1、讓自己成為一位卓越經理人,鄭榮祿 2007年9月23日西安,增員與組織發展,2,課程提綱,前兩期TOP2000培訓回顧與未來規劃展望 卓越經理人的特征與標準 建立卓越團隊的關鍵因素（SRT） 超級業務員研究認識潛在高素質業務員 高素質增員的面談流程和關鍵 高素質人員輔導訓練必備 兩個重要的高素質增員渠道 邁出卓越的第一步：第四季度的行動方案,3,第一部分,前兩期TOP2000培訓回顧與未來規劃展望,4,第一次,5,第二次,6,通過兩次培訓，個險隊伍的垂直成長,7,通過兩次培訓，萬元件總數顯著提升,各月萬元件分布情況,8,通過兩次培訓，單件十萬標保以上件數增長,9,（06年上半年承保前10名）,

2、通過兩次培訓，超級業務員再上臺階,（07年上半年承保前10名）,10,通過兩次培訓，帶動全體業務員突破,11,通過兩次培訓，高業績帶來有效人力的發展,12,未來規劃與展望TOP2000培訓目的,在未來5-10年內，使太平人壽成為中國壽險高端市場占有率最高的公司，成為高端客戶的首選 在未來的5-10年內，使太平人壽成為中國壽險業超級業務員最多的公司，成為高素質人員從業的首選 在未來的5-10年內，太平人壽大批量的培養在中國壽險業最具競爭力的卓越經理人,13,中高端市場的開發體系,14,未來規劃與展望TOP2000培訓內容,開發中高端客戶市場的系統課程 百萬標保以上的銷售系統與實務 建立卓越營業單

3、位的系統課程 高素質增員 組織發展 營業單位的管理與運作,15,未來規劃與展望,TOP2000培訓對象 全系統內績優人員 階段性設立針對性的入圍標準 TOP2000培訓頻率 每年兩次 一次行銷系列課程 一次組織發展系列課程,16,未來規劃與展望TOP2000培訓5年至10年預期效果,大批量培養世界級的超級業務員 用5-10年的時間，成為行業內百萬標保業務員最多的保險公司 用5-10年的時間，打造最多的MDRT成員 大批量培養在行業內最具競爭力的卓越經理人 用5-10年時間，培養100位以上億元標保以上的區域總經理 用5-10年時間，培養1000位以上千萬標保的高級經理 用5-10年時間，培養1

4、0000名以上百萬標保的MDRT,17,第二部分,卓越經理人的特征與標準,18,卓越經理人的特征,行業內的精英分子，引領行業發展方向 “夢之隊”的教練與指導人 數倍于行業平均水平的績效與人均收入 品質生活與人生 成就感與快樂,19,卓越經理人的代表性人物,行業外： 比爾蓋茨、韋爾奇 張瑞敏、任正非 行業內： Kinder brothers 香港黃偉慶家族 文菊田、吳洪、程云松、陳曉玲,20,卓越經理人與超級業務員的聯系與區別個人成長的六個層次,21,個人成長的六個層次,有些成長 有些人成長速度緩慢，而且缺乏方向。這些人通常在不知不覺中進步；他們可能有能力，但決不會在工作中光芒四射。,22,個人

5、成長的六個層次,勝任工作的成長 許多人錯誤的認為把工作做好就是他們發展的最后目標，這是一種錯誤的觀念。許多人由于沒有推動他們發展的領導或者沒有強烈的個人成長的愿望，其成長過程就會停滯在這個層次。,23,個人成長的六個層次,在工作中復制自己的成長 在這個成長層次，人們開始讓自身增值，因為他們能夠在自身的專業領域培訓他人。 一些精于技術但領導技巧不足的人能夠達到這一層次 還有一些盡管技術能力有限，卻有很強領導技巧的人也可以達到； 而兩方面都具備的人就能夠進入到下一層次。,24,個人成長的六個層次,進入更高層次工作的成長 從第三層次跳到第四層次是非常困難的。它要求人們表現出在個人和專業領域成長的意愿

