第8章采購談判技巧案例1采購高手的談判勝經什么最賺錢?在美國著名談判大師、前總統克林頓的顧問羅杰道森的眼中,談判最賺錢。賣家永遠是希望把價格抬得更高,買家永遠希望把價格壓得更低。而在相關成本既定的情況下,利潤就在此環節而被左右。在商業活動中,談判無所不在,而要想成功取得談判的理想結果,在談判的過程中,每一個環節都至關重要。正如好的演員一出場渾身都是戲一樣,可以說,談判最終的結果就是把握好談判的每一個環節的結果。雖然有些環節看似簡單,但恰恰正是通過在環環相扣的各個環節積累的“談判勢能”,確保了談判的目標可以如期甚至超出預期實現。案例1采購高手的談判勝經下面筆者以一位連鎖超市采購經理的一個典型案例,來呈現在此過程中這位采購經理談判中所體現的49計連環談判策略,來一覽其談判勝經。以期給大家一點啟發和思考。

11月11日上午9:30,華美連鎖超市采購經理李軍發了一份傳真(第1經:以書面的形式發送對價格異議的通知更具信服力),這是給蘇瑞公司的銷售經理王杰的。案例1采購高手的談判勝經傳真如下:蘇瑞公司:對于貴司6日第二次發過來2009年度A系列洗發水的12元的單價,我們感到很意外(第2經:永遠不接受對方的第一次報價,要對對方的報價表示意外),該價格比我們能接受的成本要高出20%(第3經:提出的價格異議數據要看似很準確)!經過我們調研部8人小組四天時間對10家同類品牌、5家超市的調查,這樣的價格不僅使我們沒有任何操作空間,并且即使我司按成本價銷售,該產品在同類產品中也沒有任何優勢(4四經:說服的依據要以數字說話,這樣更具科學依據)!更何談讓我司協助貴司搶奪綠潔公司的市場份額(第5經:抓住對方對市場份額的期望,來使對方權衡利弊)。案例1采購高手的談判勝經為更好地幫助貴司推廣此產品,實現我們共同的目標(第6經:異議歸異議,這樣的做法依然是為了雙方更好地合作),我們只能接受9.96元(第7經:提出更低的報價,并且精確到小數點后兩位數的價格會使對方覺得這是精心核算過的價格)的采購單價。如果接受此報價,可請貴司代表王杰經理明日上午10:10到我司(第8經:讓對方進入自己的主場勢力范圍,保持主場心理優勢;用精確的時間表示自己的嚴謹)簽署合作協議(第9經:用合作從戰略上引誘對方),否則我們只能表示遺憾(第10經:最后通牒是一種非常有壓力的方式,但如果一旦達不到就會失效)。商祺!華美連鎖超市

2008年11月11日案例1采購高手的談判勝經

11月11日上午9:35,王杰接到李軍電話。確認王杰收到傳真后,李軍開口就抱怨,王經理,你們公司害死我了,你們公司報的什么價格,讓我在老總面前丟盡了臉(第11經:抱怨,表示委屈,并讓對方覺得自己的報價確實有問題),同等產品人家三彩公司才報價9塊8(第12經:用對方對手的信息來佐證,不管這個信息是否準確,但會使對方產生顧慮)。說句心里話,我是看在咱倆多年交情的份上,不然這次合作肯定就此而止(第13經:給對方以心理拉攏和安慰,打一巴掌,揉一揉)。你看著辦吧!沒等王杰回應,李軍就掛了電話(第14經:表示出自己的生氣,讓對方處于緊張中)。案例1采購高手的談判勝經11月11日9:45,王杰進入總經理辦公室,1小時候才出來。期間透過玻璃門,有人看見王杰中間一度和總經理有了爭執。最后總經理給王杰丟了一句話,明天無論如何必須簽下這筆單子,這對公司很重要(第15經:最聰明的談判方式之一就是讓對方也為自己爭取,成為自己談判的幫手)。

11月11日上午9:50、10:15,李軍分別給蘇瑞公司的兩個死對頭綠潔和三彩公司的銷售經理周明、鄭斌打了電話,約請周明12日9:30過來敘敘舊,順便把綠潔公司獨有的要求客戶填寫的銷售經理評議表給他;約請一直想和公司合作的三彩公司鄭斌10:30帶五套新產品樣品過來。(第16經:工欲善其事,必先利其器,做足準備工作)案例1采購高手的談判勝經

11月12日上午9:40,王杰提前半小時來到華美9樓洽談室。卻發現李軍正和綠潔的周明在3號洽談室言談甚歡。前臺把王杰領到1號洽談室,泡了一杯茶。王杰發現李軍和周明好像在就幾張紙在熱烈地談論什么。這是華美超市最大的合作伙伴,自己的公司在華美的地位一直超越不了綠潔。王杰試圖聽一聽,但是隔了一間洽談室,什么都聽不見。王杰很緊張。覺得周明來者不善。(第17經:利用自己的主要合作伙伴,讓對方明白把握不好,自己的市場地位有可能會受到為威脅)

11月12日上午9:55,王杰等得很焦急,按照以前,李軍都會提前接待自己。(第18經:打破常規,讓對方揣摩)案例1采購高手的談判勝經11月12日上午10:00,王杰發現,李軍在紙上簽了自己的名字,然后李軍和周明雙方都滿意地露出笑容,然后握手慶賀。之后,李軍把周明一直送到電梯口,李軍看樣子還要把周明送到樓下,最后周明推辭了。(第19經:營造雙方達成協議,合作順利的印象)

