昆明迅圖投資有限企業

項目操盤手冊

目錄

第一章籌建期.............................(3)

第二章蓄客期..............................(21)

第三章開盤期.............................(25)

第四章簽約期..............................(53)

第五章持續期.............................(67)

第六章尾盤期.............................(73)

第七章交房期..............................(78)

第一章進場前

第一部分營銷組織

一、人員的篩選：

1、選簡歷：對簡歷的挑選和面試的安排可以設定主選簡歷和備選簡歷，在主選簡歷不能實現招聘需求時,

可以從備選簡歷中挑出備選人員進行面試。要迅速從成堆日勺簡歷中挑選符合資格者，可以從如下幾點考慮:

1）與否隨簡歷附應征信；應征信中有否對職業的發展和工作的職責有清晰的描述；

2）簡歷與否簡要通順，與否草率，與否有錯別字：與否有較長時間的I空檔；換工作口勺頻率與否過快；

3）簡歷中能展現自身的才華和專長；

4）簡歷中的從業企業與否名牌或執行過重點項目；

2、面試:

＞讓面試者填寫?份應聘人員資料登記表。

＞面試的I時間視招聘職位而定，一股崗位一般控制在20分鐘左右。

＞面試人員重要評估應聘人員與否符合崗位的基本規定。

※面試H勺精神面貌※談吐與否流暢※簡歷H勺真實性※專業體現能力※其他才華體現

3、面試中提問：

1）簡歷的真實性

＞你的上一份工作作出過什么成績？或者你的從業業績？

能否詳細簡介一下你此前參與（負責）過的項目？

＞能否簡介你從業中最得意（尷尬）的一件事情？成果怎樣？

＞能否簡介你所經歷的一次克服困難后完畢的工作？

2）鼓勵此人工作的動力是什么：

＞你為何選擇應聘這份工作？你選擇企業看中的條件？

＞你認為這份工作在現階段可以帶給你最有價值的東西是什么？

＞你認為當你工作順利完畢后，對你最佳的獎賞是什么？

3）此人與否能配合經理并與其他同事合作：

A你H勺記憶中有無?件團體合作的事情？能否講述一下？

A當他人對你提出提議的I時候你會怎么想？怎么做？

A你怎么看待被他人誤會？

A你怎么看待個人利益和團體利益之間的關系？

4）此人與否正直、誠實：

＞能否簡介一件你認為自己做得失敗的事情？為何會失敗？

＞你覺得自己有什么缺陷？對你的工作有影響？

＞你的上司對你的評價？你對上司日勺評價？

5）此人的專業度：

＞能否談談你對某某區住宅（商業地產、辦公物業、綜合物業）市場口勺總體印象？

＞你認為別墅（小高層、多層）物業的特點怎么樣？有什么優劣勢？

＞能談談你對某某商圈的見解嗎？

＞你認為某某區的某某產品的競爭重要在哪個方向上？這種競爭H勺發展怎樣？

你認為某某區的某某產品的市場在什么地方？客戶應當具有什么特點？

附表：《應聘人員復試初評表》、《錄取告知單》

二、售樓處管理制度：

1、人員分工：

＞項目經理1名：工作重要是深入理解房地產市場狀況，負責項目的銷售和管理工作，完畢銷售任務目

的，與開發商保持良好合作關系，樹立企、也品牌形象。

＞項目助理1名：工作重要是協助項目經理開展項目營銷工作；市場信息反饋及俏售籌劃工作；參與項目

銷售管理：項目數據庫的I建設及管理；置業顧問H勺培訓工作。

＞置業顧問若干：工作重要是參與項目的營銷工作；市場信息反饋；售前售后服務工作及有關銷售文獻

的制作。

＞實習試用人員：接受培訓，輔助項目工作。

2、案場制度：

＞考勤制度：簽到制度、作息時間、外出管理、調休請假制度

＞儀表規范：著裝禮儀、儀態規范、儀表規范

＞售樓處現場規范：

＞售樓處行為規范：操作規范、接聽規定

＞服務規范：售前服務、售中服務、售后服務

＞銷售工具準備：銷售手冊整頓規范、置業顧問必備資料夾、售樓處常用表格準備。

＞售樓處會議規范：晨會、夕會（做會議紀要）

＞詳細工作規定：接待流程、成交確認、填寫預約書（認購書）/協議規定、填寫有關表格、客戶回款、

銀行按揭資料

市場調研工作

三、培訓

第一階段：企業新員工培訓

＞企業簡介

＞企業規章制度

＞企業歷年案例簡介

第二階段：銷售基礎培訓

＞禮儀、行為規范

＞房地產基礎知識

＞營銷理念

＞案場規章管理制度

＞置業顧問素質（銷售人員基本規定）

＞房地產政策法規

＞房地產開發流程

＞市場調研

＞銷售基本流程

＞銷售技巧

＞協議解讀及簽約流程

＞售后客服工作（客戶跟蹤）

銀行按揭辦理流程及計算

第三階段：項目狀況培訓

>開發商的企業簡介（企業架構、管理制度、開發理念、、開發業績）

>項目簡介（包括項目特色、規劃、間隔、建筑、配套、功能、管理）（應有項目口勺籌劃理念）

>項目賣點（項目各方面優勢）

>統一說辭

>市場分析（當地區商用物業市場狀況、市場發展趨勢、項目的競爭優勢等）

>對手分析（競爭對手的優劣狀況分析、成功項目的I經營狀況）

第四階段：銷售實戰演習

>模型簡介（現場演習模型簡介的要點和措施）

>現場路線（看房路線的行進方向和沿線的簡介要點）

>洽談練習（同事之間一對一的講解、推介、洽談練習）

>成交練習（簽認購書、收定金、銷售控制、簽約、交首期、辦理按揭等成交過程各個程序的工作練習）

I第二部分銷售文獻

一、管理工具文獻：

1、企業人事制度表格：

1）考勤類：都市年輪企業請假單、加班登記表、員工外出登記表、

2）員工狀況：員工調動申請表、員工增補申請表、員工獎懲提議申請表、員工個人狀況登記表、員工辭

職申請審批表

3）交接類：項目經理工作交接單、員工辭職交接單、部門工作聯絡單

4）其他：都市年輪事故匯報單

2、售樓處現場管理：

1）客戶接待：售樓處口報表、客戶登記表、客戶資料匯總表（電子版）、來電客戶登記表

2）員工平常工作報表：會議紀要、項目排班表、備用金支出明細表、費用預測（月）、考勤表、實際開

支明細、收款清單、應收款清單、個人考核表（各階段）、市調表格

3）經理平常報表：周成交報表、周工作計劃、月總結匯報、工作月報（各階段）、考核表、營銷事業部

申請表、

4）財務類報表：銷售傭金計算表、員.1.提成衣

5）培訓類報表：各個階段培訓計劃及人員培訓反饋

3、與開發商交接文獻：

文獻交接單、優惠價申請表、工程變更申請表

二、開發商背景熟悉：

＞開發商的基本狀況：企業成立時間、營業執照、注冊資本、資質等級。

＞企業架構：部門構成、下屬子企業、重要人員名單。

＞開發理念：現存量土地狀況

＞開發業績：在哪個都市開發過項目，開發過哪些項目，詳細項目名稱，得過何種榮譽。

＞建筑商的背景

＞物業企業日勺背景

三、項目報批進展:

下前就從開發商獲得土地使用權開始應獲得（應結合當地政府的有關文獻規定辦理）

1、向計劃局提出立項申請：根據規劃要點進行小區規劃設計和施工圖設計

2、向地名委員會確認項目名稱（獲得承認）

3、由規劃部門通過規劃圖和施工圖（有些地區國土、規劃是兩個部門）

4、向如下各部門提出申請同意匯報：

>人防辦：對圖紙的1人防設施進行審批，并按審批意見修改；

>環境保護局：對有關環境影響的設施審查；

>消防局：對圖紙的消防分區、消防設施進行審批，并按審批意見修改；

>供電、供水、煤氣、郵電部門：請供電、煤氣對設備、接口等進行審批，并按審枇意見修改；請

供水企業對接口指定位置；按規定收繳增容費。

>市政、綠化部門：請市政部門對排污指定接口和排污線路審批，對擬開發地塊中如需砍伐樹木、

消除綠地報請綠委審批,

>城管、交通：項目建設需在道路上開口日勺，向交管部門申請道路開口位置。

5、招標辦：按當地政府規定，對項目建設、設備采購進行招標時，需按同意及規定日勺流程開展招標工作。

6、建設局：動工前向建設局申請報建，獲得《動工許可證》，按規定繳納報建費、墻改基金、散裝水泥基

金等（按當地政府的規定）。

7、質監站：向當地U勺質量監督部門申請，請對施工項目進行質量監督，并繳納質監費用。

8、測繪部門：進行建筑面積計算。

9、選擇監理企業和進行工程招標

10、檔案館：按建設項目歸檔規定，向當地檔案館移交建設項目檔案。

四、項目有關資料搜集:

