1、吳艷閑談漢鼎80 后夫妻經營秘笈王麒誠， 1980 年出生，本科學歷，工程師，浙江省青年聯合會委員。2003 年畢業于浙江大學工商管理系，畢業后即創辦漢鼎信息科技股份有限公司，擔任公司總裁。 8 年來，他帶領公司從最初只有 3 個員工、無任何資質、辦公面積僅有 18 平方米，發展到現在有員工 210 人，辦公面積 3000 平方米，擁有建筑智能化設計與施工一體化一級資質、計算機信息系統集成一級資質和安全防范工程設計與施工一級資質等一系列資格認定的高科技公司，并已于2009 年 6 月 30 號完成股份制改造，爭取未來12 個月內在國內中小板或創業板市場公開上市。天蝎男王麒誠，生于1980 年。

2、雙魚女吳艷，生于1981 年。他們是夫妻，合計持有上市公司漢鼎股份51.72%的股份。 2012 年3 月，公司在創業板上市，此前經歷了10 年的創業路。當“ 80后”開始掌舵內地的上市公司，這個含義復雜的詞匯開始回歸其本來面目。這只是一個代際劃分的時間概念而已，一代人終究要做他們該做的事。漢鼎股份是一家建筑、公共安全管理智能化綜合解決方案供應商。與年輕的創始人一樣，這家公司給人一種朝氣蓬勃的感覺。從 2009 年到 2011 年，公司營業收入和凈利潤連續3 年保持 90%以上的增長， 2011 年營業收入為 3.3 億元，凈利潤為 5,236 萬元。公司市值 20 億元，市場給出了 35 倍

3、的市盈率。研究一下漢鼎股份的核心業務建筑智能化系統所謂建筑智能化系統，是指在建筑物內以綜合布線為傳輸媒介，通過計算機網絡對各子系統進行智能化系統集成，以形成一個設備和網絡、控制管理和提供服務有機結合的綜合建筑環境。世界上第一棟智能大廈出現在美國，目前中國的智能建筑占新建建筑的17%，而美國和日本的比例為60% 以上。操作層面，建筑智能化工程只是地產開發的一個環節，漢鼎的基本商業模式就是獲取項目合同，然后予以執行?？纱蠹叶贾?，地產業總是和另一個含義復雜的詞匯有關，那就是“資源”。一個中國的年輕人，如果沒有什么背景，通常和“資源”不會有太大關系?？偛猛貅枵\年紀輕輕控制一家上市公司，總有人說他深具

4、背景。他的說法是，他只是來自浙江淳安地區的一個普通家庭，“大學時代，一個月生活費才600 元，能有什么背景”。要談論漢鼎股份的資源整合能力，還真得回到 2001 年夏天。浙江大學經管學院大二學生王麒誠擔任著校學生會實踐部部長一職，經常到校外拉贊助搞活動。他有一位叫孫凡的朋友，其工作的公司銷售一種名叫光纖收發器的終端接入設備。在寬帶業務剛剛興起時，這是電信公司必需的一種設備。他們發現了中間的商機，連同吳艷( 她是王麒誠的大學同學)一起成立了一家名叫法華網絡的公司，倒賣這種設備。杭州和寧波的電信公司拒絕與他們合作，因為法華網絡看上去太像一個皮包公司了。他們只好去找浙江最窮的三個地方的電信公司 (

5、舟山電信、衢州電信、麗水電信 ) 進行攻關，拿到訂單以后再找上游供貨商談判，要求先發貨后付款。 8 個月后，王麒誠賺到了人生中的第一個 100 萬。不過這家公司并沒有持續多長時間。電信公司的采購方式發生了變化，原來地市分公司直接采購設備變成了省公司集中采購，設備商自己經營這塊業務，也就沒有王麒誠什么事了。但是他并不著急，大四的時候，他進入上市公司浙大海納 ( 也就是現在的浙大中控 ) 教育事業部實習，開始接觸建筑智能化這個行業?！拔覍ψ约旱囊笫欠浅栏竦?。我到一個地方實習，就會觀察這個行業好還是不好，看一個公司需要哪些崗位才能支撐其運作。一直到現在，我每天要做什么，都會記下來，每天都要總結我

6、的人生。”2002 年，王麒誠從浙大海納挖了一個技術人員出來，成立了浙江漢鼎科技發展有限公司，也就是漢鼎股份的前身。他們一起去參加房交會，拿到 100 多家房地產企業的項目信息后，挨個打電話詢問是否有建筑智能化項目要做。他們如此包裝自己：我們是從上市公司浙大海納出來的團隊，經驗很豐富，但我們的價格比他們要便宜。那時候這一行遠沒有現在那么激烈，加之他們的標書做得確實不錯，第一年就中了3 個標，分別是水木清華苑、中譽現代城、華庭云頂。建筑智能化工程周期往往長達2 年，在此期間，上游電子設備產品價格下降很快，進一步抬高了項目的毛利率，上述三個項目的平均毛利率都在 50% 以上。第二家公司，王麒誠請來

