1、精選文庫商業業態的商業模式及成長路徑分析報告第一部分 商業業態及其商業模式一、商業業態概述業態是指零售店賣給誰、賣什么和如何賣的具體經營形式。零售企業根據不同要素組合形成不同業態形式，要素包括：戰略目標、商品構成、店鋪位置、店鋪規模、店鋪形態、價格政策、銷售方式及服務、提供銷售和服務的類型化形態。常見的業態有：便利店、折扣店、大型超市、倉儲式會員店、百貨店、專賣店、購物中心、工廠直銷中心。二、業態特征國內業態發展迅速，現以便利店、大型超市、百貨商店、購物中心為主。國外以工廠直銷店、專賣店、大型超市、購物中心為主。各自特征：1、便利店，滿足客戶便利性需求；2、專賣店，專門經營或被授權經營某一主要

2、品牌商品為主的零售業態；3、大型超市，實際營業面積 6,000 平方米以上，品種齊全，滿足顧客一次性購齊的零售業態；4、百貨商店，在一個建筑物內，經營若干大類商品，實行統一管理，分區銷售，滿足顧客對時尚商品多樣化選擇需求的零售業態；5、工廠直銷店、生產商直接設立或委托獨立經營者設立，專門經營本企業品牌商品，并且多個企業品牌的營業場所集中在一個區域的零售業態；6、購物中心，多種零售店鋪、服務設施集中在由企業有計劃的開發、管理、運營的一個建筑物內或一個區域內，向消費者提供綜合性服務的商業集合體。三、不同業態的商業模式零售企業定位不同，那么其所處的位置就會不同，服務的顧客就會不同，經營的方式不同，這

3、一切就會產生不同的業態，其商業模式便會不盡相同。下面將介紹幾種主流業態的商業模式：1、便利店提供及時性商品或服務，便利性為第一宗旨，自選式購物的小型零售店。盈利模式為：經營利潤=商品銷售毛利+其他業務收入-營業費用；商品銷售毛利中食品毛利率較高，增加生食比例成為便利店盈利重要增長點，其他業務收入=增值服務收入+加盟費+會員費；營業費用=員工工資+固定成本+系統建設。7-11作為便利店行業的佼佼者，其成功得益于三個方面;1、密集布局，連鎖比例達到97.7%，極大的利用了規模優勢，降低了成本；2、高效、精細化的物流模式；3、差異化經營，商品結構側重于生食，毛利率在同行業最高，注重自有品牌建設。在財

4、務結構方面，7-11的整體毛利率在3.2%左右，凈資產收益率為6.9%，其中占比70%的食品毛利率大于30%。2、大型超市盈利來自兩個方面：1、通道費 2商品銷售額扣點，沃爾瑪作為全球大型超市的代表，其盈利模式：大量收購店鋪，形成規模化經營，通過各種辦法壓縮運營成本，例如通道費通過商品貨款扣除、建立物流系統、通過服務建立消費者口碑來縮減廣告投入、建立供應鏈系統提高工作效率。以此保證商品的低價多銷，利潤幾乎都來自毛利。山姆會員店是以會員制為軸心的連鎖店，它的商業模式首先選址于郊區，建立大片的停車場，降低成本的同時篩選出城市中產階級這一客戶群體，通過其高效的供應鏈系統篩選出價格優惠的高品質商品、貼

5、心的服務以及會員與非會員的差別對待，使客戶產生強烈的存在感，以此增加顧客的黏性，建立起龐大的優質客戶群體，最后通過收取會員費形成其主要的盈利。3、百貨商店主要盈利方式來自專柜銷售收入的分成，運營重點是，商品的組合和促銷，面對服務對象是具有直接購買目的的顧客。天虹股份經營模式采取“百貨+超市+X”的業態組合模式，其中X是指根據具體情況設置的其他業態。百貨實行雙品牌戰略，即“天虹”和“君尚”，天虹主要服務中高收入的白領階層，君尚滿足更高層次的富裕階層。商品采購分為三種方式：專柜招商、自營商品采購、自有品牌商品。銷售方式分為專柜銷售和自營銷售。2016年天虹百貨業務毛利率22.77%，專柜毛利占總毛

