四川公司一卡通試點匯報 2009.11 目 錄 1 2 3 試點情況總結 校園案例淺析 工作推進計劃 遵照集團公司的統一安排和部署，四川公司于 2009年 4月中旬啟動一卡通業務試點，截至 10月底，全省 7個試點地市已完成項目建設 17個 ，試點換卡 8852張 ，其中內部換卡 945張，客戶 換卡數 7907張， 策反 126人 ，占比為 1.59%。 試點項目涵蓋門禁、考勤、內部消費、車輛道閘、彩門等業務功能，試點客戶包括政府事業單位、大型企業、學校、中小企業等。 通過試點，對業務的功能、穩定性、兼容性和商務模式都進行了探索，建立了項目推廣、建設、換卡及上線運行的工作管理流程，實際驗證了一卡通業務在應對競爭和捆綁客戶的效果。 試點總結： 整體介紹 為達到對業務功能、業務穩定性等功能驗證，及對市場需求、運營模式多維度探索的目的，四川公司按照以“內部先行，練好內功”為基礎，分行業、有重點、分步驟的進行試點，對試點工作進行了如下安排： 確定試點城市 根據集團客戶市場環境、地市經濟條件、地域分布等因素，四川公司選擇了 7個地市開展試點。 實施內部試點 在 6個地市分公司進行一卡通內部建設，摸索項目實施建設流程和管理辦法，對一卡通各項主要功能開展內部試用，為客戶打造一卡通體驗樣板工程。 細分市場需求 通過對市場業務需求的調研分析，包括客戶規模、行業類型、業務適用性等，針對性制定項目方案，推廣試點。 試點總結 業務部署 目標市場分類： 政府、事業單位： 對食堂、門禁、彩門和訪客管理系統有需求，對考勤管理的需求低。 大型企業： 對考勤、門禁、車輛道閘、訪客管理和內部消費系統等功能均有需求。 中小企業： 對考勤、門禁等功能模塊有需求。 大學校園： 對考勤、內部消費（食堂、超市、浴室、水電等）、 學籍管理、上網管理、 圖書管理等方面有需求。 中小學校： 對考勤、食堂、家校溝通等功能有需求。 高檔小區 /會所： 對彩門、訪客 /客戶管理系統有需求。 試點總結 業務部署 建立了 6個內部試點樣板展示點，分別實施了門禁、內部消費、考勤、車輛道閘、彩門等一卡通模塊功能，共換卡 945張。 通過 6個月的業務試點推進，完成了 17個項目的建設。 內部試點完成情況 完成了 11個客戶試點樣板項目，分別實施了門禁、內部消費、考勤、車輛道閘、彩門等一卡通模塊功能，實際換卡數 7907人，策反用戶數 126人。 客戶試點完成情況 試點總結 實施情況 學 校 6667 政府、事業單位 530 大型企業 中、小型企業 內部試點 88 22 行業類型 換卡數量 策反數量 客戶數量 2 4 650 14 4 60 2 1 945 6 試點總結 實施情況 目標客戶：中小企業、學校。 試點情況：安裝考勤終端 77套。 業務特點：為客戶的考勤管理帶來方便。該業務設備安裝簡便，客戶使用培訓簡單，投資少。捆綁效果明顯。 考勤功能 目標客戶：政府、大 /中型企業、學校。 試點情況：安裝消費終端 156套。 業務特點：該業務在就餐人數不超過 500人的單位推廣時，具有設備安裝簡便，客戶使用培訓簡單，投資少的特點。在大型企業和學校使用，尤其是有多個食堂或內部消費點（如內部超市）時，系統相對復雜，建設周期較長，投資規模也比較大。 消費功能 試點總結 基本功能 目標客戶：政府、事業單位、企業、高檔小區 /會所。 試點情況：安裝終端 173套。 業務特點：在關鍵出入口設置門禁系統，為客戶的安全管理帶來方便。該業務設備安裝是各業務功能中最復雜的。單門獨立控制的方式或改造原系統的投資較少，新建多門門禁系統較其它業務功能投資更大，與傳統門禁系統投資類似。部分可以在原系統基礎上做升級改造（與原系統使用的通信協議有關），捆綁效果明顯。 門禁功能 目標客戶：政府、事業單位、企業、高檔小區。 試點情況：安裝道閘 3套。 業務特點：實現車輛出入管理。該業務設備安裝復雜，若是改造方式安裝相對簡單。改造方式（與原設備使用的通信協議有關）投資很少，新建方式投資較大，與傳統道閘系統投資類似。對高端用戶捆綁效果明顯。 道閘功能 試點總結 基本功能 目標客戶：政府、事業單位、企業、高檔小區 /會所。 試點情況：安裝彩門系統 3套。 業務特點：可作為考勤、大門門禁系統使用，實現身份識別功能，有助于提升客戶形象。 彩門系統可根據客戶需求進行功能升級，包括訪客管理、會員管理等功能模塊。 