第6章商務談判磋商□商務談判報價□討價與還價□處理談判要求□解決談判異議□商務談判讓步

6.1商務談判報價6.1.1詢價與報價1）詢價的含義

2）報價的含義

6.1.2報價的依據1）成本因素

2）品質因素

3）競爭因素

4）對方因素

5）政策因素6.1.3報價的基本要求1）報價起點的基本要求(1)大膽開價

(2)顯示誠意

2）報價表達的基本要求

(1)先粗后細

(2)誠懇自信

(3)堅決果斷

(4)明確清楚(5)不加解釋

3）報價解釋的基本要求(1)不問不答

(2)有問必答

(3)避虛就實

(4)能言不書

6.1.4報價的基本策略1）報價的時機策略

(1)對方對產品的使用價值有所了解

(2)對方對合作的興趣高漲

2）報價的先后策略

(1)先報價

(2)后報價

3）報價的模式策略

(1)西歐式報價模式

(2)日本式報模式

4）報價的計量策略(1)整體報價

(2)分割報價

6.1.5如何對待對方的報價

6.2討價與還價6.2.1討價1）討價的含義與作用

2）討價的基本程序

(1)總體討價

(2)針對討價

3）討價的基本方法

(1)舉證法

(2)求疵法

(3)假設法

(4)聲討法

(5)沉默法

6.2.2還價1）還價的含義與影響

2）還價的主要依據(1)對方的報價

(2)己方的目標

3）還價的基本步驟

(1)計算

(2)判向

(3)列表

4）還價的基本方法(1)比價法

(2)成本法

6.3處理談判要求6.3.1談判要求的作用

1）引導談判2）平衡利益6.3.2如何提出要求1）依談判目的提要求

2）依談判態度提要求

3）依談判地位提要求(1)談判地位主動時提要求

(2)談判地位被動時提要求

(3)談判地位平等時提要求

6.3.3如何堅持要求1）堅持要求的方法

(1)依理

(2)依勢

(3)依時

2)堅持要求的層次(1)追求結果

(2)追求記帳

(3)追求響應

6.3.4如何放棄要求1）放棄要求的提前

(1)策略性的要求

(2)已交換處理的要求

(3)已被別涵蓋的要求

2)放棄要求的方式

(1)聲明放棄

(2)沉默放棄

6.3.5如何對待要求1）明確要求

2）緩沖要求

3）避重就輕

4）考驗記憶

5）反提要求

6.4解決談判異議6.4.1談判異議產生的原因1）產品原因

2）價格原因

3）財力原因

4）權力原因

5）籌碼原因

6）理解原因

6.4.2解決異議的一般方法1）轉折法

2）反駁法

3）轉化法

4）補償法

5）削弱處理法

6.5商務談判讓步6.5.1讓步的意義1）讓步的意義

2）正確看待讓步

6.5.2讓步的類型1）按照讓步的結果分類

(1)積極讓步

(2)消極讓步

2）按照讓步的實質分類(1)實質讓步

(2)象征讓步

3）按照讓步的時間分類

(1)主要讓步

(2)最后讓步

6.5.3讓步的基本形態1）堅定式讓步

2）等額式讓步

3）遞增式讓步

4）遞減式讓步

5）不定式讓步

6）爽快式讓步6.5.4讓步的基本原則1）必爭

2）有序

3）適度

4）互讓

5）動心

6）忍耐

7）撤銷

6.5.5避免己方讓步的方式1）防范式

(1)先苦后甜

(2)既成事實

2）阻擋式

(1)權力有限

(2)資料不足

(3)最后價格(4)沒有先例3）融化式

(1)求得同情

(2)坦白從寬

3）對攻式

(1)針鋒相對

(2)以一擋一

6.5.6促使對方讓步的方式

1）軟化式

(1)戴高帽

(2)借惻隱

(3)磨時間2）攻擊式

(1)抱怨法

(2)震懾法

(3)通牒法(4)激將法

(5)競爭法

第7章商務談判成交□成交前的評價□成交的促成□簽約與履約□談判后的管理7.1成交前的評價7.1.1成交前的回顧1）已達成一致的地方

2）尚須討論商榷的地方

3）談判目標的達成情況

4）最后的價格和讓步評估

