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文檔簡介

1、拜訪養(yǎng)殖場的基本技巧,一、準備工作 二、拜訪過程 三、總結(jié),1,一、準備工作,在你拜訪客戶以前，應該準備： 1、盡可能收集有關目標客戶的各種信息，如該農(nóng)場的飼養(yǎng)水平、規(guī)模、用料情況、收益情況，甚至農(nóng)場主的某些個人經(jīng)歷等,2,一、準備工作,2、檢查你應隨身攜帶的各種材料 3、檢查你的個人裝束 - 整潔、大方 - 忌太個性化 . 不管你與任何人見面，第一印象至關重要 . 客戶首先接觸的是你本人,而不是公司和產(chǎn)品 . 初次與女友約會, 你該作如何打扮?,3,一、準備工作,4、確定你此次拜訪的初步目標, 基調(diào) 決定談話內(nèi)容 5、安排好一天的合理行程和費用估測 . 如有可能電話預約 . 行程為梅花瓣狀,

2、4,二、拜訪過程,基本步驟,介紹,處理抵觸,提問,獲得承諾,小結(jié),建議,5,二、拜訪過程介紹,1. 開場白 如要讓別人接受你， 首先你得先贊美別人 迅速進入拜訪主題 2. 介紹 - 公司 - 榮譽和業(yè)績 - 產(chǎn)品 - 如有必要, 介紹你自己,6,二、拜訪過程提問,目的: 進一步了解該場的一般情況, 掌握他 真正需要的是什么 內(nèi)容: 4個方面的問題 - 對你公司及其產(chǎn)品的看法 - 該客戶的詳細經(jīng)營情況 - 長遠計劃 - 真實需要和存在的問題 形式: - 一般問題 - 具體問題,7,二、拜訪過程小結(jié),概括總結(jié)目標用戶的需要: 為下一步提出建議鋪平道路 用“你”而不是用“我”來強調(diào)這是他的需要 “你

3、說對嗎?”反問來獲得他再次肯定,8,二、拜訪過程提出建議,介紹能滿足目標用戶需要的產(chǎn)品、程序和服務 用實證介紹產(chǎn)品、程序、服務的特點和效益 效益分析展示你能帶給他的效益,9,二、拜訪過程獲得承諾,重復目標用戶的主要需要 總結(jié)你能帶給他的主要效益 爭取他的承諾 - 試用 - 參加你組織的活動 - 愿進一步接觸 - 購買/訂合同,10,二、拜訪過程處理抵觸,了解抵觸的原因 表示理解, 但不一定贊同 使用實證,11,二、拜訪過程注意事項,做好記錄 不要直露地攻擊其它公司和其產(chǎn)品 我們?nèi)魏螘r候都在學習 不管你說什么, 贊美總是受人歡迎的,12,三、總結(jié),反省拜訪過程是否有問題 確定下次拜訪的主旨, 時間 提出

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