新人保險培訓演講人：日期：目錄245136保險行業(yè)概述保險行業(yè)職業(yè)發(fā)展保險產(chǎn)品基礎(chǔ)知識保險行業(yè)法律法規(guī)銷售技巧與客戶服務保險行業(yè)案例分享01保險行業(yè)概述保險的定義保險是一種風險管理工具，通過合同形式建立，本質(zhì)在于投保人支付保險費，保險公司承擔特定風險帶來的經(jīng)濟損失。保險的功能主要包括風險轉(zhuǎn)移、損失補償、資金融通和社會管理等功能，有助于個人和企業(yè)在面對風險時獲得經(jīng)濟保障。保險的定義與功能行業(yè)規(guī)模保險行業(yè)逐漸向多元化、專業(yè)化方向發(fā)展，壽險、財險、健康險等各類保險業(yè)務均衡發(fā)展。行業(yè)結(jié)構(gòu)行業(yè)創(chuàng)新互聯(lián)網(wǎng)保險、大數(shù)據(jù)保險等新興業(yè)務不斷涌現(xiàn)，為保險行業(yè)帶來新的增長點和變革。全球保險市場持續(xù)增長，保費收入不斷攀升，保險深度和密度不斷提高。保險行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀保險市場的競爭格局市場競爭保險市場競爭激烈，國內(nèi)外保險公司眾多，市場份額相對分散。競爭策略競爭趨勢保險公司通過產(chǎn)品創(chuàng)新、服務升級、營銷策略等多種手段提高市場競爭力，爭奪客戶資源。保險市場將呈現(xiàn)強者恒強、弱者淘汰的競爭格局，大型保險公司將占據(jù)市場主導地位，小型保險公司將尋求差異化發(fā)展。12302保險產(chǎn)品基礎(chǔ)知識人壽保險人壽保險定義以被保險人的壽命為保險標的，且以被保險人的生存或死亡為給付條件的人身保險。風險轉(zhuǎn)嫁被保險人將生存或死亡的風險轉(zhuǎn)嫁給保險人，接受保險人的條款并支付保險費。保險金的給付當被保險人發(fā)生生存或死亡事件時，保險公司按照合同約定給付保險金。健康保險定義在被保險人身體出現(xiàn)疾病時，由保險人向其支付保險金的人身保險。健康保險主要類型醫(yī)療保險、疾病保險、失能收入損失保險、護理保險以及醫(yī)療意外保險等。保障范圍通常包括醫(yī)療費用、收入損失、喪葬費及遺屬生活費等。財產(chǎn)保險財產(chǎn)保險定義按保險合同約定，由投保人支付保險費，保險人對于合同約定的可能發(fā)生的事故因其發(fā)生所造成的財產(chǎn)損失承擔賠償責任的保險。030201種類包括財產(chǎn)保險、農(nóng)業(yè)保險、責任保險、保證保險等。補償原則保險人按照實際損失進行賠償，被保險人不得因保險而獲得超過實際損失的收益。保障范圍詳細介紹保險產(chǎn)品所覆蓋的風險范圍及保險責任，明確保險人和被保險人的權(quán)利與義務。理賠流程被保險人發(fā)生保險事故后，應及時通知保險公司并按照要求提供相關(guān)證明文件，保險公司審核無誤后按照合同約定進行賠付。保險產(chǎn)品的保障范圍與理賠流程03銷售技巧與客戶服務了解客戶的基本信息通過溝通了解客戶對保險保障、投資回報、風險規(guī)避等方面的需求和期望。識別客戶的保險需求挖掘客戶的痛點深入了解客戶在保險購買方面的疑慮和擔憂，如保費過高、保障不足、理賠困難等。包括年齡、收入、職業(yè)、家庭狀況等，以便為客戶提供個性化的保險方案。客戶需求分析與痛點挖掘保險產(chǎn)品介紹與價值傳遞介紹保險產(chǎn)品的特點詳細闡述保險產(chǎn)品的保障范圍、理賠流程、保費繳納方式等，讓客戶全面了解產(chǎn)品。強調(diào)保險產(chǎn)品的價值根據(jù)客戶需求推薦產(chǎn)品突出保險產(chǎn)品在風險保障、資產(chǎn)配置、稅收優(yōu)惠等方面的優(yōu)勢，提高客戶的購買意愿。結(jié)合客戶的需求和風險承受能力，為客戶推薦合適的保險產(chǎn)品，并提供專業(yè)的建議。123客戶溝通與信任建立主動傾聽客戶的意見和需求，以真誠、專業(yè)的態(tài)度與客戶交流，增強客戶的信任感。建立良好的溝通氛圍用通俗易懂的語言向客戶解釋保險專業(yè)術(shù)語和復雜條款，確保客戶充分理解并接受保險產(chǎn)品的信息。有效傳遞信息耐心解答客戶的疑問和顧慮，消除客戶的疑慮，增強客戶的購買信心。處理客戶異議在客戶購買保險產(chǎn)品后，及時跟進并提供相關(guān)的后續(xù)服務，如保單查詢、理賠協(xié)助等。售后服務與客戶滿意度提升提供優(yōu)質(zhì)的售后服務了解客戶對保險產(chǎn)品的使用情況和滿意度，收集客戶的反饋意見，以便及時改進服務質(zhì)量。定期回訪客戶積極處理客戶投訴，及時解決問題，提升客戶滿意度和忠誠度。處理客戶投訴04保險行業(yè)職業(yè)發(fā)展組織定期培訓，提高銷售人員的專業(yè)知識和銷售技巧，包括產(chǎn)品特點、客戶需求分析、銷售話術(shù)等方面。