6、利的98.7%。目前天虹在綜合百貨基礎上發展出購物中心和便利店一大一小業態，通過多種APP發展線上線下業務。4、工廠直銷店與折扣店的結合-奧特萊斯，專門銷售國際著名過季、下架、斷碼品牌的商店集合體。核心優勢：品牌+低價。過季名品降價銷售，使同一品牌分開檔次，擴大銷售范圍與時期。通過嚴格控制中間環節、地價、裝修、銷售等成本，使折扣商店商品價格比所有零售業態都低，能夠吸引對價格敏感同時對名牌商品有需求的消費者。目前奧特萊斯在國內處萌芽階段，相比國外最大的區別在于價格優勢不顯著，主要原因在于國內品牌少，貨源不足，消費人群汽車持有量不足，導致店鋪無法選址城郊等低租金地區，成本提高。中國目前商業環境尚不

7、符合這種業態的發展需求，隨著中國商業的發展，奧特萊斯將迎來它的崛起。5、購物中心以萬達廣場為代表，其內容包括商業中心、酒店、城市步行街、寫字樓、公寓等，集購物、餐飲、文化、休閑等于一體，形成獨立的大型商圈。萬達廣場經歷了四代演變升級，目前最常見的第三代“城市綜合體”（見下表），萬達廣場演變歷程發展階段第一代萬達廣場第二代萬達廣場第三代萬達廣場第四代萬達城開業年份2002年2003年2006年2011年位置城市中心城市中心城市中心、副中心、新區中心城市中心區、旅游景區旁商業模式單店模式組合店模式城市綜合體城市綜合體升級物業組成主力店（超市）、電影院、獨立商鋪多主力店（百貨、超市、電影院）、獨立商

8、鋪酒店、寫字樓、公寓、住宅、商業（主力店+室內步行街）酒店、寫字樓、公寓、住宅、商業（主力店+室內步行街）、游樂場、文化旅游設施萬達針對綜合體中不同業態，進行自持、運營、銷售，分為三大業務：投資物業租賃、酒店經營和物業開發和銷售，具體如下：1）投資物業租賃：投資建立萬達廣場的購物中心和萬達城的文化娛樂項目，為中等品牌商戶出租經營場所，并收取租賃及物業費。2）酒店經營：酒店是萬達廣場非常重要的組成業態。旗下自營酒店品牌有：定位高端商務人群的萬達嘉華，定位中高端人群的萬達文華、萬達瑞華。3）物業開發和銷售：主要是萬達廣場的商業街、住宅等物業的開發和銷售。萬達“城市綜合體”，盈利源于所入駐商戶的租金

9、回報，商戶的利潤又取決于萬達廣場所能吸引的客流量。萬達商業模式中，三大業務相輔相成、共同發展：通過物業的預售和銷售，平衡了整個項目的整體經營現金流；投資物業租賃和酒店經營不僅滿足了消費者的需求，而且提升了綜合體中物業開發的銷售；酒店經營增加了綜合體的吸引力、品牌知名度和客流，提升了綜合體的整體資產價值。第二部分 商場的運營體系一、商場運營基礎商場運營離不開自身定位：目標市場定位，確定周邊商圈范圍，對商圈內消費者進行市場細分，確定消費目標群；功能定位，商場的基本功能是商品的零售服務，隨著人們消費水平提高，娛樂型購物消費成為趨勢，商場進行多種業態的組合，方便顧客，帶旺商場。商場的商品來源有以下三種

10、：引入品牌、自行購買、自營品牌。商場的利潤來源根據商場的類型不同，主要分為兩類：通過銷售商品賺取差價，出租場所賺取租金。商場毛利率受三方面影響：商品銷售量、商品銷售結構、各類商品的毛利率。二、商場運營的關鍵要素根據商場類型的不同，其運營各有各的特點。便利店以經營及時性商品或服務為主，以滿足便利性需求為第一宗旨，采取自選式購物方式的小型零售店。便利店有以下特點：滿足顧客即使需求（臨時性、少量性、及時性）商圈范圍小體量小（100平米左右、商品種類3000左右）價格比一般超市高信息系統管理程度高。大型超市需要滿足客戶一站式消費，因此商品種類豐富，多以居民日常消費為主，分類擺放，方便客戶挑選，日常銷量

