再向虎山行

九天中國·傾情奉獻二00九年五月十八日2021瑞士風華·營銷通路策略提案自5月11日諾曼底登陸方案擱淺之后，九天對此役重新進行了重點部署，決定再向虎山行。并發出了“解放思想，開放手腳〞的號召，通過資源共享、網上搜索、聯絡、上門訪談等多種形式對江西福建總商會、江西浙江商會、江西工商聯、中華贛商網、贛商雜志、財大MBA等多種通路進行了探尋與摸索，尋求了幾個結合點，找到了一些資源，為本報告作了大量的前期工作，同時也為未來工作的開展探明了局部方向，現在我們一起開始新的征程。楔子開展商當前目標梳理目標三：品牌、形象在保證完成集團任務和價格增長的同時，進一步提升公司品牌，穩固工程形象目標一：銷售目標資金回籠：瑞士風華全年度不得少于2.5億元〔按現有價格計即不少于60套獨棟出貨量〕目標二：銷售價格銷售價格：在現有的價格根底上，爭取提升目標與現實的矛盾銷售周期長、成交率低、成交緩慢現有客戶資源缺乏來客量少潛在客戶資源挖掘不夠目標現實完成集團銷售任務實現價格的攀升提升企業品牌？這仗怎么打呢？面臨的問題如何尋找更多的有效客戶？如何讓客戶順利行動促進銷售？通過更為有效的營銷通路準確找到目標客戶如何讓客戶順利到達售樓處為銷售創造可能營銷通路&媒體攻略活動攻略營銷通路攻略攻略2：通路活動：請君入甕

攻略1：通路策略：直搗黃龍瑞士風華營銷通路攻略梳理“挖掘和拓展客戶〞我們走出去,主動去找客戶——如何尋找更多的有效客戶？攻略1：通路策略：直搗黃龍〔1〕數據庫行銷傳遞工程信息，儲藏客戶策略數據庫種類與選擇：a.銀行卡：全球通VIP俱樂部、招商銀行金葵卡會員、浦發銀行…；b.高級車會：寶馬會、奔馳會等會員；c.協會類：商會、工商聯會員、私營企業協會等會員；d.商業類：財富廣場、百盛購物廣場等VIP客戶；e.培訓類：MBA、EMBA學員；f.其他類：貴族學校……內容：針對工程推廣需要，以工程核心價值進行訴求，傳遞給客戶，去化剩余產品，并為后續推售產品儲藏客戶。目的：實現目標客戶了解工程并來訪咨詢，最終到達認可購置。攻略1：通路策略：直搗黃龍〔2〕通路客戶維護策略

建立圈層梳理來訪客戶，對客戶資源進行系統化的維護，為后續進行針對性的圈層營銷奠定根底攻略1：通路策略：直搗黃龍客戶資源維護體系成交客戶意向客戶維護圈層回訪客戶?定期短信?電話回訪資料寄送?

DM直郵?

會刊生日問候?賀卡、鮮花訂送獎勵政策?老帶新贈送管理費等物質獎勵主動：會員活動?主題活動?老客戶答謝活動，會員可以帶隨行1、2人參與等被動?會員向親朋的口碑傳、資料傳播圈層傳播商會、工商聯、協會等會員聯動其他商家客戶資源互動合作伙伴內部員工購房綠色通道?專人專車第一時間接待，特別折扣優惠〔3〕通路關系布控策略目標客戶群體商會、工商聯、協會等會員全球通VIP俱樂部會員、商場VIP客戶、銀行大客戶周邊有效幅射區域，宜春、撫州等地區，如豐城煤炭、新余鋼材貿易等老板……通路布控方式主動拓寬渠道、深挖客戶資源，并可以通過建立行業數據庫進行客戶分類管理，對不同客戶選取適宜的接觸方式與鼓勵機制。攻略1：通路策略：直搗黃龍包圍目標客戶生活式的傳播渠道——有效把握住客戶的生活習性，最大化提高宣傳效果。同本工程目標客戶經常出入的場所建立合作關系，壟斷目標客戶日常生活中經常出入的場所遵循目標群體的生活習性①出行：1、高速公路戶外、收費卡套〔如贛粵高速公路〕2、飛機雜志、機場戶外②通訊：1、移動VIP客戶〔短信〕2、電臺③休閑：高端會所、五星級酒店④餐飲：咖啡廳、茶樓、飯店〔雜志廣告〕⑤閱讀：行業雜志⑥貴族學校：在學校門口設置交通提示牌攻略1：通路策略：直搗黃龍在目標媒體不定期投放軟性新聞，間接攻擊受眾配合營銷。〔5〕目標客群心理需求的激發與滿足攻略1：通路策略：直搗黃龍煤老板最喜歡的兩件事：開悍馬，住高爾夫別墅。江南都市報總裁應該住在什么房子里？溫馨提示：上圖僅作示意！〔6〕整合公司內部資源，實施客戶開發策略攻略1：通路策略：直搗黃龍〔7〕老帶新促銷策略“老客戶帶新客戶〞活動有以下優點：1、節約營銷本錢2、容易操作3、促進口碑傳播，提升工程品牌幾乎所有工程都在執行“老帶新活動〞“老帶新〞是什么樣的活動攻略1：通路策略：直搗黃龍以前的操作模式老客戶帶來新客戶后，在業務員處登記，成交后給予優惠。問題老帶新以前的操作模式有哪些問題？攻略1：通路策略：直搗黃龍老帶新促銷策略：建議瑞士風華采用客戶權益卡1、老客戶簽約后發放“業主權益卡”。2、老客戶可將此卡交新客戶，新客戶獲得10000元購房優惠。3、憑此卡購房成功后，老客戶獲得減免半年物管費的權益。4、此卡注明期限。保利國際高爾夫花園業主權益卡攻略1：通路策略：直搗黃龍從其它行業來思考類似餐飲現金券？給客戶“傳銷〞的工具？……“業主權益卡〞操作模式優點分析攻略1：通路策略：直搗黃龍溫馨提示：高層銷售更加適用！〔8〕沙漠風暴，區域外客群開發策略攻略1：通路策略：直搗黃龍瑞士風華營銷通路攻略梳理營銷通路攻略攻略2：通路活動：請君入甕

