電纜電線市場營銷方案整體營銷方案（草案）策劃完成時間：2012年01月07日、一． 策劃的目的在策劃周期內，整理公司渠道市場，規范管理公司的渠道經銷商，包括詢價管理，訂貨管理，物流管理，信用管理等；打開銷售市場，加強美譽度。以上。二． 當前的營銷環境1． 據相關資料統計，全國目前電線電纜生產企業有6000多家，常規電線電纜的產能為1400億，市場需求為1200億，常規電線電纜產品的生產能力過剩量較大；在競爭過程中，工廠不得不在各方面壓低成本，就難免降低產品質量，大部分線纜產品的利潤已經低到很難承受的地步；2． 渠道流通市場競爭激烈。國內大部分中小電線電纜生產企業都在這塊市場，原因在于這塊市場資金回籠相對較快，銷售費用投入較少，同時要求的企業生產資質較低；另一方面，因國內的市場管理較差，沒有市場準入的限制，再加上區域品牌的地方保護，產品魚龍混雜，通過非正常的運作，以保證適當的利潤空間；3． 工程項目市場是未來有實力的廠家競爭的熱點，也是未來體現企業綜合競爭實力的分水嶺，國內中大型的電纜生產企業都在這塊市場較勁。這塊市場要求企業有較大的資金流，較好的市場運作能力，較高的企業管理水平，較全的產品線和較強的企業綜合實力；未來門檻會越來越高，但市場運作規范，利潤相對于流通市場好；4． 特種電纜市場現在還是冷門，是這一領域的高端市場。比如核電用電纜，航空航天器用電纜，高速機車用電纜，石油開采用電纜，高檔船舶用電纜等。目前國內大多數中型企業，無論是生產設備、生產效率、管理模式、質量體現等，與國外先進企業相比有相當的差距，所以大多依賴進口或外資品牌。要改變這種局面，離不開企業技術改造和投資，還要很好的國家政策支持和掌握此技術的高級人才。但利潤豐厚，是國內中大型電纜企業未來攻關和細分市場的發展方向。三． 市場機會和問題分析（一）渠道市場1. 渠道市場營銷模式單一。大多電纜生產廠家都停留在原始的地區級批發商再到縣級分銷商的模式上。由于批發商和分銷商的逐利性，對電纜生產企業的忠誠度很低，這樣導致電纜生產企業的銷售網絡很不牢固；2. 電纜生產企業和批發商互動力很低，利益切合點缺失。電纜生產牌運作和傳播渠道建設能力，并且有電氣品牌成功運作的案例；顧問咨詢合作方式：1）成立專門的品牌策劃和運作小組對接顧問咨詢合作方的相關工作；2）顧問咨詢合作方有專門的專業的顧問師提供相關服務，其顧問咨詢方案和推進進度受品牌策劃和運作小組的監督考核；3）顧問咨詢服務的傭金采用“保障傭金”＋“業績傭金”的方式。其中“保障傭金”是指受服務方為保障顧問咨詢服務公司的服務正常開展而須支付的定額的傭金，“業績傭金”是指受服務方對顧問咨詢公司服務效果考核后讓顧問咨詢公司共享服務成果而支付的彈性傭金，和受服務方的經營業績掛鉤。注：具體的顧問咨詢服務公司的選擇辦法和考核辦法將根據公司的實際情況和公司的整體工作進度另外單獨起草。(二) 市場運作方案營銷工作不同于現實的產品生產活動，沒有固定的工序和工藝。長期以來，包括很多專業的營銷研究機構，都期望用邏輯思維等基礎理論和心理學的購買行為理論詮釋營銷，所以產生五花八門的營銷學派，但事實上，基于企業背景的不同和企業市場的千變萬化，每一營銷學派的理論都有其局限性，根源在于大家都喜歡把簡單的事情復雜化，以體現其專業性。我個人認為：一個企業核心競爭力來源于其部門與部門的協作能力和工作效率，協作能力是基礎，工作效率是協作能力的表現。