1、項目的資料：戶型圖（每套及每層的）、總平圖、海報、施工圖、開發商資料、模型、外立面圖、

中庭景觀圖、工地現場照片、售樓處現場照片、住宅的智能化（新風系統、樓宇可視對講、停車

場管理、小區服務等）、小區配套（會所、游泳池、網球場、幼稚園等）、交通（到項目的各輛公

交車線路）。

2、項目小區既有周圍配套（市場、商場及大型超市、中小學、幼稚園、醫院、健身娛樂場所、銀行、

郵局、政府機構、公園、廣場等）及道路的規劃（最佳從規劃局獲得?，如即將興建的公園、廣場、

政府大樓、道路、橋梁等）。

3、項目所在區域的剪報（有關周圍大型項目H勺進展、交通變更、政策法規等）。

4、項目周圍樓盤的狀況（包拈新樓盤的詳細狀況、二手房的價位及銷售狀況）

第三部分項目兩

一、案場選址包裝：

1、選址決策模式：

■吸引途徑客源。在樓盤銷售中，途徑客源一般占相稱大的比例，某些樓盤的成交客戶中，途徑的客源

甚至比傳媒廣告所吸引的成交客戶比例還要大，而吸引途徑客戶口勺重要途徑就是樓盤現場的包裝。從

這方面考慮，樓盤賣場應盡量選在主干道或人流量密集的地方。

■盡量地運用規劃中的建筑物。如會所、酒店、商業中心、學校、停車場等，先把項目整體規劃中的J“其

中一域”做出來，并以規劃中H勺水景、園林、廣場等等加以配合，形成一種及具沖擊力的實景賣場體

系，將未來H勺生活模式局部實地提前展現出來，這樣產生的效果是臨建售樓處無法比擬的。

■項目開發方面的考慮。對小規模項目來說，由于場地日勺限制，要考慮售樓部日勺選址會不會影響到工程

口勺施工。而對于大型項目來說，就要考慮到項目口勺開公布署一般不太也許將賣場放在這一端，而樓盤

開發時先開另一端，售樓部的地址應盡量選在項目首期開發區域范圍內。

■樓盤形象方面H勺考慮。對于地塊狹長或者地塊較大口勺樓盤，要考慮放在哪個部位更能提高項目的I市場

價值或更能提高項目的正面形象。

2、選址原則

?位置顯眼，有助手展示項目形象，最佳迎著主干道（或主人流方向），在進行營銷活動時，易于吸引過

往人流。

?交通便利，有助于置業者快捷抵達。人車都能以便抵達，且有一定車位，最佳也能以便抵達樣板房。場

地擴充性較強，停車以便與交通疏通輕易。

?位置相對固定，與施工時序高度結合。營銷中心位置要相對固定，與施工場地輕易隔離、現場安全性高,

不能由于施工時序口勺推進而常常變動。營銷中心場地廣闊或環境和視線很好，便于開展大型主題營銷活

動。

3、售樓處包裝及室內外展示設計

1）室外展示設計包括：銷售中心大門橫眉、路旗、廣告牌、綠化小品、圍墻等。

?售樓部形象墻設計。包括項目日勺標志（或VI）、銷售中心的形象墻（或門面、LOGO墻）等。其

中形象墻是影響人的第一感覺口勺重要視覺原因，可.以變化客戶對■項目的見解，因此設計必須大膽、

新奇、有效、使整個售樓處煥然一新。

對客戶視線可及地墻面要進行美化和裝飾，可以上裱噴繪，也可用色彩直接上繪。墻上的內容可

以僅僅是樓盤日勺LOGO和售樓，也可根據其所在位置通過結合燈箱、廣告牌來昭示和展示樓盤

日勺形象和賣點。

大門：一種物業的大門口，如同人之臉面，你H勺所有的內涵、氣質、神韻、品格，甚至小區的整

體建筑風格，都首先通過它體現出來。它向全社會傳達出該物業的第一直觀印象。因此大門口的I

設計和裝璜，是關乎全局成敗的大問題，務必傾發展商之全力，按頂級設計和施工進行建造。

工地圍板：可以直觀H勺顯示發展商日勺實力、態度和責任心，同步可以體現建筑的規模、檔次和水

平。因此，要用好工、好料、好的J宣傳（企業標志和漫畫），上面還要插精工制作MJ彩旗。

樣板房：是未來房屋成形之后H勺模擬，是整體建筑水平之代表，也是發展商企業埋念之窗口和聯

絡消費者日勺橋梁。樣板房能推進和刺激人們最終下決心購置。精美裝修的同步要注意不過份超面

積、超原則裝修，以免引起買家逆反心理。

室內展板：制作精良的室內展板，可以予人賞心悅目的快樂感受，同步可以暗示出發展商一絲

不茍的I精神和親切有禮的服務態度和上乘的水準。因比要用電腦噴繪等手段來制作。高檔某些的

可用玻璃或進口有機玻璃制作。

大門外路牌：路牌是一種版面最大的媒體，按傳播原理來說，面積是和效果成正比的，面積越大,

效果越好。而對于樓宇這種特殊的商品來說，路牌是最直觀、最感人、最有氣勢的媒體，因此必

須采用。（市區其他地方也需要采用，形成網絡。）

指示牌：兩種功能，一種是引導買家路向，二是塑造物業形象。

彩旗（T型旗）：在售樓處大門外道路兩旁懸掛，一般掛在沿街燈柱匕用以烘托熱烈U勺銷售氣

氛。旗上一般印有樓盤標志及廣告口號。

盆景花卉：在售樓處大廳的各個角落，分別擺設，以增長視覺美感、清新空氣和烘托親切氣氛。

