貴陽中鐵城項目銷售說辭2016版貴陽中鐵城項目資料及說辭分析，所涉內(nèi)容僅用于內(nèi)部閱覽，如有錯訛、失當(dāng)之處或補(bǔ)充意見，可與制作人聯(lián)系。微信Q：403807908/07不足以謀一隅不謀全局者4P理論之宣傳，通常譯為促銷，實(shí)際上除了促銷活動，還包括推廣、公關(guān)、推銷等。

為銷售產(chǎn)品確定工作內(nèi)容就是營銷，有了全局概念，銷售的日常工作也將變得更有意義。市場細(xì)分市場選擇市場定位STP產(chǎn)品價格渠道宣傳4P品牌價值建立關(guān)系維持關(guān)系口碑營銷客戶關(guān)系管理營銷基本內(nèi)容政策趨勢中國房地產(chǎn)行業(yè)自1990年開始發(fā)展，20多年里持續(xù)上漲，僅2008年出現(xiàn)價格松動，但伴隨中央的“4萬億”救市政策的出臺。2009年至今，房價漲速加劇。歷年房貸利率2008.125.94%2010.126.40%2011.077.05%2012.076.55%2014.116.15%2015.035.90%2016.014.90%中國房地產(chǎn)市場會不會崩盤？房價會不會下跌？房地產(chǎn)作為支柱性產(chǎn)業(yè)，涉及30多個上下游行業(yè)，關(guān)乎國計民生。中央政府肩負(fù)供給民眾可負(fù)擔(dān)的住房的責(zé)任，致力于房地產(chǎn)長期穩(wěn)定發(fā)展。地方政府財政收入主要來自于土地出讓金，作為土地市場的壟斷供應(yīng)商，各地均設(shè)有“土地儲備中心”等機(jī)構(gòu)，通過對商、住用地的限量供應(yīng)維持高房價，以獲取土地利潤。地方政府作為當(dāng)?shù)毓┑貑我恢黧w的現(xiàn)狀，難以改變。2014年11月至今，央行連續(xù)5次降息，房貸利率已達(dá)歷史最低點(diǎn)。2016年央行新政，房貸首付比例降至20%，樓市調(diào)控重回2008年。2009年以來的房價急漲讓市場印象深刻，首付、房貸利率的下降，立即造就了2016年上半年全國樓市的繁榮。（盡管2010年出臺號稱史上最嚴(yán)厲的“國十條”，但基于土地控制供應(yīng)的前提，房價調(diào)控易漲難跌。）貴陽市場中國幅員遼闊，同是中國人卻生活在不同的時差里。如果說一線城市是2016年，那么作為三線城市的貴陽，現(xiàn)在可能還沒到2006年。超級大盤的沒落與價格倒掛的現(xiàn)狀借助貴陽房地產(chǎn)市場的后發(fā)優(yōu)勢，花果園、未來方舟等超級大盤在09-14年間取得了驚人的業(yè)績，花果園連續(xù)兩年蟬聯(lián)全國銷量冠軍，吸引了全國地產(chǎn)開發(fā)商的注意力，紛紛入駐。萬科、保利、恒大、碧桂園、華潤等企業(yè)帶來了居住環(huán)境的美化、生活品質(zhì)的提升，消費(fèi)者對超級大盤的抵觸，導(dǎo)致大川白金城、米蘭春天等的崩盤。貴陽二手房價格遠(yuǎn)高于新房價的價格倒掛現(xiàn)象，表明貴陽的城市建設(shè)仍然處于初級階段。二手房價是市場化的結(jié)果，新房價向二手房價靠攏是發(fā)展的必然，貴陽房產(chǎn)行業(yè)依然是大有可為。花溪貴陽由于地理原因，區(qū)域連接性缺乏，形成多個中心區(qū)。