彩門功能 試點總結 基本功能 通過試點，對客戶的需求有了進一步了解，并制定了項目推廣建設流程，實際驗證了一卡通項目建設對客戶捆綁的效果，也發現了業務存在的一些問題。 一卡通 為企業客戶 提升管理水平 使用技術手段 占領競爭高地 為客戶提供 工作和生活方便 較強的捆綁能力 良好的策反效果 行業信息化推廣更形象，落實得更完善 為不斷開發新業務建立技術平臺 試點總結 初步成果 通過試點，對客戶的需求有了更深入的了解。 個人需求 滿足工作和生活需要 （消費系統、道閘系統） 滿足安全需要 （門禁系統、道閘系統、 彩門系統） 單位需求 提升管理水平需要 （考勤系統、道閘系統、消費系統） 安全責任需要 （門禁系統、道閘系統、彩門系統） 試點總結 初步成果 為保障一卡通項目順利實施，通過試點，摸索、總結了業務開展流程： 1、客戶溝通：了解客戶需求、確認實施方案、簽訂合作協議； 2、項目立項：上報實施方案和立項報告； 3、項目實施：與 SI協商，按照與客戶確認的時間開展項目建設施工； 4、卡采購： 根據客戶成員數，采購 RF-SIM卡； 5、項目驗收：項目完成后，客戶驗收項目并移交客戶使用； 6、集中換卡：收集客戶資料、集中更換 RF-SIM卡； 7、業務培訓：對客戶進行業務使用培訓； 8、售后服務：定期對客戶回訪，了解系統運行情況。 試點總結 初步成果 由于一卡通業務實施過程中涉及客戶溝通、方案設計、安裝調試、寫卡換卡等諸多環節，因此注重細節、遵循按流程建設尤為重要。 集客部 與集團客戶客戶關系協調、項目方案制定、組織項目建設實施和集中換卡 市場部 提交卡采購申請，實施換卡工作 物流中心 組織卡采購和配送 SI 負責技術方案制定、方案實施和維護 網絡部 負責項目網絡建設和機房管理 一卡通項目建設涉及環節較多，需要各個部門及合作商的大力配合： 試點總結 初步成果 一卡通業務對捆綁客戶和策反異網用戶有較明顯的效果。 業務功能較新穎，集團客戶本身的工作、生活就具有類似業務需要，再配合相應的整合營銷措施引導，就能夠較好發揮業務的捆綁效應。 捆綁客戶： 目前已換卡的 7907個客戶中，未出現 1例離網。 09年宜賓學院校園迎新市場拓展，與 08年對比，開卡率上升28.4%，返檔率提升了 27% 。 策反客戶： 目前已經換卡的 7907個客戶中，策反用戶 126人。占總換卡人數的1.59%。 試點總結 初步成果 三星等日系手機與 RFID-SIM卡不能兼容的問題。 存在的問題 在暫時不能解決手機不兼容問題的情況下，采用 IC卡代替。 解決方法 新標準產品出現的問題： 1、新標準產品沒有中、遠距離讀卡器，道閘和彩門業務功能將受到影響 2、新標準讀頭沒有實時反推信息功能，對用戶使用感知有較大影響 3、新標準讀頭與卡都不能與舊的兼容，影響前期試點投入 試點總結 問題小結 目 錄 1 2 3 試點情況總結 校園案例淺析 工作推進計劃 校園市場試點 選擇校園市場試點的原因 無論從個人市場還是集團市場來看，校園的穩定與拓展均具有戰略性意義，選擇校園市場作為試點的重要行業，還考慮到以下三方面原因： 校園市場需求較高：學校具有相對獨立的社會團體特性，一卡通的應用可涉及到教學生活的方方面面，考勤管理、宿舍樓管理、食堂消費等。 1 校園市場競爭需要：校園市場競爭激烈，借助信息化業務實現校園市場的保有和拓展。 3 用戶數大、質量高：大學校園包括教職員工和學生，用戶基數大，且素質較高，易于接受信息化新業務；中小學校具有龐大的衍生的用戶群 學生家長，能夠擴大捆綁效應。 2 項目分二期實施： 已經的完成項目一期功能包括： 1個中心數據庫（校園一卡通管理平臺）；手機 /IC卡雙頻刷卡消費管理系統（ 5個食堂和 2個超市）；手機 /IC卡雙頻刷卡學生宿舍考勤管理系統（ 14棟學生宿舍）。 中心數據庫 （管理中心） 學生考勤 學籍管理 上網安全 管理類模塊 宜賓校園一卡通功能需求 食堂消費 超市消費 水控系統 消費類模塊 宜賓校園一卡通實施辦法 大學校園市場試點案例：宜賓學院 迎新期間，宜賓學院實到新生3442人，換卡人數 3364人，占比達到 97.73%。 在三家運營商互不排斥的校園市場，借助校園一卡通，大幅度提升了新生寄卡開卡率，穩定了新生市場占比。 新生換卡率創新高 09年校園迎新期間與 08年對比，開卡率上升 28.4% 。 開卡率大幅提升 宜賓學院學生踴躍換卡 大學校園市場試點案例：宜賓學院 學生踴躍換卡 09年校園迎新期間，返檔率比08年迎新提升了 27%。 