2）室內展示設計包括：背景板、展板、功能牌、導示牌、售樓人員胸卡、售樓人員名片、綠化小品等。

?室內布置要高雅、清新、宜人，要動用一切手段渲染出旺氣、平和之氣（燈光、色彩、音樂、擺

設、植物、展板等）。

?要有精美建筑模型，（模型為小區規劃模型和戶型模型兩種）通過立體效果，制造銷售氣氛。

?臺面設計：根據售樓中心室內空間進行弧形、方形等造型設計。對尺度、色彩風格等提出籌劃提

議。

?展示設計：展板更多地是告訴客戶項目H勺長處，而不是發明抽象的I、客戶不明白日勺藝術作品。因

此，展板設計應盡審體現項目口勺賣點，在藝術體現方面可以生動、形象、有適度的創意。對展板

內容又案與數策包裝籌劃。

?售樓處導視牌：導視牌的設計首先是服務于客戶日勺，在設計方面與營銷中心日勺顏色相稱，同步體

現項目的特色和內涵，對營銷中心功能區進

?指導牌:如指示示范單位，指示洗手間的標牌。

?畫有銷售圖表，顯示銷售實績，激發購置者決心。

?選用很好建材，調高屋頂高度，光線暢亮，前后通透，空氣清新，強調綜合視覺美感。

?要有銷售專車，以便客戶參觀樣板房。

?銷售人員必須通過專業培訓，方式靈活多變，服務態度要好，服務質量到位；

?設置熱線；

?設置購樓客戶聯絡卡：

3）售樓處功能分區提醒：接待區、展示項目環境與主題區、模型展示區、洽談區、小朋友活動區、

影音播放區、咖啡吧臺、資料取閱架、形象墻及POP（促銷招貼）、儲備室及更衣室、簽約處、客戶

休息區、銀行營業點

4、銷售人員與物料包裝

1）銷售人員服裝設計提醒：銷售人員著裝應給人熱情周到、親善友好的感覺。服裝設計一定規定款式

美觀大方，有助于提高工作效率。服裝的款式不可太寬松，以合身和不阻礙操作為原貝銷售人員

制服的材料、款式及色彩的選擇與搭配，還應力項目的建筑風格、售樓處設施情調及室內裝飾相呼

應、渾然一體，使客戶感到舒適、典雅、協調。

2）銷售用品系列設計。銷售用品系列設計包括名片、價目表、樓書、戶型單張、宣傳單張（海報）、

折頁、影像光盤、法律手續闡明書，協議書等。

二、樣板房包裝

1、看房通道是連接售樓處和樣板房之間的交通通道。看房通道籌劃應注意如下幾點：

1）看房通道的選擇以保證線路盡量短和安全暢通為原則。

2）要保證通道充足口勺采光或照明。

3）通道設計不影響施工組織，施工組織也不能影響看房者H勺通行安全。

4）對于特殊過道要有示范單位導視牌，必要時進行人性化提醒，如注意佩帶安全帽；提醒高下不平、

頂梁過低等。

5）在通道較長的條件下，要做到移步換景，要豐富而不單調。

2、樣板房是戶型日勺示范單位。重要是讓客戶對所購置物業有一種直觀日勺感覺和印象。

1）樣板房設計包裝的特點：

?針對性。樣板房口勺設計與樓盤日勺定位及銷售唇齒相依，因此，樣板房口勺設計必須與定位、賣

點有關聯、相呼應。

?展示性。樣板房日勺展示性強于實用性。樣板房的首要功能是配合銷售，強調感觀效果，而一

般住宅口勺重要功能用于居住。目前許多開發商但愿樣板房未來能賣給客戶，規定將樣板房做

到又好看又實用。

?煽動性,樣板房為了推進銷售，一般做得夸張某些，甚至到達一種舞臺布景效果，具有極強

日勺煽動性。通過光、形、色、擺設發明某種非常吸引人的氣氛效果，去俘虜客戶心，激起客

戶H勺購置欲望。

?特色性。一種樣板戾必須有特色，讓人記住；與眾不一樣，讓人耳目一新，甚至引起轟動效

應。

2）樣板房設計包裝規定c樣板房設計其實是戶型構造日勺美化和再發明，強化自己的長處，掩飾其

中H勺缺陷，以便完美地展目前客戶面前。因此，樣板房設計的關鍵就是：揚長一允足展示自己的

長處；避短一一通過設計日勺手法來彌補戶型的缺憾。

3）樣板房設計包裝關鍵原因。光、燈具，顏色和配飾。

4）樣板房設計包裝要體現“一種中心、兩個基本點”。“一種中心”是要有空間體驗中心，兩個

基本點是要有看點與賣點。

5）商業項目樣板房要充足展示商業價值大環境。

三、產品籌劃：

（-）項目總體定位：

1.物業類型定位

2.項目市場形象定位

3.客戶定位

4.建筑形態定位

5.建筑風格定位

（二）整體環境定位：

1.項目整體規劃戰略及布局定位

2.環境組織定位

3.交通組織定位

4.內部空間布局定位

5.建筑單體設計定位

（三）景觀設計

1.景觀設計理念

2.景觀重要構成要索

3.中心景觀、宅間景觀籌劃

（四）戶型定位

1.戶型面積定位

2.戶型比例定位

3.戶型機能定位

（五）其他定位

1.智能化定位

2.小區配套定位

3.建材設施提議

4.新技術、新材料提議