6、；由于他們有能力擴充自身的思維和經驗，因而對于組織或領導者來說，他們變得更有能力和更有價值。,25,個人成長的六個層次,能把下屬帶上更高層次的成長 在這個層次，偉大的領導者開始出現。這些人是真正可以發展別人的人，他們給領導者或者組織增添的價值不僅僅是相加，而是倍增。,26,個人成長的六個層次,可以應付任何工作的成長 發展到這一層次的人很少。如果你有幸得以幫助別人到達這一層次，應用最偉大的愛和尊敬來對待他們。這些人是任何領域都會成功的領導者。他們的技術和能力可以勝任任何領域。 在你一生中，如果上帝使你有幸和這樣的人相遇，將會產生遠遠超越于你們個人單獨的影響力。,27,完整壽險人生的專業化技能階梯

7、,組織發展本科 增員高中 主顧開拓初中 銷售保單小學,28,增員與組織發展的好處,個人成長 管理技能的實踐與鍛煉 培訓學習機會 提升綜合素養 個人業績 容易獲得客戶認同和接觸高端客戶 生活品質 穩定的收入和人脈 ,29,中國壽險業的增員與組織發展現狀,低素質增員與惡性循環 大多數公司的營業單位出現人力業績雙瓶頸甚至負增長 營業單位競爭力低下 ,30,中國壽險業的增員與組織發展機遇與挑戰,機遇 中國保險業面臨黃金五十年 相對于國外，中國擁有大量的潛在高素質壽險從業人員 現有的營業單位經理人大多觀念陳舊，缺乏專業技能 挑戰 缺乏高素質的專業經理人 營業單位的專業經營與運作 建立永續經營企業的理念,

8、31,成為卓越經理人首先必須建立的一個基本理念,在壽險行業建立一個年凈利潤百萬甚至千萬以上的永續經營的企業，并愿意為此付出必要的基本代價,思考：在其他行業，要建立一個年利潤百萬甚至千萬以上的企業的時間周期和基本代價是什么？,32,卓越營業單位成長收入模型,33,萌芽期業務員階段,績效：3萬標保/月 收入：初傭11萬元 新人津貼2.8萬 個人年終獎1.2萬 合計約15萬,34,成長期業務經理階段1,績效：3萬標保/月，小組10萬/月，5人 收入：初傭續傭個人年終獎21萬元 增員利益3萬 職務津貼1.5萬 直轄組OR、組織年終獎6.5萬 合計約32萬,35,成長期業務經理階段2,績效：100萬標保

9、/年，小組500萬/年， 5人 收入：初傭續傭個人年終獎55萬元 增員利益12萬 職務津貼1.5萬 直轄組OR、組織年終獎32萬 合計約100萬,36,發展期高級經理階段1,績效：3萬標保/月，育成9個組， 小組10萬/月，部共100萬/月 收入：初傭續傭個人年終獎21萬元 職務津貼3.5萬 直轄組OR、組織年終獎6.5萬 育成組OR48萬 直轄部OR、部年終獎21萬 合計約99萬,37,發展期高級經理階段2,績效：100萬標保/年，育成9個組， 小組50萬/月，部共500萬/月 收入：初傭續傭個人年終獎55萬元 職務津貼3.5萬 直轄組OR、組織年終獎43萬 育成組OR200萬 直轄部OR、

10、部年終獎75萬 合計約380萬,38,資深期總監階段1,績效：育成4個部，100萬/部， 組織共500萬/月 收入：初傭續傭個人年終獎21萬元 職務津貼9.5萬 直轄組OR、組織年終獎6.5萬 育成組OR48萬 直轄部OR、部年終獎21萬 增部津貼58萬 合計約162萬,39,資深期總監階段2,績效：個人3萬/月，育成4個部，部500萬/月 組100萬/月，組織共2500萬/月 收入：初傭續傭個人年終獎21萬元 職務津貼9.5萬 直轄組OR、組織年終獎65萬 育成組OR150萬 直轄部OR、部年終獎60萬 增部津貼240萬 合計約545萬,40,資深期區域總經理階段,績效：個人月3萬標保 直接