花溪也不例外，僅花溪公園周邊借助歷來的旅游經(jīng)濟(jì)形成中心城區(qū)，相對于70萬花溪常住人口，城市福利不足。住宅產(chǎn)品不可移動，地域特性極強(qiáng)，對于花溪客戶，近山傍水的田園環(huán)境反而是教育、就醫(yī)、工作的阻礙，城市才能打動他們。把握客戶對“城市”的需求銷售是解決客戶問題并獲取報酬的工作，找到正確的問題以后，工作本身就是答案的一部分。千畝大城一再強(qiáng)調(diào)在花溪做銷售如果不是中心區(qū)域，項目自身的城市配套尤為重要，選擇一個較好的平臺，無疑將降低銷售工作的難度。中鐵城橫跨花溪大道、二道，總占地面積1560畝，總規(guī)劃面積177萬㎡，配套26萬㎡商業(yè)，10萬㎡初等教育設(shè)施。STP與銷售6年前服務(wù)花果園的銷售人員，一張白紙的應(yīng)屆畢業(yè)生也可以做到月入上萬元。選擇大于努力，難點(diǎn)在于確保選擇的正確性。掌握和運(yùn)用產(chǎn)品開發(fā)之前的營銷戰(zhàn)略3要素（STP），我們才能了解我們的客戶在哪，保證銷售工作的高效執(zhí)行。市場細(xì)分花溪舊城改造自2011年始，城市建設(shè)尚處于起步階段，基礎(chǔ)性剛需占絕對多數(shù)。市場選擇2015年8月前，地產(chǎn)項目90㎡以下小戶型需占總建設(shè)面積70%以上。（已取消規(guī)定）市場定位一期面向剛需客群開發(fā)，戶型以76-99㎡為主，含少量100㎡以上剛改房。產(chǎn)品一期【錦溪】許多人把品牌和廣告混為一談，甚至認(rèn)為名稱就是品牌。事實(shí)上，在完成了市場定位，設(shè)計產(chǎn)品的同時，品牌價值也被塑造了出來。品牌是消費(fèi)者自行在內(nèi)心創(chuàng)建的，價格、廣告等是影響品牌的因素，品牌的本質(zhì)是產(chǎn)品。核心產(chǎn)品產(chǎn)品實(shí)體產(chǎn)品外延產(chǎn)品品牌76-119㎡兩房、三房、四房，主要以緊湊戶型為主。配套山體園林、集貿(mào)市場的點(diǎn)式高層緊湊型住宅。上市央企中鐵二局旗下，地產(chǎn)集團(tuán)開發(fā)的1560畝生活大城。匯聚高校十余萬人群，享受千畝大城配套，新城市中心的高層。作業(yè)：點(diǎn)式和板式的建筑區(qū)別是什么？各有哪些優(yōu)缺點(diǎn)？產(chǎn)品在售戶型目前一期1-5#樓已告售罄，在售有A1S、B2S、D1S、D2S、C2幾個戶型。對于戶型的優(yōu)缺點(diǎn)的掌握，便于講解時幫助客戶代入生活場景。A1S約103㎡B2S約80㎡D1S約90㎡D2S約95㎡私公開間進(jìn)深濕干靜動公私分區(qū)差強(qiáng)人意，但對于預(yù)算較多的剛需群體，客廳一側(cè)的臥室可看作客房或活動室，書房可改兒童房。戶型方正，動靜、干濕、公私分區(qū)合理，單身或自主購房客戶優(yōu)選。比較方正，公私分區(qū)一般。外來人口或預(yù)算較多的剛需客戶，可將客廳一側(cè)臥室改作他用。動靜、公私分區(qū)合理的三房戶型。一般對戶型結(jié)構(gòu)、設(shè)計比較了解的會首先選擇D2S戶型，但從各國經(jīng)驗(yàn)來看，開放二胎并不會帶來生育率的提升。