根據(jù)公司的銷售策略和市場情況，制定具體的銷售目標，并合理分配給銷售人員。制定有效的激勵機制，鼓勵銷售人員積極開展業(yè)務，提高銷售業(yè)績，如獎金、提成等。制定團隊銷售策略和計劃，帶領(lǐng)團隊完成銷售目標，提高市場占有率。銷售方向：業(yè)績提升與團隊管理培訓銷售人員設(shè)定銷售目標激勵銷售團隊團隊策略規(guī)劃提供保險咨詢?yōu)榭蛻艚獯鸨ｋU相關(guān)的問題，提供專業(yè)的保險咨詢和建議，提高客戶滿意度。客戶投訴處理及時處理客戶投訴，了解客戶需求，提出解決方案并實施，確保客戶利益得到保障。客戶關(guān)系維護建立良好的客戶關(guān)系，定期進行客戶回訪和關(guān)懷，提高客戶忠誠度和留存率。服務品質(zhì)提升不斷優(yōu)化客戶服務流程和提高服務質(zhì)量，提升公司的品牌形象和競爭力。客戶服務方向：售后支持與客戶關(guān)系維護理賠方向：專業(yè)知識與流程優(yōu)化理賠知識學習深入了解保險產(chǎn)品的理賠條款和相關(guān)法規(guī)，提高理賠專業(yè)知識和能力。理賠流程優(yōu)化根據(jù)實際理賠經(jīng)驗，優(yōu)化理賠流程，提高理賠效率，減少不必要的糾紛和損失。理賠案件處理負責處理理賠案件，包括接案、審核、調(diào)查、協(xié)商等，確保理賠工作的公正、合理和合法。理賠數(shù)據(jù)分析對理賠數(shù)據(jù)進行收集、整理和分析，為公司的風險評估和產(chǎn)品設(shè)計提供依據(jù)。05保險行業(yè)法律法規(guī)保險法的定義保險法是調(diào)整保險關(guān)系的一切法律規(guī)范的總稱，包括保險合同法、保險業(yè)組織法、保險監(jiān)管法等。保險法的目的規(guī)范保險活動，保護保險活動當事人的合法權(quán)益，加強對保險業(yè)的監(jiān)督管理，促進保險事業(yè)的健康發(fā)展。保險法的基本原則自愿原則、公平原則、誠實信用原則、近因原則等。保險法的歷史1995年6月30日第八屆全國人民代表大會常務委員會第十四次會議通過，并經(jīng)過多次修訂。保險法基礎(chǔ)知識01020304保險合同的法律效力保險合同的定義01保險合同是投保人與保險人約定保險權(quán)利義務關(guān)系的協(xié)議。保險合同的生效要件02合同雙方具有相應的民事行為能力，合同內(nèi)容合法且不違反公序良俗，合同意思表示真實。保險合同雙方的權(quán)利與義務03投保人負有支付保險費的義務，保險人負有在保險事故發(fā)生時承擔賠償或給付保險金的義務。保險合同的變更、解除和終止04合同雙方協(xié)商一致可變更或解除合同，法律規(guī)定或合同約定的解除條件成就時合同可解除，合同期滿或履行完畢即終止。理賠的定義理賠是指保險事故發(fā)生后，保險人按照保險合同約定，向被保險人或受益人支付保險金的過程。理賠的時效被保險人應在保險事故發(fā)生后及時通知保險人，并按照要求提供理賠所需資料，保險人應在規(guī)定時間內(nèi)作出核定并支付保險金。理賠的程序被保險人提出索賠請求，提供相關(guān)證明和資料，保險人審核并作出核定，雙方協(xié)商達成賠償協(xié)議，保險人支付保險金。拒賠的情形保險事故不屬于保險責任范圍、被保險人未履行如實告知義務、保險標的危險程度增加未通知保險人等情況，保險人可拒絕賠償。保險理賠的法律要求0102030406保險行業(yè)案例分享成功銷售案例精準定位客戶需求通過深入了解客戶的家庭狀況、財務狀況和保險需求，成功推薦適合的保險產(chǎn)品，實現(xiàn)銷售業(yè)績的大幅提升。借助工具促成交易團隊協(xié)作共創(chuàng)佳績利用保險計劃書、產(chǎn)品手冊等工具，詳細展示保險產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢，增強客戶的購買信心。與銷售團隊緊密合作，共同制定銷售策略，分享經(jīng)驗和資源，共同完成銷售目標。123客戶服務優(yōu)秀案例面對客戶的咨詢和疑問，耐心細致地解答，確保客戶充分了解保險產(chǎn)品的保障范圍和理賠流程。耐心解答客戶疑問在客戶需要幫助時，主動提供支持和建議，如協(xié)助客戶完成理賠手續(xù)、解答保險相關(guān)的問題等。主動提供幫助在客戶購買保險后，持續(xù)關(guān)懷客戶的健康狀況和生活變化，提供專業(yè)建議和保障方案，增強客戶的信任感。持續(xù)關(guān)懷贏得信任在客戶出險后，及時響應并快速處理理賠申請，確保客戶能夠及時獲得賠償，彰顯保險公司的誠信和專業(yè)。理賠處理典型案例快速理賠顯誠信根據(jù)客戶提供的理賠資料和保險條款，準確核定賠償金額，確保客戶獲得合理的賠償。準確核定賠償金額在理賠過程中，及時向客戶通報理賠進展和賠償情況，確保客戶了解整個理賠過程，提高客戶滿意度