價值，新產品創意也不應繼續開發。為了有效地確定對新產品的需求，有必要根據時機、滿意程度、選擇、利益和風險、將來的期望、產品價格與性能特征比、市場結構和規模以及經濟條件來確定市場潛在需求。表 1.1 為一種有助于確定需求的表格。應該根據潛在的新產品特征及產品相對于每個因素的競爭優勢，對表格中所顯示的因素進行評價。這種與競爭者產品的比較分析將表明該新產品的優勢與劣勢。 需求的確定應該著眼于需求的類型、需求的時機、試用產品的用戶、市場可控變量的重要性、總體市場結構以及市場特征。對每個因素的評價都 應該根據新創意的特征、現有方法滿足特別需求的能力。這種分析將表明市場機會的范圍。 在確定新產品對企業的價值時，應該根據其他產品創意及投資選擇對一些財務指標諸如現金流出、現金流入、對利潤的貢獻、投資回報等進行評價。運用如表 1.2 所示的表格，與新產品創意有關的每個財務指標的具體數值都應被盡可能正確地確定，由此作出定量的評價。隨著產品的進一步開發，當獲得了更加充分- - 6 的信息以后，這些數字可以被相應地修改。 - - 7 表 1.1 對新產品構思需求的確定 因 素 方 面 競爭者能力 新產品創意的能力 需求的類型 連續的需求 減少的需求 新興的需求 需求的時機 需求持續時間 需求的頻率 需求周期 在生命周期中的位置 滿足需求的競爭方式 不用現有的方式運作 對現有的方式進行修改 可察覺到的收益 /風險 對顧客的效用 有吸引力的特征 顧客的品位和偏好 購買動機 消費習慣 價格與性能特征比 價格 數量關系 需求彈性 價格的穩定性 市場的穩定性 市場規模與潛力 市場增長 市場趨向 市場開發要求 對市場的威脅 消費者資金的可獲得性 一般經濟條件 經濟趨向 顧客收入 融資機會 - - 8 表 1.2 確定新產品構思的價值 價值考慮因素 成本（以貨幣為單位） 現金流出 R&D 成本 營銷成本 資本設備成本 其他成本 現金流入 新產品的銷售 對現有產品銷售增加的影響 殘值 凈現金流量 最大披露（ Maximum exposure） 最大披露的時間（ Time to maximum exposure） 最大披露的期限（ Duration of exposure） 總投資 一年中的最大凈現金流量（ Maximum net cash in a single year） 利 潤 新產品中的利潤 對現有產品銷售利潤的影響 占公司總利潤的比例 相對報酬 股東權益報酬率（ ROE， Return on shareholders equity） 投資報酬率（ Return on investment） 資本成本（ Cost of capital） 現在值（ PV， Present value） 現金流量貼現（ DCF， Discounted cash flow） 資產報酬率（ Return on assets employed） 銷售收益率（ Return on sales） 與其他投資相比 與其他產品 機會相比 與其他投資機會相比 1.3.2 概念階段 當一個新產品創意在產品構思階段被認為具有潛力，它就會被進一步開發。在概念階段，經過開發的產品創意需要被測試，從而在制造出有形的產品之前確定消費者是否接受。對概念最初的反應是從潛在的顧客和分銷商那里獲得的。一種度量消費者接受程度的方法是面談，被挑選參加面談的人聽取有關產品創意及- - 9 具體產品屬性特征的陳述，如果競爭產品存在，這些陳述也對現有產品的主要特征進行對比。通過對消費者反應的分析，可以發現被接受的和不被接受的產品特征，而被接受的產品特征則被設計到產品中。 對于所研究的產品概念與主要競爭產品的產品概念，應該對它們的特征、價格和促銷手段分別評價。通過確定產品概念中存在的主要問題，可以指導研究與開發活動去開發更加市場化的產品，或者，干脆放棄產品概念，不做進一步的開發。 新產品與競爭產品比較而言的相對優勢可以通過下述問題來確定：新產品相對競爭產品在質量和可靠性方面如何？該產品概念與市場上現有產品相比是超過還是不足？對企業而言，這是一個好的市場機會么？對產品的其他方面，如價格、促銷和分銷等，都應作相似的評價。 1.3.3 產品開發階段 在產品開發階段，需確定消費者對 有形產品的反應。在這個階段經常使用的方法是向消費者征求意見（ consumer panel），即把產品樣品發給一組潛在的消費者，使他們對產品使用情況加以記錄，并對其優缺點加以評論。 向這些潛在的消費者征求意見時，也可以把該產品及一個或多個競爭產品的樣品同時發給參與者，可能一個被測試產品是市場上已有的，另一個是新的，或者被測試產品都是新的，但它們之間存在顯著的差異。可以用幾種方法之一，如多品牌對比、風險分析、重復購買率、偏好強度分析等，來確定消費者偏好。 1.3.4 市場測試階段 盡管產品開發階段的結果提供了一 個最終營銷計劃的基礎，市場測試可以增加商業化成功的可能性。這個評價過程中的最后一步 市場測試階段 可以提供實際銷售結果，表明消費者對產品的接受程度。肯定的測試結果表明產品成功上市及創辦企業的可能性。 1.4 小結 一個成功的新的風險企業的起點是提供基本的產品 /服務，而產品 /服務的創意可以通過各種技術從內部或外部獲得。 新創意的來源可能來自于消費者的評論或政府的規定。對消費者的評論加以監督、對競爭者提供的新產品加以評價、熟悉專利文件中的創意、積極參與研究與開發，這些都是尋找好的產品創意的方法。另外，創業者 還可以運用一些特別的技術來構思產品。比如，通過運用集中小組可以對消費者的真實意見有一個較好的理解。另一個面向消費者的方法是問題編目分析，通過這種方法消費者把特別的問題與特定的產品聯系起來，然后開發出新產品。 - - 10 頭腦風暴法是一個在激發創意及問題解決方面都可以使用的技術，通過讓一小組人在一個開放的、非結構化的環境下一起工作來刺激小組成員的創造力。