如何確定一個客戶愿意付多少錢7.1.2談判目標的檢討7.1.3最后的讓步1）最后讓步的時機

2）最后讓步的幅度

7.2成交的促成7.2.1銷售的四個階段1）確立目標

2）判斷質量

3）激發欲望

4）結束交易

7.2.2克服成交異議1）轉移情緒法

2）不會放棄法

3）設置條件法

4）錯誤故事法

5）最后異議法

6）積極假設法7）退后一步法8）保留王牌法

7.2.3成交時機的把握1）對方的價格或其他重要異議已經克服

2）雙方原則上已達成一致或差距已很小

3）預定的談判最后時間的到來

4）對方表示或形體表明談判可以結束了

要贈款7.2.4成交意圖的表達1）成交意圖表達的基本態度

2）成交意圖表達的主要方式

(1)最后決定的語言

(2)行為語言暗示

7.2.5促成成交的策略1）小點成交法

2）選擇成交法

3）場外交易法

4）最后讓步法

5）最后甜頭法

6）假設成交法

7）折中成交法

8）故意犯錯法

7.2.6爭取最后的收獲1）簽約前的小小要求

2）給對方一定的稱贊

7.3.1商務合同的內容與格式1）商務合同的基本內容(1)品質條款

(2)數量條款(3)包裝條款

(4)價格條款

(5)裝運條款7.3簽約與履約(6)支付條款

(7)保險條款

(8)檢驗條款

(9)索賠條款

(10)仲裁條款

2）商務合同的基本格式

(1)合同的首部

(2)合同的正文

(3)合同的尾部

(4)合同的附件

3）商務合同書寫的要求(1)確定固化內容

(2)明晰深化思想

(3)完善具體細節

(4)具備法律效力

(5)語言文字

(6)雙方共同參加

(7)合同的書寫應符合行業的特點、習慣與要求

7.3.2合同的審核與簽字1）簽字前的審核

(1))在兩種文字情況下，要核對合同文本的一致性；在一種文字情況下，要核對談判商定條件、會議紀要與文本的一致性

(2)核對各種批件，主要是項目批件（許可證、設備分交文件、用匯證明、定貨卡等）是否完備，合同內容與批件內容是否相符

2）簽字人的確認

(1)成交額在一定數額以下或日常性業務的合同由業務員簽(2)成交額在一定數額之間、比較重要的合同由部門經理簽

(3)成交額在一定數額以上、重要事項的合同由公司領導簽

3）簽字儀式的安排

7.3.3合同的執行1）合同有效的條件

(1)合法

(2)合同必須經雙方當事人及其代表人簽署

(3)合同不得侵害社會公眾利益，違反社會公德，否則自然無效(4)合同必須出自當事人的自覺意愿而訂立。合同必須在當事人對各種條件、因素知曉、把握的情況下訂立

2）保證與服務

(1)保證

(2)服務

3）合同的鑒證與公證(1)合同的鑒證

(2)合同的公證

4）合同的履行7.3.4合同的變動1）合同變動的原因(1)需經審批的合同，審批手續不全或不能齊備

(2)經濟（背景）條件變化

(3)技術（背景）條件變化

(4)違約

(5)驗收失敗

(6)不可抗力2）合同的變更與解除

3）合同的轉讓4）合同的終止

7.3.5合同糾紛及其處理1）違約責任

2）合同糾紛的解決方式7.4談判后的管理7.4.1談判總結1）談判成敗得失的總結

2）對簽訂合同的再審查

7.4.2關系維護7.4.3資料管理1）談判資料的整理

2）談判資料的保存與保密

第8章商務談判控制□商務談判驅動力□與不同對手談判□運用談判壓力□應對談判僵局□識破談判詐術8.1商務談判驅動力8.1.1談判動機形成的過程8.1.2商務談判驅動力1）競爭驅動

2）解決驅動

3）個人驅動

4）組織驅動

5）態度驅動

8.2與不同對手談判8.2.1關系/利益型對手1）關系型談判對手

2）權力型談判對手

3）原則型談判對手

4）消極型談判對手

8.2.2理性/情緒型對手1）實用型對手2）外向型對手3）親切型對手4）分析型對手8.3運用談判壓力8.3.1談判壓力的影響8.3.2談判壓力的運用1）目標壓力2）時間壓力3）信息壓力4）疲勞壓力巧妙施壓降房租8.3.3實施壓力的一般方法1）情感攻擊