返檔率創新高 09年校園迎新期間，由于新生寄卡開卡率較高，酬金較去年降幅達91.7% 。 售卡酬金大幅降低 大學校園市場試點案例：宜賓學院 給競爭對手制造較大壓力 一卡通在學校的應用對競爭對手的新生市場拓展造成較大壓力。發生電信多人圍追移動工作人員的情況。 競爭對手于 9月 5號在四川新聞網宜賓板塊發布了 “ 沒有手機，你就別想上大學 ” 的攻擊性帖子，企圖通過社會輿論，給學校施加壓力，我方了解情況后及時處理，未造成負面影響。 聯通在學校設立了 3G演示和體驗區，并推出存費送費優惠措施； 電信推出了送手機的促銷策略，只要出示學生證或報名單，存 50元話費即送一部 189手機。 競爭對手臺席 競爭對手臺席 大學校園市場試點案例：宜賓學院 都江堰李冰中學 針對中小學生手機使用率低的問題，采取了將 RFID-SIM卡一卡通系統與校訊通結合的方式，升級校訊通終端，使之支持 IC卡刷卡，以具備一卡通的功能。 利用 RFID-SIM一卡通對教職員工考勤和食堂消費進行管理，學生使用 IC卡到校考勤和宿舍考勤的管理。利用一卡通內部消費兼容 2.4G與 13.56M雙頻的特性，使學生可利用 IC卡進行內部食堂消費。 食堂消費管理子系統 考勤管理子系統 學生考勤機 （ 校訊通 ） 教師考勤機 （ RF-SIM卡考勤機 ） 一卡通服務器 中學校園市場試點案例：李冰中學 學生食堂采取刷卡消費，改變了以往定額消費模式，且消費記錄清晰可查，受到學生和家長的歡迎。 將一卡通和校訊通業務進行有機結合，針對不同用戶群體通過業務進行有效的捆綁。 李冰中學教師的換卡率達100%，學生家長的捆綁率達 96%。 集團公司張春江書記、李正茂副總裁和四川 公司李華總經理共同出席李冰中學啟用儀式 中學校園市場試點案例：李冰中學 與校方緊密配合，特別是換卡環節 開發適合學生的業務，引導用戶使用 校園市場試點總結 校園市場拓展策略 做好迎新期間的宣傳 動員和貼心服務 配合促銷措施， 策反用戶 新生報道時集中發卡、換卡 在新生通知書中增加一卡通使用說明 2 3 4 5 全業務進入校園的敲門磚 占領競爭高地，設置競爭門檻 為校園新生市場拓展創造優勢 穩定用戶群體 深度開發學校市場 建設校園一卡通的同時，可實現校園信息化業務推廣，也可以將專線等業務引入校園。 采用新技術 RFID-SIM卡技術，建設校園一卡通系統，掌握校園數據管理中心競爭高地，為競爭對手設置門檻。 為每年校園新用戶發展提供有利手段 可以長期捆綁教師 /家屬、學生 /家長及校內商家用戶群 為學校市場提供信息化新應用，建立了技術和信息平臺 1 校園市場試點總結 目 錄 1 2 3 試點情況總結 校園試點淺析 工作推進計劃 客戶需求調研 方案 設計 方案 審核 方案 修改 方案 確認 項目 實施 項目 驗收 方案 溝通 項目 立項 項目 移交 合同 簽訂 進一步梳理業務流程，開展模式化推廣 : 工作推進計劃：完善并固化流程 工作推進計劃 樹立樣板，加強體驗 建立并完善內部體驗區，加強客戶體驗 ，樹立移動信息化先驅形象。 樹立客戶樣板 ，客戶的試點效果更具有市場說服力。在不同行業選擇了客戶進行試點，起到了良好的行業示范宣傳效果。在宜賓學院的成功試點，已引起我省十多所高校的興趣，紛紛與我公司聯系咨詢；在李冰中學的成功試點，都江堰教育局已經計劃在全都江堰的 51所中小學推廣一卡通系統，以提升都江堰中小學的信息化管理水平。 1、與校園 WLAN、校訊通（數字校園）建設進行結合，整體進入學校 2、與學校食堂消費系統相聯系來推廣 3、建立體驗中心、召開推介會、客戶經理上門宣傳推介 4、各地建立樣板工程，與當地政府合作推進校園信息化建設 學校 1、以門禁系統和單位食堂為亮點進行推廣 2、建立體驗中心，召開推介會、客戶經理上門宣傳推介 3、以公司大樓為體驗中心，邀請相關領導參觀、體驗 政府 /事業單位 對目標客戶分類，有重點地開展推廣工作。 工作推進計劃：針對客戶，分類推進 1、主要以考勤、門禁、食堂管理系統進行推廣 2、以公司大樓為體驗中心，邀請相關領導參觀、體驗 3、客戶經理上門宣傳推介 4、樹立標桿企業、召開推介會 1、主要以門禁、彩門系統、車輛道閘進行推廣 2、以公司大樓為體驗中心，邀請相關領導參觀、體驗 3、與開發商合作，以移動信息化小區提升樓盤檔次 1、主要以考勤、門禁管理系統進行推廣 2、以公司大樓為體驗中