其他提高創造性過程的技術還有列出相關問題清單的清單列舉法、自由聯想法以及夢想法。有些技術非常結構化，而有些則更加自由化。每個創業者都應了解這些技術。 一旦一個或一組創意產 生以后，計劃和開發過程就開始了。所產生的創意必須經過篩選和評價以確定是否適合進一步開發。最有潛力的創意接著就進入概念階段、產品開發階段、市場測試階段，最后進入商業化。創業者應該在這個過程中對產品創意不斷地進行評價，以便使風險企業能夠成功開創。 2 創作指南 2.1 創業計劃的準備階段 創新性與“機會之窗”的長度： 就你提出的新產品 /服務是否具有創新性，這個創新性的評價和估計與現有市場或潛在市場的需求和創業企業的可操作性的距離是否很近； 機會的估計與實際的價值： 識別市場機會的途徑有多種多樣，可以通過觀察消費者的 行為、訪問營銷人員、專業協會、統計信息資料等途徑獲取信息資源，并可以估計實際的價值將會怎樣？ 機會的風險與回報： 找到機會后，一定要詳細分析它的市場風險、管理風險、技術風險、財務風險、政策風險等各種風險的可能，制定規避與防范各種風險的措施和方法； 機會與團隊技能與目標： 這種機會的出現是否可以由創業團隊來實施，團隊成員是否都能夠勝任創業企業管理崗位，適應創業企業的快速成長等，創業團隊的技能（技術技能、商務管理技能、個人創業技能）能否實現創業計劃制定的目標。 競爭狀態： 找到機會的同時，要對市場競爭的情況進行了解和 分析，找出主要的競爭對手，以及競爭對手的狀況，并與競爭對手進行比較分析，找出主要的競爭優勢和劣勢。 2.2 創業計劃的特點概述 創業計劃競賽要求參賽者組成優勢互補的競賽小組；創業競賽小組成員應該包括產品 /技術的發明人 /創造人（服務的創意人）、市場營銷、財務會計、生產、管理等多方面人才。 提出一個具有市場前景的技術產品 /服務；（該技術產品 /服務應具有獨占性或領先性） 圍繞這一技術產品 /服務，完成一份完整、具體、深入的創業計劃；描述公司的創業機會，闡述所創立公司的概況， - - 11 就如何把握這一機會的進程，說明所需要的資 源，提示可能遇到的風險和預期利益回報等，提出行動建議（這個建議應具有很強的實踐可操作性）。 創業計劃聚焦于特定的策略、目標、計劃和行動，對于一個非技術背景的有興趣的人士應清晰易讀。 創業計劃可能的讀者包括：希望吸納進入團隊的對象、可能的投資人、合作伙伴、供應商、顧客或政府機構。 2.3 創業計劃的組成部分 創業計劃一般包括：執行總結；產業背景和公司概況；市場調查與分析；公司戰略；總體項目進度及安排；關鍵的風險、問題和假定，團隊狀況及能力，公司管理、企業經濟狀況，財務預測假定，假定公司能夠提供的利益 ,風險資本 的退出策略等十二個方面。 2.3.1 執行總結 執行總結是創業計劃的簡單概括，一般只需 1 到 2 頁紙的概括，它包括： 本創業計劃（ business plan）構思或創意的背景和項目的簡要描述； 創業的機會概述； 現行目標市場的描述和未來市場發展趨勢的預測； 本項目的競爭優勢和劣勢分析； 公司將來運作的經濟狀況和贏利能力預測； 團隊成員與能力的概述； 將來預計能提供的主要利益。 2.2.3 產業背景和公司概述 詳細的市場分析和描述； 主要的競爭對手分析； 市場需求和驅動力如何； 公司概述：應包括詳細的產品 /服務 描述以及它如何滿足目標市場的顧客需求，進入策略和市場開發策略。 2.3.3 市場調查和分析 通過市場調研，闡釋以下問題： 目標市場顧客群的描述與分析； 市場容量和趨勢的分析和預測； 競爭分析和各自的競爭優勢分析； 未來要達到的市場份額和銷售額預測； - - 12 市場發展的趨勢與走勢預測。 2.3.4 公司戰略 闡釋公司在將來的運作過程中如何競爭，在發展的各個階段中如何制定公司發展戰略，通過公司的戰略規劃來實現預期的計劃和目標。并在此基礎上，制定公司的營銷策略。 營銷計劃：產品、價格、分銷渠道和推廣等策略的營銷組合的關鍵 決策； 營銷計劃過程的協調與計劃的實施：計劃過程的協調；確定計劃實施的責任；營銷戰略預算；營銷計劃的實施；營銷行動過程的監督； 規劃和開發計劃：開發狀態和目標，以及困難和風險； 應急計劃：如果營銷計劃失敗，應該有應急計劃隨時調整營銷計劃； 制造和操作計劃：操作計劃的原材料、技術、設備、人力和生產管理；以及操作周期。 2.3.5 總體進度安排 公司的進度安排，包括以下領域的重要事件； 收入來源； 收支平衡點和正現金流； 市場份額； 產品開發介紹； 主要合作伙伴； 融資方案。 2.3.6 關鍵的風險、問題和假定 關鍵的風險分析（財務風險、開發風險、技術風險、市場風險、管理風險、競爭風險、資金撤出風險、政策風險等）； 說明將如何應付或規避風險和問題（應急計劃）。 2.3.7 管理團隊 介紹公司的管理團隊，其中要注意介紹各成員與管理公司有關的教育、工作能力和經驗的背景（注意管理團隊分工和互補性）； 介紹領導層成員，創業顧問以及主要的投資人和持股情況，特別重點介紹技術的發明人 /創造人的能力、知識等實力的背景。 2.3.8 企業經濟狀況 介紹公司的財務假設計劃，討論關鍵的財務表現驅動因素。一定要討論如下- - 13 幾個財務杠桿： 毛 利和凈利； 盈利能力和持久性； 固定的、可變的和半可變的成本； 達到收支平衡所需的時間（月數）； 達到正現金流所需的時間（月數）。 2.3.9 公司管理 公司成立后 ,采用何種管理模式； 各管理職能部門主要開展的工作； 管理制度的建立； 激勵制度的建立。 2.3.10 財務預測假定（突出成本控制系統） 財務假設的立足點； 收入報告； 資金平衡表； 財務假設的算法； 財務假設利用的政策； 公司預計能夠提供的利益； 2.3.11 假定公司能夠提供的利益 這是創業計劃的“賣點”，包括： 總體的資本需求； 在這一輪融 資中需要的是哪一級； 如何使用這些資金； 投資人可以得到的回報。 