絕密★考試結束前1、請考生按規定用筆將所有試題的答案涂、寫在答題紙上。2、答題前，考生務必將自己的考試課程名稱、姓名、準考證號用黑色字跡的簽字筆或鋼筆填寫在答題紙規定的位置上。2024年4月高等教育自學考試全國統一命題考試銷售業務管理【代碼】：10423一、單項選擇題。1、“銷售管理的起點，企業直接實現銷售收入的一連串過程的安排”是指制訂【A】A、計劃 B、配額C、預測 D、預算2、一般情況下銷售預算相比企業預測值應【D】A、高 B、低C、略高 D、略低3、銷售組織將構成企業銷售功能的各個分散的要素總合在一起，形成互相依托、互相補充的統一體，說明銷售組織具有對個體力量的效應功能是【B】A、管理 B、匯集C、放大 D、控制4、負責企業核心銷售業務，工作內容包括開拓客戶，上門拜訪客戶采集需求，客戶方案制作等的銷售崗位是【C】A、營銷總監 B、銷售經理C、銷售人員 D、客服人員5、設計出來的各個銷售區域應具有可盈利、可進入、可占領的特點屬于銷售區域設計的【C】A、公平性目標 B、挑戰性目標C、可行性目標 D、具體性目標6、訪問路線的設計實質上解決的問題是【A】A、時間分配問題 B、費用分配問題C、人員分配問題 D、區域分配問題7、銷售渠道結構評估選擇方法中，更精確的選擇渠道結構的直接定性方法是【C】A、財務評估法 B、交易成本評估法C、權重因素記分法 D、銷售渠道成本比較法8、生產商選擇在經營理念、總目標、企業文化方面和自己協調的中間商遵循的原則是【A】A、戰略匹配 B、市場匹配C、資源匹配 D、管理匹配9、聯結企業和客戶之間的紐帶，企業形象的重要代表是【D】A、品牌 B、銷售策略C、產品 D、銷售人員10、在利用銷售目標分解法確定銷售人員數目時，關鍵是確定每位銷售人員的年平均【A】A、銷售額 B、工作量C、銷售量 D、訪客量11、當今世界上，每一個企業的產品生命周期越來越短，企業生命活力的源泉是不斷【B】A、擴張 B、創新C、進步 D、成長12、新成立的公司適合采用的薪酬策略是【D】A、高工資、高提成 B、高工資、低提成C、低工資、低提成 D、低工資、高提成13、KPI法符合一個重要的管理原理，即【C】A、馬太效應 B、刺猬法則C、八二原理 D、蝴蝶效應14、在績效評估的指標中，銷售人員的時間管理是【C】A、效率指標 B、定量指標C、定性指標 D、業績指標15、發生在同一銷售團隊的各個成員之間，以及同一等級的銷售團隊之間的團隊溝通是【B】A、多元溝通 B、水平溝通C、直線溝通 D、垂直溝通16、銷售人員注重情感投資，營造良好的交易氛圍的營銷策略主要針對【D】A、防衛型客戶 B、公正干練型客戶C、漠不關心型客戶 D、感情用事型客戶17、銷售人員以聯系的、發展的、全面的觀點看待客戶與產品，有區別地對待客戶的個體差異，而不以自我感覺為出發點進行銷售談判的原則是【B】A、平等互利原則 B、堅持辯證法原則C、守法和真實性原則 D、有針對性鼓動原則18、用于評價員工的行為是否有利于提高工作業績，依據員工的個人素質，具有過程性、基礎性等特點的企業業績評價指標是【C】A、客戶指標 B、財務指標C、行為特征指標 D、企業員工成長指標19、3/15的現金折扣政策中的折扣期限為【D】A、3天 B、5天C、9天 D、15天20、下列屬于售前服務的是【A】A、廣告宣傳 B、挑選參謀C、送貨上門 D、建立客戶檔案二、多項選擇題。21、影響企業銷售渠道選擇的目標市場因素主要包括【ABCDE】A、范圍大小 B、潛在需求C、集中與分散度 D、市場競爭狀況E、顧客的購買特點22、一般而言，銷售職位說明書的內容包括【BCDE】A、薪酬 B、自主權C、銷售市場 D、銷售產品E、任務與職責23、物質激勵主要包括【CDE】A、獎狀 B、表揚C、工資 D、獎金E、福利24、平衡計分卡衡量績效的指標包括【ACDE】A、財務 B、戰略C、顧客 D、內部流程E、學習與成長25、銷售主管在成本管理時應將重點放在【BE】A、戰略規劃 B、事前預測C、人員組合 D、任務分配E、事中控制26、銷售三角理論著重描述銷售人員在日常作業活動中要熟悉的要素，即【ADE】A、企業 B、需求C、興趣 D、銷售人員的能力E、產品或服務27、客戶有購買意向時發出的購買信號有【ACE】A、語言信號 B、符號信號C、動作信號 D、感情信號E、表情信號28、在銷售管理中，對企業銷售業績的考核一般依據的關鍵指標包括【ABCDE】A、費用 B、銷售額C、目標利潤 D、市場占有率E、銷售收入預算29、企業信用管理的內容主要有【ABE】A、制定信用政策 B、確定客戶資信C、客戶關系評級 D、明確客戶實力E、應收賬款管理30、處理客戶投訴的原則包括【BCDE】A、委曲求全 B、及時處理C、有章可循 D、留檔分析E、分清責任三、名詞解釋題。