1、.,電銷成功案列分享,授講人：謝濤,.,案列總結1 一個保單的客戶，申請了平安和大數兩個銀行。客戶沒有公司，幫他掛靠了一個單位，電話也是我們來接聽，平安的第三方收款憑證也是我們來提供。客戶第一個平安放款完后，第二個大數銀行客戶去簽約放款之前，這個時候想加客戶的費用。跟渠道確認好了，放款的時候客戶還收不到短信，剛好放款的時候是禮拜五，下個禮拜一才能到賬。禮拜五晚上的時候就琢磨著怎么跟客戶講增加費用的事。微信告訴客戶款放不下來了，需要給銀行客戶經理包點紅包5000塊,剛開始客戶糾結很不情愿給，后來反復溝通之后才勉強同意了 奇葩案列在客戶同意的同時收到了銀行的放款信息。此時是好事沒搞成，壞人被發現了

2、。周末兩天不跟客戶聊結算的事，就約他過來結算。一直糾結怎么去圓這個謊，還能把這筆多的費用收到。客戶過來結算的時候就跟公司同事演了一出苦肉計，將錯就錯，咬死是我們墊了紅包錢你的貸款才放下來的，然后同事裝成領導就在旁邊罵我，說我辦事不利，還不跟他打招呼，要我自己承擔。剛開始客戶極不接受多出來的費用，后來軟磨硬泡，我也跟領導求情，假裝快要哭了， 領導把我支開，單獨跟客戶講我一個小女孩打工掙錢不容易，說公司承擔一部分，客戶出一部分。扣我的業績，罰我的款。后來沒想到在刷卡的時候客戶反倒說算了算了我全出了。,.,成功案例2 客戶資質：房月供6230，已供2年，保單三份疊加25800，信用卡總額度73萬，已

3、用72萬5、記得第一次了解到這個客戶的時候都覺得這個客戶信用貸基本不靠譜，客戶相對比較配合及可以上門考察，從事餐飲行業。像這種類型只能做某一個產品的時候，1：針對自身掌控情況給客戶設置難題、比如談判時拋出需尋找共同借款人等難度，讓客戶意識到自身資質不太好，從而對我們后期報的費用做好鋪墊。2：幫助客戶尋找對比物、如果我們的參照物是小貸利息的話，自然而然客戶會對1分8的利息也不會覺得非常高，因為的的確確如果我們不幫助客戶獲得此筆貸款的話，客戶很有可能會失去一個非常好的賺錢項目或生意周轉的難關！3：針對友金所上門考察總結、客戶必須完全配合客戶經理的工作，如中午上門考察的話建議交代下客戶款待下客戶經理

4、，將心比心，客戶經理大老遠從天河去到郊區也是為了工作，基本上很多客戶會接受。交談中多講正能量的事情及近期有大的訂單，公司經營狀況良好，增強在客戶經理心中的印象分，客戶能配合家訪盡量安排家訪拍照，這個客戶最終順利滿額批款50萬！信用貸重在細節，細節做到位的時候自然而然通過率也會高。,.,案列3戰勝仁慈，戰勝受限! 有個警察客戶，之前來辦理貸款的時候房子已經被中信銀行查封，最后決定給他做解封，最后抵押到民間1.8分的利息，前后預計8萬創收，如果走的順利加點費用10萬以上應該問題不大。但最后想不到我們給他解封之后又被民間債主查封。此時心情非常忐忑，150多萬有可能打水漂，就算我們也查封，我們要回本大

5、概需要大半年的時間。那段時間每天為了這個單子天天想辦法，最后終于有民間借貸公司愿意接我們的債權，但碰到的問題是最后我要不要收客戶服務費，如果收收多少錢之類的，掙扎了幾天，雖然沒有給他辦理成，但花了這么多時間一定要問他要錢，一定要服務費。那要多少呢？后來既然要了，我們就搞跟之前一樣，因為是警察當時就直接講法，根據當時簽約的服務合同算他違約，一定要給三倍違約金24萬。后來幾經配合就按合同費用少一萬，7萬成交。比起之前心里面想的三萬塊成本費多了四萬。最終業務員加上拆借利潤一共拿到了3萬的工資，如果當時心一軟可能只能拿到幾千塊錢工資。雖然創收不是很多，但教懂我很多，怎么樣更好的把控風險，怎么樣理直氣壯