2.3.12 風險資金的退出策略 風險資金的退出方式； 風險資金的退出時間。 2.3.13 應該和不應該的注意點 應該： 清楚，簡潔； - - 14 展示市場調查和市場容量； 確定顧客的“痛苦”并引導顧客； 解釋他們為什么會掏錢買你的產品 /服務； 在頭腦中要有一個投資資金的退出策略； 解釋為什么你最適合做這件事； 請讀者做出反饋。 不應該： 過分樂觀； 拿出一些與產品標準相去甚遠的數據； 面向產品； 忽視競爭威脅； 進入一個擁塞的市場； 提交一份不專業的 創業計劃； 濫發計劃 -仔細尋找可能的投資人。 大學生創業計劃書寫作指南 創業計劃競賽要求參賽者組成優勢互補的競賽小組，提出一個具有市場前景的產品服務，圍繞這一產品服務，完成一份完整、具體、深入的創業計劃，以描述公司的創業機會，闡述創立公司、把握這一機會的進程，說明所需要的資源，揭示風險和預期回報，并提出行動建議。創業計劃聚焦于特定的策略、目標、計劃和行動，對于一個非技術背景的有興趣的人士應清晰易讀。創業計劃可能的讀者包括：希望吸納進入團隊的對象，可能的投資人、合作伙伴、供應商、顧客、政策機構。 創業計劃的組成部分 創業計劃一般包括：執行總結，產業背景和公司概述，市場調查和分析，公司戰略，總體進度安排，關鍵的風險、問題和假定，管理團隊，企業經濟狀況，財務預測，假定公司能夠提供的利益等十個方面。 1、執行總結是創業計劃一到兩頁的概括。 包括以下方面： 本創業計劃的創意背景和項目的簡述 創業的機會概述 目標市場的描述和預測 競爭優勢和劣勢分析 - - 15 經濟狀況和盈利能力預測 團隊概述 預計能提供的利益 2、產業背景和公司概述 詳細的市場分析和描述 競爭對手分析 市場需求 公司概述應包括詳細的產品服務描述以及它如 何滿足目標市場顧客的需求，進入策略和市場開發策略 3、市場調查和分析 目標市場顧客的描述與分析 市場容量和趨勢的分析、預測 競爭分析和各自的競爭優勢 估計的市場份額和銷售額 市場發展的走勢 4、公司戰略闡釋公司如何進行競爭 在發展的各階段如何制定公司的發展戰略 通過公司戰略來實現預期的計劃和目標 制定公司的營銷策略 5、總體進度安排 公司的進度安排，包括以下領域的重要事件： 收入來源 收支平衡點和正現金流 市場份額 產品開發介紹 主要合作伙伴 融資方案 6、關鍵的風險、問題和假定 關鍵的風險分析（財務、技術 、市場、管理、競爭、資金撤出、政策等風險） 說明將如何應付或規避風險和問題（應急計劃） 7、管理團隊 - - 16 介紹公司的管理團隊，其中要注意介紹各成員與管理公司有關的教育和工作背景 (注意管理分工和互 補 )；介紹領導層成員，創業顧問以及主要的投資人和持股情況。 8、公司資金管理 股本結構與規模 資金運營計劃 投資收益與風險分析 9、財務預測 財務假設的立足點 會計報表（包括收入報告，平衡報表，前兩年為季度報表，前五年為年度報表） 財務分析（現金流 量 表 、比率分析等） 10、假定公司能夠提供的利益 這是創業計劃的 “賣點”， 包括： 總體的資金需求 在這一輪融資中需要的是哪一級 如何使用這些資金 投資人可以得到的回報，還可以討論可能的投資人退出策略 。 - - 17 創業計劃書寫作 （僅供參考） 目標：指明計劃的投資價值所在。解釋是什么（ What） ,為什么（ Why）和怎么樣（ How）。參賽項目具體來源：參賽小組成員參與的發明創造或專利技術；經授權的發明創造或專利技術（此種情況下，參賽小組須向組委會提交具有法律效力的發明創造或專利技術所有人的書面授權許可，以引用其產品）；可能研發實現的概念產品或服務。 一、核心內容 產品 (或服務 )的獨特性 詳盡 的市場分析和競爭分析 現實的財務預測 明確的投資回收方式 精干的管理隊伍 二、寫作框架 概述：公司的業務和目標及其他 產品或服務：用途、好處 競爭優勢所在 專利權、著作權、政府批文、鑒定材料等 市場： 市場狀況、變化趨勢及潛力 調研數據 細分目標市場及客戶描述 競爭： 現有和潛在的競爭者分析 競爭優勢和戰勝對手的方法 營銷： 針對每個細分市場的營銷計劃 如何保持并提高市場占有率 運作： 原材料、工藝、人力安排等 管理層： 每個人的經驗、能力和專長 組成營銷、財務和行政、生產、技術 財務預測： 營業收入和費用、現金流量 前兩年月報、后三年年報 附錄： 上述信息的技術材料 - - 18 三、思考方法 （ 1）收入成本法（適用于利潤的預測和變動分析） 利潤收入成本 收入價格 銷售量 成本固定成本可變成本 （ 2）市場營銷 4Ps(適用于銷售狀況的預測和變動分析 ) Product：產品 Price：價格 Promotion：促銷 Placement：分銷策略 （ 3）波特五大競爭作用力 （適用于分析是否應當進入某個市場或產品領域，以及是否具有長期的競爭力） 供應商議價能力 購買者議價能力 潛在競爭者 替代品競爭 行業內原有競爭 （ 4）內部因素和外部因素（適用于分析各類經營問題） 外部因素：市場（趨勢、細分市場、替代品） 客戶（需求、品牌忠誠度、價格敏感度） 競爭對手（數量、市場份額、優勢） 內部因素：營運（生產效率、成本因素） 財務（利潤率、資金利用率、現金管理） 產品（競爭優勢、差異性） （ 5） 3Cs 綜合法（適用于分析各類經營問題） Campany 公司 市場營銷、生產運營、財務管理、戰略規劃 Competition 競爭 行業競爭態波特五大作用力、競爭定位價格、質量 Customers 客戶 市場細分、容量、增長、變化趨勢、價格敏感度 - - 19 創業計劃競賽不同階段對作品的要求 一、初賽階段 初賽時提交一份創業計劃提綱，理想篇幅： A4 紙 3 4 頁。 （一）基本部分 1.機會 （ 1）描述創業機會 瞄準清晰的市場需求、瞄準 具體的目標顧客（群） （ 2）描述產品或服務概念 使用類比。