11、巨大，需要保持充足貨源，其次需要及時清貨驗貨，更換不能銷售的商品。百貨商場根據所處地區周邊消費水平決定其商品檔次，整體上面對的客戶以中高收入水平群體為主，少數服務高端客戶。商品以服裝，禮品、電器為主。商場引入品牌，通過柜臺銷售，參與收入分成，相比店中店，商場會更多的參與到入主品牌的經營中。 購物中心其自身定位為吃喝玩樂購，收入來源主要為租賃店的租金，并不參與店鋪的經營，因此它的運營重心放在客流的吸引，品牌的維護，以及如何引進并組合不同的服務形式，比如引入美容館，理療館，親子活動中心等。第三部分 實體店模式發展趨勢我國零售實體店在面臨轉型試水階段，零售新業態層出不窮。百貨商場隨著電商網購帶來的沖

12、擊，百貨商場的銷售增長漸趨緩慢，許多傳統百貨商場積極探索新思路、深化供應鏈整合、融合線上線下銷售渠道、布局 O2O、轉型體驗業態。大型超市的模式趨于小型方向發展，開設精品超市、會員店，扎根于購物中心 ；同時布局O2O，與互聯網巨頭形成戰略聯盟，例如沃爾瑪在京東電商平臺開設山姆會員旗艦店 ；超級市場與第三方運營合作供應鏈配送，例如永輝超市與京東到家合作，提供生鮮配送服務；同時不斷創新業態，將生鮮、超市與餐飲相結合的新模式優化了購物體驗。便利店繼續迅猛發展，和電子商務平臺合作提供店內包裹自提等精細化增值服務，提供鮮食和快餐產品，開發具有獨特定位的自有品牌產品；同時，大型傳統超市開始進軍便利店業態

13、；阿里的無人超市也將無人便利店概念引入行業。“新零售”全渠道模式或是大勢所趨，以線上、線下和物流相結合的“新零售”全渠道模式或將是發展趨勢。“新零售”結合線上和線下的優勢，將雙方的物流、供應鏈、產品和客戶基礎等資源整合、共享，既有助于解決配送的“最后一公里”問題，又將線上流量導入到線下，擴大雙方的業務規模、形成協同互補。 天虹百貨作為零售行業的先行者，從2013年開始加快轉型升級，正在踐行新零售模式：(1)構建了線下門店+線上立體電商+O2O 的全渠道模式：線上推出了虹領巾、微信、微品業務；線下推出“天虹到家+ 跨境電商體驗店+自提點”配套O2O服務；構建全渠道供應鏈，增加生鮮和全球直采比例；

14、 (2)業態創新領先業內，不斷加強百貨和購物中心體驗式、場景化消費，推出國內首創都會生活超市 spce 等；(3)全面推進商品、門店運營和供應鏈的數字化轉型。第四部分 商業的虛擬模式 商業中的虛擬店是在電子商務下利用現在B2B以及B2C技術開創的新型的營銷模式。其中，京東作為渠道服務商，主要經營模式為B2B；淘寶作為平臺服務商，主要經營模式為B2C與C2C相結合。以下將以京東商城與淘寶為例做具體分析：一、京東商城商業模式分析 京東商城為綜合網絡零售商，是中國B2C市場最大的3C網購專業平臺，在線銷售家電、數碼通訊、家居百貨、母嬰、圖書、在線旅游等12大類數萬個品牌百萬種優質商品。 1、經營模式

15、 京東商城的經營模式為B2C（Business-to-Customer），而其中文簡稱為“商對客”，也就是通常說的直接面向消費者銷售產品和服務商業零售模式。 目前，京東POP（即平臺開放計劃）模式有四種FBP、LBP、SOP、SOPL，四種模式的前提為京東給商家一個獨立操作的后臺(自行上傳產品，描述，價格)。 FBP:商家五地入庫（北京，上海，廣州，成都，武漢），從倉儲到配送到客服都是京東來操作， 京東本身自營的產品所有能享受的服務，商家都能享受（支持211限時達，自提，貨到付款，POS刷卡），客戶體驗值最高。 LBP：商家無須入庫，要求訂單產生后12小時內將產生的訂單包裝好發貨，分別發貨到京