11月12日上午10:05,李軍來到1號洽談室,然后讓前臺又給王杰加滿了水。(第20經:任何時候,不管談判進展如何,不失禮節)王杰想打聽李軍和周明簽的是不是明年合作的合同。李軍答非所問,說王經理你什么時候能像周明那樣讓我滿意。害的我被老板罵。李軍看著很生氣,沒有一點剛才對這周明的態度。王杰不好意思地撓了撓頭。(第21經:繼續強化,讓對方覺得虧欠自己的)案例1采購高手的談判勝經

11月12日上午10:10,雙方言歸正傳。王杰把新的報價表遞給了李軍。李軍態度緩和了一些,但沒有看報價表,說,王經理你這不是害我第二次被罵的炸彈吧(第22經:提前表示擔憂,讓對方記住報價高的影響)。然后當他看到報價表上10.7元的報價時,心里很開心,這個報價接近了公司要求的10.5元的報價。但李軍未露聲色(第23經:任何時候,都要保持冷靜,那怕這個價格令自己十分滿意,)。說,王經理你這價格我沒有臉面給老板匯報(第24經:斷然的拒絕,表示意外,依然讓對方覺得自己這次出價還是高出對方預期)。案例1采購高手的談判勝經你把你們成本分解表給我看看,要么是你們價格虛高,要么成本沒控制好。王杰把成本分解表遞給了李軍,李軍仔細地看著分解表(第25經:讓對方對成本進行分解,在分解成本中自然會露出馬腳)。王杰聽到除了洽談室外的人來人往聲,就是洽談室內的鐘表的滴滴嗒嗒聲(第26經:認真的研讀,一方面表示自己的仔細和重視,另一方面讓對方有壓力)。大約兩分鐘后,李軍說,王經理,據我了解你們公司今年年底將上兩條新的生產線、再加上目前經濟危機你們主要的原材料成本至少下降了20%(第27經:信息,談判中永遠報掌握足夠的信息,讓對方無法反駁)案例1采購高手的談判勝經你這分解表上的原材料價格和去年的一樣啊?你這報價還是有很大水分(第28經:對對方提供的成本數字永遠保持異議,不管對方如何怕胸脯保證)!王杰沒想到自己這一點疏忽被李軍看出來了。公司的采購成本其實下降了22%,沒想到李軍這家伙這個都了解到。王杰說,兄弟你看最重多少錢能做,你說。李軍語氣堅定,說,九塊九毛六(第29經:當對方留有余地的時候,自己要更加堅決)。昨天在總經理辦公室,王杰獲得的最低授權價是10.6元,因為公司太想拿下這個客戶了,拿下這個客戶意味著2009年的銷售有了一定保障。王杰經過尋思,決定再讓0.1元。案例1采購高手的談判勝經李軍說,九塊九毛六這是最高價,如果給這個價我可以答應你明年增長15%。你知道,現在經濟危機的情況下,這個增量可相當于平時行情增長30%(第30經:通過比較,來凸顯增量的可觀)。這個是你在其他家根本不可能獲得的增量,我知道你在紫金超市的量今年和去年基本持平啊(第31經:通過摸清對方在其他超市的信息,來凸顯自己公司的地位)。這是王杰在之前一直爭取的增量確保,華美的品牌和實力擺在那,如果做到這一點確實可以填補目前公司在其他幾家超市銷量下滑缺口。王杰欣喜,但裝作很為難地咬咬牙說,那你確保這一點,我再讓1毛錢。案例1采購高手的談判勝經10.5元,雖然已經實現了公司的目標價格。但李軍聽了,哈哈大笑,說王經理我們不是在買青菜。我還要告訴你一點,如果A系列產品定不下來,你們即將新開發B系列的產品我們就別談了,你知道,我們公司看重的不是你的A系列(第32經:貶低對方的產品,打擊對方的士氣),而是你們B系列(第33經:聲東擊西,必要的時候通過給對方一個預期,來完成此次談判)。案例1采購高手的談判勝經11月12日上午10:30,三彩公司的鄭斌帶著五件樣品準時出現在9樓前臺。前臺吧鄭斌領到3號洽談室,并來到1號洽談室通報了李軍。李軍說,王經理,我不瞞你,你們不做,有人做,你看三彩公司的都找上門來了。以你老兄在公司的地位和影響,我不相信你這個價格定不下來(第34經:利用對方競爭對手來持續保持壓力,并適當運用激將法)。我先失陪一下,過去打個招呼(第35經:談判中適時把握中途離開時機,溫和地離開談判桌是有力的談判技巧,可以給對方回旋、請示的余地)。案例1采購高手的談判勝經11月12日上午10:32,王杰透過洽談室的玻璃,看到李軍在3號洽談室饒有興趣地看著鄭斌的樣品。兩人也是言談甚歡。王杰還看到,那些樣品好像就是自己A系列的競爭產品。王杰拿起電話,給總經理打了過去(第36經:掌握時間,營造氛圍和壓力點讓對方先著急)。李軍透過余光,看到了這一幕很欣喜。