對于營銷系統而言，其關鍵點在于能否把整個公司的部門協作能力通過公司產品有效率的傳遞給公司的客戶，保持對客戶進行產品服務的先進性和領先性。這就要求營銷系統內各個單位除要有部門的功能外，還要有相關的協作機制，這樣才能保持對客戶產品服務需求作出快速反應，這是被動式的；到后期，才能主動式的研究客戶的需求，做到你嘴動的樣式我知道你是要解渴而不是肚子餓了，更深層次的反應是，我知道你要的是咖啡而不是龍井茶。1．渠道市場渠道市場對我公司而言是個比較成熟的市場，在區域市場有比較完善的網絡，但一直以來管理比較混亂，銷售費用偏高。對于渠道經銷商來說，一方面是追求利潤的最大化，另一方面還在于我公司提供的相關服務的質量，特別是相關服務時間的快捷程度。比如報價是否及時，庫存是否充足，交貨期是否合理，物流是否快捷。1） 成立渠道招商小組人員組成：渠道管理部經理（組長）策劃部經理省區經理營銷中心總監助理（小組監事）主要功能：招商會的策劃、招商信息的發布（市場和媒體）、招商信息發布的效果評估、邀請函發布、會場布置、廣告標識和廣告語、費用控制、績效評估等作業流程：a.由渠道部編寫經渠道銷商選擇標準和渠道經銷商政策并報上級部門通過；b.由渠道部根據渠道經銷商選擇標準和經銷商政策編寫渠道招商工作作業指導書；c.由省區經理組織其下屬銷售代表對目標省區市場進行前期的調查，以地區級行政劃分為單位，每一品牌選定2到3家符合經銷商選擇標準的經銷商；d.由省區經理將信息匯總分析，制訂詳細的本省區的渠道經銷商招商方案，由品牌招商小組成員討論并評審，交營銷中心審核，總裁辦審批通過后執行。控制點：a.經銷商選擇標準要細化和量化；b．運作時間計劃控制要符合當地電纜電線產品經銷商的特點。每年10月份應完成調查工作，11月份應完成招商計劃的編制，每年12月份前應完成招商工作。2） 建立經銷商培訓制度和激勵政策（納入渠道經銷商政策內），告知我公司的產品怎么賣和賣得好將得到怎樣的獎勵；3） 建立渠道業務銷售政策和比較完善的績效考核制度，明確渠道銷售代表和省區經理的崗位職責、工作內容、工作目標和任務，將銷售目標分解到人；2．項目市場項目市場在策劃周期內，對內要培養一支具有專業營銷技能的項目銷售隊伍，做到能初步進行項目市場的自主開發；對外要聚集一批在同行有影響力的電纜或電氣產品的銷售精英，通過讓其享有和公司項目經銷商的同等待遇或臨時性的特別激勵政策，團結一批，拉攏一批，吸納一批，讓品牌通過此來口口相傳，提供市場知名度和美譽度，由此來拖動銷售。自主開發：1）培養一支具有專業素養的5到10人的項目業務銷售團隊項目銷售代表培養目標：a.熟悉項目業務的操作流程，能獨立進行項目運作；b.熟悉合同法的相關條款，能在相關部門的配合下，完成項目標書的設計和制作；崗位要求：a.具有大專以上學歷（由突出業績的可適當放寬）；b．具有營銷專業背景或有電氣銷售工作2年以上經驗；c．有比較好的人品，在原工作單位沒有不良記錄。配套政策：a.項目開發部研究制定培訓計劃，建立職業發展通道；如下圖：b.建立較合理的銷售人員薪酬體系、績效制度；c．建立量化的項目經銷商選擇標準；d．制定發展項目經銷商作業指導書，規范項目銷售員的市場開發行為；2）成立專門的項目信息情報小組項目信息對于開發項目市場來說是源頭，項目信息的獲得渠道開發，項目信息的整理，項目信息的評估等工作的質量，對項目開發的成功率起關鍵作用。