A1S、D1S作為大兩房產(chǎn)品，更適于買房結(jié)婚群體，客廳側(cè)臥室用作客房不會侵犯隱私，改餐廳、活動室則提高了生活品質(zhì)。產(chǎn)品戶型知識作為房地產(chǎn)行業(yè)從業(yè)人員，要能夠一眼判斷戶型設(shè)計的優(yōu)劣。可以幫助客戶選擇更合適的戶型，以后自己購房也能夠選一個較好的戶型。方正進(jìn)深與開間之比不高于1:1.5，可稱方正。進(jìn)深過大，影響采光通風(fēng)，進(jìn)深偏小，不利于保溫保濕，浪費(fèi)水電。動靜動區(qū)以廚房、客廳為主，靜區(qū)主要供居住者休息。布局，應(yīng)保障會客、娛樂與休息、學(xué)習(xí)，兩不干擾。干濕廚房、衛(wèi)生間是住宅中水管的集中地，應(yīng)相鄰設(shè)計，并與臥室、客廳盡量分離。廚房最好靠近入戶門。公私在戶外應(yīng)避免一眼看完室內(nèi)，設(shè)置入戶玄關(guān)應(yīng)有合適位置。在室內(nèi)，客廳與臥室、衛(wèi)生間之間，須有視覺遮擋。通透比較方正的戶型，相對面有窗子采光通風(fēng)最佳，相鄰面次之。廚房、衛(wèi)生間，應(yīng)有獨(dú)立采光通風(fēng)窗口。開間以采光面為準(zhǔn)，同一戶型，內(nèi)部房間開間不一定與整體開間相同方向。注：判斷方法產(chǎn)品產(chǎn)品實(shí)體概述一期【錦溪】組團(tuán)，占地70畝，建筑面積26萬㎡。總戶數(shù)2126戶，由12棟高層，2棟配套用房組成。配套1055

㎡農(nóng)貿(mào)市場，20余畝山體園林。社區(qū)底鋪已開始招商，將滿足業(yè)主入住以后的日常消費(fèi)。國際流行的ArtDeco風(fēng)格，建筑立面簡潔硬朗，集大氣唯美于一體。點(diǎn)式建筑，排布合理。最小戶型主采光面也在8米以上，通風(fēng)采光良好。一期鳥瞰圖技術(shù)指標(biāo)：容積率4.0，總體建筑密度14.97%，高層建筑密度13.5%，綠化率35.56%，公攤面積占比約23%。高層采用框剪結(jié)構(gòu)，配套采用框架結(jié)構(gòu)。備注：農(nóng)貿(mào)市場，位于13#與14#樓之間。作業(yè)：高層容積率4.0的居住舒適度怎樣？高層建筑密度在哪個范圍里景觀最佳？綠化率高有什么好處？高層公攤面積一般在哪個區(qū)間？框剪結(jié)構(gòu)、框架結(jié)構(gòu)、剪力墻結(jié)構(gòu)、框筒結(jié)構(gòu)、鋼結(jié)構(gòu)建筑都有哪些特點(diǎn)？產(chǎn)品細(xì)部賣點(diǎn)純2梯4戶，舒適實(shí)用。采用德奧高速電梯，每秒2.5米（1秒1層）。中美合資美心入戶防盜門，采用優(yōu)質(zhì)板材，高端大氣，保溫隔音能力強(qiáng)。海螺型材塑鋼窗，雙層中空玻璃，隔熱防噪，冬季室內(nèi)溫度比使用木質(zhì)窗高5度左右。可視對講、周界防范、閉路監(jiān)控、停車場管理，4重智能安防捍衛(wèi)居家安全隱私。車庫一次成型（非毛坯），車位1:1配給。地上地下雙入戶星級大堂，全石材鋪裝。自有國家一級資質(zhì)物業(yè)服務(wù)，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)費(fèi)用嚴(yán)格按國家規(guī)定執(zhí)行，不隨意調(diào)降或提升。