給出例子，解釋怎樣滿足顧客的需求 （ 3）描述市場中的競爭 競爭者是誰，他們的產品是什么？ 你的競爭優勢是什么？如何保持這些優勢？ 2.策略 （ 1）策略目標市場創業模型 （ 2）怎樣贏利？ （ 3）怎樣把產品送到顧客的手中？ （ 4）誰是顧客？ 3.怎么做 （ 1）描述贏利潛力、預期收入、贏利能力、回收策略 （ 2）描述管理隊伍、全面均衡、經驗、不足 （ 3）行動計劃 （ 4）里程碑 （二）可選部分：產品或服務的命名 命名時應考慮的因素：直觀、時髦用語、暗示創業 模型、有說服力、吸引顧客的注意力。 （三）注意： 1.以顧客為中心描述這一討論的框架 例如您的產品或服務是一個正在出現的發展潮流的一個部分 目前尚未解決的問題 - - 20 特定的大型應用 這個風險事業是一種解決方案 對顧客需求的特殊之處 初步的成功 2、使用圖表來說明概念，清晰簡潔的書面材料，直截了當 二、復賽階段 復賽時提交一份完整的創業計劃，一份良好的創業計劃（包括附錄在內）篇幅一般為 20 40 頁長。 創作時應注意以下問題： （一）明確你的顧客群 把注意力集中到一個清晰的市場，并與潛在的顧客交談 例如：誰會買熒光雪 橇 美國有 2.5 億人，目標：滑雪愛好者，比方說 30的人滑雪，即為 7 千 5百萬人。細化目標：追逐潮流的一部分滑雪愛好者， 8，即為 6 百萬；其中 50的人每年購買一個，為 3 百萬，價格： $500/雙，估計市場容量： 15 億美元。 （二）說明誰會購買產品或服務 *創業模型，即如何獲得利潤； *銷售方式，即如何把產品送到顧客手中； *價格； 銷售方式的選擇 顧客：銷售渠道？ 創業用戶：決策者？ 制造業者：是使用還是轉手買賣？ 分銷商：誰作為你和顧客的橋梁？ 科研實驗室：有吸引力嗎？說明為什么？ 為你的產品或服務定價 對 于顧客的經濟價值； 與本產品競爭的產品的價格； 決策者，預算； - - 21 成本利潤價格 從顧客角度出發，他們能接受的價格下限。 （三）展示大的潛力 使用類比的方法說明 這是一種產品還是一樁生意？這次風險事業潛力是大還是小？ 舉例說明潛力大的特點 例如： 3 5 年內的收益達 2 千萬至 1 億美元； 每個員工收益達 15 萬至 30 萬美元以上； 退出策略是 5 年內上市發行股票（ IPO）； 稅前利潤達 20以上； 收益和員工年增長率 100 200； 五年內償清投資的 50 100； 市場年增長率達 20以上； 用戶在半年內收回 產品投資。 （四）描述產品或服務 （五）分析你的競爭對手 弄清競爭對手和替代產品； 找到合作伙伴； 掃清產品或服務進入市場的障礙 找出競爭空間； 當前的角逐者或解決方案； 誰是當前的直接競爭對手。 （六）競爭對手相比，你有那些優勢？ 確立競爭優勢； 注意當前存在的缺陷，說明你能如何最好地彌補這一缺陷。 （七）保護你的優勢 考慮到風險； 申請專利或國際專利保護； - - 22 樹立品牌形象； 行動，行動，再行動，占據市場。 （八）建立社會關系網絡 與權威人士建立聯系； 結交有關方面的朋友； 平衡技術和創業技能； 尋找可靠的 顧客、 （九）實現你的承諾 原型示范； 展示第一個定貨需求； 爭取外部權力部門的支持； 描述銷售渠道； 使用類比和舉例方法。 （十）量化 自上至下：目標市場的容量； 自下至上：與顧客交談； 競爭對手的銷售； 對于顧客而言，經濟價值； 盈利和利潤目標； 運營成本：價值鏈。 *由于大部分同學對這一部分不熟悉，這里舉一個例子進行說明： 您決定創立一家公司，為孩子們設計電腦游戲。您做了研究并且確定了您的目標市場和預期收入，但是因為您需要說服風險投資家們這是一個有利可圖的事業，您需要估算您的成本。 例如： 開發： 3 個 IT 開發員： 3 40， 000 年薪 $120， 000； 合同圖形和音頻設計人員 $25， 000； 開發總費用： $145， 000； 營銷： 1 個市場營銷經理： 1 40， 000 年薪 $40， 000； - - 23 3 個貿易展示： 3 6000 $18， 000； 印刷營銷材料： $10， 000； 合同 PR 代理： $10， 000； 網站： $8， 000； 市場營銷總成本： $86， 000； 制造： CD ROM 生產： $0.10/個；包裝： $0.90/個；生產總成本： $1.00/個； 分銷 零售：零售價格的 50；總的分銷成本： 50的零售價格； 試著把上面的環節量化 零售價格： $20/個；計劃第一年銷售 100， 000 個； 開發成本： $145， 000； 營銷成本： $86， 000； 制造成本： $100， 000； 分銷成本： $1， 000， 000； 總成本： $1， 331， 000； 利潤： $669， 000； 三、決賽階段 在復賽作品的基礎上進一步完善、提高、形成決賽作品，并準備參加答辯。 四、循序漸進完成創業計劃 第一階段：創業計劃構想細化 第二階段：客戶調查 與至少 3 個本產品或服務的 潛在客戶聯系。其中至少有一個是你將選作自己的銷售渠道的客戶。準備一份 1 2 頁的客戶調查綱要。提供一份用過的調查和調查方法的描述。保證獲取了足夠大量的信息：包括潛在客戶的數量、他們愿意付的價錢、產品或服務對于客戶的經濟價值。還應當收集定性的信息：如購買周期、對于購買決策者來說可能導致他們拒絕本產品或服務的可能障礙、你的產品為什么能夠在你的目標用戶和客戶的應用環境中起作用。 作業 1：競爭者調查 確定你潛在競爭對手并分析行業的競爭范圍。分銷問題如何，形成戰略伙伴- - 24 的可能性？誰是你的潛在盟友？準備一份 1 2 頁的競爭者 調查小結。 第三階段：文檔制作 作業 2：市場、目標和戰略 這是創業計劃的第一個主要部分。它應當建立在你所進行的客戶調查和競爭者調查的基礎之上。