5.物業管理：包括物業管理企業的資質（與否具有品牌著名度）、所管理過的物業項目，詳細的服

務項目等。

（六）規劃設計配合

第四部分房地產前期籌劃

一、房地產市場籌劃

市場籌劃的內容

1、項目區域的經濟調研

①宏觀經濟總量分析

②宏觀經濟增長原因分析包括需求和生產供應兩方面

③區域未來經濟走向分析包括未來宏觀經濟走勢和未來區域發展規劃。

2、項目市場日勺分析籌劃

①房地產市場分析基本框架。包括區域房地產分級市場分析即房地產一、二、三級市場。區域房地產物

業細分市場分析即住宅市場、商業市場、工業物'業市場、寫字樓市場。

②供需分析。包括供應量分析，即既有供應量分析和潛在供應量分析；供應構造分析。需求分析，包括

成交需求分析、未來需求分析、未來需求偏好分析、供需對比分析i

③外部關鍵影響原因分析包括房地產政策影響分析以及都市規劃影響分析二

④市場基本預測分析。包括定性預測分析和定量預測分析

3、項目市場的要素研究

①消費者研究。包括消費者購置行為、購置水平、購置傾向、消費者的共同特性等。

②競爭者研究。包括專?業化程度、品牌著名度、推進度或拉動度、開發經營方式、樓盤質量

4、項目市場的定位籌劃

二、市場研究

1、整體市場發展態勢研究

2、區域人文、經濟、發展、歷史、市政等綜合環境分析

3、競爭個案綜合分析（規模、整體規劃、建筑風格、形態、景觀、容積率、戶型、會所配套、停車位、

價格與價格走勢、銷售、層高、建材設備、戶型重要功能尺度及面積、銷售率等）

4、項目地塊透視及開發戰略綜合研究

5、客群消費心態、消費趨向等需求市場分析

6、區域市場發展走勢探悉，包括產品走勢、供需走勢、消費走勢等

三、項目概述及分析

（一）項目目前狀態

I、產品設計

2、工程進度

（二）分析思緒

1、政策分析

2、區位及用地分析

3、開發目的分析

4、市場分析

（三）目的與挑戰

I、目口勺明確

2、重要挑戰

3、項目競爭產品分析

（29）項目建筑分析

1、項目優劣勢分析

2、建筑產品分析

（五）產品形象定位

（六）客戶分析

1、置業類型

2、職業構成

3、家庭年齡

4、區域來源

5、購置特性

四、營銷推廣

1.VI導入系統

案名、LOGO

工地整頓、樣板間、接待中心空間包裝

樓書、DM、POP

信封、稿紙、名片、紙、指示牌

車身、男女銷售人員服裝

2.發展商形象包裝

3.項目產品賣點提煉與氣質整合

4.客群消費心態研究

5.項目營俏戰略與戰術擬訂

6.營銷階段劃分及各階段營俏主題

7.廣告訴求點與平面廣告創意及設計

8.媒體分析、媒體方略制定與通路選擇

9.SP活動籌劃及執行實行

五、銷售團體建立

1.銷售團體招聘與培訓

2.銷售團體搭建與組織管理機制

3.售樓處、樣板間籌劃與概念設計

4.發展商與開發合作團體背景資料準備

5.價格確定、價格方略、促銷方略實行方案

6.銷售控制方略與行銷工具制作

7.銷售流程制定

8.行銷話術、答客問制作執行

9.業績目的制定執行

第五部分市場前

一、房地產市場環境

1、政治、法律環境調研

①地區各級政府有關房地產行業開發經營的方針政策：（當地）房改政策、開發區政策、房地產價格體

系、房地產稅收政策、房地產金融政策、土地定級和地價政策、人口政策和產業發展政策

②各級政府有關國民經濟社會發展計劃、發展規劃、土地運用規劃、都市規劃和區域規劃

③國家有關法律法規、環境保護法、土地管理法、都市房地產管理法、廣告法。

④當地政府法規（有關）。

2、經濟環境調研

重要是理解財政、金融、經濟發展狀況和趨勢等原因。重要包括：該地區居民日勺收入、消費水平、消費構

造、物價水平、物價指數。

①地區的經濟發展規模、趨勢、速度和著名企業的I效益。

②地區經濟構造、人口及其就業狀況、就學條件、基礎設施狀況、地區內的重點開發區域、同類競爭午夜

H勺供應狀況。

③當地一般銀行利率水平、獲取貸款日勺詳細規定和也許性。

④當地居民平均收入水平、消費構造和消費水平。

3、社會文化環境調研

重要是當地居民日勺生活習慣、生活方式、消費觀念、消費心理等。由于在很大程度上決定著人們的價值觀

念和購置行為為它直接影響房地產消費者購置房地產產品的動機、種類和方式。

4、小區環境調研

小區環境直接影響著房地產產品的價格，這是地產商品特有H勺屬性。重要包括：小區繁華程度、購物

條件、文化氣氛、居民素質、交通和教育的便利、安全保障程度、衛生、空氣、水源質量和建筑小品的規

定,

二、房地產市場需求

1、房地產消費者調研

①消費者對某類房地產消費者的總需求及飽和點、房地產市場需求發展趨勢。