產(chǎn)品不利因素推銷被看作是營銷四項內(nèi)容（4P）中，宣傳的一部分。從宣傳角度上來講，廣告真實(shí)有效，就會被視作有價值的信息而非廣告，所以坦誠反而有助于銷售。鐵路噪音：貴昆鐵路貫穿整體規(guī)劃用地，在售11#樓，受影響較大。貴昆鐵路修建于1958年，2012年修建復(fù)線并入滬昆鐵路，原路線六盤水至昆明段已棄置。貴陽市內(nèi)，從龍里老羅堡至民族大學(xué)背后，原貴昆鐵路大湖線，僅用于忙時貨運(yùn)列車使用。1997-2007年，中國鐵路6次大提速，這條建于近60年前的低速鐵路遲早會被拆除。車次少，偶爾一天1~2次，鐵路保護(hù)帶寬40米，種有行道樹降噪，加之住房使用中空隔音玻璃，對居住影響不大。產(chǎn)品外延貴陽中鐵城，西臨貴州大學(xué)新校區(qū)，南達(dá)貴州大學(xué)本部，東臨十里河灘，北接貴州民族學(xué)院，橫跨甲秀南路和花溪大道。居住環(huán)境優(yōu)美，人文氣息濃厚。總建筑面積177萬㎡，其中商業(yè)26萬㎡，初等教育10萬㎡。商業(yè)包括酒店、寫字樓、商業(yè)廣場等，教育涵蓋中、小學(xué)及幼教。住宅產(chǎn)品包括高層、聯(lián)排、疊拼等，平均容積率2.6，平均綠化率45%。項目住宅總量超過1萬戶，加上貴大超6萬師生、民大近4萬師生。近20萬人口將帶來醫(yī)療、教育、文化、餐飲、快遞等城市服務(wù)業(yè)的低廉、便利，花溪又一城市中心指日可待。貴陽中鐵城，將會成為花溪區(qū)集居住、教育、休閑、商務(wù)、娛樂、旅游、養(yǎng)生等功能于一體的全能生態(tài)大城。注：一期門口的甲秀南路（花二道），是貴陽二環(huán)路的組成部分，貴陽二環(huán)路作為城市快速路，全長51公里，無障礙通行不設(shè)紅綠燈。出行稍好于溪山御景、保利溪湖，與貴大體育館的距離，較貴大學(xué)府里更近。產(chǎn)品外延在周邊配套不夠完善的情況下，一期【錦溪】從去年以來銷量持續(xù)領(lǐng)先花溪市場同類競品。眾多客戶在等待自己所購房產(chǎn)成為花溪新中心的一部分，他們的期望有著實(shí)力支撐。

中鐵城，是匯聚中鐵二局地產(chǎn)28年開發(fā)經(jīng)驗(yàn)與智慧的品牌樓盤產(chǎn)品，已落地成都、三亞、福州、貴陽。010203中鐵二局地產(chǎn)成立于1988年，與中房集團(tuán)、萬科等并列為中國十大城市運(yùn)營商。目前正在推進(jìn)實(shí)施的項目20余個，總投資500余億元，遍及全國10多個省市。中鐵二局由鄧小平同志一手設(shè)立，控股公司27個，子公司55個，員工2萬人，總資產(chǎn)600多億，具有鐵路工程、房屋建筑工程和公路工程3個施工總承包特級資質(zhì)。中國中鐵，特大型中央企業(yè)，亞洲最大的多功能綜合型建設(shè)集團(tuán)。總資產(chǎn)7000億，員工近30萬人。2016年，中國中鐵在《財富》“世界500強(qiáng)企業(yè)”中排名第57位。全資控股產(chǎn)品外延去年5月份，中鐵城微信公眾號發(fā)出一條消息，“房開遭遇資金鏈斷裂，貴陽米蘭春天或爛尾”，本意是襯托自身的央企實(shí)力。