11月12日上午10:40,王杰這個電話足足打了近10分鐘。李軍沒有急著過來打斷。看到王杰掛了電話,李軍才讓鄭斌稍等過來1號洽談室。李軍進門就說,王經理不瞞你說,三彩公司的產品和你們差不多,今天他就是為明年合作來的。案例1采購高手的談判勝經我們這是開門做生意,如果我們無法達成一致,公司只能另選他人。帶時候我也無能為力,別說我不幫你啊(第37經:談判中,擁有更多選擇的一方更有力量)。王杰說,這樣,我剛才請示了總經理,如果你們明年可以確保增量18%,我們可以折中,以10.25的單價供貨。這個價格超出李軍的預料。已經低于公司下達的指標。李軍繼續保持不露聲色,說,價格必須按我之前提的定,那樣我可以和公司匯報確保明年18%的增量,不過必須在原定的促銷政策基礎上增加5萬元促銷費(第38經:當談判的重要條件基本達成一致時,要額外索取回報),而且我必須向老板匯報后才能決定(第39經:談判中,永遠給自己設置一個老板,哪怕自己可以決定,這個老板并不存在,以給自己留有余地)。這個公司并沒有要求,只是李軍臨時增加的砝碼。公司規定每家促銷費用的支持,王杰可以根據實際情況調整。所以這一點王杰沒有表示為難。案例1采購高手的談判勝經11月12日11:00,王杰說,10.25單價,確保18%增量,原有政策基礎上增加5萬元促銷費用,但必須確保不與三彩公司合作。李軍明確,9.96元單價不可更改,原有政策基礎上增加5萬元促銷費用,這樣可以確保18%增量。一旦雙方簽訂協議,公司不會和三彩公司進行合作(第40經:合同談判快進尾聲時,通過重復來確認雙方談判的結果和還有爭議的地方)。

11月12日11:05,李軍告訴王杰,說自己的總監很賞識王杰,正好今天在,于是把王杰帶到自己總監的辦公室。李軍的總監說,小王啊,坐坐坐!今年我們兩家合作的很愉快,你和李軍的搭檔功不可沒。回去告訴你們趙總,明年我們還會頂力支持!李軍的總監留王杰中午一起吃飯,王杰執意不打擾,說李軍還有客人在等著,要回去。王杰其實是想回去抓緊匯報啊。李軍也沒有強留。(第41經:運用白臉黑臉策略,使對方不至于太有挫折感)案例1采購高手的談判勝經

11月12日12:00,王杰在總經理辦公室向總經理匯報情況。半小時后,王杰走出總經理辦公室,一臉輕松。并給李軍打了個電話確認單價10.15。但李軍依然沒有答應(第42經:永遠不接收這種的價格。堅持,堅持,在堅持!談判就要寸步不讓,不管對方多么步步退讓,不達目標誓不罷休)。還是堅持9.96元單價。

11月13日上午10:30,王杰收到一封快遞,是李軍寄過來的(第43經:一旦確認合同可以確定,就要快刀斬亂麻,不要讓對方反悔),里面是一式兩份的合同,單價一欄赫然是9.96元,確保增量變成18.5%(第44經:先斬后奏有時候是一種有效的方式,通過造成既成事實讓對方覺得沒有改變的余地;并且一般情況下,對方不會在細枝末節上糾纏;此外給對方一點驚喜會使自己的目標更容易達到)。并且已經簽了字蓋了章(第45經:不管如何,一定要自己起草合同,不要輕易把起草合同的權力交給對方)。案例1采購高手的談判勝經

11月13日上午11:00,王杰硬著頭皮,拿著合同審批表走進總經理辦公室。總經理看了合同后,猶豫了一下,搖了搖頭,最終還是在審批表上簽下了自己的名字。畢竟18.5%的增量是大大超出了自己的預計,也是針對明年的第一筆大單,王杰這小子干得還是不錯的(第46經:給對方自己可以給予的,并且可以確保對方可以在自己上司面前體現業績的東西,這是獲得自己想要的條件的基礎之一)。王杰拿著審批表走出了辦公室,長長地舒了一口氣,畢竟明年的業績有保障了(第47經:談判中,要給予談判的對方有感到有成就感的條件,這個條件是對方在乎的,但對自己不是最主要的并且可以確保的)。案例1采購高手的談判勝經11月14日上午10:30,李軍收到一份快遞,是王杰寄過來的,里面就是自己郵寄過去的合同,在乙方一欄也已經簽了字蓋了章。李軍開心地笑了一下,然后有一個念頭閃過腦海,李軍想,如果自己當初提出9.96元的價格也許依然會答應,自己是不是給的高了(第48經:一個談判高手,就是始終保持對自己的懷疑和高要求)?

11月14日11:00,王杰接到李軍的電話,李軍說,王經理,你是我接觸的最出色銷售經理,恭喜你明年業績再掙第一(第49經:談判結束,不管如何,一定要記得首先真誠地祝賀對方,強調對方看重的東西,讓對方覺得是自己獲得了勝利。而不是讓對方睡一覺,忽然覺得自己被對方忽悠了。同時,談判從來不是一錘子買賣,一定要嚴格執行好合同,為你的客戶創造超出合同的執行預期,這樣你才能有機會贏得下一個談判。)!什么是溝通？“所謂溝通就是同步。每個人都有他獨特的地方，而與人交際則要求他與別人一致”

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卡耐基溝通是一種能力，而不是一種本能。本能天生就會，而能力需要學習才會具備。美國卡耐基大學研究一萬個成功者發現人/.天約有60%--80%的時間花在與親人、

朋友、領導、下屬、同事或顧客說、聽、

讀、寫的溝通活動上一個人的“智慧”