②調研房地產現實與潛在消費者的數量和構造：地區、年齡、民族特性、性別、文化背景、職業、宗

教信奉。

③消費者的經濟來源和平均經濟收入水平。

④消費者實際支付能力。

⑤消費者對“產品”質品、價格、服務等方面日勺規定和意見。

2、房地產消費動機調研

重要是指：消費者口勺購置意向、購置行為、購置力水平、購置傾向、影響消費者購置動機日勺原因、消

費者購置動機日勺基礎。

3、房地產消費行為調研

①消費者購置房地產商品日勺數量及種類。

②消費者對?房屋設計、價格、質量以及位置打勺規定。

③消費者對本企業房地產商品的信賴程度和印象。

④房地產商品購置行為日勺重要決策者和影響者狀況

三、房地產市場供應

1、市場行銷調研

①在整個地區市場，房地產市場既有產品H勺供應總量，供應構造、供應變化趨勢、市場擁有率。

②房地產市場的銷售狀況與銷售潛力。

③地區房產市場產品的市場生命周期。

④房地產產品供應充足程度、房地產企業的數量、種類和有多大的市場空隙。

⑤同類房地產項FI的經營成本、價格、利率的比較。

⑥整個地區房地產產品價格水平的現實狀況和趨勢，最適合于客戶接受的價格方略。

⑦新產品定價以及價格變動幅度等。

2、市場反響調研

①既有房地產租售客戶和業主對房地產環境、功能、格局、售后服務口勺意識意見以及對某種產品的接

受程度。

②新技術、新產品、新工藝、新材料的出現以及其在房地產產品上的應用狀況。

③建筑設計以及施工企業的有關狀況調研

四、房地產市場營銷活動

營銷活動是一系列口勺活動組合，重要包括：房地產產品、價格、促銷、廣告等活動。

1、房地產產品調研

①房地產市場既有產品的數量、質最、構造、性能、市場生命周期。

②既杓房地產租售客戶和業主對房地產的I環境、功能、格局、白后服務的意見及對某種房地產產品的接受

程度。

③新技術、新產品、新工藝、新材料日勺出現及其在房地產產品上應用狀況。

④本企業產品日勺銷售潛力及市場擁有率。

⑤建筑設計及施工企業的有關狀況。

2、房地產價風格研

①影響房地產價格變化的原因。（尤其是國家價格政策對當地的影響）

②房地產市場供求狀況的變化趨勢。

③房地產商品價格需求彈性和供應彈性的大小。

④房地產開發商多種不一樣的價格方略和定價措施對租賃銷售量的影響。

⑤國際、國內有關市場價格。

⑥開發個案所在都市以及街區房地產市場價格。

3、房地產促俏調研

①房地產企業促銷方式、廣告媒介打勺比較和選擇。

②房地產廣告口勺時空分布以及廣告效果測定。

③房地產廣告媒體使用狀況的調研。

④房地產商品廣告計劃和預算和擬訂。

⑤房地產廣告代理企業的選擇。

⑥房地產人員促銷口勺配置狀況。

⑦多種營業歸刮宮內活動的租賃銷色績效。

4、房地產營銷渠道調研

①房地產營銷渠道H勺選擇、控制弓調整狀況。

②房地產市場營銷方式的采用狀況、發展趨勢以及其原因。

③租賃銷售代理商日勺數量、素質以及其租賃銷售代理狀況。

④租賃銷售客戶對代理商的評價,

5、房地產市場競爭狀況調杳

A：競爭企業打勺調研（同等實力的開發企業或代理企業）

①競爭者及潛在競爭者的實力和經營管理優劣勢調查

②競爭企業的品牌著名度。

③競爭企業習慣采用U勺市場營銷方略以及新產品的開發狀況。

④競爭企業未來市場競爭狀況分析、預測。

B：競爭產品U勺調研（運用SWOT分析法）與競爭產品進行比較。

①對競爭者的商品房設計、室內布置、建材及附屬設備選擇、服務優缺陷調查與分析。

②競爭產品的市場定價以及反應狀況。

③競爭產品口勺市場擁有率。

④對競爭者廣告口勺監視和廣告費用、廣告方略日勺研究

④當地消費者對競爭產品的態度和接受狀況。

第二章前期蓄客

二T前期蓄客重覆百兩

吸引和引導更多的消費者認知、關注和購置項FI,發明更多的銷售機會，為項目培養盡量多的潛在客源，

擴大項FI與企業在市場中的著名度和影響力；樹立項目口勺品牌形象，為項目的順利開盤奠定基礎。

二、前期蓄客重要工作內容

（一）、營銷部門重要工作

（1）此階段工作目的

此階段為項目導入期，重要是項H各類物品的準備和制作以及主力客戶確實定簽約，樹立項目形象,

渲染賣場氣氛為目U勺。

（2）此階段工作內容

首先制作項H資料及效果圖，完畢小區沙盤模型、單體模型、透視模型；工地現場清理美化；

①廣告宣傳公布類

A、項目展示中心【向內外布置，美化；

B、項目展板、展牌的公布

c、網絡、路牌廣告、戶外廣告打勺公布；

D、圍墻廣告、戶外廣告及車身廣告的公布；

②銷售實戰培訓類

As項目統一說辭及內部培訓資料編制完畢；

B、銷售人員系統培訓（產品、規劃、競爭對手分析、市場抗性應對說辭培訓）;