攻略1：通路策略：直搗黃龍營銷活動——如何讓客戶來？“維護客戶、制造話題、配合銷售〞攻略2：通路活動：請君入甕活動的目的與作用：1.制造話題，吸引客戶上門；2.持續性的周末活動營造賣場氣氛，刺激銷售；3.營造社區文化，培養業主行為習慣，提高社區品質；4.配合重大節慶、營銷節點擴大影響力，間接帶動銷售；5.活動與重大銷售節點、促銷手段結合，直接刺激成交。攻略2：通路活動：請君入甕活動1：保利業主資源利用(每月舉辦一次)對象：已購老業主、來訪意向客戶地點：工程現場內容：在活動中針對推廣需要，以工程核心賣點訴求傳遞給客戶，為后期工程持續銷售。目的：實現重復購置以及推薦親朋購置。老業主生月酒會內容一：通過移動、聯通向過生日的業主發短信息或郵寄帶有保利集團特色的生日賀卡的方式，送上一份保利集團的祝福及生日蛋糕。內容二：每月舉行一次生日宴會，把當月過生日的業主請到一起來，陌生的、熟悉的，通過生日宴會的大家彼此了解，成為朋友。這么多人一塊過生日，吃一個蛋糕，或許是許多人因工作、生活繁忙得都已久違的事，因有保利集團而又油然而生。由此，對保利集團開發工程又將有一個全新的認識。并且，通過他們會把這特殊生日的信息迅速的傳播出去，從而到達知名度的快速傳播。攻略2：通路活動：請君入甕活動2：高端商場資源利用——品牌新品發布會對象：商場〔財富廣場〕會員、已購老業主、來訪意向客戶地點：工程現場內容：通過此活動與財富廣場資源進行聯動，使目標客戶到現場觀看產品，體驗高爾夫運動。目的：促進銷售，實現重復購置以及推薦親朋購置。5月6月7月8月9月10月11月12月攻略2：通路活動：請君入甕活動3：家徽征集活動對象：社會公眾目的：通過跟工程的有機結合，增大工程曝光率，擴散知名度與銷售信息，提高形象內容：①活動對外發布；②作品征集；③評選頒獎。攻略2：通路活動：請君入甕5月6月7月8月9月10月11月12月活動4：針對風水抗性客源——城市堪輿研究論壇目的：解決客戶對本案風水的疑慮與擔憂內容：邀請國內省內知名堪輿學家如董斌、裴翁、劉逢然，本市文化、地產名人汪玉奇等共同論道推廣：報廣、軟文、網絡要點：通過論壇交流論證出工程是個上風上水的龍脈之地銷售配合：①針對每座別墅的風水提出解決之道，以便應對客戶的疑慮；②針對局部客戶信風水的癖好，將豪宅置業與客戶生辰八字相配，讓風水大師來教客戶選房，讓客戶買的放心，并將每座別墅的風水吉兇做成手冊，贈送給客戶；③從實際的銷售過程來看，客戶對風水大師的依賴度很大，他們大多在這方面缺乏專業的判斷，只是淺淺的擔憂，不如乘此時機將風水的文章做足，讓每位客戶都能在買房過程中獲得一定的風水知識。5月6月7月8月9月10月11月12月攻略2：通路活動：請君入甕5月6月7月8月9月10月11月12月活動5：貴族學校資源利用-親子活動攻略2：通路活動：請君入甕活動6：針對南昌高端客戶資源—江西財智名家論壇目的：與江西財智名家論壇〔由省資委、省工商聯、省企業聯合會主辦〕合作在保利現場舉辦，并通過這個平臺吸引高端客戶到現場內容：財智名家現場演講、互動交流推廣：報廣、現場、網絡、電臺等要點：與商會、工商聯緊密聯系其會員參加。聯系：江西財智名家論壇-66617185月6月7月8月9月10月11月12月攻略2：通路活動：請君入甕活動7：針對贛商——“60年國慶，60大贛商〞頒證晚會5月6月7月8月9月10月11月12月攻略2：通路活動：請君入甕9月：江西福建總商會中秋茶話會題要：5月14日訪問江西福建總商會，與林秘書長處訪談得知，該商會一般會組織迎春茶話會、中秋茶話會與會長聯誼會活動，茶話會與會人員規模在200人左右，會長聯誼會與會人員規模在50人左右目的：與商會活動有機結合，把福建商會會員請到工程現場促進工程銷售內容：利用此時機把該會會員請至工程，體驗樣板區與高爾夫活動推廣：現場包裝引導、網絡、軟文銷售配合：開通綠色購房通道聯系秘書長：南昌市國貿廣場B區巨庭峰M層001室活動8：針對福建客商5月6月7月8月9月10月11月12月2009年江西閩商中秋茶話會攻略2：通路活動：請君入甕活動9：針對浙江客商——江西浙江商會慶國慶迎中秋聯誼會