小組成員及職能：項目開發部經理（組長）：負責相關銷售政策的起草和擬定，項目信息的評估報告的審批，項目信息跟蹤任務和資源的分配；情報分析員：編制項目信息統計表，負責項目信息的匯總分析和存檔，起草項目信息評估報告并提交給小組評審；情報員：和相關設計院及電力設計人員或政府機構成員建立合作關系，通過項目開發部制度的咨詢費管理制度的約定，取得項目的完整信息并填寫項目信息統計表；營銷中心助理（監事）：跟蹤項目信息的采集到開發的過程，對相關的工作進行過程跟蹤。協作開發（全員開發）：1） 協作開發的前提:a.公司必須具備與其它中大型電纜企業可以相媲美的運作系統和相關資質；b．必須制定相關的激勵性的合作政策。2） 基本思路：公司內部采取激勵性政策，比如可以享受比銷售代表略高的提成外，還可以在職位升遷上作為考評依據；對外可以讓協作開發項目客戶的單位和個人享受項目代理商的待遇外，還可以有特別的獎勵政策，比如提供相關的培訓和學習的機會；同時公司對其行為制定特別的保密措施。3） 參與部門內部：公司高層、中層干部為主力，公司其他員工參與；外部：愿意配合和參與我公司進行項目開發的人員。4） 激勵政策制定由項目開發部起草相關政策，提交營銷中心審議，報總裁辦審批。5） 控制點:a． 項目信息的有效性評估，風險評估；b． 外部參與人員的行為保密工作；c． 內部人員的激勵政策是否能落實。六． 策劃方案各項費用預算1． 人員工資崗位名稱 底薪/月 績效工資/月營銷中心總監助理 2500 見附表渠道部經理 2300 見附表項目開發部經理 2300 見附表大區經理 2000 見附表省區經理 1600 見附表銷售代表 1000 見附表職能部門經理 2000 見附表職能專員 1200 見附表備注 試用人員月薪=標準底薪×80％，不享受績效工資，不計入銷售考核的成本附表：績效（提成）分配表部門職位 提成計算標準營銷中心總監助理總銷售額×提成比例×3％－應罰額渠道部經理渠道部銷售總額×提成比例×4％－應罰額項目開發部經理項目部銷售總額×提成比例×4％－應罰額大區經理大區銷售總額×提成比例×5％－應罰額省區經理省區銷售總額×提成比例×15％－應罰額銷售代表個人銷售總額×提成比例－應罰額職能部門經理總銷售額×提成比例×3％－應罰額職能專員總銷售額×提成比例×1％－應罰額2． 銷售費用業務勤務費用：銷售總額×3‰招待費用：銷售總額×2‰媒體推廣費用：銷售總額×5‰七． 進度安排09年12月前需完成的工作：序號 工作內容 備注01 制定本部門的組織結構 02 制定本部門的崗位職責和崗位工作內容 03 完成人員的優勝劣汰，保證下屬各職能部門能有效工作 04 完成報價系統，保證能正常運轉。告別過去一個計算器一個腦袋的報價模式，統一報價出口，提高報價效率。 05 建立銷售表單在公司內的流轉程序，做到每個環節有責任方有監督方。 06 完成區域劃分，將渠道和項目剝離 07 建立渠道招商小組，初步能進行試點運作 08 招聘項目開發銷售代表，使其具備部門職能 09 配合相關部門完成銷售相關政策的制定 2010年6月份前需完成的工作：序號 工作內容 備注01 和營銷咨詢公司達成相關合作協議，確定試點 02 完成渠道部和項目開發部的專業培訓 03 建立客戶檔案，對客戶進行信用等級的評定 2月份04 嚴格控制08年的應收款，為09年打基礎 1月份05 策劃并召開公司經銷商大會 2月份06 擴大項目開發部的團隊到20人的規模 07 完成營銷策劃部的部門組建工作 08 建立項目信息情報小組并能運作 09 項目上能運作2到4個中大型項目 10 渠道上能增加6個空白區域的中大型渠道代理商