交一份 3 5 頁的文檔，量化市場機會、你如何把握這個機會、細化爭取目標收入的戰略。附上一些市場預測、客戶證明、調出數據、從各種出版物上剪下來的材料、產品描述或者市場營銷材料。 作業 3：操作 針對新公司的運用，準備一份 3 5 頁的文檔。哪些是達到目標最關鍵的成功因素？如何在創業計劃中反映出這些優勢，并且在所有建立這家公司的重要方面體現這些優勢？ 例如：如何尋求雇員，需要什么 樣的人？如何開發產品，建立一支銷售隊伍，建立分銷伙伴關系，選擇合適的地址，創造正面的輿論，保護知識產權以及生產產品？在這個過程中關鍵的風險是什么？這家新公司如何在長時間里大量生產？簡而言之，詳細描述這家公司從今天到兩年后、五年后以及將來的運作方式。仔細進行財務估算，以透徹把握這家公司如何從收入、銷售量、客戶以及其他推動因素上取得長遠發展。 作業 4：團隊 交上 2 3 頁的小結。說明本隊隊員具備在創造這家公司中所需的能力，并說明公司發展過程中所需的主要人員的分工情況。人們常說風險投資家們其實并不是在向創意投資，而 是向 “人 ”投資。用單獨的一頁紙說明公司的創立團隊中每個成員在公司中所擁有的資產。如果需要外來資金，用一段話說明本團隊將出讓多少所有權以換取資金。 作業 5：財務 交上一份對公司的完整財務分析，包括對公司的價值評估，必須保證所有的可能性陡考慮到了。財務分析量化本公司的收入目標和公司戰略。要求詳細而精確地考慮實現公司所需的基金。 作業 6：創業計劃（完全） 交上完整的創業計劃，需要封面和一份最終的執行總結，一份下一步的操作- - 25 方案和一份簡短的對關鍵風險的估計。完整的創業計劃除市場和戰略、操作、團隊以及財務分析等主要部分 外，還應包括其他對本計劃面向的對象有用的信息和展示：創業者、潛在的投資人、顧問、潛在的客戶和伙伴、雇員等。 第四階段：答辯陳詞和反饋 作業 7：創業計劃答辯 準備 15 分鐘的答辯以推銷你從創業機會。這是為了提供第一次（也許是最后一次）機會來向一群投資家推銷你的公司，陳詞應當強調公司的關鍵因素，但這并不是創業計劃的執行總結用口頭方式表達出來，要用看得見的一些東西來吸引聽眾，用簡潔的市場分析和可靠的數據來給投資家留下深刻的印象，并準備應付聽眾對計劃的提問。 - - 26 大學生創業計劃書 百科名片 創業計劃書是將有關創業的想 法，借由白紙黑字最后落實的載體。創業計劃書的質量，往往會直接影響創業發起人能否找到合作伙伴、獲得資金及其他政策的支持創業計劃書必殺技如何寫創業計劃書呢？要依目標，即看計劃書的對象而有所不同，譬如是要寫給投資者看呢，還是要拿去銀行貸款。從不同的目的來寫，計劃書的重點也會有所不同。 目錄 隱藏 計劃書規范 怎樣寫好計劃書 計劃書的內容 計劃書檢查 圖書信息 計劃書規范 怎樣寫好計劃書 計劃書的內容 計劃書檢查 圖書信息 編輯本段 計劃書規范 首先是 Concept（概念）。就是讓別人知道你要賣的是什么。 其次是 Customers（顧客）。顧客的范圍要很明確，比如說認為所有的女人都是顧客，那五十歲以上、五歲以下的女性也是你的客戶嗎。 第三是 Competitors（競爭者）。需要問，你的東西有人賣過嗎，是否有替代品，競爭者跟你的關系是直接 還是間接等。 第四是 Capabilities（能力）。要賣的東西自己懂不懂？譬如說開餐館，如果師傅不做了找不到人，自己會不會炒菜？如果沒有這個能力，至少合伙人要會做，再不然也要有鑒賞的能力，不然最好是不要做。 第五是 Capital（資本）。資本可能是現金，也可以是有形或無形資產。要很清楚資本在哪里、有多少，自有的部分有多少，可以借貸的有多少。 最后是 Continuation（持續經營）。當事業做得不錯時，將來的計劃是什么。 一般來說，創業計劃書有三大部份。第一就是事業本體的部分，就是 事業的主要內容。然后是財務數據，比如營業額、成本、利潤如何，未來還需要多少的資金周轉- - 27 等等。第三是補充文件，比如有沒有專利證明、專業的執照或證書，或者是意向書、推薦函。 編輯本段 怎樣寫好計劃書 1關注產品 在創業計劃書中，應提供所有與企業的產品或服務有關的細節，包括企業所實施的所有調查。這些問題包括：產品正處于什么樣的發展階段？它的獨特性怎樣？企業分銷產品的方法是什 么？誰會使用企業的產品，為什么？產品的生產成本是多少，售價是多少？企業發展新的現代化產品的計劃是什么？把出資者拉到企業的產品或服務中來，這樣出資者就會和創業者一樣對產品有興趣。在創業計劃書中，企業家應盡量用簡單的詞語來描述每件事 商品及其屬性的定義對企業家來說是非常明確的，但其他人卻不一定清楚它們的含義。制訂創業計劃書的目的不僅是要出資者相信企業的產品會在世界上產生革命性的影響，同時也要使他們相信企業有證明它的論據。創業計劃書對產品的闡述，要讓出資者感到： “噢，這種產品是多么美妙、多么令人鼓舞啊 !” 2敢于競爭 在創業計劃書中，創業者應細致分析競爭對手的情況。競爭對手都是誰？他們的產品是如何工作的？競爭對手的產品與本企業的產品相比，有哪些相同點和不同點？競爭對手所采用的營銷策略是什么？要明確每個競爭者的銷售額，毛利潤、收入以及市場份額，然后再討論本企業相對于每個競爭者所具有的競爭優勢，要向投資者展示，顧客偏愛本企業的原因是：本企業的產品質量好，送貨迅速，定位適中，價格合適等等，創業計劃書要使它的讀者相信，本企業不僅是行業中的有力競爭者，而且將來還會是確定行業標準的領先者。在創業計劃書中，企業 家還應闡明競爭者給本企業帶來的風險以及本企業所采取的對策。 3了解市場 創業計劃書要給投資者提供企業對目標市場的深入分析和理解。要細致分析經濟、地理、職業以及心理等因素對消費者選擇購買本企業產品這一行為的影響，以及各個因素所起的作用。