因不愿得罪對方公司，發(fā)出以后立即刪除。不久市場上出現(xiàn)中鐵城可能爛尾、中鐵城是由私企老板借牌開發(fā)等流言，至今不絕。如果客戶對此有疑問，“我保證”是不夠的。我國目前實(shí)行的公務(wù)員制度，既非傳統(tǒng)的官吏制度，也不是國外的現(xiàn)代文官制度，而是蘇聯(lián)干部制的模仿和發(fā)展。公務(wù)員可以在黨、政、企中任意切換角色，例如江澤民，可以從食品廠車間主任干到國家主席。理論上體制內(nèi)每個人都有機(jī)會升至高位，但科員升處級的比例只有4.4%，處級到廳級的比例只有1%。沒有哪個國企領(lǐng)導(dǎo)，會因?yàn)槠髽I(yè)經(jīng)營不順，不顧自己的前途去讓項目爛尾，觸碰“群體性事件”這一政治高壓線。何況，國企不會存在資金鏈斷裂的情況。2011年11月份，中國中鐵批準(zhǔn)中鐵二局出售持有的名人置業(yè)60%股份，作價4.8億元。同時約定一年之內(nèi)名人置業(yè)還清欠中鐵二局的13億元債務(wù)，至今未歸還。2015年，名人置業(yè)開發(fā)的中鐵瑞城大廈被惡意抵押10.6億，沖著“中鐵”二字購買商鋪的近千名業(yè)主無法辦理產(chǎn)權(quán)證書，到中鐵二局維權(quán)。中國中鐵下發(fā)規(guī)定，非直系單位不得使用中國中鐵標(biāo)識，不得在企業(yè)、產(chǎn)品名稱中出現(xiàn)“中鐵”字樣。產(chǎn)品題外話能夠成功流傳的謠言，都具備宣傳上的科學(xué)性。在認(rèn)識謠言和回應(yīng)謠言的過程中，要學(xué)習(xí)科學(xué)的宣傳，并應(yīng)用到日常的銷售工作中來。讓客戶記住讓客戶沉浸讓客戶分享簡單意外具體可信情感故事欲望神秘警報威望權(quán)力罪惡信任社交誘因情緒公開實(shí)用故事銷售保底工資又叫銷售活動經(jīng)費(fèi)，一個合格的銷售人員不應(yīng)該把保底工資視為應(yīng)得收入。建議把保底工資花在開發(fā)客戶和提升自身上面，例如購買上面這三本書。作業(yè)：一條發(fā)布后刪除的微信，為什么會引起大范圍流傳的謠言？上一頁中兩條分別對謠言的回應(yīng)，具備三部書中哪一部講到的什么傳播特點(diǎn)？產(chǎn)品品牌當(dāng)品牌占據(jù)了客戶的心智，市場份額就得到了有效的保護(hù)。當(dāng)品牌成為一種美好的聯(lián)想，圈占的市場份額就會不斷擴(kuò)大。針對一期【錦溪】，我們要在客戶心中構(gòu)建怎樣的品牌？央企大城高校品牌筑墻正如我們在每一個出街物料上所重復(fù)強(qiáng)調(diào)的3項基本要素“實(shí)力央企出品、千畝大城配套、絕版文脈中心”，我們需要客戶面對【錦溪】在內(nèi)心中自行創(chuàng)建這樣一個品牌形象：出自上市央企，有著雄厚財力支撐的，后期將跟進(jìn)開發(fā)1000多畝的橫跨花溪大道、二道，匯聚兩座高校10萬人群，公共配套完善、城市服務(wù)便利，小區(qū)景觀、園林與校園、濕地公園相連的宜居、宜業(yè)的80-104㎡緊湊型住宅，享受別墅級物業(yè)服務(wù)，有著極大的升值潛力。