6、拿到我們應該得的。但是給我們每個人一個經驗：不管辦理貸款結果怎么樣，只要付出了，我們需要得到相應的回報，有時我們不需要太仁慈，也不需要太受限!,.,成功案列4 信用貸 客戶情況只能做平安25萬，客戶要60萬。有在同行了解到可以做45萬，其實只能批復25萬平安，客戶不懂，費用不愿出高，又糾結利息，額度。1分一下利息就接受！方案:告訴客戶可以做60萬。利息1.4分(平安)，其他兩家7厘跟8厘(隨便說的，其實沒有，是為了拉低整體利息3家平均利息下來9.8厘)，一共需要簽3家銀行才能做到60萬。怎么樣才能簽下這個單，創收不低，守住平安創收。方案:平安前置5.5個點3年19.8個點。加5.5個點服務費。

7、后期以客戶有實地經營不能考察，不斷給客戶出難題。準備擔保人，流水。最后平安批復25萬，也就是收取了平安25.5個點。其他兩家告訴客戶被拒了。注:前期有讓客戶填寫資料，我們幫他遞交資料申請，沒有去銀行！(如果我們不簽，客戶照樣被別人簽，因為客戶不懂。)這是在同行競爭的情況下 狼行千里吃肉，狗行千里吃屎,.,成功案列5 之前跳單的客戶，最開始給他做的平安薪易通，審批通過后，說業務員跟他講的利息不對，額度也沒達到他的要求，所以退單。跟客戶經理確認后期只能通過他才能重新辦理，并且跟業務確認后，確實很多問題是我們的原因，所以就順利的把訂金退給了客戶。客戶本身在廣鐵上班資質優良，所以一直有要求跟進客戶，跟

8、進了大概10個月左右的時間，客戶再次上門在查征信的過程中我們發現，在客戶取消平安貸款的當月又通過其他渠道重新辦理了，這時候才意識到客戶之前跳單了。這個時候我們是沒有絲毫提及跳單的事情的，所以客戶順利簽約并預付訂金3萬元。這單創收的金額是25000，客戶要求退剩余5千，但是一直拖著沒退，今天揚言要來公司砍人。這個時候我讓業務同事跟客戶是這么說的:多出來的費用今天就會退給你，但是之前你跳單的費用23750元也要重新結算給我們。刨除多出的5千，還需要額外支付18750元，如果不給明天就上門要，而且我們做了一個橫幅，要給你們公司的人看，當把這個橫幅模板的圖片發給客戶后，多出的5千定金客戶已經不要求退了

9、，只是在討論上一次跳單他需要支付多少費用。目前5千我已經不用退了，另外額外的18000也非常有可能收的回來,.,成功案列6 一個非常經典的案例，客戶全款房價值380萬，抵押只需要30萬，因額度太低，點數不高唯有引導她額度申請高點，在交談過程中了解到客戶看中了一套房手上也有足夠的資金首付，貸款只是為了讓手里有足夠的資金運轉避免資金鏈斷開，了解到她的行業讓她前期占領市場等，給她構畫藍圖后又多加了20萬，我們依舊不滿意，中間又給她加了20萬的一年期先息后本，客戶覺得這個不錯有足夠的資金還有一年期的緩沖期非常接受，去銀行申請交資料跟按揭溝通好盡量申請多一點，不料5天不到同貸書就出來，讓自己措手不及，同

10、時心里又在想可以在客戶面前體現服務價值，一番溝通面簽時直接讓客戶簽的100萬，去入押完之后又想著給客戶加費用3個點的發票說銀行要的，了解到客戶在外面開發票要6個點，我們只要3個點覺得客戶會適當砍一點，誰知客戶無動于衷，客戶直接一個電話過來銀行客戶經理說沒有發票用途這3個點，讓客戶喪失了信任，又只能用更多的話術來掩蓋，距離放款還有兩天時才知道，客戶早已把電話設置納入黑名單，只好中途打配合領導出面才解決，放款當天客戶經理聯系客戶今天放款客戶突然問錢往哪邊打，必須是我收款，如果是第三方這筆貸款我就不要了，客戶經理也只能配合客戶口頭上答應，電話結束后直接聯系我們，第三方要改我們再去聯系客戶時，電話又被

11、拉黑才知道客戶完全不相信我們了，又打配合以輕重緩急灌入思想客戶才同意。總結，額度從30提高到100萬大大出乎客戶當初的本愿中途引導的好本身客戶就有貸款的需求我們只是把這個量擴大化了，客戶感受非常好的服務價值的同時，業務員不經商量冒然的給加費用差點就損失掉一個穩創收的單，后期所有的客戶都要提前鋪墊，既可以增加創收又可以提升服務價值,.,成功案列7 客戶是短信客戶，一打電話就問是不是銀行，業務員說是銀行授權的金融公司銀行放款，利息很低，才5厘，了解了客戶大概情況和要的額度，客戶問到要不要收費，費用報1.8-3.6個點！客戶說太貴馬上就掛！后面又打電話過去說1.8就可以做，將其約上來，這過程確定沒有

