工作總結范文/工作總結 把握工商協同營銷關鍵環節思考探索 在工商協同營銷現場會暨20xx年全國卷煙銷售工作會議上，國家局姜成康局長對工商協同營銷工作明確提出了“準確定位、有機對接、突出品牌、全面提升”的要求，為深入開展工商協同營銷工作指明了方向。按照國家局安排部署，工商協同營銷工作要在總結試點經驗，形成完整的協同營銷模式、流程、規范和標準的基礎上，于今年下半年在全行業全面推廣。工商協同營銷作為行業整體營銷體系建設的重要一環和新階段營銷以及網絡建設的重要任務，如何準確把握深化工商協同營銷的關鍵環節，全面提升行業工商協同營銷工作水平，對行業發展具有全局、戰略意義，是當前卷煙經營工作的一件大事，需要行業上下認真思考、積極探索和勇于實踐。一、提高認識水平是深化工商協同營銷工作的思想基礎。思想是行動的先導，只有認識上的提高才有行動上的自覺。只有工商企業都從事關中國煙草整體競爭力提升的高度認識開展工商協同營銷的重要意義，加強領導，健全組織，周密部署，精心實施，制定方案，明確職責，深入研究，積極探索，工商協同營銷工作才能取得實實在在的成效。一要充分認識開展工商協同營銷工作是國家局黨組根據行業改革發展新形勢所做出的新部署，是科學發展觀在行業的具體實踐，是落實全面建設“嚴格規范、富有效率、充滿活力”中國煙草，建設全國統一大市場，促進“兩個跨越”，培育名優品牌的重要舉措。三要充分認識開展工商協同營銷工作是深化訂單供貨改革，打造完整卷煙供應鏈的必由之路。自2005年開始推進的訂單供貨工作，按照“預測指導采購、采購支持訂單、訂單滿足消費”的要求，從市場真實需求出發，行業逐步建立起由下到上、由外到內的卷煙供應鏈。協同營銷工作雖然側重于工商之間，但是著眼于批零關系、零消關系，是從工業、商業、零售客戶和消費者整個行業供應鏈出發來進行思考和解決問題的，肩負著打造卷煙完整供應鏈的重任。四要充分認識開展工商協同營銷工作是行業優化資源配置、提高效率的有效手段。工商作為整個行業的“一體兩翼”，決定著雙方是既彼此分開又相互依存、既分工又合作的誰也離不開誰的“魚水”關系。雙方要從企業、業務和市場層面有效解決分工合作的問題。工業企業應重點立足于有序競爭，側重于品牌營銷，把品牌與市場相結合，面向市場做精做優卷煙品牌；商業企業應重點突出服務，側重服務營銷，把品牌與零售客戶相結合，根據品牌研究零售客戶。通過準確定位，明確雙方職責，加強工商互動，優化業務流程，從而合理配置工商營銷資源，降低營銷成本，提高營銷效率，實現工商之間商流、物流、資金流、信息流的互通，有效解決營銷工作中存在的相互脫節、無序競爭、資源浪費、重復勞動等問題，形成營銷合力，節約資源，提高效率。 二、實現信息共享是深化工商協同營銷工作的重要支撐。工商協同營銷能否順利運作并且取得實效，關鍵在于能否實現工商雙方的信息整合與共享上。一要創新信息采集共享方式。要通過建立信息采集網絡、系統自動收集、定期專題調研和不定期收集等方式，了解掌握全面詳實有價值的市場、產品信息。要通過利用國家局開發的工商信息平臺等途徑，建立起工商之間順暢、高效、方便、快捷的信息共享渠道。二要界定共享信息的內容范圍。商業企業為工業企業提主要供四類信息：一是當地經濟社會發展的基本信息，具體內容包括年度宏觀經濟發展情況、社會消費品零售情況、人口數量結構變化情況、吸煙人數比例以及其他重大影響卷煙消費的社會事件等；二是商業企業的卷煙經營信息，包括產銷存的歷史信息、實時信息和預測信息；三是零售客戶的經營信息，主要包括零售戶業態狀況、銷量、品牌、庫存、價格等信息；四是消費者的消費行為信息，主要包括購買途徑、口味偏好、吸食量以及卷煙消費趨勢。工業企業為商業企業主要提供三類信息：一是品牌信息，主要是指一個時期內企業品牌發展規劃、品牌特點等信息；二是貨源信息，主要是指工業企業在一定時期內的貨源生產計劃情況，為商業企業均衡安排市場銷售提供根據，保證市場供應不積壓、不斷檔；三是在途信息。主要是指發貨計劃、運輸方式、運輸數量、車輛位置、駕駛員聯系方式等，以便商業企業準確掌握到貨時間和數量。三、培育重點品牌是深化工商協同營銷工作的根本目的。培育名優品牌，提升全國性重點品牌的美譽度、知名度和忠誠度，擴大產品覆蓋面，增強企業核心競爭力是工商協同營銷的中心任務和核心問題。工商雙方要把品牌培育作為工作的結合點，共同研究消費者，培育出消費者喜愛、市場認知度高的卷煙品牌。 一要突出品牌培育重點。以兩個“十多個”為中心，發揮品牌培育合力，制訂適合本地實際情況的品牌培育戰略規劃，明確發展目標，著力培育國家局提出的30個尤其是前20個全國性卷煙重點骨干品牌。工商雙方營銷部門要設立專門的品牌管理機構，促進重點骨干品牌規模不斷擴大、市場覆蓋面不斷提高、結構持續提升、價格保持穩定。