做快樂奮進的富諾人

----面對面顧問式實戰(zhàn)銷售講師:張華勝20090617溫馨提示當我們走進公司的大門，當我們的手牽在一起，我們就是兄弟姐妹！讓我們從這一刻開始，共同學習，共同進步，朝著我們輝煌的夢想前進！讓我們在富諾的天地里盡情揮灑自己聰明才干！富諾終將因你而更精彩！如何更有效的學習多參與多獲得少參與少獲得不參與不獲得被動聽5%聽.大聲回應10%視聽大聲回應20%視聽大聲回應20%加演示35%加討論50%加演練75%教別人90%大量使用100%大聲回應大幅度提升業(yè)績小聲回應小幅度提升業(yè)績不回應不提升業(yè)績及

銷售關(guān)鍵

銷售原理銷售過程中銷的是什么?銷?自已

假如客戶不接受這個人,會給你介紹產(chǎn)品的機會嗎?

我賣的不是我的雪佛蘭汽車,我賣的是我自己--喬吉拉德

讓自已看起來像個好產(chǎn)品

產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁---銷售人員本身；販賣任何產(chǎn)品之前先販賣的是你自已銷售過程中售的是什么?售觀念1、賣自己想賣的比較容易還是賣顧客想買的

觀—價值觀重要還是不重要

信念--相信的事實對企業(yè).對產(chǎn)品.對人

改變觀念比較容易，配合對方比較容易，先了解對方再作進攻方式。買賣過程中買的是什么?買?感覺感覺是一種看不見摸不著的綜合體之前的了解，企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境

在整個過程營造好感覺

買賣過程中賣的是什么?賣好處帶來什么利益與快樂避免什么麻煩顧客永遠不會買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處

一流的販賣結(jié)果，一般的販賣成份

帶給客戶的好處而非銷售人員人類行為的動機追求快樂逃避痛苦可行性銷售六大永恒不變的問句

一你是誰？二你要跟我談什么？三你談的事情對我有什么好處？四如何證明你講的是事實？五為什么我要跟你買？六為什公我要現(xiàn)在跟你買？溝通說服技巧

原則

目的

效果

溝通三要素文字

語調(diào)

肢體動作溝通雙方.自已對方說問問話所有溝通銷售關(guān)健

問話兩種模式1開放式

2約束性問開始問興趣問痛苦問快樂問成交

問問題的方法1問簡單容易回答的問題2問是的問題3從小是開始4問二選一的問題5事先想好答案6能用問盡量少說聆聽技巧

1是一種禮貌2建立信賴感3用心聽4態(tài)度誠懇5記筆記6重新確認7不打斷不插嘴8停頓3—5秒9不明白追問10聽話時不要組織語言11點頭微笑12不要發(fā)出聲音13眼睛注視鼻尖式前額14坐定位

贊美技巧1真誠發(fā)自內(nèi)心2閃光點3具體4間接5第三者

6及時經(jīng)典三句

1你真不簡單2我很欣賞你3我很佩服你

肯定認同技巧

你說很有道理.我理解你的心情你這個問題問得很好.我了解你的意思.我認同你的觀點.感謝你的意見我知道你這樣做是為我好.銷售十大步驟

壹.準備

一.身體二.精神三.專業(yè)四.顧客貳.良好的心態(tài)

一、對待工作的態(tài)度職業(yè)事業(yè)為別人做為自已做打工人生總經(jīng)理全力應付全力以赴轉(zhuǎn)移問題解決問題交差做好遲到早退早到遲退長遠的態(tài)度積極的態(tài)度感恩的態(tài)度學習的態(tài)度叁.如何開發(fā)客戶一準客戶的必備條件市場特點二、誰是我的客戶？三、他們會在哪里出現(xiàn)?四、我的客戶什么時候會買？

