銀保活動管理一個故事的啟示一車木材：當柴火賣價值100元做成家具價值1000元雕成精美的屏風價值10000元專業讓我們邁向成功！

并非木材值錢，而是專業讓它值錢。

成功是一種習慣失敗也是一種習慣事實上成功與失敗的分界就在習慣上

課程目標

使學員了解活動管理的定義、重要性及內容，初步掌握應用部分基本的活動管理工具。

5借橡皮132654簡單的量的管理

各級業務人員、管理人員對自己及下屬的日常工作進行計劃、分析、執行和控制，從而達到使隊伍形成良好工作行為，并最終達到理性、規范經營的一種管理過程.活動管理的定義活動管理是一種銷售文化，是企業文化的組成部分三“M”現象月初沒問題月中沒關系月末沒辦法

銷售者業績低迷的原因:——不愿做--15%——不懂得做--25%——做得不夠--60%

銷售者低生產性的主要原因:——活動量不足。LIMRA的統計銷售人員的生產性低，呈現兩項顯著的特性：1、他們也渴望高的銷售目標——因為銷售人員生產性、目標訂的都較高2、銷售目標無法達成，一定有其障礙和原因。 低生產性的原因和無法達成高生產性的障礙可歸結于活動的不足。銷售誤區

在于推出一套有效的活動量控制制度，控制的意識在于使各項事務的發生與計劃彼此相合，控制的基本條件有三，如果漏失了任何一項，就成為無謂的控制。1、計劃（目標或數量化目標）2、比較（實際與預定計劃之比較）3、行動（修訂計劃中任何不利的變動因素）解決之道

任何活動量控制制度都需符合上述控制的要任，并透過一種封閉的環狀控制系統（closedcontrol100psystem)運作，該系統的內容如下：（1）正式的計劃須具備數量化目標、時間因素以及某一限度的彈性（指與銷售人員溝通）。（2）管理者（控制者）必須與系統內其他的因素（如計劃、銷售人員、回饋等）隨時保持聯系與回應。（3）銷售人員須了解計劃的內容并且采取一致的行動。（4）回饋的功效卓著。所推薦的這套制度即活動量責任額制度（activityquotasystem,簡稱AQS)觀念，這套制度是根據以下兩項基本原則：1、一個有活力的銷售人員決不失敗2、假設該套制度能增加公司商品交易的活動曝光度。

活動量責任額制度是銷售人員在控制表格上向上一級管理者展示未來的活動計劃：1、未來的十幾個工作日，銷售人員應從事何種工作2、每一個選定的活動進行多少次3、選擇從事銷售活動的目的何在1、這套制度能找出低生產性的原因，即低活動量2、透過活動目標的設定，提供銷售人員更多的指導3、透過與銷售人員更多的聯系，提供管理者更多的控制4、提供管理者對個人的或團隊在訓練需要這一方面的見解5、可提供設定業績方面的獎勵計劃或避免失效的措施的基礎6、要求銷售人員設定活動責任額，如此，管理者能夠與銷售人員討論他的活動，而不把時間浪費在管理者為何設定責任額的決定上。7、讓銷售者設定自己的責任額，如此，銷售人員便可以就自己的能力來表達意見，也比較合作，也可產生較高的士氣；理由是：自我設定責任額將淡化雇傭間關系而更強化教練與學員間關系，經過一段時間后，如果活動量責任額制度能得到高階層管理者（seniormanagement)一致的支持，以及由銷售經理到銷售人員一致的采用，有一件事可以確定，即這家公司將承保更多的新契約，因為活動量責任額制度可使銷售人員面對更多的人，針對低生產性找出它的原因所在。

對銷售人員要求的是活動的“量”，而不是活動的“結果”。一個制度以活動“結果”作基礎的危險性，在于銷售人員網點銷售的偶然性，可能會出現兩三個月好的成績，但是這種局限“自然天成”的市場，往往是“出現與消失”都在一剎那間。銷售人員對“真實世界”的市場反而未具控制。銷售人員的工作范圍在：

管理者的工作范圍在：1、使銷售人員保持一個平衡的責任額銷售活動，也就是說，避免趨向一些較容易的銷售活動。2、在銷售活動中設立數個責任額（視當地情況而定），將銷售人員打算從事的活動類別區分出來。營銷管理是一個過程，包括分析、計劃、執行和控制壽險營銷管理也是一個過程，同樣包括分析、計劃、執行壽險營銷管理是非現場管理，非現場管理的難點在于“控制”控制的基礎就是完善的活動管理活動管理是一切營銷管理過程中最基本的管理活動管理是一種過程管理所謂過程是從一種狀態向另一種狀態演變時經歷的各個環節和階段。不同的過程會導致不同的結果。（時間和效果）熟練、精確地掌握一件事的過程即意味著專業化。