二要營造公平市場環境。通過建立公平、公正、公開、操作性強的品牌引入退出、宣傳促銷等完整的品牌管理規則體系，使所有產品遵循統一的規則在市場上運作和發展，克服非市場因素影響，以確保機會公平；通過規范業務操作流程，實行痕跡化管理，發揮信息平臺的監督作用，以確保過程公平；通過完善工商協同預測體系和機制，把工業企業首席市場代表作為重要的預測維度，以確保結果公平。通過營造公平競爭環境，使工業企業產品在進入市場方面，真正做到不分產地，重在名優品牌；不分先后，重在競爭優勢；不分廠家，重在適銷對路；不分親疏，重在規范運作。 三要創新品牌培育模式。工商雙方要以做優做強品牌為切入點，積極創新品牌培育模式。在企業層面完善品牌發展戰略協同和高層溝通機制；在零售終端層面完善協同品牌展示、產品陳列、營銷資源利用機制；在消費者層面，開展消費者細分研究、消費者產品體驗與品牌忠誠度、美譽度維護等工作。四要做好營銷宣傳工作。工商雙方要有效發揮各自優勢，積極探索和嘗試有效的方法與途徑，找準結合點，為新品牌、新規格的上市進行整體市場營銷策劃、宣傳促銷和實施評價，充分發揮客戶經理和廣大零售客戶在品牌宣傳促銷方面的積極作用，確保工業企業競爭的公平性。五要做好品牌維護工作。工商雙方要增強責任意識，對品牌的市場價格、社會庫存、上柜情況、動銷情況等進行認真維護，開展品牌市場咨詢與診斷工作，為品牌發展出謀劃策，降低風險，促進品牌健康發展。四、轉變營銷職能是深化工商協同營銷工作的關鍵舉措。隨著以市場為取向改革的深入推進，行業的卷煙經營工作已逐漸從傳統銷售向現代營銷轉變。行業上下要主動適應這種變化，積極更新營銷理念，樹立現代營銷意識，以營銷中心的運作為中心，完善營銷制度，明確營銷職責，優化營銷流程，制定營銷計劃，規范營銷活動，提高營銷效率，降低營銷成本，從而實現傳統銷售向現代營銷的轉變。一要實現工作重點的轉變。商業企業的營銷重點要由關注企業自身銷售指標更多地向突出服務轉變。把服務作為中心任務和核心競爭力，打造服務品牌，通過服務零售客戶、服務工業企業、服務消費者來實現“成人達己”的目的。工業企業的營銷重點要由以往更多的關注商業企業等行業內部向更多的關注市場、關注零售客戶、關注消費者等行業外部轉變。二要實現營銷策略的轉變。要始終堅持市場導向、消費需求導向原則，積極創新營銷思維，結合企業、產品和市場實際，準確定位選擇目標市場、合作伙伴和消費群體，由以往更多的滿足消費的推動型營銷和同質化營銷向引導消費的拉動型營銷和差異化營銷轉變。只有這樣，才能開辟企業產品的“藍海”，從而在激烈的市場競爭中立于不敗之地，勝人一籌，異軍突起，后來居上，脫穎而出。三要實現管理職能的轉變。重視營銷人員的職業化、營銷崗位的專業化工作。商業企業營銷人員的職能要由以往的注重訂單采集向采集市場信息、優質服務客戶、培育維護品牌、參與營銷活動轉變；工業企業要由以往的注重市場信息采集、純粹的產品宣傳促銷向保證貨源供應、重視品牌培育轉變。工商雙方要重視利用互聯網、手機等信息化工具提高營銷效率和效果，從營銷計劃的制定，營銷方案的執行，營銷重點的確定，營銷方式的采用等方面都要事先進行認真研究，責任到人，明確分工，確保營銷效果的最佳化，逐步實現營銷管理由粗放式向精細化轉變。五、建立長效機制是深化工商協同營銷工作的有效保障。制度建設更具有長期性、根本性、穩定性和規范性。積極探索建立完善工商協同營銷的長效機制是確保此項工作順利開展并取得實效的關鍵所在和基礎保障。一要建立企業內部運作機制。商業企業要在營銷中心設立專門的品牌管理部門，在市場需求預測中發揮職能作用，提出合理化意見建議，為公司產品購銷決策提供參考依據。工業企業要按照“技術融入營銷、營銷體現技術”的原則，密切營銷與技術研發部門的關系，在新品開發、品牌維護等方面建立協同機制，以解決營銷與技術、市場與研發相互脫節的問題。二要建立工商協作機制。工商企業的領導層之間要建立互訪機制，加強互動，及時溝通，定期磋商，負責企業戰略層面的協同；營銷中心之間要實行例會制度，定期不定期召開協同會議，探討解決問題，交流工作經驗，具體負責策略層面的協同；營銷中心各職能部門之間負責具體操作標準與規則的協同。商業企業要在品牌管理部設置品牌經理，與工業企業首席代表直接協同。品牌經理肩負轄區品牌分析、品牌維護、促銷管理等職責，首席代表肩負提供品牌信息、貨源供應、促銷支持等職責，雙方共同制定營銷策略，建立完善在品牌發展規劃、新品培育、品牌維護、宣傳促銷、營銷隊伍培訓等方面的協同機制，雙方根據品牌定位、產品特點、消費水平和市場狀況，協同品牌管理，搞好產品創新，有針對性地開展營銷活動，增強品牌在不同區域市場的針對性和適應性，促進重點品牌在重點市場取得突破。三要建立工商互評機制。在充分調研的基礎上，探索建立協同營銷評價體系，評