創業計劃書中還應包括一個主要的營銷計劃，計劃中應列出本企業打算開展廣告、促銷以及公共關系活動的地區，明確每一項活動的預算和收益。創業計劃書中還應簡述一下企業的銷售戰略：企業是使用外面的銷售代表還是使用內部職員？企業是使用轉賣商、分銷商還是特許商？企業將提供何種類 型的銷售培訓？此外，創業計劃書還應特別關注一下銷售中的細節問題。 4表明行動的方針 企業的行動計劃應該是無解可擊的。創業計劃書中應該明確下列問題：企業如何把產品推向市場？如何設計生產線，如何組裝產品？企業生產需要哪些原料？企業擁有那些生產資源，還需要什么生產資源？生產和設備的成本是多少？企業是買設備還是租設備？解釋與產品組裝，儲存以及發送有關的固定成本和變動成本的情況。 - - 28 5展示你的管理隊伍 把一個思想轉化為一個成功的風險企業，其關鍵的因素就是要有一支強有力的管理隊伍。這支隊伍 的成員必須有較高的專業技術知識、管理才能和多年工作經驗，要給投資者這樣一種感覺： “看，這支隊伍里都有誰 !如果這個公司是一支足球隊的話，他們就會一直殺入世界杯決賽 !”管理者的職能就是計劃，組織，控制和指導公司實現目標的行動。在創業計劃書中，應首先描述一下整個管理隊伍及其職責，然而再分別介紹每位管理人員的特殊才能、特點和造詣，細致描述每個管理者將對公司所做的貢獻。創業計劃書中還應明確管理目標以及組織機構圖。 6出色的計劃摘要 創業計劃書中的計劃摘要也十分重要。它必須能讓讀者有興趣并渴望得到更多的 信息，它將給讀者留下長久的印象。計劃摘要將是創業者所寫的最后一部分內容，但卻是出資者首先要看的內容，它將從計劃中摘錄出與籌集資金最相干的細節：包括對公司內部的基本情況，公司的能力以及局限性，公司的競爭對手，營銷和財務戰略，公司的管理隊伍等情況的簡明而生動的概括。如果公司是一本書，它就象是這本書的封面，做得好就可以把投資者吸引住。它會風險投資家有這樣的印象： “這個公司將會成為行業中的巨人，我已等不及要去讀計劃的其余部分了。 ” 編輯本段 計劃書的內容 1計劃摘要 計劃摘要列在創業計劃書的最前面，它是濃縮了的創業計劃書的精華。計劃摘要涵蓋了計劃的要點，以求一目了然，以便讀者能在最短的時間內評審計劃并做出判斷。 計劃摘要一般要有包括以下內容：公司介紹；主要產品和業務范圍；市場概貌；營銷策略；銷售計劃；生產管理計劃；管理者及其組織；財務計劃；資金需求狀況等。 在介紹企業時，首先要說明創辦新企業的思路，新思想的形成過程以及企業的目標和發展戰略。其次，要交待企業現狀、過 去的背景和企業的經營范圍。在這一部分中，要對企業以往的情況做客觀的評述，不回避失誤。中肯的分析往往更能贏得信任，從而使人容易認同企業的創業計劃書。最后，還要介紹一下創業者自己的背景、經歷、經驗和特長等。企業家的素質對企業的成績往往起關鍵性的作用。在這里，企業家應盡量突出自己的優點并表示自己強烈的進取精神，以給投資者留下一個好印象。 在計劃摘要中，企業還必須要回答下列問題： (1)企業所處的行業，企業經營的性質和范圍； (2)企業主要產品的內容； (3)企業的市場在那里，誰是企業的顧客 ，他們有哪些需求； (4)企業的合伙人、投資人是誰； (5)企業的競爭對手是誰，競爭對手對企業的發展有何影響。 - - 29 摘要要盡量簡明、生動。特別要詳細說明自身企業的不同之處以及企業獲取成功的市場因素。如果企業家了解他所做的事情，摘要僅需 2 頁紙就足夠了。如果企業家不了解自己正在做什么，摘要就可能要寫 20 頁紙以上。因此，有些投資家就依照摘要的長短來 “把麥粒從谷殼中挑出來 ” 2產品 (服務 )介紹 在進行投資項目評估時，投資人最關心的問題之一就是，風險企業的產品、技術或服務能否以及在多大程 度上解決現實生活中的問題，或者，風險企業的產品 (服務 )能否幫助顧客節約開支，增加收入。因此，產品介紹是創業計劃書中必不可少的一項內容。通常，產品介紹應包括以下內容：產品的概念、性能及特性；主要產品介紹；產品的市場競爭力；產品的研究和開發過程；發展新產品的計劃和成本分析；產品的市場前景預測；產品的品牌和專利。 在產品 (服務 )介紹部分，企業家要對產品 (服務 )作出詳細的說明，說明要準確，也要通俗易懂，使不是專業人員的投資者也能明白。一般的，產品介紹都要附上產品原型、照片或其他介紹。一般地，產品介紹必須要回答 以下問題： (1)顧客希望企業的產品能解決什么問題，顧客能從企業的產品中獲得什么好處？ (2)企業的產品與競爭對手的產品相比有哪些優缺點，顧客為什么會選擇本企業的產品？ (3)企業為自己的產品采取了何種保護措施，企業擁有哪些專利、許可證，或與已申請專利的廠家達成了哪些協議？ (4)為什么企業的產品定價可以使企業產生足夠的利潤，為什么用戶會大批量地購買企業的產品？ (5)企業采用何種方式去改進產品的質量、性能，企業對發展新產品有哪些計劃等等。產品 (服務 )介紹的內容比較具體，因而寫起來相對容易。雖然夸贊自己的產品是推銷所 必需的，但應該注意，企業所做的每一項承諾都是 “一筆債 ”，都要努力去兌現。要牢記，企業家和投資家所建立的是一種長期合作的伙伴關系。空口許諾，只能得意于一時。如果企業不能兌現承諾，不能償還債務，企業的信譽必然要受到極大的損害，因而是真正的企業家所不屑為的。 3人員及組織結構 有了產品之后，創業者第二步要做的就是結成一支有戰斗力的管理隊伍。企業管理的好壞，直接決定了企業經營風險的大小。而高素質的管理人員和良好的組織結構則是管理好企業的重要保證。因此，風險投資家會特別注重對管理隊伍的評估。 企 業的管理人員應該是互補型的，而且要具有團隊精神。一個企業必須要具備負責產品設計與開發、市場營銷、生產作業管理、企業理財等方面的專門人才。在創業計劃書書中，必須要對主要管理人員加以闡明，介紹他們所具有的能力，他們在本企業中的職務和責任，他們過去的詳細經歷及背景。