12、任何費用就做，不然就不用浪費時間！客戶上門業務員說客戶是個老鷹型客戶要我去才能駕馭的了！ 第二天客戶如期而至，一上來組員就把我推崇給客戶！在通過一系例交流發現客戶確實是比較雷力風行！形象很注重，很精明干練，通過一翻贊美和請教了解到客戶是浙江人在這邊做皮具生意，同時還有入股某大型汽配能源占明股，一邊贊美年輕有為，有責任擔當，一邊打壓行業和戶籍，同時了解到其條件全在太太名下！整個過程交流氣氛非常愉快！ 客戶條件！白云紅本房太太名下價值430萬，保單年交5萬也在太太名下，太太占皮具10%股份，汽配沒有占股！客戶要求做400萬！且要求月底拿錢，上月底來離月底只有3個工作日 通過一翻交流打壓后，確定讓其

13、太太做，分兩個方案，做信用貸100萬先周轉再做扺押，客戶答應了。在進行一方正面打壓和電話配合打壓后報了綜合利息控制在9厘，做平安和大數，客戶答應了，在費用上了解到確實報不上去，硬是報了1.8服務費+了1個點渠道費，共2.8個點，客戶就開始反彈變臉，說在電話里確認了1.8現在又變成2.8，如果你跟我說了就不來了。這時我就立刻馬上當著客戶面罵業務員，難道銀行要收1個點你沒跟客戶說嗎，你做事怎么這么粗心呢，如果我是客戶我也不爽啊，問了你又說沒其他費用現在又這樣，小楊我們做事情要坦誠相待，公司之所以做這么大，發展這么快就是一直秉承公司文化和誠信 客戶看到我一直在說小楊也覺得不好意思！后然就說算了算了，

14、你不要怪她，下次做好就好，也是看在和你聊的來！就這樣客戶順利簽單并交訂金8000！簽完合同，跟客戶講解了一下大數的利息分解也接受了！同時也注入了前置的觀念！ 后面在去大數評分出來是小分只能做1.27的利息，當時說好了1.18分，放款會扣0.08，好！這時客戶并不知情！晚上讓小楊打了一通設置障礙的電話！讓其告之客戶說行業敏感綜合評分低！禁止進件！年底銀行挑優質客戶可能辦不了，停了幾秒聽客戶反應，馬上安慰客戶不用擔心，我們劉總現在在跟銀行風控總經理在溝通幫你爭取。體現服務價值！過半個鐘打過去表現非常激動說恭喜你禹總！通過我們劉總好不容易爭取和給其回扣現答應幫你做，但利息要求上浮0.9厘且后期還款要

15、準時！客戶非常感激，滿口答應！后面就這樣順利放款2筆且另一筆50萬回款在我們自己帳上直到客戶今天出差自已回來結算也沒讓其太太來拿這筆錢非常信任！ 今天再次幫客戶簽定扺押300萬的合同報了利息前置且在原來8000訂金基礎上加到15000，客戶非常配合且認可！后期在放款過程中將再次設置障礙收費用,.,成功案列8 還原案例：1客戶來源及邀約過程（短信客戶，不接受費用，不接受中介，讓她承認自己是客戶經理但在本行辦不了，給他介紹個中介朋友，產品多，渠道廣，由涵棋4里先息后本隨借隨還2個點手續費邀約上門，第三天涵棋感冒在醫院客戶突然上門）。 2客戶詳細情況：（三套房個人名下，一套抵押建行，兩套紅本，自雇執

16、照12年，信用卡15萬，沒用，一同上門還有一個極年輕女子，默認為女兒）。 3談判僵持（進去客戶就說趕快給我辦，我還約了朋友吃飯，要帶什么資料，我就辦那個陳經理說的4里兩個點手續費的，五十萬就夠了，過年前要就行，等房子賣掉就有錢了，現在不想出手，聊了半天沒有突破點，給了兩個辦法給自己，一打擊死再換人跟，二，不管三七二十一簽，讓客戶付出多點，到時候舍不得放棄，思量再三決定用方案二，隨口問了客戶一句太太方便知道，那同意簽字的嗎？客戶說，那，這就是我太太，方便的，隨時可以簽）。 4轉折點：太太沒有工作，沒有流水，貸出來額度大，沒有共借人承擔風險報價了可能要渠道費，客戶本人肯定是在深思了，這時把手機正過