產(chǎn)品品牌聯(lián)想根據(jù)《迷戀》一書中提到的品牌聯(lián)想7個觸點(diǎn)，在千畝大城的概念上，16年之前我們所應(yīng)用的是“威望、神秘”。當(dāng)前一期明年全部交房，而二期還未開工的情況下，還有哪些觸點(diǎn)可以應(yīng)用？11，信任一期【錦溪】背后，為原貴陽萬達(dá)客車股份有限公司所在地，占地面積210畝。萬達(dá)客車股份有限公司由中鐵二局于2000年發(fā)起成立，2012年被奇瑞汽車收購，搬遷至貴陽經(jīng)開區(qū)小孟工業(yè)園，僅留下廠房用于出租，土地等待開發(fā)。未來將通過山體園林，與一期連通。2，權(quán)力規(guī)劃中的四期，位于花溪大道一側(cè)，為原貴陽汽車專賣公司所在地。鄰近地鐵3號線“貴大站、民院站”，目前政府開出的地價較高，預(yù)計均價在7000元左右，正在溝通。為避免2022年地鐵3號線投入運(yùn)營以后，地價暴漲，不排除先行開發(fā)的可能。2價格客戶愿意支付的價格，就是產(chǎn)品的真實(shí)價值。支付意愿因人而異，但大體是比較得出的。比較價格支付意愿賣方價格成交參考書沒有誰能給地段、設(shè)計、配套、規(guī)劃、景觀一個精確的價格，更何況把這些因素綜合起來。行業(yè)價格范圍確定以后，單一產(chǎn)品的差異化成為客戶選擇的依據(jù)，并影響支付意愿。成交價格位于最高支付意愿和最低賣方價格之間。價格差異化客戶買房有兩個問題，為什么選擇中鐵城？選擇中鐵城的哪一套房源？支付意愿是差異化的綜合反應(yīng)，我們應(yīng)該和競品比什么？實(shí)力央企千畝大城文脈中心4000元檔與溪谷相比，企業(yè)實(shí)力、建設(shè)規(guī)模、周邊資源呈壓倒性優(yōu)勢。與2700畝心城比，碧桂園出了名的“晚上點(diǎn)燈干，白天加班干”，工程質(zhì)量問題層出不絕。5000元檔花溪迎賓館周邊，美的國賓府、碧桂園花溪1號、保利溪湖、溪山御景正合力制造熱點(diǎn)區(qū)塊。整體對比，我們具備價格優(yōu)勢。單獨(dú)比較，依然要突出我們的大城規(guī)劃與高校資源優(yōu)勢。備注：體驗(yàn)過產(chǎn)品以后支付意愿通常會大幅提高，樣板間、山體園林、中庭盡可能帶客戶去走走。作業(yè)：了解溪山御景、心城、花溪碧桂園、碧桂園花溪1號、溪山御景、美的國賓府、享特公園里、貴大學(xué)府里、翰林溪苑、溪谷的樓盤開發(fā)模式、詳細(xì)參數(shù)、區(qū)位交通與在售產(chǎn)品、價格。價格比較總占地面積1200畝的美的國賓府，昨日營銷中心開放并開啟認(rèn)籌，高層100、120、140㎡，均價5500。以企業(yè)為單位團(tuán)購減500，交1萬抵3萬，認(rèn)籌免2年物業(yè)費(fèi)。售價最低4750左右，為什么還會引起客戶爭搶？那邊的客戶不是嫌棄我們價格貴嗎？品質(zhì)價格中鐵城保利溪湖花溪1號溪谷價格是比較得出的，美的國賓府鄰近保利溪湖、溪山御景，市場預(yù)期在5200元左右，不到5000的價格自然讓客戶趨之若鶩。引入第3選項與保利溪湖比，配套不足的中鐵城貴。介紹溪谷，成交幾率可提升50%。與同樣處于開發(fā)初期的溪谷比，中鐵城貴。介紹保利溪湖，成交幾率可提升90%。中間價的關(guān)鍵在于比最高價低一點(diǎn)，但是比最低價高不少。