“專門技術”和“經驗”只占成功因素的15%,其余85%取決于良好的人際關系與良好的人際溝通效率有效傾聽的建議信息接收者不斷地提問題不要過多打斷信息發送者的講話話沒有聽完不要輕易批評或下結論集中注意力站在對方立場思考盡量替對方解決問題盡量使對方感到談話輕松控制情緒會講話的人通常不怒而威講話時盡量避免小動作角落關門低聲行為（肢體）語言動作+表情+身體距離領域行為居家辦公室開車飯桌前禮貌行為握手讀名片鞠躬敬酒上車座位會客室座位門口接待電話上自稱行為（肢體）語言動作+表情+身體距離保護或偽裝行為叩桌抖腿摸扶手雙臂交叉手插褲袋暗示行為手勢揚眉聳肩腳打節拍站立地點肢體語言傳遞的信息：反對面部表情表現出生氣與緊張或者忐忑不安的樣子，鎖緊雙眉，不再與你有目光接觸，伴隨著低沉與消極的語調。身體角度突然起身，整個身體背向你或者縮緊雙肩，身體向后傾斜，顯示出“拒人以千里之外”或者“心不在焉”的態度。一些人利用清嗓子，擦手或用力地一捏耳朵，環顧左右等方式傳達明顯的抵制情緒。動作姿勢雙臂交叉并緊緊抱在胸前，握手乏力或做出拒絕的手勢，雙腿交叉并遠離你。

以下信號表明對你的談話內容不感興趣，信息接受者在拒絕你或者有“難言之隱”，此時，信息發送者應該及時“剎車”，否則會自討沒趣或者根本就沒有下一次溝通的機會了。拒絕的信號表現如下：肢體語言傳遞的信息：懷疑面部表情迷茫或者困惑，躲避的目光，伴隨著疑問或者中性的語調。身體角度朝遠離你的方向傾斜。動作姿勢雙臂交叉，略顯緊張，雙手擺動或手上拿著筆等物品不停地擺弄著，握手乏力。

以下信號表明對方正處在懷疑、徘徊或者猶豫不決中。此時，可能是溝通不暢或者信息接受者對某些問題“一知半解”，或者“舉棋不定”。另一方面，對信息發送者而言，絕對是一件好事，表明對方有“接受”的可能性。但是，若處理不當，懷疑則會轉成“否定”：肢體語言傳遞的信息：認同面部表情輕松、微笑，直接且柔和的目光接觸，積極與富有情感的語調。身體角度身體前傾，雙手攤開，握手有力。動作姿勢雙臂放松，一般不再交叉，雙腿交叉疊起并朝向你。以下信號表明愿意傾聽你的敘述并對你所說的話感興趣：行為（肢體）語言小測試請指出以下行為分別代表什么含義開放，放松封閉,“自我保護”自信行為（肢體）語言小測試（2）請指出以下行為分別代表什么含義極度放松，自信不確定，表示懷疑若有所思行為（肢體）語言小測試（3）請指出以下行為分別代表什么含義專心厭煩緊張，焦慮行為（肢體）語言小測試（4）請指出以下行為分別代表什么含義咄咄逼人贊賞，認同談判的含義談判：是一個通過不斷調整各自需求，最終使各談判方的需求相互得以調和，互相接近從而達成一致意見的過程。雙方施與受（GiveAndTake)的互動過程互惠卻不一定平等各方都有否決權，因此還是公平的同時含有合作與沖突商業談判的特點商業談判除了具有上述談判的共性特點外，還具有其個性特征：所有的商業談判均以經濟利益為目的，這是商業談判的一個典型特征所有的商業談判均以價格作為談判的核心講求洽談的經濟效益談判的基本形態我方對方雙贏我輸你贏你輸我贏雙輸＋－－＋有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。關于互惠談判的一個經典故事第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。兩個人吵來吵去，最終達成了一致意見，由一個孩子負責切橙子，而另一個孩子選橙子。結果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻未物盡其用。這說明，他們在事先并未申明各自利益所在。沒有事先申明價值導致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平，結果，雙方各自的利益并未在談判中達到最大化。在商務談判中，雙方要想取得利益最大化，也必須進行充分的溝通。分析商務談判的前期準備——談判預案談判前的準備，即將與對手進行磋商之前，負責參加該項談判任務的人員將已探詢到的資料進行分析，并結合主客觀條件做出談判預案的全部工作。要求做到：知彼知已、知頭知尾及通過預審。1、知彼知已知彼知已即應了解雙方的真實情況。在接受某項談判后，談判手應著手調查當事人、標的及背景條件，熟記談判構成內容。2、知頭知尾知頭知尾即對談判的過程與目標予以預測，就是制定談判方案。談判方案應包括目標、程序和時間。3、通過預審，即將方案呈報項目業主或上級批準。商務談判的開局階段—談判場地的選擇我熟悉，對方不熟悉.雙方皆不熟悉或皆熟悉.對方熟悉我不熟悉.

對座

靠座背光座重要提案，采站立姿態。商務談判的開局階段—談判位置的安排商務談判的正式階段常用談判策略最后期限（deadline）：為達成協議，定一個最后期限；蠶食術(Salami-tactics)：一點一點地化解對方的立場；有限的授權(limitedauthority)：聲稱沒有能力把剛剛達成的議最后確定下來；不露面的人(missingman)：聲稱那位最有權力的人不在場；

公平合理(fairandreasonable)：提出與其他一些情況的比較；

戰略延遲(strategicdelay)：要求休會，以便把注意力從現在的討論中移開撤退(withdrawal)：就一個問題進行假的攻擊，然后撤回以轉移注意力；一同推理(reasoningtogether)：一同研究處理遇到的問題，使之變得對雙方都有好處；沒有道理(unreasonable)：設法使對方的要求顯得沒有道理；既成事實(faitaccompli)：聲稱所爭論的一個問題已經被決定下來，不可能加以改變。