五、為什么我的客戶不買？六、誰跟我搶客戶？

不良客戶的七種特質(zhì)一

凡事持否定態(tài)度

1、

信心是任何購買的關(guān)鍵；2、

行動之后比行動之前好；3、

假如一個人對生活不抱肯定的態(tài)度，就不可能去購買；4、

凡事百般挑剔，難以相處；二、很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價值1、

不給你介紹或展示產(chǎn)品的機會；2、

也不愿意了解，一開始抱怨，討價還價；3、

價格與次品比較，激怒你；

三即使做成交了那也是一樁小生意

1、

拳擊手，挨打的被動局面，賴在那里；

2、

銷售規(guī)格傭金得不償失；

四、

沒有后續(xù)的銷售機會

1、

幾個月、幾年、不可能再向你購買；

2不能引發(fā)未來銷售關(guān)系；

五、沒有產(chǎn)品見證或推薦的價值；1沒有影響力；2無知名度；

3不太受人尊敬；4不認識潛在客戶；5認識也不會介紹給你；

六、他的生意做得很不好；

1抱怨所有的人、生意太差、競爭對手、政府；

2

討價還價、延遲付款、花很多時間討債；

3、

欠款；

七、客戶地點離你太遠

1、

長途跋涉；

2、

花很多時間、時間；

3、

效率太低；

把同等時間花在其它客戶身上效益更好；

黃金客戶七個特質(zhì)一對你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需求（越緊急、細節(jié)、價格、要求越低）1、

迫切需要；2、解決問題；3、

獲得立即好處；二、與計劃之間有沒有成本效益關(guān)系

1、

直接降低成本；2、

明確可算出；3、

成本回收快；4、輕易決定向你購買；5、

不需太多時間評估；三、對你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度

1、

對你過去產(chǎn)品，行業(yè)、服務(wù)認可；四、

有給你大訂單的可能大訂單、大采購；

五是影響力的核心

1影響力中心，行業(yè)中信受尊崇；擁有贏得許多優(yōu)良口碑與推薦；

六、財務(wù)穩(wěn)健、付款迅速

（一開始找對人，四兩拔千斤、業(yè)界、領(lǐng)導、影響力、協(xié)會主席、秘書長）；

1產(chǎn)品賣出去，收到錢；

2這是位好顧客、可惜收錢、獲得更多訂單七、

客戶的辦公室和他家離你不遠1、

省時、省力、省錢、高效；2、

銷售人員有效工作時間限面對面；3、

情緒、體力、精神、最高回報；四如何建立信賴感：1、形象看起來像此行業(yè)的專家；2、要注意基本的商業(yè)禮3、問話建立信賴感4聆聽建立信賴感；5、身邊的物件建立信賴感；6、使用顧客見證7、使用名人見證8、使用媒體見證

9、權(quán)威見證；10、一大堆名單見證11、熟人顧客的見證12、環(huán)境和氣氛。五.了解顧客需求N現(xiàn)在

E滿意A不滿意D決策者

S解決方案

F家庭O事業(yè)R休閑M

金錢1、現(xiàn)在用什么?2、很滿意這個產(chǎn)品?3、用了多久了?4、以前用什么?5、你來公司多久了?6、當時換產(chǎn)品你是否在場?7、換用之前是否做了了解與研究?8、換過之后是否為企業(yè)及個人產(chǎn)生很大的利益?9、為什么同樣的機會來臨時不給自己一個機會呢?六.介紹產(chǎn)品做競爭對手比較

1配合對方的需求價值觀2一開始介紹最重要最大的好處3盡量讓對方參與4產(chǎn)品可以帶給他什么利益及好處減少什么麻煩及痛苦1不貶低對手2三大優(yōu)勢與三大弱點3USP獨特賣點七.解除顧客的反對意見

一、解除反對意見四種策略

1說比較容易，還是問比較容易2講道理比較容易，還是講故事比較容易；3西洋拳打法比較容易，還是太極拳比較容易；4反對他否定他比較容易，還是同意他配合他，再說服他比較容易；