今年以前，市場給客戶只提供了3個選擇，我們占盡上風(fēng)。均價6800的花溪1號的出現(xiàn)，提升了保利溪湖的銷量。危機(jī)應(yīng)對：迎賓館周邊形成區(qū)域熱點(diǎn)，大有打造花溪第2中心之勢。雖然總開發(fā)面積已經(jīng)超過我們的千畝大城規(guī)劃，但我們擁有4800畝貴大、1300畝民大，區(qū)域熱度并不低，長遠(yuǎn)來看居住品質(zhì)更好。價格錨點(diǎn)購買任意產(chǎn)品都要承擔(dān)后悔的風(fēng)險，客戶覺得我們價格貴，還因?yàn)樾睦礤^點(diǎn)設(shè)置過低。搜房網(wǎng)搜房網(wǎng)作為一個廣告網(wǎng)站，因?yàn)閷V告真實(shí)、有效的堅持，成為最大的房產(chǎn)信息門戶，市值超越恒大。每一個“路過”我們項目的客戶，必定已經(jīng)在搜房網(wǎng)上查過我們的信息，4500是他們的心理錨點(diǎn)。一期均價4500，目前在售產(chǎn)品均價約4650。一般支付意愿低于心理錨點(diǎn)約7%，也就是4200元左右。除開體驗(yàn)價值，提升支付意愿的關(guān)鍵是提高心理錨點(diǎn)。設(shè)置心理錨點(diǎn)越快越好如果客戶不巧剛從美的國賓府過來，5500這個數(shù)字多提幾次。指引價格銷控公示上的政府限價8#樓2單元樓王均價主力產(chǎn)品受鐵路影響11#樓備注：報價要符合老客戶認(rèn)知，如本次11#樓漲價，是四城聯(lián)動特惠分批取消所致，而非突然提價。作業(yè)：為什么市場上批量一口價房源占比很小？一房一價從定價策略上說有什么優(yōu)點(diǎn)？價格降低支付痛苦花溪拆遷補(bǔ)償相對于我們均價，處于比較高的水平上。拆遷客戶突然擁有一筆超出自己管理能力以外的金錢，在揮霍的表象之下，低水平消費(fèi)的心理習(xí)慣不改，對未來的不安全感更多。住房貸款（增加部分）房貸利息（20年）50%總房款收益10萬元6萬元25萬元19萬元理財投資年利率（20年復(fù)利）收益10萬元6%22萬元按100㎡計算：銀行理財產(chǎn)品年利率普遍在6%左右，信托產(chǎn)品在8%-10%，按8%年利率計算，10萬元20年的復(fù)利收益將達(dá)到驚人的36萬元。以上兩種均為低風(fēng)險的理財產(chǎn)品。付錢總歸是一件令人痛苦的事情，遠(yuǎn)期的房款返還，降低了支付痛苦，所以客戶會上溪谷的當(dāng)。但是溪谷如果拿客戶錢去投資高風(fēng)險產(chǎn)品，結(jié)局就難以預(yù)料了。促進(jìn)成交，除了提高支付意愿，還要降低支付痛苦。鼓勵小定，推薦延期、分期首付，拒絕一次性付款，幫助客戶減輕痛苦。客戶是成交一次、終生跟隨的，今天可以賣房給他，明天就可以賣車。要正視客戶自身的局限性，在力所能及的范圍里保障客戶的財產(chǎn)安全，確保他有錢購買你向他推薦的下一件產(chǎn)品。渠道除了銷售代理公司，目前還有個分銷平臺-房多多。房多多的經(jīng)營模式是拿盤以后，把零散的二手中介聯(lián)合起來進(jìn)行銷售。這一模式必然導(dǎo)致房多多的銷售人員專業(yè)性不夠，忠誠度低，你有必要把他們推介來的客戶當(dāng)作自己的客戶管理，哪怕沒有傭金。宣傳廣告有句話說，做一件事，99%的工作是宣傳。