商務談判的正式階段——談判小結小結階段是指談判過程中對已經談過的內容及雙方的立場予以歸納整理的階段。談判中常用的小結方式有三種：口述、紙書、板書，或者三種混合運用。在談判中較佳的小結時間有階段、專題、場次三種情況。階段結束之時專題結束之時場次結束之時商務談判的終結階段談判的終結即一項交易談判的最后階段，亦為談判出結果，或成交、或中止、或破裂的時刻。成交：即雙方達成協議。成交分為完全成交和部分成交。中止：雙方因某種原因未能達成全部或部分成交協議而由雙方約定或單方要求暫時終結正在進行的談判。分為有約期和無約期兩種。破裂：雙方經過最后的努力仍然達不成協議，或友好而別，或憤然而去，從而結束談判。談判案例分析—案例背景中國某公司與阿拉伯某公司談判某工程合作項目的合同。中方給阿方提供了報價條件，阿方說需要研究，約定次日早9：30到某飯店咖啡廳談判。9：20，中方小組到了阿方指定的飯店，等到10點鐘還未見阿方人影，咖啡已喝了好幾杯了。這時有人建議，“走吧！”有人抱怨：“太過分了。”組長講，“既按約到此，就等下去吧。”一直等到10：30，阿方人員才晃晃悠悠來了,一見中方人員就高興的握手致敬，但未講一句道歉的話。談判案例分析—案例背景在咖啡廳雙方談了一個鐘頭，沒有結果，阿方要求中方降價。組長讓阿語翻譯告訴對方：按約定9：20來此地，我們已等了一個鐘點，桌上的咖啡杯的數量可以作證，說明誠心與對方做生意，價不虛（盡管有余地）。對方笑了笑說，我昨天睡得太晚了，談判條件仍難以接受。中方建議認真考慮后再談。阿方沉思了一下，提出下午3：30到他家來談。談判案例分析—案例背景下午3：30中方小組準時到了他家，并帶了幾件高檔絲綢衣料作禮品，在對方西式的客廳坐下后，他招來他的三個妻子與客人見面。三個妻子歲數不等，臉上沒有平日阿拉伯婦女帶的面紗。中方組長讓阿語翻譯表示問候，并送上事先準備好的禮品，三位妻子很高興。見過面后，就退下去了。談判案例分析—案例背景這時，阿方代表說：“我讓她們見你們，是把你們當朋友。不過，你們別見怪，我知道在中國是一夫一妻制。我還有權按穆斯林的規定再娶一個，等我賺錢再說。”中方人員趁機祝他早日如愿，并借此氣氛將新的價格條件告訴對方。對方高興地說：“中方說研究就拿出了新方案。”于是，他也順口講出了自己的條件。中方一聽該條件與自己的新方案仍有距離，但已進入成交線。談判案例分析—案例背景翻譯看著組長，組長很自然地說：“貴方也很講信用，研究了新方案，但看來雙方還有差距。怎么辦呢？我有個建議，既然來了您的家，我們也不好意思只讓你讓步，我們雙方一起讓如何？”阿方看了中方組長一眼，講：“可以考慮，但價格外的其他條件呢？”中方：“我們可以先清理然后再談價。”于是雙方又把合同的投標方案、交期及文本等掃了一遍，確認、廓清和訂正。阿方說：“好吧，我們折衷讓步吧，將剛才貴方的價與我的價進行折衷成交。”中方說：“貴方的折衷是個很好的建議，不過該條件對我還是過高些，我建議將我方剛才的價與貴方同意折衷后的價進行折衷，并以次價成交。”阿方大笑，說：“貴方真能討價還價，看在貴方昨天等我一個小時的誠意上，我們成交吧！”于是他的阿拉伯手握住了中國手。談判案例分析—問題思考問題：1、如何看中方人員對對方遲到的處理？為什么對方未就遲到一事道歉？2、如何看阿方把中方請到家里的做法？3、如何評價阿方提出的最終價格條件、談判的次序安排和談判的結構方式？4、通過雙方的成交過程，評價中方的準備工作。談判案例分析—解答1、中方在談判之前了解了與阿拉伯談判的一些習慣，并按時到達。阿拉伯人缺乏時間觀念，更重要的是他們作為賣方對產品的了解程度不如中方，想探探中方有無誠意。2、阿方把中方請到家里，自己比較熟悉的地方，感覺彌補了對產品不了解的被動局面，并且請到家里是朋友好說話，想進一步看看中方的談判底線。3、從談判時約會遲到到把中方請到家里談判可看出阿方人重視談判氣氛，并且善于談判。4、中方從按時到達約會地點到被邀請去阿方家里時，為阿方妻子帶禮品，并且尊重阿方的習慣，并祝他早日實現。8.1.1談判的定義談判是主體間就客體達成一致意見而進行溝通的過程。它包括主體、客體、溝通、過程四要素。（1）主體：參與談判的各方。（2）客體：談判的標的。（3）溝通：達成一致意見的方法（4）過程：前期準備、談判、結論。8.1.2談判的種類隨著標的屬性不同，談判雙方的處境不同及文化背景不同，人們往往采取不同的談判方式，例如，在家庭成員間的談判大多是溫和的，最終以妥協而告終；在涉及國家戰略（尤其是主權）的時候，談判往往是強硬的，其過程是漫長而復雜的；而在與我們的長期供應商進行談判的時候，由于能夠開誠布公地探討雙方的利益，往往能夠得到雙贏的、明智的協議。8.1.2談判的種類1.立場性談判法

1)把關系置于利益沖突之中(由于把關系和利益混為一體)。

2)注重各自的立場而非利益(由于忽視了立場后面潛在的利益)。

3)對待變化：缺乏靈活性(陷于立場性爭執之中，固執己見)。

4)對待爭議：屈服于壓力而非客觀標準(為了取得協議，一方不得不讓步)。

5)把人與事分開(對事不對人，避免把人和事混為一團)。8.1.2談判的種類2.價值性談判法

1)注重利益而非立場(談判時把重點放在討論雙方的利益上，不在立場上爭論不休)。

2)對待變化：有充分的準備(在決定前先構思好各種包容多方利益的方案)。

3)對待爭論：屈服于客觀標準而不是屈服于壓力(只讓步于客觀標準，決不讓步于對方的壓力)。8.1.2談判的種類3.價值性談判和立場性談判的比較8.2.1采購談判的影響因素采購談判是一種既“合作”又“沖突”的行為和過程，為了在談判中取得優勢、處于主動地位，取得較多的經濟利益，企業必須加強談判實力。