7、杭州當地一位地產開發商蔡福益入股并任董事長。他說：“投標需要法人代表身份資料，我這么個年紀輕的人，人家不信任我?！痹跐h鼎股份的招股說明書上，對于兩人之間的淵源，只有簡短的一句話描述：“蔡福益與王麒誠家庭多年關系良好?！笨陀^地說，蔡福益加大了公司中標的可能性。不過，他并不負責具體業務，公司的實際控制人一直是王麒誠。到 2007 年，蔡福益變成了小股東。到 2010 年，公司啟動上市時，他卸任董事長，由吳艷接任。在中國，當一家民營企業的主要客戶是國企與政府時，一定要理解兩個詞，一是“官本位”，二是“順勢而為”?！澳阈枰罱ㄒ粡堼嫶蟮年P系網，才能在這里生存。所以，當一個工程項目公司的老板和我談論騰訊

8、的平臺型模式時，我一開始有點反應不過來，不過很快就了然了?！痹跐h鼎股份位于杭州天目山路天際大廈 6 樓的總部里，走道的布告欄上寫著這么一個設問句：“漢鼎是一家什么類型的公司 ?漢鼎是一家平臺型的公司，打造資質、資金、資源的三資平臺?！蓖貅枵\開創了一種BP(Business Parter)模式，并將其嫻熟運用。建筑智能化行業地域性很強，行業極度分散，沒有全國性的大公司。 2011 年，漢鼎股份的銷售人員只有 40 人，業務卻遍及全國，浙江省內的營業收入占收入總額的比例也從 2009 年的95.44% 降到了 52.37%。王麒誠很早就清楚一點，公司內部的銷售人員，很難讓他們出大單。這個行業有三類

9、玩家，一是像漢鼎股份這樣有資質的專業公司，二是沒有資質但能夠攬到項目的公司，掛靠在有資質的公司名下運作，三是沒有資質有資源，想找人合作的人。漢鼎股份的 BP，指的就是第三類玩家。凡是擁有資源，能夠幫忙拿下項目的人，王麒誠都稱其為BP。更進一步， BP還分成兩大類，以行業來分的叫垂直BP，如煙草、海關、電力等。以區域來分的叫水平BP，如湖南、安徽、海南等。有能耐的人在漢鼎股份這個平臺上賺小錢，公司賺大錢。經過 10 年的努力，漢鼎股份積累了300 個 BP。遵循二八原則，其中少部分的 BP 完成了大部分的合同。針對 BP，公司專門設置了十多人的行業客戶部為其服務。BP 有任何問題，行業客戶部會調

10、動公司所有資源支持他們。公司能夠吸引到 BP 合作，本身資質要好。畢竟，現在工程項目招標越來越透明，關系與資源是一個附加因素，公司本身還得有實力完成好項目。王麒誠和吳艷在公司內部總結了一些名言，如“要想不被邊緣化，只有自己夠強大”、“漢鼎不是計劃出來的，是現在、立刻、馬上干出來的”、“作為決定地位，思路決定出路”。這些話充滿了濃濃的自強不息的意味。截至 2012 年 1 月，中國擁有“建筑智能化工程設計與施工一級資質”和“計算機信息系統集成壹級資質證書”的企業共 42 家，漢鼎股份位列其中。在軟件研發一端，王麒誠向來舍得花錢，上市前一年，公司研發部門有69 名專業研發人員，占公司員工總數的36

11、.7%。漢鼎股份持續多年高速增長，與較強的資產管理能力也分不開。公司資產流動性很好，以應收賬款周轉率為例，行業平均為2.86 次/ 年，漢鼎股份能做到 9.2 次 / 年。公司選擇項目上傾向高端項目：金額通常不低于 1,000 萬元，業主是國有企業或政府，業態是酒店或大型綜合體。公司每天都要召開項目分析會，看看哪些項目涉及已有 BP，哪些項目的毛利可以保證，精選出項目后重點跟蹤。投標之前，還要召開標前分析會再篩選一次。嚴選項目之下，漢鼎股份連續 5 年中標率在 30%以上。這樣有兩個好處，一是讓銷售人員信心滿滿，二是嚴格控制銷售費用。王麒誠每天都會瀏覽一天的項目信息，他要求項目跟蹤細化到每一周。當他拿出當天的項目信息，一邊翻閱一邊給我講解時，我感覺到了他勤奮的一面，這和一開始老于世故的一面有很大的不同。他并不滿足當下，除了建筑和公共安全管理智能化，還在積極謀劃未