解除反對意見兩大忌1

直接指出對方的錯誤2避免發(fā)生爭吵六大抗拒原理：

1、價格

2、功能表現(xiàn)3、售后服務(wù)4、競爭對手

5、支援6保證及保障疑難雜癥遍天下可能有解或無解有解就去找解答無解就別去管它解除抗拒的套路

1、確定決策者2、耐心聽完客戶提出的抗拒3、確認抗拒4、辨別真假抗拒5、鎖定抗拒6、取得顧客承諾7、再次框式8、合理解釋價格的系列處理方法（太貴）

一、價錢是你唯一的考慮的問題嗎？二、太貴了是口頭禪;三、太貴了是了衡量的一種方法;四、談到錢是最興奮的問題，這是重要的部分留到后面再說，我們先來看看適不適合你。五、以高襯低;六、為什么覺得太貴了？;七、是的，我們的價錢是很貴的，但是有成千上萬的人在用，你想知道為什么嗎？八、以價錢貴為榮九、好貴，好貴你有聽說賤貴嗎？十、大數(shù)怕算法;十一、塑造價值，產(chǎn)品來源;十二、你有沒有不花錢買過東西？有沒有因為省錢買了后回家使用后悔的經(jīng)驗。你同不同意，一分鐘一分貨，我們沒有辦法給你最便宜的，但是我們可以給你合理的整體交易

十三、富蘭克林成交法;十四、你覺得什么價錢比較合適？十五、你說錢比較重要還是效果比較重要？十六、生產(chǎn)流程來之不易;十七、你只在乎價錢的高低;十八、價格≠成本;十九、感覺、覺得后來發(fā)現(xiàn)，我完全了解你的感覺，很多人第一次看到我們的價格也這樣覺得他們后來發(fā)現(xiàn)。八.成交

成交關(guān)鍵用語.簽單-------確認購買------擁有花錢-------投資提成傭金---服務(wù)費合同合約協(xié)議書—書面文件首期款—首期投資問題----挑戰(zhàn)關(guān)心焦點猶豫假設(shè).沉默.回馬槍.十大成交成交前

一信念.1成交關(guān)鍵---敢于成交.2成交總在五次拒絕后.3只有成交才能幫助顧客.4不成交是他的損失.

二工具1收據(jù).2發(fā)票3計算機

三場合環(huán)境四成交關(guān)鍵在于成交

成交中大膽成交.問成交.遞單.點頭.微笑.閉嘴.成交后恭禧.轉(zhuǎn)介紹.轉(zhuǎn)換話題.走人.九.轉(zhuǎn)介紹確認產(chǎn)品好處.要求同等級客戶轉(zhuǎn)介紹要求一至三人.了解背景.要求電話號碼.當場打電話在電話中肯定贊美對方.約時間地點.不成交同樣要求轉(zhuǎn)介紹假如你不好好的關(guān)心顧客.服務(wù)顧客你的競爭對手樂意代勞我是一個提供服務(wù)的人我提供服務(wù)的品質(zhì)跟我生命品質(zhì)、個人成就讓顧客感動三種服務(wù)

主動幫助顧客拓展事業(yè)

誠懇的關(guān)心顧客及他的家人

做跟你賣的產(chǎn)品沒有關(guān)系的服務(wù)顧客服務(wù)三種層次份內(nèi)的服務(wù)邊緣服務(wù)與銷售無關(guān)的服務(wù)富諾銷售人員十條軍規(guī)1.你進入的是一家講求實效的企業(yè)，請用你的業(yè)績說話；2.如果你要離開，請帶上你的榮譽和獎金，我們是你最好的證明人；3.在你發(fā)出抱怨前，先想想同樣條件下優(yōu)秀者是如何做到的；4.企業(yè)永遠喜歡這樣的銷售人員：面對困境就有原因分析，更有解決方案；5.昨天的經(jīng)驗會成為今天的障礙，你需要不停地學習和進步；6.銷售人員生存的價值只有一條：為顧客創(chuàng)造利益；7.被拒絕是銷售的家常便飯，惟有你是優(yōu)質(zhì)彈簧，修復能力才會最強；8.全世界成功銷售人員的共同點只有四條：喜歡、自信、悟性、德行；9.我們無視你的文憑、背景和經(jīng)驗，惟有貢獻證明你的價值；10.保健品行業(yè)競爭之道：全心全意為顧客服務(wù)！祝福大家:工作開心,生活如意美滿!華勝老師/p>

huasheng2008@

9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。4月-254月-25Tuesday,April22,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。15:58:4915:58:4915:584/22/20253:58:49PM11、夫?qū)W須志也，才須學也，非學無以廣才，非志無以成學。4月-2515:58:4915:58Apr-2522-Apr-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。15:58:491