1、目錄前 言 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1推銷計劃 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1推銷過程 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3銷售業績 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

2、. . . . . . . . . . 5推銷案例 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5推銷感受 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6前言2012年6月25日至6月29日是我們的實訓期間，有周淑敏老師和曾銳經理指導、廣州濟達投資有限公司贊助。這次推銷的內容是將電腦周邊產品和紙巾運用學到的知識推銷出去。通過推銷實訓，達到以下目的：1、通過讓學生參加真實的推銷工作過程，讓每

3、位學生都能夠體驗真實的推銷過程，理論聯系實際，提高推銷技巧；2、通過每位學生3分鐘的演講，訓練學生自我推銷能力，訓練語言表述能力以及在眾人面前講話的能力；3、在組內模擬商務談判的基礎上，進行小組之間的商務談判對抗賽，強化訓練學生的商務禮儀、談判技巧、應變能力以及團隊協作能力。一、推銷計劃本次推銷實訓的商品是由濟達公司為我們提贊助的，提供的商品有小耳塞，大耳塞，電腦清潔套裝、好家風紙巾，真真紙巾，杰客鼠標和三巨鼠標，價錢如下表：商品名稱價錢（市價）價錢（實價）清潔套裝8元/套2元/套耳機（小）22元/個11.5元/個耳機（大）45元/個22元/個好家風紙巾2.2元/包1.3元/包真真紙巾4元/包

4、2.8/包杰客鼠標29元/個16.5元/個三巨鼠標39元/個21.5元/個首先，當我們小組領到商品后，我第一時間就是了解商品的用處和材料等各方面的東西， 然后我們就制定推銷方案。事實上商品推銷是一個復雜的行為過程，在傳統的觀念認為，推銷就是一種說服顧客購買產品的行為，但這種把推銷理解為單純說服行為的觀點，是導致日前社會上人們普遍對推銷人員抱有成見的主要原因。我們小組制定的推銷計劃是分五個階段，：尋找顧客推銷接近推銷洽談處理障礙成交尋找顧客：尋找顧客是推銷程序的第一個步驟。考慮到我們的產品適用人群主要是大學生，所以我們把目標市場確定在學校內部。推銷接近：推銷接近方法選擇中，我選擇了連鎖介紹法。首

5、先是通過熟人的介紹，去約見顧客。連鎖介紹這種方式往往使顧客礙于人情面子而不得不接見推銷人員。我抓住這次機會，努力將產品推銷給顧客。推銷洽談：從現代推銷學理論上講，洽談的目標既取決于顧客購買活動的一般心理過程，又取決于推銷活動的發展過程。因此，我們認為現代推銷洽談的目標在于向顧客傳遞推銷信息，誘發顧客的購買動機，激發顧客的購買欲望，說服顧客，達成交易。必須向顧客全面介紹推銷品的情況以及生產企業的情況，包括品牌、商標、功能、質量、價格、服務、銷售量、市場地位以及生產企業的情況。只有在顧客對相關各信息了解的情況下，才能做出購買決策。在洽談之初，推銷員要將自己所掌握的有關信息迅速傳遞給顧客，以幫助客戶

6、盡快認識和了解推銷品的特性及其所能帶來的利益，增強顧客對推銷品以及生產企業的好感，誘發顧客的購買興趣，為顧客進行購買決策提供信息依據。同時，推銷員在向顧客傳遞信息時必須客觀、恰當、實事求是。處理障礙：在推銷洽談中，顧客接受到推銷人員傳遞的有關推銷品的信息后，經過分析會提出一系列的看法和意見，這就是我們常說的顧客異議。顧客異議處理不好或不排除，就很難說服顧客達成交易。所以，處理顧客異議是推銷洽談的關鍵任務。產生顧客異議的根源有兩。方面：一是推銷人員所發出的信息本身不全面，顧客因信息不全面而提出異議；二是顧客對推銷品知識的不了解或欠缺。因此，一個優秀的推銷員必須掌握盡可能多的與推銷品相關的知識。成

7、交：由于是第一次推銷商品，所以優惠成交法是我促成交易的首選方法。優惠成交法是指推銷人員通過提供優惠條件，而促成顧客購買推銷品的一種成交方法。它利用顧客的求利購買動機，誘使顧客購買推銷品。讓出較大的利益吸引顧客購買產品，但也遵循利潤最大化的原則。二、推銷過程第一天：開完早會后，我們領到了本次推銷實訓的商品。此后，我們并不是馬上就去推銷，而是通過小組討論，了解產品的基本屬性和適用人群，為接下來的推銷做準備，并制定推銷計劃。在下午的時候，我們利用小組成員自身的人脈關系，通過朋友和同學的介紹，我們成功地約見了5名顧客，由于是實訓的第一天，所以我們只賣出了少量的商品。第二天：經過第一天的同學和朋友的連鎖