5月6月7月8月9月10月11月12月題要：浙商商會活動一般以座談形式表達，2007年曾在新余做過一次慶國慶迎中秋聯誼會反響較好目的：與商會活動有機結合，把浙江商會會員請到工程現場促進工程銷售銷售配合：啟動綠色購房通道推廣：現場包裝引導、網絡、軟文聯系：6293127：北京西路省府東四路23號龍大廈A座5樓攻略2：通路活動：請君入甕活動10：針對MBA、EMBA學員——保利集團暨高爾夫工程實地考察會攻略2：通路活動：請君入甕對象：財大、南大、師大、交大MBA、EMBA學員目的：與各大學聯運，把MBA、EMBA引至工程體驗促進銷售內容：①保利集團開展暨江西戰局分析介紹；②保利國際高爾夫花園工程介紹；③企業開展坐談；④工程實地考察參觀及高爾夫體驗推廣：現場包裝引導操作要點：MBA、EMBA作為工商管理專業，學校都會安排企業考察與工程考察的實踐課程，保利作為央企及地產龍頭、保利國際高爾夫花園作為江西首席高爾夫地產工程這些正是MBA、EMBA學班所需的，保利可結合此點與各大學聯動開展企業與工程考察會。在操作過程當中，需全程專車接送，總經理親自介紹企業與工程。銷售配合：開通購房綠色通道。5月6月7月8月9月10月11月12月活動11：萬圣節千面舞會5月6月7月8月9月10月11月12月10月31日：萬圣節狂歡之夜對象：已購老業主、來訪意向客戶、合作商家VIP會員地點：工程現場目的：實現重復購置以及推薦親朋購置。內容：餐點、千面舞會推廣：報廣、網絡、電臺意義：萬圣節與圣誕節是西方兩大最重要節日，圣誕節已在中國的泛濫，而萬圣節剛在開傳。通過此活動的開展一那么可到達與目標客戶溝通之目的；二那么可以與其它樓盤區分開來，彰顯本案品位與檔次。攻略2：通路活動：請君入甕活動12：中國愛樂樂團2021新年交響音樂會5月6月7月8月9月10月11月12月攻略2：通路活動：請君入甕工作重點匯總工作重點匯總十二大活動——通路活動，請君入甕！〔1〕老業主生月會；〔2〕品牌新品發布會；〔3〕家徽征集活動；〔4〕城市堪輿研究論壇；〔5〕親子活動；〔6〕江西財智名家論壇；〔7〕60年國慶，60大贛商〞頒證晚會；〔8〕江西福建總商會中秋茶話會；〔9〕江西浙江商會慶國慶迎中秋聯誼會；〔10〕保利集團暨高爾夫工程考察會；〔11〕萬圣節千面舞會；〔12〕中國愛樂樂團2021年交響音樂會協會名稱協會地址聯系人會員數量江西省工商聯蘇圃路少年宮韓躍武南昌市創業協會民德路518號家常飯對面三樓戴前約200家南昌市鋼材行業協會財富廣場B座1209-1211周偉約100家南昌寧波經濟建設促進會市政府經濟大樓后辦公綜合樓410崔功澤約200家南昌市臺灣同胞投資協會高新開發區高新七路192號5樓陳錢約300家南昌溫州商會財富廣場B座2304室李主任約300家南昌市泉州商會恒茂花園1棟403室莊先生約200家南昌市僑商協會湖濱南路28號張處長約150家南昌飯店業協會北京西路核工賓館旁商務樓4樓龍光斗約80家南昌市洪城商會洪城大市場干貨市場二號門鄭勝榮約300家南昌市臺州商會南昌財富廣場B座2305室余紀炎約70家南昌市外商投資企業協會紅谷灘市政府大樓6樓6080室朱電霞約100家南昌市餐飲行業協會南昌市丁公路70號徐樹發約90家南昌市個體私營經濟協會紅谷灘市工商局三樓鄧曉冰未透露南昌市中加友好協會紅谷灘行政中心行政二路農工民主黨南昌市委員會沈婷未透露江西企業家協會省政府大院北二路100號李經理約200家