17、來放在客戶桌子上，把打配合的同事備注改成了“劉總天河紅本一千八百萬要一千五”然后轉身說打個還款計劃表他，配合的同事看到轉身動作立馬出去打電話，然后響幾聲后接起電話說不好意思在忙，十分鐘后回電，這一動作目的（一是為了告訴客戶你很忙，潛意識逼定客戶，二是表達你處理的都是上千萬的單，這都不是事，三是表達你的職業操守，不會因為和他單大單小而差別對待）。這時察言觀色，看主力和你借的力誰占上風，當時主導權還是體現在客戶身上，這時立馬做好人不讓現場尷尬，說還款表也打了，方案也給了，二位在回去商量一下，看看房，然后在5號之前做個決定就好了，送到門口就不送了，說你還忙著回電話。 回去之后以普通朋友的身份多和你找

18、的支點聊，完全策反支點，給出建議，驗證這個方案的合理性，客戶如期帶上資料按照2個點手續費3.6渠道費成交。 備注：如能當場逼定就立馬逼定 總結：1不和客戶糾結一個點，換個客戶能接受的方式，別進死胡同。2給客戶臺階，讓他順坡下驢。3找到合適的支點，翹起局面，借力打力,.,成功案列9 一個成功轉換客戶思維的案例：客戶普通單位上班，名下除一個房供外沒任何貸款，上門只要先息后本，在幾次輪番打壓后，客戶鐵定還是要先息后本，由于談判時間花費已經較長客戶還是很堅定，并且說不行就不辦了。如果再死磕，就很難成交。故請來領導說給他先申請，批了再去銀行簽，客戶也很欣然接受了。讓客戶填完資料回去后。想的操作方案是銀行

19、名義拒掉，但是又不可以太直接，一定要讓客戶覺得我們盡力給他辦了。先提醒客戶大概什么時候會電核，提醒客戶大概的內容，再第二天上午電核完后，個人認為不可超支過急告訴客戶被拒，這樣的話客戶會覺得很假，與此同時安排其他同事以其他公司名義打電話客戶有這個先息后本，但是對征信有些嚴，并且通過自己兩個微信扮演兩個角色一直在跟進進度，引導客戶比較難，一直還沒最終結果，到下午快下班時再截屏給客戶實在不行，而且告知等額都有些困難，抓住客戶準貸記卡不良的弱點，告知客戶幾乎是黑名單了，讓客戶考慮下，再幫他想想辦法，如果確定不辦定金也隨時還他。這個時候客戶就慢慢接受了，再意的點是，客戶之前要辦先息后本 轉換到 是否能貸

20、的問題了，如果他沒要求退款說明還是想要，第二或者第三天告知等額還款通過第三方擔保還是可以辦的，最終還是成功來辦了平安50萬。1如果雙方一直死磕一個問題建議轉換一下思維，2讓客戶感知盡力在為他辦事，為他爭取體現服務價值很重要3任何事不可超之過急很重要。,.,成功案列10 分享一個客戶增加費用的方法，客戶條件，房子天河區峻林小區，價值800萬，信用貸沒有任何地方可以操作，已經在交通銀行辦理個人住房貸款業務，業務電銷打到的時候客戶還在耀中等著別人出方案，當客戶來到我們公司時，業務看到客戶需求比較大，直接叫我上去面談，當客戶一開口說話，就可以判斷客戶屬于什么類型的人，這個客戶什么都不多說直接表明來意，

21、我是在別的中介公司過來的，你這邊是個什么操作法，利息多少，額度多少，什么時候可以出款，當客戶提出要求時，我也要求客戶如實回答我的問題，房子價值，客戶征信，貸款用途，什么時候需要用到錢，當了解到這些信息之后，我回答客戶，利息5厘，額度500萬，七天放款，2套，方案立馬呈現在我心里，一個做宅e，一個方案走銀行，首先我側面了解到客戶之前的貸款成本去到哪里，應為是幾家公司在跟進，第一次報價不能貿然，我嘗試性報價4.5，最終以4個點成交，應為客戶現在用錢比較著急，償還能力也比較窘迫，還特別好面子，所以談判過程中，盡量以傾聽為主，時不時贊美一下，給到客戶的感知很良好，開口閉口都是兄弟我這都交給你了，我給出的方案有兩個，一個是七天放款宅