11、育成組25個，間接組20個，組月均10萬 育成25個部，部月均100萬 育成2個區 收入：初傭續傭個人年終獎21萬元 職務津貼12萬 直轄組OR、組織年終獎6.5萬 育成組OR150萬 直轄部OR、部年終獎21萬 增部津貼270萬 育成區津貼18萬 合計約500萬,41,第三部分,建立卓越團隊的關鍵要素（SRT）,42,Selection -選擇,Recruting -增員面談,Training -輔導訓練,卓越 團隊 的建立,43,不同素質的業務員對經理人所消耗的成本或所創造的效益相差幾十倍甚至上百倍 選擇正確的人 同一個人面對不同的增員人和面談所形成的壽險營銷認識相差幾十倍甚至上百倍 用正

12、確的面談流程 同一個素質的業務員用不同的輔導訓練方法所產生的績效相差幾十倍甚至上百倍 用正確的方法輔導育成,44,選擇的意義與功用,不同素質的業務員對經理人所消耗的成本或所創造的效益相差幾十倍甚至上百倍,45,一個人五年的時間是否發生變化以及發生怎樣的變化，取決于你與哪些人在一起、聽了哪些不一樣的課程，或者讀了哪些不一樣的書！,為你的企業增“幫手”還是增“包袱”？,46,你的潛在增員對象是下面三類人的交集,47,中國是世界上潛在的高素質壽險從業人員資源最豐富的國家,48,2007年TOP新星十佳,業績為承保標保，含投連產品,49,2007年十大新人（準）,業績為承保標保，含投連產品,50,一塊

13、鉆石與一大堆煤炭之間的區別就在于形成時間、所受壓力和自身價值方面存在廣泛的差異,只付出很少時間、精力和財力，滿足于得到煤炭而不企盼獲得鉆石，是增員和組織發展的嚴重錯誤,51,思考： 為了建立一個年利潤百萬甚至千萬以上的永續經營的企業，你愿意付出時間和精力去選擇優秀的合作伙伴嗎？,52,第四部分,超級業務員研究 認識潛在高素質業務員,53,你認識高素質增員對象嗎？,認識其“形”，不認識其“魂” 不認識其“形”，認識其“魂” 不認識其“形”，不認識其“魂” 認識其“形”，認識其“魂”,54,超級業務員的若干研究,工作模式與工作習慣 人脈關系與性格特征研究 工作經歷研究 家庭背景研究 工作滿意度研究

14、 ,55,哪幾種人在壽險業最容易成為超級業務員？,行政管理、辦公室主任、總經理秘書 財務會計人員 軍人、教師、醫生、護士、金融 競爭性行業的小企業主 ,56,影響高素質人員擇業決策的主要因素與擇業決策過程,“主見”與“遠見” “付出”與“回報” “收入”與“成長” ,57,第五部分,高素質增員的面談流程和關鍵,58,面談的意義與功用,同一個人面對不同的增員人和面談所形成的壽險營銷認識相差幾十倍甚至上百倍,59,高素質增員基本流程,面談三步曲 展示愿景 販賣夢想 明確要求 面談流程示例 25面談法,60,高素質增員關鍵點,“平衡”面談 處理好增員面談的“推”與“拉” 平衡的說明壽險營銷工作的本質,61,高素質增員面談工具,公司資訊 晨訊 培訓課程 碟片,展示資料 電腦資料 新聞報道 ,計劃100的妙用,62,第六部分,高素質人員輔導訓練必備,63,輔導訓練的意義與功用,同一個素質的業務員用不同的輔導訓練方法所產生的績效相差幾十倍甚至上百倍,64,高素質人員輔導訓練的關鍵,三個月決定未來 培養從期待開始 決定性承諾面談,65,高素質人員輔導訓練的方法,設定高目標 展望大未來 行為、績效標準 書籍、音像資料 公司資源（晨訊、培訓教材）,66,第七部分,兩個重要的高素質增員渠道,67,緣故增員,緣故增員是最