南昌市青年商會紅谷灘市委北樓542室李瓊約200家南昌市拍賣行協會省府大院東四路23號龍氏大廈新3樓萬本迪約50家南昌市中日友好經濟文化交流協進會南昌市疊山路533號鄒治平未透露南昌市建材行業協會洪城路689號蔡昌亮約200家南昌市室內裝飾協會象山北路58號二樓陳光明約100家附件：局部協會聯系名單南昌海外聯誼會紅谷灘市委大樓羅亞凌388568南昌市餐飲(烹飪)行業協會丁公路70號徐樹發7038222南昌市鄉鎮企業家協會民德路411號金光6768511南昌市昌北個體私營經濟協會昌北豐和中大道1908號彭鵬2966898南昌市臺胞臺屬聯誼會民德路171號2樓涂繼明6393974南昌市外商投資企業協會紅谷灘市政府大樓6樓朱電霞3884180南昌市個體私營經濟協會丁公路111號鄧曉冰6296314南昌寧波經濟建設促進會民德路411號綜合樓崔功昌市臺灣同胞投資企業協會高新開發區高新七路192號5樓陳錢8194618南昌市室內裝飾協會象山北路58號二樓陳光明6773951南昌市外地駐昌機構聯誼會紅谷灘政府大樓6樓張麗克3884185南昌市家具行業商會南昌市高新南大道6號萬曉昌市汽車配件行業商會南昌市沿江南路137號熊志平5221982南昌市洪城個體私營經濟協會洪城大市場工商分局5樓趙文吉6505364南昌市企業家俱樂部紅谷灘市政府南5樓鄒濤3884108南昌中日友好經濟文化交流協進會疊山路533號鄒治平6808220南昌溫州商會八一大道財富廣場B座2304室鄧素芳6211799南昌市服裝布匹業商會洪城大市場洪大物流主樓3號吁水昌市泉州商會南昌市丁公路恒茂國際華城吳金海6662528南昌市企業發展促進會南昌市賢士一路4號孟浩8608092南昌經濟技術開發區商會南昌經濟技術開發區招商大樓622、612室蔡穎7039882南昌市桑海個體私營經濟協會江西桑海經濟技術開發區新祺周桑海南路272號孫惠江3068146、3825679附件：局部協會聯系名單南昌市海外交流協會紅谷灘行政中心市政府大樓南4樓張紅兵3884322南昌齊洛瓦電器集團總工會南昌齊洛瓦電器集團3805092-362南昌市女企業家協會市政府大樓南二樓翁偉萍3885578南昌市少數民族聯誼會市民族宗教事務局虞遠3883569南昌市集體建筑企業協會疊山路101號周桌全6807142江西采礦機械廠技術協會迎賓北大道755號鄒輝5239452南昌市特種設備安全技術協會南昌市質量技術監督局姚遠8605749南昌市工商行政管理學會丁公路111號趙剛6222437南昌市藥學會南昌市食品藥品監督管理局龔旭3853557南昌市財政學會中山路470號財政局政研室田紅6692193南昌市集郵協會環湖路1號車小清6215191南昌市私立幼兒園南昌市教委周家榮6782090南昌市印刷協會孺子路375號熊季梅6626673南昌市職工消費合作社協會二七北路194號萬