8、介紹，我們小組的推銷實訓基本上進入了軌道，在使用連鎖介紹法的同時，我們小組還利用了推銷接近法上門推銷，但使人遺憾的是這些宿舍都有同學來推銷過兩三次了，所以顧客對我們上門推銷的態度也不是很耐煩了，所以這一天，我們只賣出了一個三巨鼠標、5包好家風紙巾和2條真真紙巾。第三天：到了推銷實訓的最后一天，通過前兩天的推銷實訓，我們小組在約見顧客和處理顧客異議上又了許多實戰性的經驗，這使得我們小組在這一天的實訓過程中有了許多突破性的進展。早會結束后，我們立刻補了10包好家風紙巾。也許是很過顧客都被別的小組上門推銷了好幾次的原因，所以這給我們最后一天的推銷實訓造成了很大的困難。例如上門推銷被拒絕，被投訴等方面

9、，但是我們并沒有因此而放棄，我們利用平時在課堂上學到的知識把這些一個個的難題解決了，最后的一天我們戰績是：賣出了1個三巨鼠標、10包好家風紙巾，2條真真紙巾。第四天：實訓周的第四天，各小組報告了自己的業績，并推選出本小組的最佳推銷員上臺演講。雖然我們小組的業績不怎么樣，但都是我們小組成員努力的結晶，就算沒有拿到第一我們還是同樣感到十分自豪的。我們小組推選出我們的組長吳思亮同學作為本組的最佳推銷員參加全班最佳推銷員的競選，因為我們覺得他個人實戰經驗比較豐富，而且在領導我們小組進行推選實訓中發揮了巨大的作用。四、銷售業績經歷了3天的推銷實訓，我們小組的總共賣出了20包好家風紙巾，5包真真紙巾，2個

10、小鼠標，情況如下表:商品總數（份）剩余（份）利潤（元）清潔套裝3010耳機（小）330耳機（大）000好家風紙巾20010.5真真紙巾506杰克鼠標330三巨鼠標2019.5總利潤=10+10.5+6+19.5=46（元）在這次實訓中，我們拿貨總共成本為173元，其中賣出商品的成本是89元，銷售額為135元，利潤為46元，利潤率為34.1%。五、推銷案例那是實訓第一天的時候。我通過同學介紹，來到了B2附的六樓找11級的師弟。我來到他們宿舍門口，剛好沒關門，我看見同學介紹的師弟正在邊玩游戲，外表看起來有點靦腆。他見我來了便準備要關游戲，然后我馬上阻止了他，說：“沒事的，你玩先，我看你玩，這個穿越

11、火線我也會，看看你的水平，有機會切磋一下，呵呵。”聽我這么一說，剛才的靦腆一掃而光。這時他的一個舍友插話了，他說他們宿舍人都愛玩這個游戲，有時候連飯都不愿去吃，說著還揚了揚手中的薯片。我聽罷仔細看了一下他的鍵盤，有不少污垢。于是我就抓住一點，笑著和他們說：“不是吧，你們那么熱衷，練飯都不去吃了，再說這個薯片吃多了也不好，而且你們都是邊玩游戲邊吃薯片，你看看你們的鍵盤，有不少污垢吧，這樣很不衛生的，要經常清潔才行。”“哎師兄，聽說你們實訓有買清潔套裝是嗎？”當他們問到這個的時候我想已經有戲了，最后順其自然地，我一下子就賣了三個清潔套裝。在我們在推銷的時候，必須要認真觀察周圍的一切，尋找有助我們敲

12、開顧客需求之門的方法。六、推銷感受世界上沒有天生就是最好的推銷員，而是要要經過無數的挫折和磨難，并通過后天的努力鍛煉出來的。就想推銷之神原一平一樣，剛當上見習推銷員的時候，沒有辦公桌，沒有薪水，還常被老推銷員當“聽差”使喚。在最初成為推銷員的七個月里，他連一分錢的保險也沒拉到，當然也就拿不到分文的薪水。為了省錢，他只好上班不坐電車，中午不吃飯，晚上睡在公園的長凳上。七個月的毫無收獲未能令他折服，還是天天微笑對待從他身邊走過的每一個人，最后通過自己的努力在九個月內創造了16.8萬日元的業績神話。這次實訓，我們的業績不是最好的，我們遇到的挫折和困難也許不是最多的，但我們學到的東西我可以說是我整個大學期間學到最多的。實訓的第一天，我們羞于開口推銷；第二天，我們敢主動搭訕推銷；第三天，我們和顧客暢所欲言，面對各種顧客異議，我們變得不再緊張的，煥然之的是從容面對，冷靜處理。洽談時不再會有詞窮的時候，認真傾聽，了解顧客的需求，將利益實現最大化，實現共贏。本次實訓我們把書本