銷售主管角色定位及職責張家軍鄭州統一洛陽分公司2025/4/221?前言銷售主管的角色定位銷售主管的職責營業所主任的角色定位及職責2025/4/222?銷售主管是管人還是管事？？？銷售主管的角色定位2025/4/223?銷售主管的現狀（一）經常聽到的：客戶的要求越來越高市場活動越來越難得做出新意公司的促銷政策越來越差2025/4/224?（二）經常聽不到的銷售代表越來越難激勵銷售報表如何才能讓他們非常認真的填寫協同拜訪如何才能更加有效。2025/4/225?銷售主管“畫像”對照自己場景一：協同拜訪時，銷售主管口若懸河、滔滔不絕，講得客戶頻頻點頭，而銷售代表確在旁邊無所事事，百無聊賴。走出客戶的辦公室，銷售主管開始對代表咆哮：真不知道你是怎么拜訪的，你看看我，一出馬就輕松搞定。2025/4/226?場景二：客戶活動時，銷售主管忙前忙后，恨不得自己有三頭六臂，而銷售代表確作壁上觀，不知道自己該干什么?；顒咏Y束銷售主管累得精疲力竭，卻感覺還有很多地方沒有做好，心想要是有一個代表能夠像我這樣盡心盡力就好了。2025/4/227?場景三：銷售例會時，銷售主管講得情緒激動、嗓子冒煙，講到到興奮之處恨不得自己立刻沖到銷售一線，去拼殺一番，而再看銷售代表呢？一個個都表情木然的看著他們的老板，仿佛在看一場蹩腳的演出。2025/4/228?原因何在？銷售主管沒有給自己一個明確清晰的角色定位。2025/4/229?所以……下屬也是我們的客戶用時間和精力去考慮如何管理好我們的下屬當然也要考慮銷售的具體事情，但請記住，我們一定是通過管事來達到管人的目的2025/4/2210?管理的四個工具一)利用管理表格首先要設計好的管理表格，：去繁就簡、急用先行、控制關鍵。好的管理表格基本上能夠濃縮體現一個銷售代表一天、一周、甚至一個月的工作過程。行程拜訪表、匯總表等等2025/4/2211?其次管理表格的推行和督導，這個是最難的，很可能需要我們跟下屬打一場“持久戰”，直到大家從表格中獲益，逐漸形成“團隊習慣”為止。最后要不斷根據實際情況調整表格。2025/4/2212?二）做好隨同拜訪隨同拜訪的重要性不言而喻，通過隨訪觀察，無論是了解重要客戶、還是了解銷售代表的實際工作，都會非常直接，而且比較全面。2025/4/2213?細節：1、要有一定的單獨出訪量，即要不定期的單獨去拜訪不同層次的客戶，聽聽他們對我們產品、我們代表的最真實想法經銷商的抱怨（確山/葉縣）2025/4/2214?2、協訪時要“居其側”不要出現場景一的情況。如果銷售主管大包大攬，不“居其側”，那最終銷售代表就會退到后邊，很難觀察到這個銷售代表的潛力，很難判斷這個銷售代表前期工作的情況，如果這個銷售代表本來沒有創造力，那么他就會竊喜－“真爽，主管幫我把事都辦妥了”，以后他凡事都會指望你來做主2025/4/2215?3、不要急于指點如果有問題，最好先記錄下來，普遍性的問題例會時強調，個別的，等中午一起吃飯時再慢慢談也不遲2025/4/2216?4、多看、多問、多聽、多記首先，注意客戶的每一個細節，把你覺得能反映客戶的一些“苗頭”的細節記下來。其次，客戶和銷售代表對談的時候，應該仔細聽著，并把疑點記下來。最后針對這些疑點提一兩個問題，往往效果很好?？傊?，應該抓住一些小的細節，運用你自己比銷售代表經驗多這個優勢，既分析客戶拜訪過程中的問題，同時又濃縮地了解了客戶。2025/4/2217?三）開好銷售例會不會開會不可能?。。。ㄇ叭齻€場景經常上演要修正）2025/4/2218?開會要作到：目標明確、有備而來形成會議紀要、追蹤和總結2025/4/2219?四）做好談話等交流的機會銷售代表能夠比較容易交流出他們的實質想法。而且，單獨的述職談話，因為沒有旁人在場，銷售主管對其工作上的督促或批評，對方也容易接受和理解2025/4/2220?注意不要放過談四個問題工作計劃的完成情況和原因現有客戶的情況及市場開發情況下一步的工作安排和改進計劃銷售代表的困惑或工作建議這也是自己要掌控的工作2025/4/2221?銷售主管的職責負責區域內銷售目標及促銷目標的完成或超額完成。協調并理順區域內的渠道建設，依照公司政策建立區域銷售的網絡。