1.交易內容對雙方的重要性

2.各方對交易內容和交易條件的滿足程度

3.競爭狀態

4.對于商業行情的了解程度

5.企業的信譽和實力

6.對談判時間因素的反應

7.談判的藝術和技巧8.2.2采購談判基本原則1.合作原則

(1)量的準則(QuantityMaxim)量的準則要求所說的話包括交談所需要的信息，所說的話不應包含超出的信息。

(2)質的準則(QualityMaxim)質的準則要求不要說自知是虛假的話，不要說缺乏足夠證據的話。

(3)關系準則(RelavantMaxim)關系準則要求所說的話內容要關聯并切題，不要漫無邊際地胡說。

(4)方式準則(MannerMaxim)方式準則要求清楚明白，避免晦澀、歧義，要簡練，井井有條。8.2.2采購談判基本原則2.禮貌原則（PolitenessPrinciple）①得體準則（TactMaxim）；②慷慨準則（GenerosityMaxim）；③贊譽準則（ApprobationMaxim）；④謙遜準則（ModestyMaxim）；⑤一致準則（AgreementMaxim）；⑥同情準則（SympathyMaxim）8.2.3采購談判中具體的原則1.不輕易給對方討價還價的余地2.不打無準備之仗，不打無把握之仗3.不要輕易放棄4.不要急于向對手攤牌或展示自己的實力5.要為對手制造競爭氣氛6.為自己確定的談判目標要有機動的幅度并留有可進退的余地7.注意信息的收集，分析和保密8.在談判中應多聽、多問、少說9.要與對方所希望的目標保持接觸10.要讓對方從開始就習慣于己方的談判目標8.3.1采購談判的特點1.合作性與沖突性2.原則性和可調整性3.經濟利益中心性8.3.2采購談判的內容1.產品條件談判

包括：產品品種、型號、規格、數量、商標、外形、款式、色彩、質量標準、包裝等。2.價格條件談判

是采購談判的中心內容。包括：數量折扣、退貨損失、市場價格波動風險、商品保險費用、售后服務費用、技術培訓費用、安裝費用等。3.其他條件談判

包括：交貨時間、付款方式、違約責任、仲裁等其他條件。8.4.1采購談判的準備1.對涉及價格方面的事情的準備

(1)慎重選擇供應商最適合的供應商應該具備許多條件，但是，能提供適合的品質、充分的數量、準時的交貨、合理的價格和熱忱的服務，應該是共同的要求。但是如何選擇供應商，許多企業都感到很困難。通常企業的做法是先成立評選小組，決定評審項目后，再將合格廠商加以分類、分級。選擇正確的對象，可以使談判工作事半功倍。8.4.1采購談判的準備(2)確定底價與預算談判之前，采購人員應首先確立擬購物品的規格與等級，并就財務負擔能力加以考慮，定出打算支付給供應商的最高價格，以便在議價之前，絕對討價加以適當的還價。(3)請報價廠商提供成本分析表或報價單為了確定物品或勞務能真正符合賣方的需求，應請賣方提供報價單，以便詳細核對內容，將來擬購項目若有增減，也可以根據報價單重新核算價格。交貨時，也應有客觀的驗收標準。對于巨額的定制品等，另請賣方提供詳細的成本分析表，以了解報價是否合理。8.4.1采購談判的準備(4)審查、比較報價內容在議價之前，采購人員審查報價單的內容有無錯誤，避免造成將來交貨的紛爭，將不同供應商的報價基礎加以統一，以免發生不公平的現象。(5)了解優惠條件供應商對長期交易的客戶會提供數量折扣；對于能以現金支付的貨款，享有現金折扣；對于整批機器的定購，附贈備用零件或免費安裝。因此，采購人員應該掌握這些優惠條件的情報，以便于將來的談判議價。8.4.1采購談判的準備2.談判地點和時間的選擇

(1)談判地點的選擇關于談判地點的選擇，通常不外乎三種情況，在采購方企業所在地、在對方所在地、既不在采購方企業也不在對方企業所在地的其他地方。這三種不同地點的選擇各有得弊。

(2)談判時間的選擇談判時間一般都在白天，這時雙方談判人員都能以充沛的精力投入到談判，頭腦清醒，應對自如，不犯或少犯錯誤。8.4.1采購談判的準備3.談判人員的選擇

談判人員應具有良好的自控與應變能力、觀察與思考能力、迅捷的反應能力、敏銳的洞察能力，甚至有時是經過多次采購談判而無形之中形成的自覺。此外，采購人員還應具有平和的心態、沉穩的心理素質，以及大方的言談舉止。對于必須組成談判小組來說，規模要適當，原則是保持精干高效。談判小組除了一名具有豐富談判實踐經驗、高明的組織協調能力的組長之外，還需要財務、法律、技術等各個方面的專家。在性格和談判風格上，小組成員應該是“進攻型”和“防御型”兩類人員優勢互補，以使談判取得最家效果。8.4.1采購談判的準備4.談判方式的選擇