客戶經理收入=底薪+補貼+績效工資績效工資

=實收保費*提獎比例實收保費

=活動量*簽單率

簽單率首先取決于：活動量其次才與其它因素有關，如人際關系、業務技能、經濟環境、公司政策等有關。如何有效提高活動量？活動管理活動量的大小決定業績量，也決定了客戶經理收入的多少。什么是活動量管理？

客戶經理對一段時間內所從事的銷售活動過程（包含銷售對象與銷售目的等），制定量化目標，并記錄實際結果，從而評估自己成熟度的一套管理方法。

銷售主管對客戶經理的銷售活動計劃做事先的指示，并于一段期間后，檢討實際結果與計劃的差距，提出改善意見及輔導，使客戶經理的活動量不斷提高，業務技能不斷提升的一套管理制度。對于客戶經理：對于銷售主管：1、提高銷售者的工作計劃性，以養成正確的工作習慣2、提高活動率和簽單成功率3、暴露問題、便于輔導，促進銷售者成長4、作為非現場管理的必要手段，活動管理有利于主管的業務追蹤5、有利于保持穩定的高業績6、提升銷售者的專業素質，提升銷售者的形象，增強銷售者的生存能力，建立競爭優勢，以適應變化的市場7、是銷售者日常工作的備忘錄、記帳本8、記錄個人展業中的問題點，提升業務自我分析、自我解決問題的能力9、及時記錄客戶資料，減少客戶的流失，客觀上增加了客戶發掘量。銷售活動管理的重要性活動管理提升計劃、分析、解決問題的綜合能力

行為方式的轉變和良好工作習慣的形成經營理性化、規范化企業文化的落實、完善和豐富經營管理有序化、規范化績效長期、有效的提升活動管理在經營活動中的作用銷售活動管理流程

計劃

執行

結果

分析再計劃

評估圍繞一個過程計劃、執行、分析、評估貫穿四個管理目標管理、活動量管理、績效管理、會報管理活動管理的目的活動管理各級業務人員養成良好好的工作習慣各級主管學會、掌握分析、解決問題的方法行為方式改變經營方式改變各級人員理性規范的經營經營績效提升

共同的、基本的價值觀念的轉變公司銷售文化的健康發展淺層目的深層目的活動管理的第一個層次通過活動管理工具（含有效會議）專業化銷售流程有效激勵認同工具熟練操作活動量提升技巧意愿意愿活動管理的第二個層次活動管理提升計劃、分析能力加強執行和控制能力認同工具熟練操作活動量提升行為方式的統一經營理念趨于統一技巧意愿活動管理的第三個層次活動管理經營機制良性正常的運作外界干擾因素的減少行為方式的統一經營理念趨于統一銷售文化的健康發展經營的有序、規范化績效的長期穩定提升自身外界活動管理與其他日常管理工作的關系差勤管理會報管理活動管理發現問題找出原因確定對策教育與訓練輔導與激勵技巧意愿銀保銷售系統活動管理活動管理系統目標管理過程管理績效管理后勤支援計劃活動—業務目標計劃—培訓計劃與銀行溝通其它活動量管理—工具的填寫培訓與輔導—業務輔導—心理建設—團隊建設—陪同拜訪其它經營分析業務追蹤會議管控—早夕會—周例會—月檢討會其它公司相關部門的活動管理支援—KPI管理—各種報表—公司例會客戶經理銷售活動管理流程

個人計劃目標對象/活動目的/次數/指標

執行銷售結果

分析再計劃

評估對象/活動目的/次數/指標

個人計劃目標對象/活動目的/次數/指標客戶經理執行銷售結果銷售結果的分析、總結并再次計劃銷售結果的評估完成銷售指標提高個人收入提升銷售技能養成良好習慣客戶經理活動管理的目的銷售主管活動管理流程銷售主管

計劃目標對象/活動目的/次數/指標客戶經理的努力銷售活動的結果對是否達成目標進行評估對象/活動目的/次數/指標銷售主管與客戶經理溝通修正行動再計劃對象/活動目的/次數/指標是否團隊及個人計劃目標

對象/活動目的/次數/指標銷售主管執行銷售結果銷售結果的分析、修正，并再次計劃銷售結果的評估經營管理規范化績效穩定提升銷售文化的健康發展銷售主管活動管理的目的活動管理工具客戶經理

渠道經理

\區域主管營業部每周活動情況統計表營業部經理每周工作時間計劃及記錄表（行事歷）業務員每日活動檢查表客戶經理本周總結與下周工作計劃工作日志月工具

周/日工具

營業部經理月度KPI的設定表營業部經理業務改善措施計劃營業部經理上月業務改善措施進展檢討專題輔導、培訓計劃表。客戶經理每月目標設定表（保費，網點活動率）活動管理工具

