佳訊板栗上市推廣方案 電子印章 電子簽名 電子簽名軟件 上市：怎樣打開市場 推廣：怎樣占據(jù)市場 兩個問題 上市 推廣 三個角度 從消費者的角度看，要實現(xiàn)上市和推廣 只是解決兩個問題 第一次購買 第二次購買 看似簡單的問題其實并不容易 奇 在哪里？ 新 在哪里？ 好奇 嘗新 滿足感 舊的，消費者習慣的 新奇的 攤販 糖炒 紙袋 價格 難剝 臟手 味道 選擇哪些特征來體現(xiàn)我們的新奇？ 價 格 包 裝 一個響亮的口號 形式 和 口號 最能體現(xiàn)出新奇 我們的選擇 永遠是消費者對產(chǎn)品的第一印象 價格 參考 根據(jù)市場現(xiàn)有品牌售價作為自身品牌定價參考 （栗子炒制品行業(yè)一般以 500克為計價單位）： 上海“新長發(fā) ” 根據(jù)季節(jié)不同，桂花甘栗定價在 每 500克 10-15元 之間不等； 天津“小寶栗子” 原料價格在每斤 8-9元的價格，成品價格在 每 500克 12-15元 不等； 天津“順起” 隨著連鎖點的增加，順起通過大規(guī)模的采購降低主料的成本， 順起栗子由原來 16-17 元 /斤調(diào)整到現(xiàn)在 每 500克 6-12元 不等； 昆明商業(yè)區(qū)固定鋪位 成品價格在 每 500克 10元 左右。 糖炒栗子市場均價： 12元 /500克 若按 20粒 120克的標準進行換算： 3元 /120克 ( 1) 我們的定價 3元 /120克 ( 1) ？ 原來的包裝 牛皮紙袋 我們的包裝 讓人眼前一亮 但僅此就夠了嗎？ 舊的，消費者習慣的 新奇的 攤販 糖炒 紙袋 價格 難剝 臟手 味道 哪一點的新奇才是最有沖擊力的口號？ 選擇 最強烈的對比 第一次消費就能深刻體驗的差異 我們的口號 好 剝 從消費者的角度看，要實現(xiàn)上市和推廣 只是解決兩個問題 第一次購買 第二次購買 價格，包裝的新奇，加上一個響亮的口號：好剝！ 好奇 嘗新 滿足感 提供怎樣的滿足感 才能促使讓消費者產(chǎn)生重復購買的行為？ 攤販 糖炒 紙袋 價格 難剝 臟手 味道 如果價格相差不大，可以讓消費者購買 但利潤 有必要把目光放遠些，看一下 消費的趨勢 并不是每天都消費 每次消費數(shù)量很有限 對口味要求更高 沒有對健康有害的添加物 吃的時候更簡單輕松 只注重價格 沒有口味可以選擇 一次消費很大數(shù)量 不怕麻煩 不講究吃相 追求消費質(zhì)量 追求消費環(huán)境 追求消費所帶來心理滿足 輕松，休閑 身份的象征 審美的品味 精品消費觀念 板栗消費的趨勢是 精品消費 這意味著 吸引消費者重復消費的條件找到了 更大的利潤空間找到了 我們的產(chǎn)品定位找到了 產(chǎn)品定位 鎖定 目標消費群 青年女性 是消費品市場的主力 （資料由中介市調(diào)提供） 18 35歲城市女青年 消費特征 她們 擁有一定的經(jīng)濟實力與較強的購買力 有購買小食品的習慣，多選擇大型超市或自選商場 她們有活力，好奇心強， 愿意嘗試新產(chǎn)品 她們感性消費，愛趕時髦， 容易受廣告的影響 她們愛吃栗子， 最關(guān)心的是質(zhì)量，都有不易剝皮的煩惱 兒童是零食消費的另一主力 孩子重包裝，家長重營養(yǎng) (0 6歲的孩子零食購買 80 由家長決定， 6 14歲小孩 70自己決定購買 ) （資料由中介市調(diào)提供） 5 14歲城市兒童 消費特征 產(chǎn)品包裝 “新奇” 