此外，在這部分創業計劃書書中，還應對公司結構做一簡要介紹，包括：公司的組織機構圖；各部門的功能與責任；各部門的負責人及主要成員；公司的報酬體系；公司的股東名單，包括認股權、比例和特權；公司的董事會成員；各位董事的背景資料。 4市場預測 當 企業要開發一種新產品或向新的市場擴展時，首先就要進行市場預測。如果預測的結果并不樂觀，或者預測的可信度讓人懷疑，那么投資者就要承擔更大的風險，- - 30 這對多數風險投資家來說都是不可接受的。市場預測首先要對需求進行預測：市場是否存在對這種產品的需求？需求程度是否可以給企業帶來所期望的利益？新的市場規模有多大？需求發展的未來趨向及其狀態如何？影響需求都有哪些因素。其次，市場預測還要包括對市場競爭的情況 企業所面對的競爭格局進行分析：市場中主要的競爭者有哪些？是否存在有利于本企業產品的市場空檔？本企業預計的市場占有率是 多少？本企業進入市場會引起競爭者怎樣的反應，這些反應對企業會有什么影響？等等。 在創業計劃書書中，市場預測應包括以下內容：市場現狀綜述；競爭廠商概覽；目標顧客和目標市場；本企業產品的市場地位；市場區格和特征等等。風險企業對市場的預測應建立在嚴密、科學的市場調查基礎上。風險企業所面對的市場，本來就有更加變幻不定的、難以捉摸的特點。因此，風險企業應盡量擴大收集信息的范圍，重視對環境的預測和采用科學的預測手段和方法。創業者應牢記的是，市場預測不是憑空想象出來，對市場錯誤的認識是企業經營失敗的最主要原因之一。 5營銷策略 營銷是企業經營中最富挑戰性的環節，影響營銷策略的主要因素有： (1)消費者的特點； (2)產品的特性； (3)企業自身的狀況； (4)市場環境方面的因素。最終影響營銷策略的則是營銷成本和營銷效益因素。 在創業計劃書中，營銷策略應包括以下內容： (1)市場機構和營銷渠道的選擇； (2)營銷隊伍和管理； (3)促銷計劃和廣告策略； (4)價格決策。對創業企業來說，由于產品和企業的知名度低，很難進入其他企業已經穩定的銷售渠道中去。 因此，企業不得不暫時采取高成本低效益的營銷戰略，如上門推銷，大打商品廣告，向批發商和零售商讓利，或交給任何愿意經銷的企業銷售。對發展企業來說，它一方面可以利用原來的銷售渠道，另一方面也可以開發新的銷售渠道以適應企業的發展。 6制造計劃 創業計劃書中的生產制造計劃應包括以下內容：產品制造和技術設備現狀；新產品投產計劃；技術提升和設備更新的要求；質量控制和質量改進計劃。 在尋求資金的過程中，為了增大企業在投資前的評估價值，創業者應盡量使生產制造計劃更加詳細、可靠。一般地，生產制造計劃應回答 以下問題：企業生產制造所需的廠房、設備情況如何；怎樣保證新產品在進入規模生產時的穩定性和可靠性；設備的引進和安裝情況，誰是供應商；生產線的設計與產品組裝是怎樣的；供貨者的前置期和資源的需求量；生產周期標準的制定以及生產作業計劃的編制；物料需求計劃及其保證措施；質量控制的方法是怎樣的；相關的其他問題。 7財務規劃 - - 31 財務規劃需要花費較多的精力來做具體分析，其中就包括現金流量表，資產負債表以及損益表的制備。流動資金是企業的生命線，因此企業在初創或擴張時，對流動資金需要有預先周詳的計劃和進行過程中的 嚴格控制；損益表反映的是企業的贏利狀況，它是企業在一段時間運作后的經營結果；資產負債表則反映在某一時刻的企業狀況，投資者可以用資產負債表中的數據得到的比率指標來衡量企業的經營狀況以及可能的投資回報率。 財務規劃一般要包括以下內容： (1)創業計劃書的條件假設； (2)預計的資產負債表；預計的損益表；現金收支分析；資金的來源和使用。 可以這樣說，一份創業計劃書概括地提出了在籌資過程中創業者需做的事情，而財務規劃則是對創業計劃書的支持和說明。因此，一份好的財務規劃對評估風險企業所需的 資金數量，提高風險企業取得資金的可能性是十分關鍵的。如果財務規劃準備的不好，會給投資者以企業管理人員缺乏經驗的印象，降低風險企業的評估價值，同時也會增加企業的經營風險，那么如何制訂好財務規劃呢？這首先要取決于風險企業的遠景規劃 是為一個新市場創造一個新產品，還是進入一個財務信息較多的已有市場。 著眼于一項新技術或創新產品的創業企業不可能參考現有市場的數據、價格和營銷方式。因此，它要自己預測所進入市場的成長速度和可能獲得純利，并把它的設想、管理隊伍和財務模型推銷給投資者。而準備進入一個已有市場的風險企 業則可以很容易地說明整個市場的規模和改進方式。風險企業可以在獲得目標市場的信息的基礎上，對企業頭一年的銷售規模進行規劃。 企業的財務規劃應保證和創業計劃書的假設相一致。事實上，財務規劃和企業的生產計劃、人力資源計劃、營銷計劃等都是密不可分的。要完成財務規劃，必須要明確下列問題： (1)產品在每一個期間的發出量有多大？ (2)什么時候開始產品線擴張？ (3)每件產品的生產費用是多少？ (4)每件產品的定價是多少？ (5)使用什么分銷渠道，所預期的成本和利潤是多少？ (6)需要雇傭那幾種類型的人？ (7)雇傭何時開始，工資預算是多少？。 編輯本段 計劃書檢查 在創業計劃書寫完之后，創業者最好再對計劃書檢查一遍，看一下該計劃書是否能準確回答投資者的疑問，爭取投資者對本企業的信心。通常，可以從以下幾個方面對計劃書加以檢查： - - 32 1你的創業計劃書書是否顯示出你具有管理公司的經驗。如果你自己缺乏能力去管理公司，那么一定要明確地說明，你已 經雇了一位經營大師來管理你的公司。 2你的創業計劃書書是否顯示了你有能力償還借款。要保證給預期的投資者提供一份完整的比率分析。 3你的創業計劃書書是否顯示出你已進行過完整的市場分析。要讓投資者堅信你在計劃書中闡明的產品需求量是確實的。 4你的創業計劃書書是否容易被投資者所領會。創業計劃書書應該備有索引和目錄，以便投資者可以較容易地查閱各個章節。此外，還應保證目錄中的信息流是有邏輯的和現實的。 