營銷的核心，我們前面提到是市場定位，但也有相當(dāng)一部分人認(rèn)為是找到可復(fù)制的推廣方法。由此可見宣傳的重要性。參考這幾本書中理論對看到的廣告進(jìn)行評價簡單、有效、耐久廣告所遵循的基本準(zhǔn)則參考書目正面例子反面例子特勞特中國2011年以后就基本上很少為王老吉提供咨詢服務(wù)，仍然每年收取1千多萬元品牌管理費(fèi)，面對外界質(zhì)疑時，聲稱：我們收錢的目的是確保他們不會更換這一推廣口號。你怎么理解？恒大冰泉創(chuàng)造了中國廣告史的奇跡，推廣口號一年9變，互相并無任何關(guān)聯(lián)，代言人全是國際一線巨星，2013年至今虧損約50億元。你覺得是推廣口號的不專一導(dǎo)致的嗎？宣傳媒體不管廣告做得多好，也是一種沒有人喜歡看的東西。所以宣傳媒體的選擇，要注意媒體本身是否自然。由客戶自主檢索的網(wǎng)絡(luò)新聞外拓送出的DM單報紙廣告或夾報鄉(xiāng)鎮(zhèn)橫幅、墻體廣告，宣傳車等電話推銷老業(yè)主及小群體意見領(lǐng)袖的傳播站臺、戶外、電視、電臺等公共媒體短信廣告自然非自然很容易分辨自然媒體和非自然媒體的區(qū)別——是否打擾客戶。電話和短信作為隱私屬性較強(qiáng)的媒體，僅可適用于非法宣傳，但一般犯罪團(tuán)伙不敢大張旗鼓的宣傳，所以電話、短信這類媒體，主要被用于詐騙。朋友圈微商已經(jīng)幫我們開拓了社交媒體，我們現(xiàn)在要做的就是盡早成為客戶的微信好友，然后不斷發(fā)送項目動態(tài)。需要接觸4次信息，客戶才能記住廣告。客戶成交，要跟進(jìn)4~11次。如果你能利用媒體工具讓客戶盡早記住你，跟進(jìn)次數(shù)將減少。備注：在三、四線城市，外拓是費(fèi)效比最高的媒體。一般回訪率在2‰~4‰，如果實(shí)際效果遠(yuǎn)低于此數(shù)據(jù)，要審視促銷方向、投放區(qū)域、外拓人員存在的問題。外拓使用的DM單，必須包含區(qū)位圖、規(guī)劃圖、落位圖3項產(chǎn)品信息。宣傳推銷大腦理解聲音比圖像快，存儲聲音的時間也比圖像久。溝通約由10%的語言、40%的音調(diào)、50%的表情和肢體動作組成。FBI測謊術(shù)正是基于這一原理，但客戶不需要成為FBI，也能看穿你的言不由衷。熱愛產(chǎn)品推介產(chǎn)品解除抗拒催訂逼訂把客戶招攬過來以后，推銷承擔(dān)了全部的宣傳工作。對產(chǎn)品做過細(xì)致深入的了解，才能把握每一套房的差異性及它所適合的客戶，幫助客戶認(rèn)識產(chǎn)品并愛上產(chǎn)品。作業(yè)：一般來說，客戶對任一產(chǎn)品的抗拒理由不會超過6個。假設(shè)你是客戶，寫下10條你不買的理由，并給出對應(yīng)說辭。推銷流程宣傳解除抗拒假如我是客戶，我不買的理由和對應(yīng)說辭，拋磚引玉，嘗試用你自己的話來組織說辭。010203040506價格貴跟溪谷比價格貴，還有更貴的保利呢；跟保利比價格貴，我們的規(guī)劃面積是保利的3倍，周邊高校十幾萬人，相比幾年以后的價格并不貴。溪谷便宜，你能選它嗎？目前可能自己蓋一所學(xué)校，也可能交一筆贊助費(fèi)讀分片區(qū)的小學(xué)。馬上就要交房了，1-5#樓也有上千家人，必然會在教育方面有個交待。小孩讀