區域市場開發與經銷商管理（2013版）

——新形勢下市場銷量倍增之道

主講老師：馬堅行

【課程主辦】深圳市華晟企業管理咨詢有限公司

【課程收益】●直面挑戰：在很多企業中，銷售人員是“脾氣最大的人”。每個月初，來自公司的任務，一定要完成，來自經銷商的要求，卻永遠不能滿足。在這雙重壓力下，有些銷售人員，甚至做夢都想如何做渠道。好心要培養經銷商，不小心把“小貓”，培養成了“老虎”。今天切換了一個“刺頭老虎”經銷商，明天又一個經銷商跳出來“叫板”，到底該怎么辦？如何能減少無效勞動，不再疲于奔命，如何能解決渠道沖突獲得經銷商的長久忠誠，如何才能掌控經銷商，如何對渠道進行評估和調整，這是每個銷售人員都關心的話題，更是老板的夢想。對國內很多企業來說，渠道優勢很重要，只有渠道穩定了，企業營銷大廈的根基才穩固！針對以上問題，我們特邀實戰銷售管理訓練專家馬堅行先生，與我們一同分享2012年版《市場開發與經銷商管理》的精彩課程，本課程幫助您梳理經銷商管理的一體化思路，掌握正確有效的工具、方法和技巧，與經銷商建立良好的關系，為你提供新形勢下區域市場開發與經銷商管理的全面解決方案，提升企業營銷及整體管理能力，使企業更快、更好的發展。●培訓收益：1.了解現代企業市場競爭的成功要素，并且找出對企業有用的要素。2.了解現代分銷渠道管理的特性和發展趨勢，并結合實際情況分析、認知本企業的現狀。3.掌握銷售渠道的設計與構建方法，能夠制定出符合企業特性的渠道策略。4.能夠通過科學、有效、規范的方法和工具，發掘、甄選、評估、簽訂優秀的經銷商。5.學會運用激勵、輔導、支持、淘汰等方法，管理經銷商隊伍，營造協同作戰的合作伙伴關系。6.掌握妥善解決價格競爭、渠道商流失、沖突和利益平衡的方法，創造公平、積極、善意競爭的合作氛圍。【課程大綱】第一單元：區域市場的規劃一、你有以下三大難題嗎？難題一：“市場開發屢不成功”難題二：“開發成功沒有銷量”難題三：“有銷量卻沒有利潤”國內80%的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區域市場規劃？二、如何做好你的區域市場規劃？1、學會SWOT分析。2、領會公司的渠道戰略。3、區域經理市場規劃六步法。4、如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰地圖》？三、二三線品牌企業老總的渠道規劃困惑：1、新產品如何快速打入成熟的目標市場？2、面對通街同質化的品牌，如何做好渠道創新與規劃？3、立體化渠道網建立：不同市場，不同產品、不同渠道的有效整合

案例分析：××電器只用一年時間在武漢市場由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區域作戰方案》。第二單元：優質經銷商的選擇一、優質經銷商的戰略意義二流的產品+一流的經銷商=一流的市場二、優質經銷商選擇五步驟：第一步：明確公司銷售政策第二步：調查區域市場特征第三步：走訪溝通準經銷商第四步：甄選的關鍵要素1、優質經銷商的五大標準2、學會《經銷商篩選工具》第五步：談判簽約經銷商1、首批進貨：首批進貨量壓任務的合同談判十四招2、簽訂合同：與經銷商簽訂合同時要注意的5個陷阱三、企業不同發展階段、不同市場對經銷商的不同要求

案例分析：××品牌衛浴成功打入K市并且銷量月月瓢紅的優秀經銷商選擇之路。第三單元：批量生產優質經銷商一、你的招商方式落后了嗎？二、如何進行低成本的招商會議策劃？三、成功完成一場品牌招商活動要注意四個關鍵點

案例分析：××品牌方便面B市中秋節之際成功招商活動紀實。第四單元：吸引優質經銷商的五套談判動作一、“一套思路”出發1、與優質經銷商“戀愛”四部曲2、“只有雄獅才能吃到野牛”3、“上對轎子嫁對郎”二、“兩項特質”武裝1、銷售人員兩個特質：自信心/策略心2、空白市場與成熟市場對開拓者的不同技能要求3、善用四種銷售人員類型：駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型三、“三道防線”公關人與人打交道都藏有三道防線，依次為：1、情感防線---如何建立信任感？2、邏輯防線---如何建立利益感？3、倫理防線---如何建立品德感？四、“四大問題”促成1、四大問題：問題1：“你們的價格太高，賣不動。”問題2：“你們的產品單調，沒競爭力。”問題3：“你們的政策支持沒人家的好。”問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度。”2、應對策略：一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術五、“五面鏡子”返照1、哪來“五面鏡子”？2、放大看自己手中的銷售政策優勢3、引導經銷商制定針對零售終端的游戲規則4、不同市場，不同競爭態勢條件下的不同銷售政策差異