5.你的創業計劃書書中是否有計劃摘要并放在了最前面，計劃摘要相當于公司創業計劃書書的封 面，投資者首先會看它。為了保持投資者的興趣，計劃摘要應寫的引人入勝。 6.你的創業計劃書書是否在文法上全部正確。如果你不能保證，那么最好請人幫你檢查一下。計劃書的拼寫錯誤和排印錯誤能很快就使企業家的機會喪失。 7你的創業計劃書書能否打消投資者對產品 /服務的疑慮。如果需要，你可以準備一件產品模型。創業計劃書中的各個方面都會對籌資的成功與否有影響。因此，如果你對你的創業計劃書缺乏成功的信心，那么最好去查閱一下計劃書編寫指南或向專門的顧問請教。 編輯本段 圖書信息 書 名 : 創業計劃書 作 者：（英）布萊克韋爾 ，褚芳芳 封面 ，閆東 譯 出版社： 機械工業出版社 出版時間： 2009-3-1 ISBN: 9787111256229 開本： 16 開 定價 : 28.00 元 內容簡介 - - 33 本書提供了創業計劃書寫作每一步的指導意見，能夠讓讀者去深入思考創建企業的過程中所遇到的一些重要問題，這可能是本書最引人注目的突出優勢。通過把一份完整的創業計劃書貫穿于全書的每一章，從而使此份創業計劃書撰寫中所考慮的問題可以為希望創建企業的讀者提供借鑒，也為他們撰寫創業計劃書提供了模板。 讀書對象：本 書既可用于本科生、 MBA 和研究生的創業計劃課程，也可供從事創業咨詢活動的專家參考。 本書作者專職從事小企業咨詢，自己獨立創立過不同類型的公司，所著創業計劃書已經再版 5 次，并被翻譯成多種文字，為不同國家的創業者提供了有益的指導。 大學生創業規劃 一：確定恰當的營業范圍。 營業范圍的確定，主要應綜合考慮發揮自己的資源優勢、特長，最忌盲目模仿。國人有 “一哄而上 ”的毛病，你可得千萬留神！如果你想做的事情現在還沒人去做，那你就一馬當先好了。創業創業，核心就在一個 “創 ”字，就在這個 “創 ”字所體現的創新精神、企業家精神。 二：有承擔風險的心理素質，同時將風險盡量降到最低。 創新總會伴隨著失敗，但在不斷地創新探索中，你就會離成功越來越近。對于一個網上創業者來說，先后嘗試兩三種業務而失利的情況，是稀松平常的。 話說回來了，你創業的目標是成功，而不是失敗，所以每次嘗試你都得想方設法，把風險降到最低。所以你需要花足夠的時間，來研究、來論證，做出穩妥的開業計劃。 三：將重點放在營銷上。 為此，你需要認真考慮如下問題： （ 1）我們為什么創業？應明了創業的意圖、網上營銷的意圖。 （ 2）我們創什么樣的業？確定你要經營的產品（或服務）。 （ 3）我們的特色是什么？找到自己不同于別人的獨特 “賣點 ”。 （ 4）我們的產品（或服務）能給買主什么實惠？舉個簡單例子，你的產品是汽車門鎖。當它鎖著的時候，車門不會打開，車里的人就不用擔心會摔出來。這就是你的產品給顧客帶來的實惠。 （ 5）如何建立良好信譽？你應- - 34 該對顧客關系給予足夠重視，建立顧客聯系卡，將顧客的肯定意見廣為宣傳。 （ 6）要顧客下一步干什么？每種營銷手段，都該有明確的目標，使顧客或潛在顧客知道下一步該干什么。比如，人家到你的網頁來了，你得明確指引人家，希望他們下一步采取什么行動，是購買你的產品？索取更詳盡資料？還是訂閱新聞郵件？ 四：通過電子郵件，定期向你的顧客（及潛在顧客）發送新聞郵件。 其目的是讓他們 “定期想起你 ”。要知道，在信息時 代，他們能獲取的信息越來越多，而他們的注意力資源是有限的，所以你要想法提供對他們的生活或事業有益的免費信息，來爭取他們的注意力資源，并達成最終購買的目標。 五：如果你的業務屬于全國性或者國際性的，建立萬維網站就特別必要。 你的網頁實際上是你的一個不關門的店面，在你的網站營銷功夫下得足的前提下，可以一天 24 小時向你的潛在顧客推廣你的產品或服務。等網上電子商務成熟起來，它還可以一天 24 小時處理業務。 六：時刻關注新的動向、機會，隨時了 解在產品生產或服務中，是否有更快、更好或更便宜的法子？ 七：盡量壓縮經常性開支。再好的生意，如果成本高昂，又缺乏營銷，最后也會走向關門大吉的命運。 八：你得有一個顧問班子，能在必要時替你出謀劃策。 這個班子的形式根據你的實際情況來定，正式的或非正式的，一兩個人到分工明確的咨詢委員會，總之得有些 “師爺 ”才妥當。就像法律顧問、家庭醫生能為你的法律、健康生活提供質量保障一樣，這些經營參謀也能為你的經營成功保駕護航。不管人家是什么身份，大 學教授、咨詢專家、業務伙伴、親朋好友等等，只要有這方面的能力和專長就行。 九：參加有關的培訓班或講座，閱讀有關書籍，一句話：要不斷 “充電 ”。關于營銷、關于經商技巧方面的知識與信息尤其重要。 十：相信自己。這涉及到能不能正確評價自己的難題。簡單而言，如果你認為你行，你就行，而不是別人 “說你行 ”你才行。- - 35 十一：必須對自己的事業充滿信心，特別在經商交往中，對自己事業的興奮、激情和獻身精神，能潛移默化地對人家產生積極的影響。 十二：誰不想同自己喜歡和信任的人做生意？這是一個常常被你我忽略的事實。所以，建立良好信譽非常重要，因為坑蒙拐騙的市場越來越小。 十三：在達成一筆成功的銷售之后，記著向你的顧客 “索要 ”一封對你的產品（或服務）表示滿意或贊許的信函。這樣的資料可以是你威力無窮的營銷工具，也是擴大你的信譽的高效手段。 十四：堅持不懈是關鍵，千萬不要輕易放棄。萬事開頭難，網上創業也不例外，第一個顧客前來往往需要好幾個月的時間。 大學生創業計劃書范文 創業 計劃是創業者叩響投資者大門的“敲門磚”，一份優秀的創業計劃書往往 會使創業者達到事半功倍的效果。 一、創業計劃書 是創業者計劃創立的業務的書面摘要。它用以描述與擬創辦企業相關的內外部環境條件和要素特點，為業務的發展提供指示圖和衡量業務進展情況的標準。 通常創業計劃是市場營銷、財務、生產、人力資源等職能計劃