2）極端要求

3）最后通牒

4）故意拖延

5）堅決抗拒6）巧妙威脅8.4應對談判僵局8.4.1僵局的含義及影響1）僵局的含義

2）正確地對待僵局

8.4.2談判僵局產生的原因1）情緒性僵局

2）認知性僵局

3）策略性僵局

8.4.3打破僵局的一般方法

1）勸導法

2）多案法

3）轉移法

4）攻擊法

5）妥協法

6）休會法

7）換人法

8）調停法

8.5識破談判詐術8.5.1談判思維詭道1）詭辯邏輯

(1)循環論證

(2)機械類比

(3)平行論證

(4)以偏概全

(5)濫用折衷

(6)偷換概念

投標時的“托”2）制造錯覺(1)故布疑陣

(2)故意犯錯

(3)裝瘋賣傻

3）攻心奪氣(1)惡人告狀

(2)卑詞厚禮

(3)佯裝可憐

真假難分的“秘密”8.5.2常見談判詐術1）故意刁難

2）轉移視線

3）分割取價

4）故意泄密

5）臨時變卦

第9章談判策略運用□商務談判的總體策略□談判主動權謀略策略□商務談判戰術的運用□與不同國家的人談判

9.1商務談判的總體策略9.1.1談判策略與技巧的區別

9.1.2影響談判策略的主要因素1）談判的內容及性質

2）談判者的目的

3）談判雙方的實力對比

4）談判對手的特點

5）談判雙方的關系

6）談判所處的階段9.1.3談判策略的基本分類

1）談判的總體策略

(1)談判理念

(2)談判目標

(3)談判方針

(4)談判步驟

2）談判的具體策略(1)不同態勢的談判策略

(2)不同階段的談判策略

(3)不同對手的談判策略

(4)不同任務的談判策略

9.1.4談判策略的基本分類

1）根據談判的基本方針劃分

2）根據談判的基本姿態劃分(1)積極策略

(2)消極策略

3）根據談判的基本方式劃分

(1)攻勢策略

(2)防御策略

4）幾種典型的談判策略

(1)蘇聯式談判策略

(2)猶太式談判策略9.2談判主動權謀取策略汽車推銷員的談判術9.2.1談判人員策略1）專家策略

2）對等策略

3）升格策略

4）影子策略

5）幕后策略

6）紅白臉策略

7）第三方策略

8）車輪戰策略

9）預備隊策略

10）調整關系策略

9.2.2談判時間策略1）時機策略

2）拖延策略

3）僵局策略

4）休會策略

5）截止期策略

6）控制議程策略

焚畫救畫9.2.3談判信息策略1）信息優勢策略

2）信息傳遞策略

3）信息誘導策略

任何人都有權力9.2.4談判權力策略1）正式權力策略

2）合法權力策略

3）競爭權力策略4）專長權力策略

5）魅力權力策略

6）籌碼權力策略

7）模糊權力策略

8）逼迫權力策略

9）后發權力策略

9.3商務談判戰術運用9.3.1情感戰術1）滿意感

2）鴻門宴

3）借惻隱

4）扮瘋相

5）激將法

6）戴高帽

7）小氣鬼

8）吹毛求疵

9）針鋒相對

10)軟硬兼施

9.3.2信息戰術1）稻草人

2）空城計

3）回馬槍

4）反間計

5）投石問路

6）化整為零

7）請君入甕

8）欲擒故縱

9）聲東擊西

10)減兵增灶

9.3.3時間戰術1）疲勞戰

2）緩兵計

3）磨時間

4）兵貴神速

9.3.4權力戰術1）擋箭牌

2）選擇權

3）打虛頭

4）擠牙膏

5）扮菩薩

6）步步為營

7）最后通諜

8）模棱兩可

9）折衷調和

10)放線釣魚

9.4與不同國家的人談判9.4.1商務談判中的文化差異1）文化差異的來源

(1)地域差異

(2)民族差異

(3)政治差異

(4)經濟差異

(5)宗教差異

(6)觀念差異

2）東西方文化的差異

(1)關系與生意

(2)面子與利益

(3)原則與細節

(4)含蓄與直率

(5)實用與規范(6)集體與個體

怎么讓他們跳船3）文化差異下的談判策略

(1)尊重對方的習俗

(2)克服溝通障礙

(3)善于靈活變通9.4.2一些國家的習俗與禁忌1）日本

2）美國

3）英國

4）法國

5）德國

6）東南亞人

7）阿拉伯人9.4.3與亞洲商人談判1）日本商人

(1)講究禮節

(2)講究禮儀，要面子

(3)具有強烈的集體意識，慎重決策

(4)重視人際關系和信譽(5)執著耐心，不易退讓

(6)精于商務，吃苦耐勞

(7)不喜歡依法解決糾紛

2）韓國商人

(1)談判前重視咨詢

(2)注重談判禮儀和創造良好的氣氛

(3)注重技巧

3）阿拉伯