(1)面對面的會談相對于其他方式，面對面的會談能較多地增加雙方談判人員的接觸機會，增進彼此之間的了解，從而更能洞悉對方談判人員的談判能力、談判風格，給談判人員充分施展各種策略技巧留下了很大的空間。尤其是非正式的場外會談，可以營造輕松的氣氛，緩和正式談判的緊張氣氛。但是，這種談判方式對談判人員的個人素質有較高的要求。同時費用較高，這種方式較適用于大宗貿易和想與對方長期合作關系的談判活動。本章所涉及的談判策略和技巧以及應遵循的談判原則都是針對面對面的會談的。8.4.1采購談判的準備(2)其他方式的談判在其他談判方式中，把利用信函、電報、電傳進行的談判稱為書面的談判。書面談判有助于傳遞詳細確切的信息，且沒有不必要的干擾。采用這種形式，談判雙方可以有充分的時間去考慮談判條件合適與否，便于慎重決策。電話談判也可以用來獲取某些信息，提高效率，費用較少，但是，無論是書面談判還是電話談判，都沒有視覺交流，可能引起誤解。8.4.2正式談判階段1.摸底階段2.詢價階段3.磋商階段4.設法消除分歧5.成交階段8.4.3檢查確認階段檢查確認階段是談判的最后階段，在這一階段主要做好以下工作：

(1)檢查成交協議文本應該對文本進行一次詳細的檢查，尤其是對關鍵的詞、句子和數字的檢查一定要仔細認真。一般應該采用統一的經過公司法律顧問審定的標準格式文本，如合同書、訂貨單等。對大宗或成套項目交易，其最后文本一定要經過公司法律顧問的審核。

(2)簽字認可經過檢查審核之后，由談判小組長或談判人員進行簽字并加蓋公章，予以認可。

(3)小額交易的處理對小額交易直接進行交易，在檢查確認階段，應主要做好貨款的結算和產品的檢查移交工作。

(4)禮貌道別無論是什么樣的談判及談判的結果如何，雙方都應該誠懇地感謝對方并禮貌地道別，這有利于建立長期的合用關系。采購談判程序回顧采購談判的準備正式談判階段

檢查確認階段對涉及價格方面的事情的準備談判地點和時間的選擇

談判人員的選擇

談判方式的選擇

摸底階段

詢價階段

磋商階段

設法消除分歧

成交階段

檢查成交協議文本簽字認可

小額交易的處理

禮貌道別

慎重選擇供應商

確定底價與預算

請報價廠商提供成本分析表或報價單審查、比較報價內容

了解優惠條件

面對面的會談

其他方式的談判

8.5.1采購談判策略1.投石問路策略

在采購談判中，當買方對賣方的商業習慣或有關諸如產品成本、價格方面太不了解時，買房主動地擺出各種問題，并引導對方去做較為全面的回答，然后從中獲得有用的信息資料。這種策略一方面可以達到尊重對方的目的，使對方感覺到自己是談判的主角和中心；另一方面，自己又可以摸清對方底細，爭得主動。8.5.1采購談判策略2.避免爭論策略

(1)冷靜地傾聽對方的意見在談判中，聽往往比說更重要。它不僅表現了談判者良好的素質和修養，也表現出對對方的尊重。多聽少講可以把握材料，探索并提示對方的動機，預測對方的行動意圖。在傾聽過程中，即使對方講出你不愛聽的話，或對你方不利的話，也不要立即打斷對方或反駁對方。因為真正贏得優勢，取得勝利的方法決不是爭論，所以，最好的方法是讓對方陳述完畢后，首先表示同意對方的意見，承認自己在某方面的疏忽，然后提出對對方的意見，進行重新討論。這樣在重新討論問題時，雙方就會心平氣和地進行，從而使談判達成雙方都比較滿意的結果。8.5.1采購談判策略(2)婉轉地提出不同意見在談判中，當你不同意對方意見時，切忌直接提出自己的否定意見。這樣會使對方在心理上產生抵觸情緒，反而千方百計地維護自己的觀點。如果有不同意見，最好的方法是先統一對方的意見，然后再作探索性的提議。

(3)分歧產生之后談判無法進行，應立即休會如果在洽談中，某個問題成了絆腳石，使洽談無法進行下去，雙方為了捍衛自己的原則和利益，就會各持己見，互不相讓，使談判陷入僵局，休會的策略為那些固執己見型談判者提供了請示上級的機會，同時，也為自己創造了養精蓄銳的機會。8.5.1采購談判策略3.情感溝通策略4.貨比三家策略5.聲東擊西策略6.最后通牒策略7.其他談判策略總之，只要談判人員善于總結，善于觀察，并理論結合實際，就能創造出更多更好的適合自身的談判策略，并靈活使用它們，以指導實際談判。8.5.2采購談判技巧的設計采購談判技巧的“規劃”1.預測(1)對價格的變化未雨綢繆充分準備時間讓你在談判時有較佳的選擇，容易采取因應對策。(2)“四個伙伴”理論談判桌上有四個伙伴與你同在——過去、現在、最近、未來；當一個決策無法同時滿足這四個伙伴時，必須權衡得失，使損失降低至最低。(3)盡早從供應商處得到協助供應商對產品的了解通常較買方為多，要求供應商予以技術、管理、財務等方面的協助。8.5.2采購談判技巧的設計(4)使用量預測匯集過去使用量的資料，作為未來訂購量的參考，如利用MRP電腦系統，同時有了過去及未來的詳細采購資料，有助于談判時得到較大的折扣。(5)掌握特大、重大事件掌握特大、重大事件(如罷工、天災、壞天氣、關稅、法令、運輸狀況等)將可更準確地預測合理價格，而在談判桌上居于優勢。這些重大事件除了從報章雜志上匯集外，還可由銷售人員處得知。(6)注意價格趨勢具體包括：