31、銷售區域【本題答案】是指在一定時期內分配給銷售人員、銷售部門、中間商的一群現有的和潛在的客戶，因此銷售區域就是客戶群。32、360°績效反饋【本題答案】也稱全景式反饋或多源反饋，從員工自己、上司、下屬、同事、甚至顧客等多個角度來評估員工績效表現，然后，由專業人員根據對評估者的評價，提出反饋以幫助被評估者提高技能和業績。33、產品異議【本題答案】是指客戶對銷售產品的外觀形態、內在功能的主觀意見而形成的異議，外觀形態一般指結構、規格、顏色及包裝等，內在功能指產品的質量、易操作等。34、本金風險【本題答案】是指當一方沒有足額交費時，另一方有可能收不到或不能全部收到應得賬款或權益，造成損失。35、客戶服務【本題答案】是指企業在合適的時間和地點，以適當的價格和方式向客戶提供產品和服務，使客戶的需求得到滿足，價值得到提升的活動過程。四、簡答題。36、簡述銷售組織設計的精簡與高效原則的含義。【本題答案】【1】銷售組織應具備較高素質的銷售人員和管理人員以及合理的人才結構，使人力資源得到合理而又充分的利用。【2】銷售部門要因職設人而不是因人設職，銷售組織中不能有游手好閑之人。【3】銷售組織結構應有利于形成團隊合力，減少內耗。37、簡述校園招聘的優勢。【本題答案】【1】能夠極大地提高公司在高校的知名度。【2】為公司儲備人才提供人才庫。【3】為建立良好的校企合作關系奠定基礎。【4】費用低廉，對知名企業而言有時甚至是免費入場。【5】對于希望在短期內和招聘大量新員工的企業來說，校園招聘是一種行之有效的渠道。38、簡述固定薪水制的優缺點。【本題答案】【1】優點有：易于操作，且計算簡單；銷售人員的收入有保障，易使其有安全感；當有的地區進行全新的調整時，可以減少敵意；適用于需要集體努力的銷售工作。【2】缺點有：缺乏激勵作用，不能持續擴大銷售業績；就報酬而言，有薄待優秀者而厚待較差者之嫌，有失公平。39、簡述FABE模式的具體步驟。【本題答案】FABE模式是一種非常具體、可操作性很強的利益銷售模式，它極為巧妙地處理了客戶關心的問題，提高了銷售效率，具體包含以下四個步驟：【1】Features指的是產品的特質、特性等方面的內在屬性。【2】Advantages即產品優勢，通過列舉、描述，直接或間地傳達產品的特點。【3】Benefits即說明該產品能給客戶帶來哪些好處。【4】Evidence有關產品特色或服務的依據。40、簡述信用條件中的現金折扣政策的作用。【本題答案】信用條件中現金折扣政策的作用是雙向的。【1】給予一定的現金折扣，是吸引顧客的重要方式之一，從而有利于企業銷售規模的擴大。【2】現金折扣率越高，越能鼓勵客戶盡早付款，這在一定程度上減少了企業應收賬款的持有規模。【3】較長的折扣期限將會擴大應收賬款規模，延長收款時間。【4】推行一定的現金折扣政策要銷售企業付出一定的代價。五、論述題。41、試述確定銷售配額主要應考慮的因素。【本題答案】【1】銷售區域市場需求潛力。銷售配額的確定首先必須考慮銷售區域市場需求潛力，尤其是其中有支付能力的需求潛力，這才是現實的市場需求。考慮銷售區域市場需求潛力時，必須對消費傾向及其變化趨勢進行預測。【2】銷售區域市場的競爭狀況。銷售配額的確定也必須考慮銷售區域市場同類產品的競爭態勢，以及本企業或本品牌產品在該區域市場中的競爭地位及其發展目標和主要競爭者的競爭地位。【3】歷史經驗。在銷售環境比較平穩發展而沒有太急劇變動的情況下，銷售配額的確定一般都要以企業歷史銷售情況為依據，并同時考慮銷售增長情況。但通常要考慮企業前幾年的平均銷售量，而非以前一年的銷售量作為配額設置的基礎。【4】經理人員的判斷。對每一個銷售人員的銷售能力、企業銷售潛力、銷售環境的變化發展等，都需要銷售經理依據自己的知識和經驗進行判斷決策。42、試述團隊精神的培育策略。【本題答案】【1】科學確立團隊目標，使之在團隊內充分滲透。在確定團隊目標過程中必須遵循以下四個原則：經營理念應該具有時代性，合乎社會規范，并與團隊成員的價值取向相統一，這樣才能引起團隊成員的心理共鳴；目標必須真實，不能定得過高或過低；目標必須對團隊成員具有激勵作用；目標必須不斷改善。【2】建立團隊價值觀，培養良好的團隊氛圍。團隊內部必須樹立起人人為我，我為人人的共同價值觀。要在團隊內部經常性地開展溝通工作，倡導互助和關懷的良