16、東的五地倉儲，36小時內到京東商城倉庫，由京東來開具給消費者的發票。 SOPL：商家無須入庫，要求訂單產生后12小時內將產生的訂單包裝好發貨，分別發貨到京東的五地倉儲，36小時內到京東商城倉庫，由商家來開具給消費者的發票。 SOP：跟淘寶商城模式比較類似，要求訂單產生后12小時內發貨，由商家來承擔所有的服務。 2、業務模式 京東商城將自己定位為零售業態的網上銷售，處于產業鏈的末端銷售環節，其模式的商業邏輯與傳統零售業同出一源，通過銷售服務，獲得進銷差額和供應商的返點。其業務模式中的核心流程包括購入、銷售、配送、支付等環節。 3、盈利模式（1）直接銷售收入：賺取采購價和銷售價之間的差價。產品價格

17、比線下零售店便宜10%-20%，庫存周轉率為12天，與供貨商現貨現結，費用率比國美、蘇寧低7%，毛利率維持在5%左右，向產業鏈上的供貨商、終端客戶提供更多價值。（2）開放平臺商家：虛擬店鋪出租費、店鋪租金、產品登錄費、交易手續費等。（3）資金沉淀收入：利用收到顧客貨款和支付供應商的時間差產生的資金陳定進行再投資，從而獲得贏利。（4）廣告費：目前，網絡廣告逐步被人們接受，對于京東而言，網絡廣告已經成為其重要的經營收入來源之一，甚至廣告業務的收入比公司整體的收入增長速度要快。 4、關鍵資源（1）較為完善的技術支持 京東運營中樞通過ERP系統可以掌握每款產品詳細信息如入庫時間、采購員信息、進價、質保

18、期、貨架位置、客戶的詳細信息等。客戶在購物的時，可以隨時查詢到所訂購商品的具體狀態。通過信息管理系統，可以預測到將來15天之內每天的銷量。（2）更為低廉的產品價格 通常比市場價格低10%，有些產品的價格會便宜到30%。（3）相對快捷的物流服務 截至2016年12月31日，京東在全國范圍內擁有7大物流中心，運營了256 個大型倉庫，擁有6906個配送站和自提點，覆蓋全國范圍內的2655個區縣。（4）較為周全的在線服務 京東在為顧客提供正品行貨、機打發票、售后服務的同時，還推出了“價格保護”、“延保服務”等舉措，最大限度的保護客戶的利益。二、淘寶網商業模式分析 淘寶網現在業務跨越C2C、B2C兩大

19、部分。淘寶注冊會員覆蓋了中國絕大部分網購人群，交易額占中國網購市場80%以上份額。 1、營銷模式 成本策略免費策略。2008年，淘寶正式發布“海園”計劃（開放API），即第三方開發者可以通過各種開放的接口訪問淘寶數據庫，實現各種基于淘寶數據庫、模式內外部的增值應用。2009年，淘寶開放平臺淘園全面試開放，全球任何零售商、制造商、服務商以及個人開發者均可參與其中。 顧客策略人性化的客戶服務體系。人性化的搜索功能，豐富的商品，寬廣便捷的網民交易空間，支付寶的買賣監控以及安全可靠地售后服務等。同時，淘寶還在網站上專門開設了培訓新手的“淘寶大學”，包括買家篇、賣家篇和綜合篇，提供了諸如開通網上銀行、選

20、擇合適物流方式以及如何選購數碼相機等信息，并且還設有會員論壇，在線解答疑問。 信譽策略消費者保障計劃。（1）建立誠信認證系統：買賣雙方可查看對方的信用記錄，也可通過其他買家的評價來判斷是否進行交易。淘寶網還把對買賣雙方的誠信認證監督權提交給公安部。（2）引入第三方監督者：2004年，支付寶先后和工商銀行、建設銀行、招商銀行、農業銀行建立戰略合作關系。（3）全額賠付制度：2005年，阿里巴巴宣布支付寶推出了“全額賠付”只讀，對于使用支付寶而受騙、遭受損失的用戶，支付寶將全部賠償其損失，成為國內第一個主動全額賠付以保障用戶利益的電子商務網站。 2、盈利模式盈利來源主要包括交易服務費(包括商品登錄費、成交手續費、底價設置費、預售設置費、額外交易費、安全支付費、在線店鋪費)，特色服務費(包括字體功能費、圖片功能費、推薦功能費)，增值服務費(信息發布費、輔助信息費)，以及網絡廣告等。第五部分