日工具周工具月工具

客戶經理工作日志周工作計劃安排表月度工作計劃表及KPI設定計劃分解計劃分解銷售主管主管日志輔導記錄本周工作檢討下周工作計劃分解落實追蹤檢討本月KPI報表、工作檢討及改善措施本周工作檢討分解分解下月工作計劃及KPI設定分解落實追蹤檢討注：KPI可以為自己設定的關鍵業績指標早、夕會檢查周例會月度例會客戶經理工作日志客戶經理姓名：所在團隊：公司人壽保險股份有限公司

月

日工作日志當日工作計劃

銀行拜訪工作記錄拜訪原因拜訪網點時間拜訪達成效果

客戶洽談工作記錄洽談人數促成人數有購買意向客戶

當日保費預收險種件數保費出單網點

當日保費合計

問題及心得

銷售主管工作日志姓名：團隊名稱：團隊人數：機構名稱：公司人壽保險股份有限公司月度目標設定、達成表（）月填寫日期:年月日銷售主管的具體行動要求每日團隊管理:(下班前)－總結當天成果\分析成功及失敗的經驗、教訓－建議下一步行動－計劃本日及明日的銷售活動、討論和準備客戶訪問－檢查銷售活動管理工具的填寫、發現問題并提出解決方法－幫助客戶經理解決問題－指導新客戶經理個別輔導（每天１－２位）陪同展業（每周３－４次）

-在實際銷售中指導、回答問題、分析成敗原因

-分析客戶經理在今后培訓、指導中所需提高的技能與客戶經理一起制訂下周銷售活動計劃－將部門業務任務轉化為下周客戶訪問的規劃，每周總結檢討例會：全體人員參加（２小時）－建立和鞏固團隊精神－鼓勵客戶經理之間互相交流銷售經驗－分析市場信息，為客戶經理提供銷售策略上的指導－準備下周的銷售活動－檢查銷售活動工具的填寫，發現問題及時提出解決方法－指導客戶經理分配下周的任務－制訂下周工作計劃主管例會－評估本周的結果－分析下周行動計劃－討論提高業績的辦法考核、評估客戶經理－每月對客戶經理進行技能和意愿分析并根據評估結果進行相應的指導，培訓和激勵措施－對考核進行評估銷售主管的具體行動要求銷售主管日程安排

月日至月日工作重點上午

下午星期一星期二星期三計劃結果計劃結果計劃結果銷售主管日程安排

月日至月日本周小結星期四星期五計劃結果計劃結果上午下午第____周計劃及檢討表填寫日期:日報表：對客戶經理每日活動檢查表團隊業務員技能培訓計劃業務員技能/意愿評估框架技能高技能低但可培訓技能低也無法培訓意愿低意愿高可用來指導其他業務員加強培訓指導如沒有提高淘汰激勵加強培訓轉為試用淘汰主管對銷售人員姓名技能保險基礎知識保險產品知識政策法規接洽客戶的技能鑒定客戶資料的技能與網點溝通能力講解、介紹、展示制作計劃書的技能處理拒絕的技能促成的技能售后服務的技能工作計劃與檢討培訓時間高低活動管理工具使用的五個原則：整體、真實、具體、結合、堅持整體原則：活動管理工具貫穿自我管理和團隊管理的各個環節，必須整體地運用。整體流程如下：明確差距分析原因制定對策建立目標實施跟蹤評估效果真實原則：必須如實地填寫表格及討論，才能產生真實的效果。具體原則：原因分析要具體，對策制定要具體，效果評估要具體。結合原則：結合理念和技能的提高，必能產生業績的改善。堅持原則：只要長期堅持，建立習慣和技能，必能顯著地和長期地提高業績，達到永續經營目的。

活動管理這項工作不是一天、一個月的事，必須持之以恒形成習慣；不良的習慣對于工作生活會造成重大的影響；反之良好的工作習慣對于一個人的終身事業能產生巨大的影響。如果在日常工作中不能充分發揮你的潛能，那一定是由于有不良的習慣或缺乏良好工作習慣的緣故，以致于阻礙了你獲得更高的成就。

活動管理

圍繞一個過程：計劃、執行、分析、評估、再計劃貫穿四個管理：目標管理、活動量管理、會報管理、績效管理。計劃你的工作，工作你的計劃PLANYOURWORK,WORKYOURPLAN

只要把失敗者所不喜歡做的事情，積極的去實行，并養成工作習慣就一定能成功。9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。4月-254月-25Wednesday,April23,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。12:23:2912:2