案例分析：北京××電動車品牌寶雞市場幫助代理商銷量提升8倍的秘密。第五單元：有效管理經銷商的六大系統一、經銷商有效管理六大系統：①選擇②培育③激勵④協調⑤評估⑥調整二、經銷商的培訓與輔導1、“教經銷商銷售”的時代到來了！2、如何成為經銷商生意發展的貼心伙伴？3、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創造忠誠三、激勵經銷商的積極性1、明白經銷商跟定你的三條件：①有錢賺②有東西學③有未來發展保障2、經銷商積極性激勵的六個策略3、“老油條”、“鱷魚型”經銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶

案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發了財，可如今常常獅子大開口，難配合？四、用協調法處理棘手的老問題1、有效防止回款風險2、經銷商亂價與竄貨的嚴懲處理3、有效處理客戶退貨與質量事故的公關技巧4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來解決“甲地盤乙關系”的竄貨問題5、建立定期的經銷商溝通機制，有效解決渠道沖突問題

案例分析：聯想“四個一工程”，有效解決渠道沖突難題，持續提升渠道動力。五、做好經銷商的動態評估1、不評估就沒有渠道持續增長2、照搬大企業的KPI指標害慘人3、實施經銷商年/季考核與評估管理4、經常要去查看店面陳列與庫存狀況5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題六、如何優化你的區域市場？1、區域市場經銷商優化八大策略。2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。3、經銷商調整與分手的六項注意與三個“秘笈”。4、年輕人要記住古訓：“做人留一線，日后好相見”。第六單元：幫助經銷商提升終端銷量一、經銷商門店贏利模式有競爭力嗎？1、贏利模式=銷售方式+組織構成+持續創新2、如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式？3、終端門店最有效的七種贏利模式二、快速提升零售終端銷量五大緯度1、宣傳推廣—讓品牌“仙女”在終端“下凡”。2、氛圍營造—讓氛圍成為一種“有毒氣體”。3、銷售服務—“只有鉆石才能切割鉆石”。4、隱性渠道—“一枝開五花，結果自然成”5、促銷活動—促銷是拉動終端的“風火輪”。三、如何提升零售終端忠誠度1、得終端者得天下構建“1+N”式終端布局2、提升零售終端忠誠度的十大方法①增加客戶跳槽成本六方法②選擇“鐵桿”店員的五個標準③培養“鐵桿”店員的四個有效技巧小組研討與發表：提升忠誠度的十大方法3、零售終端客情關系建立與鞏固的標準動作4、做好客情關系與客戶信用風險動態管理

案例分析：××著名化妝品連鎖品牌幫助加盟商成為經營高手的“商商聯盟計劃”。【講師介紹】馬堅行老師實戰銷售培訓講師

MSS銷售訓練系統創始人馬堅行老師曾就職于可口可樂公司擔任業務員、業務經理3年，燈飾行業巨頭華藝集團擔任區域經理、大區總監工作5年。豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓工作打下了扎實的基礎。馬堅行老師長期致力于成長性企業品牌渠道營銷問題研究與營銷管理工具的推廣應用；最喜歡講授“漁夫撒網”綱舉目張的故事，提出了營銷渠道二批“支點原則”和零售終端“集中原則”。有了二批的支點與終端的集中，品牌落地就不再無根而飄浮不定了。二批“支點”幫你撬動市場，終端“集中”助你形成品牌強大影響力。他認為，二三級區域市場的品牌突圍，依次取決于“渠道力”、“產品力”、“終端力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團隊力”五種力量的相互作用。在銷售技巧方面，馬堅行老師提出的“MSS銷售訓練系統”在國內實戰銷售訓練領域處于領先水平。特別是在銷售心理解剖、銷售動作分解、銷售工具應用與銷售教練程序等方面獨樹一幟，得到了許多民營企業的大力贊同。并與中山大學等著名學府建立了銷售技能模型研究合作關系。馬堅行老師的課程是銷售人員戰斗能力快速提升的最佳選擇，他實現了銷售理念與銷售工具之間的有效結合，完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。他主講的課程包括：《市場開發與經銷商管理》、《新形勢下區域市場優化策略》、《大客戶銷售技巧》、《巔峰銷售心態激勵》、《營銷人員禮儀與素養》等實戰營銷課程。他近期培訓過的部分客戶包括：東風汽車、河東電子、福田電工、聯想電腦、安蒙衛浴、卓寶防水、華藝照明、平安保險、長城資產、好幫手電子、冠迪電子、大寶涂料、松日電器、合闖科技、豪億燈飾、西頓照明、天嬌文化、泰洋廣告、巧匠手建材等企業。【時間地點】本課程全年循環開課，詳情致電135-1093-6819（24小時）近期課程時間：2013年3月15-16日上海2013年3月30-31日深圳2013年4月20-21日北京2013年5月11-12日深圳2013年5月24-25日上海2013年6月22-23日廣州課程費用：2500元/人，6800元/3人，9900元/5人