吸引孩子注意力，即可引發(fā)購買 家長最關(guān)心產(chǎn)品是否 有營養(yǎng) ,綠色健康 在產(chǎn)品口味上，不喜歡純甜， 反感食品添加劑 主目標消費群： 18 35歲城市中高收入群體的中青年女性 次目標消費群： 5-14歲的兒童（由兒童帶動起來的家庭式消費） 鎖定 目標消費群 品牌 名稱及廣告語 品牌名稱： Ex Shell Nut 原燒清甜栗子 簡釋： EX即 Expeditions，采用國際慣例將其進行縮寫，其意為“快速、迅速”； Ex Shell Nut組合在一起便是“快剝栗子”的意思，貼合產(chǎn)品核心賣點。 原燒： 詞義本身表現(xiàn)出了隱約的日本風格，同時傳神的表達出產(chǎn)品的加工工藝； 清甜： 突出產(chǎn)品無任何香料、糖精的添加，自然原味，完全以其自身的品質(zhì)取勝。 廣 告 語： 快剝一族，遠離黑手黨！ 延伸廣告語： 吃少點，好吃點！ （備選廣告語 : 原味燒，口口香。） 產(chǎn)品定位 簡報 品 牌 名： Ex Shell Nut 原燒清甜栗子 品牌個性及性格： 方便快捷，自然原味，綠色健康 產(chǎn) 品 ： 板栗炒制品 食 用 感 受 ： 剝殼迅速不臟手，清甜香糯的天然栗子口味 心 理 體 驗 ： 精品消費 ,休閑 ,健康 ,享受 消費者角度如何實現(xiàn)上市和推廣 兩句話的小結(jié) 用價格和包裝、口號的新奇，吸引消費者第一次購買 引導消費者接受精品消費（產(chǎn)品定位）觀念，使之第二，第三 持續(xù)地購買 價格策略 利用產(chǎn)品定位，更深入地研究價格和包裝 價格策略 高價沖擊市場 技術(shù)，概念上的 領(lǐng)先位臵 最好的，最新的 以高姿態(tài)跳脫與小型作坊式業(yè)主的價格混戰(zhàn)，突顯產(chǎn)品 差異性 從價格上反映出產(chǎn)品的巨大優(yōu)勢 ,沖擊目前人們的消費習慣 潛藏進一步發(fā)展的利潤空間 ,包括市場擴張所需的成本與技術(shù)含量 每 20 顆 8 10 元 巨大的價格差靠什么 支持 ？ 佳訊推出的原燒栗子的定價 每 20 顆 8 - 10 元 目前市場炒栗子的價格 每 20 顆 2 4 元 優(yōu)勢 賣點 訴求 品牌 放大自身的優(yōu)勢，成就精品價格。 價格支持之一 核心賣點 好 剝 徹底摧毀消費者對傳統(tǒng)炒板栗的消費信心！ 消費者一旦嘗試過佳訊原燒栗子，就再也無法忍受炒栗子難剝，臟手， 不衛(wèi)生等等缺點。這種巨大的反差讓高價格有了落腳點。 板栗消費向 休閑化 ,健康化 ,精品化 發(fā)展的趨勢 價格支持之二 核心訴求 吃少點，好吃點 價格支持之三 自身優(yōu)勢 精心的選料 ,加工工藝的領(lǐng)先、獨特 成品的獨特口感 沒有任何添加物 綠色食品 精美獨特的環(huán)保包裝 極具匠心的購買環(huán)境 贈送具收集，收藏價值的禮品（系列公仔） 贈送板栗有益健康滋補美食方法及菜譜 聯(lián)合高級夜場推行捆綁消費 達到某一消費額 VIP卡 每次消費固定贈送 價格支持之四 系統(tǒng)化，標準化 采購 進口加工設(shè)備的投入 原料品質(zhì)的嚴格把關(guān) 生產(chǎn) 加工工藝的技術(shù)標準化 加工設(shè)備的硬件優(yōu)勢 技術(shù)上的人力資源投入 營銷 精致的附贈品 /促銷手段 美觀實用的外袋包裝 裝潢時尚的專門店設(shè)計 價格支持之五 品牌化 吃少點，好吃點。