2025/4/2222?選擇并管理區域內的總經銷及經銷商，加強售后服務以信用管理。負責執行、督導行銷執行案執行。

2025/4/2223?區域主要批發商保持密切聯系，及時溝通市場狀況。協助事業部賣場促銷人員篩選、招聘或辭退、配合活動執行。

2025/4/2224?督促銷售代表的銷售指標達成定期拜訪重要零售及批發客戶，并討論制定促銷計劃，個案提報。負責向公司提出區域組織系統管理、發展的合理化建議。

2025/4/2225?負責向銷售經理回饋區域市場信息狀況負責完成銷售經理指派的行政工作。

2025/4/2226?負責管理并控制區域預算及費用，負責審查區域內銷售代表、理貨員和助銷員的費用報銷，指導其以最經濟的方式運作。

增補、差旅費、雜費（復?。┑?/p>

2025/4/2227?通過銷售主管，督促銷售代表建立完善的區域市場及客戶檔案根據市場部的要求，協助市場部組織實施本地區的廣告、宣傳促銷工作。

2025/4/2228?幫助監督客戶建立各類臺帳，并監督總經銷每月與經銷商結清帳目、兌現政策，提高總經銷信譽，及匯總報銷售公司以便我司按時給經銷商兌現政策，了解市場情況。2025/4/2229?每旬與經銷商分析1次市場形勢，制定發貨、打款計劃，落實銷售任務。每月召開1次總經銷、經銷商會議。溝通信息，制定目標任務，宣傳公司政策與要求，解決提出的問題。2025/4/2230?按公司的要求開展促銷活動，組織總經銷、經銷商參與鋪貨及促銷活動。監督管理價格及銷售責任區域內的鋪貨率，嚴禁到處亂竄貨。解決質量等我公司存在的問題，做好售后服務工作2025/4/2231?營業所主任的一天（專題）2025/4/2232?每日工作安排一、上午工作事項審核出貨傳票及退貨單。巡查倉庫，了解出貨狀況。審核前一日會計系統日報表。審核銷售系統、會計系統日報表。完成總公司需要的報表。例：營業所營運周報；產品通路結構表；鋪貨進度表等2025/4/2233?二、下午工作事項審核、了解出貨傳票。業務員回來后，了解市場狀況及信息反饋。將公司新的活動案或新政策傳達給業務員。2025/4/2234?三、其他事項拜訪客戶，了解市場狀況。處理突發事件。協調營業所各部的工作。查核業務員工作，車輛保養，陳列理貨狀況。了解帳袋管理狀況、現金、支票、存貨數量是否與報表相符。2025/4/2235?營業所主管日常工作及注意事項

一、主管每日之審核內容表單名稱注意事項備注出貨傳票單價、數量、送貨地址、收現退貨申請單退回原因、品質、單價、數量、處理方法補貨或沖帳、單價應包含該批貨物隨貨贈送或促銷品金額。進他單核對總公司出貨單與實收數量是否相符領用產品核準單用途、數量、費用承擔報廢申請單處理方式、數量會同帳務會計監盤盤盈虧清單原因、數量責任追究驗收單內容及摘要、金額、單據合法性簽章流程符合公司制度2025/4/2236?表單名稱注意事項備注支出證明單支出內容,不取得發票原因,金額會計傳票科目,金額是否與任證相符現金日計表庫存現金是否過多,支出明細依日計表余額抽盤現金銀行日計表銀行存款過多需匯至總公司,支付明細銷售日報表毛利率,累計銷售數量,金額庫存日報表存貨數量抽盤存貨部別業績表達成率,各業務員銷售金額追蹤加強銷售日應收帳款核對表現金價客戶是否收款.總額同銷售日報表相同日計表借貸平衡,是否有不正常科目出現銷售費用日報表費用明細,累計金額控制費用2025/4/2237?二、主管每月之審核內容報表名稱注意事項備注銷售月報表毛利率,贈送數量,金額進貨月報表數量,成本單價存貨明細表數量,總金額與資產負債表產成品相等存貨月報表進倉數與進倉月報相同,結存數與存貨明細表相等存貨差異表帳實相符,差異原因,盤盈虧處理成本報表各項進出倉數量及金額退貨明細表哪位業務員退貨較多,哪家客戶退貨頻繁控制退貨2025/4/2238?報表名稱注意事項備注呆帳提列表與帳齡分析表核對哪段期間有增加帳款找出原因并作相應處理資產負債表借貸相等,科目正常與各明細帳互核利潤表整體毛利率,營業外收支,部別利潤銷售費用表與上月對照比較增長部分,不正常部分毛利表單品毛利下降或呈負數了解原因科目余額表追蹤暫付款,其他應收款等科目沖帳銀行調節表差異原因,相應處理.回收比例表回收比例,帳款控制,催收款追蹤逾期帳款明細表異常追蹤核帳確認書客戶是否蓋章確認事后追蹤2025/4/2239?要做為成功的銷售主管胸襟廣大;忍一時風平浪靜,退一步海闊天空.1.具備條件,需要“三心二意”:即“虛心、耐心、愛心”以及“善意、誠意”2.而且要堅持“三不”A.不要在情緒不穩定的時候作決定;B.不要半途而廢;C.不要匆忙做決定.處理事情有輕重緩急之分.3.溝通的藝術非常重要;溝通方式分兩種:*間接:書面、電話、科技*直接:口頭結論:將相本無種,男兒當自強.不論出身,每個人都有機會當出色領導人.2025/4/2240?

請多指教謝謝2025/4/2241?謝謝4月-2516:01:1716:0116:014月-254月-2516:0116:0116:01:174月-254月-2516:01:172025/4/2216:01:179、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。4月-254月-25Tuesday,April22,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。16:01:1716:01:1716:014/22/20254:01:17PM11、夫學須志也，才須學也，非學無以廣才，非志無以成學。4月-2516:01:1716:01Apr-2522-Apr-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。16:01:1716:01:1716:01Tuesday,April22,202513、志不立，天下無可成之事。4月-254月-2516:01:1716:01:17April22,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。22