1)比較供應商有多少產品項目上漲(何時，上漲幅度，通報形式)。

2)比較供應商的價格上漲模式與該產業的模式。8.5.2采購談判技巧的設計2.學習(1)容易得到的資訊具體如下：1)談判模式及價格的歷史資料。2)產品與服務的歷史資料。3)稽核效果。4)最高明指導原則。5)供應商的營運狀況。6)誰有權決定價格。7)掌握關鍵原料或關鍵因素。8)利用供應商的情報網絡。

8.5.2采購談判技巧的設計(2)不易得到的資訊具體如下：1)尋求更多的供應來源(包括海外)。2)有用的成本、價格資料與分析。3)供應商的采購系統。4)限制供應商談判能力。5)了解供應商的利潤目標及價格底線。8.5.2采購談判技巧的設計3.分析1)如何還價：利用專業人員從事成本分析、建議議價的底線。2)如何比價：

①價格分析。相同成分或規格比較其價格或服務。

②成本分析。將總成本分為細項——包含人工、原料、外包、制造費用、管理費用、利潤。賣方與買方估計的價差不是要雙方還價來達成協議。3)找出決定價格的重要因素：決定價格的重要因素是人工、原料、外包？這可作為談判的依據。8.5.2采購談判技巧的設計4)價格上漲如何影響供應商的邊際利潤：供應商的成本雖然上漲(例如由于通貸膨脹)，但其價格通常不只反映在成本的增加上。5)實際與合理的價格是多少。6)對付價格上漲的最好對策：重要的是方法與時機的掌握，最好有專家協助。8.5.2采購談判技巧的設計4.談判(1)漲價時讓銷售人員書面提出通常書面通知漲價比電話容易，而面對面通常是難以啟齒的，耐心地等待銷售人員提出漲價后的妥協。(2)雙重退避當銷售人員報價時，買方應表示驚訝得難以接受，同時，買方的領導也應表示驚訝。這樣才能讓對方明白他們無法接受高報價的立場。(3)不要馬上談到正題如此賣方會承受一股無形壓力而變得焦慮，這樣對你的談判較有利。(4)聲東擊西先要求對方給一些不是你真正想要的好處，然后再拿這些來交換你真正想要的。(5)不要輕易給賣方很大的好處當你想提供時，最好預留余地以供討價還價，同時要求對方有所回報。8.5.3采購談判的基本技巧(一)入題技巧1.迂回入題2.先談細節、后談原則性問題3.先談一般原則、再談細節4.從具體議題入手8.5.3采購談判的基本技巧(二)闡述技巧

1.開場闡述

(1)開場闡述的要點開場闡述的要點具體包括：一是開宗明義，明確本次會議所要解決的主題，以集中雙方的注意力，統一雙方的認識。二是表明我方通過洽談應當得到的利益。三是表明我方的基本立場，可以回顧雙方以前合作的成果，說明我方在對方所享有的信譽；也可以展望或預測今后雙方合作中可能出現的機遇和障礙；還可以表示我方可采取各種方式為共同獲得利益做出貢獻等。四是開場闡述應是原則的，而不是具體的，應盡可能簡明扼要。五是開場闡述的目的是讓對方明白我方的意圖，創造協調的洽談氣氛，因此，闡述應以誠摯和輕松的方式來表達。8.5.3采購談判的基本技巧(2)對對方開場闡述的反應對對方開場闡述的反應具體包括：一是認真耐心傾聽對方的開場闡述，歸納弄懂對方開場闡述的內容，思考和理解對方的關鍵問題，以免產生誤會；二是如果對方開場闡述的內容與我方意見差距較大，不要打斷對方的闡述，更不要立即與對方爭執，而應當先讓對方說完，認同對方之后再巧妙地轉開話題，從側面進行談判。8.5.3采購談判的基本技巧2.讓對方先談

在談判中，當你對市場態勢和產品定價的新情況不太了解，或者當你尚未確定購買何種產品，或者你無權直接決定購買與否時，你一定要堅持讓對方先說明可提供何種產品、產品的性能如何，產品的價格如何等，然后，你在謹慎地表達一件。有時即使你對市場態勢和產品定價進行了比較，有明確購買意圖，而且能直接決定購買與否，也不讓先讓對方闡述利益要求、報價和產品介紹，然后你在此基礎上提出自己的要求。這種先發制人的方式，常常能收到奇效。8.5.3采購談判的基本技巧3.坦誠相見

(1)準確易懂在談判中，所使用的語言要規范、通俗，使對方容易理解，不至于產生誤會。

(2)簡明扼要，具有條理性由于人們有意識的記憶能力有限，對于大量的信息，在短時間內只能記住有限的、具有特色的內容，所以在談判中一定要用簡明扼要而又有條理性的語言闡述自己的觀點。這樣才能在洽談中收到事半功倍的效果。反之，如果信口開河，不分主次，話講了一大堆，不僅不能使對方及時把握要領，反而會使對方有厭煩的感覺。8.5.3采購談判的基本技巧(3)第一次要說準在談判中，當雙方要你提供資料時，你第一次要說準確，不要模棱兩可，含糊不清。如果你對對方要求提供的資料不甚了解，應延遲答復，切忌脫口而出。要盡量避免所使用含上下限的數值，以防止波動。(4)語言富有彈性談判過程中使用的語言，應當豐富、靈活富有彈性。對于不同的談判對手，應使用不同的語言。如果對方談吐優雅，我方用語也應十分講究，做到出語不凡；如果對方語言樸實無華，那么我方語言也不必過多修飾。8.5.3采購談判的基本技巧(三)提問技巧(1)提問的方式提問的方式包括：