提出品牌對時尚消費，健康生活的倡導 深挖板栗在營養(yǎng)，滋補，美容等功能上的潛力 發(fā)揮“原燒純香”成為一種現(xiàn)代飲食新主張，延展到自然享受，享受自然的高度。 新速食主義 要方便，也要健康和自然 ！ 佳訊推出的原燒栗子的定價 每 20 顆 8 - 10 元 目前市場炒栗子的價格 每 20 顆 2 4 元 自身優(yōu)勢 系統(tǒng)化標準化 核心賣點 核心訴求 品牌化 高價沖擊市場 包裝策略 精品包裝 ,給產(chǎn)品更多附加價值 包裝策略 核心 精美時尚的設(shè)計風格 環(huán)保紙包裝，突出健康食品的特征 不供應大容量包裝，突出了 吃少點 ,好吃點 的核心訴求 包裝策略 綜合考慮 包裝規(guī)格及定價 規(guī)格一 : 尺寸 : 15 X 25 CM 容量 5 -10粒（ 30克 -60克） 定價 : 2元 /5顆（ 30克） 4元 /10顆 (60克 ) 規(guī)格二 : 尺寸 : 15 X 30 X 5 CM 容量 10 - 30粒（ 60克 -180克） 定價 : 8元 /20顆（ 120克） 10元 /30顆 (180克 ) 規(guī)格三 : 尺寸 : 12 X 12 CM 容量 5 粒 定價 : 免費品嘗 ,促銷贈送 包裝設(shè)計展示 略 消費者角度，上市推廣的問題我們已經(jīng)給出了答案 同時，我們也回答了 競爭角度 的同一個問題 競爭 已有的 潛在的 價格 包裝 口號 差異化 品牌化 工藝 營銷 文化 問題有了答案，怎么去實現(xiàn)？ 操作性的考查 從思考到實施，用一場一場的勝利，去贏得最終的戰(zhàn)略性成功 宣 傳 促 銷 經(jīng) 營 宣傳策略 宣傳 策略 宣傳載體 一 : 場地環(huán)境設(shè)臵 , POP展示牌 ,易拉寶 ,掛件等 傳 播 渠 道 : 通過銷售點 ,免費品嘗及促銷現(xiàn)場的擺放進行展示 宣傳載體 二 : 健康手冊 ,禮品 ,宣傳單等 傳 播 渠 道 : 通過銷售點 ,免費品嘗及促銷現(xiàn)場的現(xiàn)場發(fā)放 內(nèi) 容 : 傳達“吃少點 ,好吃點”的核心訴求 提供健康消費的生活提示 引導精品消費觀念 產(chǎn)品符合健康消費的各項優(yōu)勢 宣傳 策略 宣傳載體 三 : 電臺 ,報紙等常規(guī)媒體 傳 播 渠 道 : 上市前期發(fā)布 產(chǎn)品推出的頭一個月里重點發(fā)布 上市后選擇性地（節(jié)日，促銷活動時，有產(chǎn)品相關(guān) 新聞時）配合發(fā)布 內(nèi) 容 : 用“軟文”方式放大近年干果市場產(chǎn)品健康問題 提出當代消費觀念的變化 吃少吃好 配合質(zhì)檢部門，剖析本地板栗消費中的隱患 正面宣傳佳訊板栗符合健康食品的優(yōu)勢 促銷策略 促銷活動一 快食栗子大法（賞） 目 的： 通過消費者體驗產(chǎn)品的活動，清晰的傳達 “ 栗栗不 辛 苦 ” 的品牌核心與產(chǎn)品特點。 活動主題： “ 吃栗子，就是這么簡單 ” 快速吃栗大賞 地 點： 商業(yè)中心區(qū)的專賣店及代表型超市 方 式： 以規(guī)定時間內(nèi)剝出栗肉的數(shù)量多寡，評判勝負，設(shè)臵相應 獎品 效 果： 直觀展示，與傳統(tǒng)炒栗子的對比，形成強烈反應。 目的： 讓消費者感受到 “ 剝 ” 的容易，吃的純香。 地點： 商業(yè)中心區(qū)的專賣店及代表型超