C、進場后困難產品對應統一說辭

D、蓄客期工作內容培訓及工作執行表格培訓

E、銷售工作內容培訓、分工、演習

卜,、談判技巧演習：包拈處埋客戶異議（含退換房），議價與守價、促成技巧

G、簽約流程H勺培訓：重要通過模擬簽約的方式來熟悉流程

H、成交后的I客戶服務工作

?不定期與客戶保持聯絡

?協助客戶辦理有關手續

?常常向客戶通報樓盤最新狀況

?協助客戶處理有關房產問題

I、市政規劃、法律法規培訓

J、各類物業專題培訓（如：店面、商場、寫字樓）

③市場調查與分析

不定期進行市場調查與分析，并及時與籌劃設計部門溝通T

A、區域范圍內競爭樓盤市場調查

B、市場同質/同價競爭樓盤后場調查

C、同期土地拍賣資訊理解

D、同期二手房市場價格信息理解

E、即將上市的樓盤的市場調查

F、政策法規、市政配套

④價格制定與價格控制

A、根據價格定位和蓄水狀況，進行詳細的價格制定

B、付款方式確實定

C、優惠折扣的條件和方式

D、銷售人員、銷售經理等各級人員的讓價空間和權責范圍

F、價格制定方式根據（見附件）

⑤客戶分析（見附件）

A、現場客戶的接待和跟蹤：包括平常工作表格的填寫和客戶檔案日勺建立

B、多種媒體廣告效果（來電、來訪狀況）分析

C、每周、每月銷售（蓄客）狀況分析

D、卜.一階段銷位計劃安排與提議

⑥整體推廣營銷計劃（時間周期目的推廣產品）（見附件）

含開盤方案擬訂、確認，包括：

A、開盤方式、時間

B、宣傳推廣方式、周期

C、宣傳、蓄客及銷售等各階段目日勺

D、蓄客方式和周期

⑦銷售手冊準備

銷售手冊包括內容：

A、證照類：營業執照、資質證、五證、企業簡介、項目概況

B、圖紙類：外立面效果圖、總平圖、樓層平面圖、戶型圖、區域規劃圖

C、財務類：面枳價格表、釵行貸款利率表（商業、住宅）、配套項目及費用

D、產權登記費等其他費用明細

E、其他：交房原則、價格計算表、項目剪報、銷售流程圖

★現場在售期間施工圖紙、測繪資料備查、常使用方法規匯總

⑧根據各階段的目的進行任務分解，并完畢蓄客目的

⑨銷售協議、認購及多種工作表格制作完畢；

（3）準備期需要注意的事項

A、現場業務銷售方向、方式若有不順暢者要即時修正：

B、不定期舉行銷售與企劃設計部門動腦會議，對來人、來電、區域及前期工作效果予以分析，決定與

否修正推廣方略

C、定期由項目經理或營銷部召開銷售人員會議，振奮士氣；

D、注意售樓現場的氣氛營造等；

E、針對項H各類產品的市場接受狀況進行合適的價風格整。

（二）籌劃設計部門重要工作

（1）工作目的

制定系列宣傳推廣計劃，通過前期時宣傳，全面展開蓄客工作。

工作目的:

①通過多種公關活動或廣告建立項目品牌形象，引起目的客戶的高度關注，提高項目著名度和美譽度。

②全面簡介項目的各項優勢，導入項目主題，為項目作輿論準備，刺激消費市場。

③加大宣傳力度，繼續擴大項目H勺影響，吸引潛在客戶，并輻射到周圍地區；

④為公開銷售枳累更多的客源，為開盤奠定良好日勺基礎。

（2）此階段工作內容

①廣告設計制作類

A、項目展板、展牌的設計制作；

B、工地圍墻廣告、戶外廣告及車身廣告口勺設計制作

C、網絡、路牌廣告、短信、軟文的設計制作

D、多種宣傳資料的制作（戶型、海報、樓書、羅馬旗、禮品、手提袋、檔案袋、紙杯、吊旗等）

此階段工作重點：完善整體推廣執行方案

②籌劃推廣類

宣傳推廣方案的I討論和確認

A、根據樓盤的產品定位、目日勺客戶群定位，確定廣告基調和廣告風格

B、宣傳推廣渠道的選擇和方式確實認

C、推廣活動方案的確定

（3）準備期需要注意的事項

A、根據現場客戶反饋U勺狀況，修正媒體方略廣告投放區域及廣告訴求點；

B、針對項目各類產品U勺市場接受狀況進行合適U勺推廣方略調整。

（三）蓄客期營銷活動

1、奠基典禮

2、房展會

3、產品推介酒會

4、各類會員活動

5、異地營銷活動

（四）蓄客期各類執行文獻

附件一：售樓處日報表

附件二：項目意向客戶登記表

附件三：項目來電登記記錄表

附件四：展夕會會議紀要表：

附件五：月總結報表（客戶分析）范本

附件六：項目推介會活動

附件七：奠基活動

附件八參照文獻：御之苑營銷提議

附件九：價格方略

第三章開盤籌辦

背景：

項目進入蓄客期期間，來客量較為穩定和順暢，根據工程進度和預售證獲得時間，提前一種月做開盤整體

方案的籌辦工作。

環節重點工作:

第二部分開盤籌辦八大環節

環節一、項目開盤總指導方針

包括------

1.推盤方略：以開盤任務為目的，結合工程預售進度，初步明確開盤時間、推盤區域、推盤總量、推盤

節奏控制、銷控控制（棟號、樓層、產品搭配、重點強攻產品區域）

2.價格方略：宣傳報價方略（區間價）、產品定價方略（層差價、朝向差價等）

3、參與開盤階段推廣執行方案口勺制定一一（籌劃部）

包括：開盤階段推廣目的、推廣要點、推廣渠道、推廣活動、推廣時間節點、推廣手段（如看房車等）。

環節二、加強人員組織培訓工作

1、銷售管理制度健全，作業流程完善。

2、銷售經理選拔，采用開盤考核上崗方式；

環節三、確認售樓處、示范單位建設工作到位（籌劃部）

1.臨時銷售中心）------------確認中心內展板包裝

2.裝修企業考察及確定；

3.裝修方案確定；

4.售樓處物料清單制定；

5.售樓處施工H勺更進和時間掌控;

6.工地售樓處外包裝（尤其注意大展板日勺稿面和效果）；

7.圍墻包裝

8.室內展板、噴繪等；

9.售樓處家俱、物料的購置：

10.售樓處驗收：

11.到位（來電顯示）；

12、項目模型到位。

有示范單位（樣板間）的狀況下：

進場前對樣板間戶型進行篩選，并與籌劃部就其建筑空間處埋和示范風格進行專題討論----開發商確認

------協調裝修企業報價、議價一一開發商審批一一發包

備注：與售樓處建設基本同步，并重視看房通道的統一包裝和建設，須于開盤前完畢。

售樓處外圍廣場園林（籌劃部、景觀部）

時間：保證景觀竣工時間與售樓處建成時間一致

1.園林規劃設計；

2.園林企業招標；

3.招標評審；

4.園林施工。

環節四、監控廣告宣傳（籌劃部執行）

1.樓盤VI導示系統設計及確定

2.報紙、電臺、分眾等傳媒的報價評估后確認。

3.開盤階段推廣方案時間節點細化

4.開盤系列廣告方案設計制作

5.廣告設計與審查（包括方案與時間日勺吻合效應）；

6.7IP卡制作

7.插頁設計印刷

8.樓書設計

9.樓書印刷

10.戶外導視、區域包裝方案設計與實行（圍墻、燈標旗、燈箱、路牌等）

11.看樓專車包裝到位

12.其他媒體接洽（DM直郵、車身廣告、分眾等）

13.其他外送資料印刷、定購（手袋、禮品、海報、請柬等）

環節五、銷售準備工作

1.預售許可證

2.按揭銀行確定

3.銷售整套圖紙（人手一份），現場保留一套施工圖紙

4.價目表

5.付款方式與認購須知，由都市年輪提出，開發商決策

6.VIP登記協議書準備，由都市年輪提出，開發商決策；（重要看客戶來量決定的開盤方式）

7.物管資料準備，由開發商提出，我方參與提議

8.銷售管理制度（崗位職責、管理制度）

9.銷售統一說詞（針對開盤推廣）

10.銷售控制表制定

11.客戶登記表

12.前期準客戶綜合分析

13.銷售控制計劃

14.正式買賣協議，與開發商共同擬訂；

15.物業管理企業確定

環節六：開盤前產品推介會營造

對于開盤前的VIP客戶已經蓄客到基本到達開盤的原則量，為了可以加強客戶的忠誠度和購置熱度，項目

組有必要根據實際狀況，做一次全面的有針對性地產品推介會，展示開發商品牌和項目價值，刺激客戶開

盤購置欲。

1.開盤前一周舉行一次產品推介會

2.注意參與合作單位的選擇

3.執行參照：見推介會籌辦和推介會流程表。

環節七、開盤活動——（銷售部、籌劃部）

1.開盤活動方案研討（理解開發商開盤效果預期）開盤前一種月籌辦

2.選定開盤禮儀企業

3.開盤典禮內容與程序細化（禮儀企業配合提議）

4.開盤場地包裝，由我方提出各區功能，禮儀企業準備

5.臨時泊車位規劃，由開發商確定并協調政府有關部門

6.邀請嘉賓，由開發商確定名單

7.與媒體互動。與媒體協調配合（廣告軟文寫作、電視報道配合）

8.物料籌辦（場地包裝、服裝、音響、請柬、禮品等）

9.開盤活動方案細化調整于總部確認開盤前20天確認發包

環節八、開盤業績管理目的，包括：開盤前15天提供于總部確認

3、開盤房源最終確認

2、開盤價格表最終確認

3、開盤階段控盤方略（銷控及放盤）總部研過審核

4、開盤銷售目的J,預期開盤階段完畢指標任務

5、折扣方略及各級讓價幅度原則

最終環節：

確認5大工作已完畢

1.開盤階段廣告推廣執行方案提前30天確認

2.VIP卡發放可提前30天發放

3.開盤活動方案細化提前20天總部確認

4.開盤前日勺預熱活動的執行（如產品推介會、大型公關晚會等）

5.開盤業績管理目的至總部審核于開盤前15天提交

第二部分開盤前造勢

目II勺：鑒于蓄客期已基本到達FI內，為加強客戶忠誠度和煽動購置情緒，有必要考慮一次完整的深度推介

會，

備注：本活動可以是恰逢節氣或晚會形式替代，此處暫擬推介會活動。

一、推介會籌辦期各單位準備事項

籌辦時間：開盤前三周進行（籌劃部主導，俏售部配合）

執行時間：開盤前7天左右

形式：暫定酒會

開發商：

?確定推介會時間與地址

?工程進度表確實定

?物業企業及物業承諾事項確實定

?會所各配套設施、裝修原則等各項承諾確實定

?確定與會方人員（建筑設計院、園林設計單位、施工單位、物業企業、開發商代表），并協調其

完畢

銷售部:

?客戶資料日勺整頓

?與酒店方協調

?客戶證言代表

?酒會前i周內，預約成交客戶提前到售樓處填寫抽獎券

企劃企業：

?軟文思緒及文案確實定

?硬廣設計方案

?路牌內容更新方案

?推介會SP禮品方案設計

?酒店會場布置方案設計

?負責現場放映

二、推介會人力配置一覽表

項目人數工作內容

迎賓

人

接待處出示VIP地簽到，發放禮品，同步根據客戶進場次序發放

人

禮儀接待組抽獎券（一份給客戶，一份留在獎箱內）席位安排，配合司儀，協

人

助現場活動引導

人

媒體接待

媒體組人媒體禮品

媒體宣傳報道資料準備

現場硬體布置監督、調控，全程輔助，各單位協調

流程組人

（其中1人負責音響設備調控和服務調控）

人推介會講解

銷售組

人售樓處現場留守

保安組名保護收銀，維持宴會廳現場秩序（接待組空閑人員支援）

收銀處名收款

★餐飲、招待、休息服務由餐飲部服務生負責。

★保衛組于11：00到場，其他人員須在9：00到場。

各組工作內容闡明

禮儀接待組

到場時間：9：00

（一）工作重點：迎賓，負責來賓、嘉賓等簽到，活動流程的必要性簡介。

工作道具：簽到本1本；簽到筆2支；

禮品袋：內裝小禮品、DM折頁、軟文（報紙）、樓書

服務用語：您好！請在這邊簽名。

您好！請到這邊領取紀念品。

（二）工作重點：引導停車，引導簽到及領取禮品，引導來賓至宴會廳。

工作道具：

服務用語，您好！停車請往這邊。

您好！簽名請往這邊走。

您好！請到領取紀念品。

您好！會廳請往這邊走。

（三）工作重點：會議席位安排，協助司儀進行講解

工作道具：抽獎箱，筆若干

服務用語：您好！歡迎光顧“詳詳細細”項目產品推介會現場。

您好！請入座。

媒體組

到場時間：9：00

工作重點：接待媒體，簡介活動狀況，準備媒體宣傳資料，準備公關禮品。

工作道具：項目資料，公關禮品及勞務費

流程組

到場時間:9：00

工作重點：現場硬體布置監督，調控音響設備調控，服務調控

工作重點：全程輔助，各單位協調（其中：1人拍照）

銷售組

到場時間：9：00

工作重點：推介會講解

工作道具：項目闡明資料，項目宣傳資料，建筑或景觀方面的項目宣傳片等

保衛組：2人

到場時間：11：00

工作重點：保護現場秩序

推介會當日執行內容

日期時間項目責任組內容

16：00驗收場地布置流程組酒店入口、門口等指示牌、展板；禮品進場

布置、音響再次確布置物再次檢核、音響再調試。流程組負責告

9：00流程組

認知音控師到場。

接待組、銷

9：15接待來賓參賽來賓簽到、送紀念品（禮儀小姐2名）

售組

司儀、演出、媒體接待組、媒

9：15接待及準備公關禮品，司儀等彩排

到場體組

接待，發放紀念品及項目資料，引導入場（禮

9：30來賓、岳賓到場禮儀接待組

儀小姐4名迎賓）

各配合部門

（景觀、物

10：00推介會開始業、建筑、運用此期間進行講解

開發商領

導）

演出司儀穿插演出活動

準備獎杯、獎品（禮儀小姐輔助）。發展商領導

11：30抽獎禮儀接待組

致辭。

12：00撤場全員

第三部分【開播?認購】執行細案

目錄

CONTENTS

??報務客戶

?服務產品

?開盤時間

?推廣主題

?推廣目的

?活動場地

?參與人數

?主辦單位

?協辦單位

?籌劃執行

?方案提供

?活動前

?有關支持

?前期準備

?審批流程

?執行流程

?費用預算

,人員分工

,媒體選擇

?各項操作

?日程安排

?活動中

?開盤操作

?活動后

?善后工作

?效果評估

序言：一切為了更好的服務與合作，一切為了銷售！

?服務客戶：xx地產開發有限企業

?服務產品：XX項目

?開盤時間：年月日

?推廣主題：開盤?認購

?推廣目H勺：通過開盤?認購活動，到達宣傳、推廣服務產品的目H勺，增長活動催生H勺機會及期許到達的I

效果。

?活動場地：XX項目售樓部或現場會所

?參與人數：估計XXX位

?主辦單位：XX地產開發有限企業

?協辦單位：

?籌劃執行：都市年輪全程房地產運行機構

?方案提供：都市年輪全程房地產運行機構Xx項H籌劃組

活動前

一、.綜述

?年月日，XX地產的XX項目舉行隆重開盤?認購

?我司項FI籌劃組先后與貴司有關負責人、就本案開盤?認購活動事宜共同協商探討，以期更好的宣揚

本案的xxxx宗旨，著力營造優雅、愉悅、感恩、理解、開放、互動的主題思想，推進本案的

開盤?認購。

?本案【開盤?認購】盛典是面向政府、社會、客戶、傳媒口勺，一次適時的、良好及I形象宣傳機會，是樹

立XX地產口勺整體形象的良好契機，同步，為本案日勺銷售扎實基礎及形成口碑。

二.企業目的

?通過本案開盤活動，樹立良好的本案形象，提高本案口碑，進而到達銷售目的。

?增進與目的客戶H勺交流及溝通，樹立目的客戶心目中日勺企業形象及本案H勺正面形象。

?在較小日勺投入卜，運用開盤的I時機與目日勺客戶的口碑傳頌，深入培育潛在客戶市場，尋求本案的銷位到

達，進而到達收益增長。

三.活動目的

?通過活動，讓甲方更清晰地看到都市年輪人服務理念的）貫徹和精益求精的工作風范，到達專業值得信賴

I向目的

?通過縝密細致日勺活動安排，加深客戶對產品的承認度，爭取到達高認購認購率

?檢查價格水平與否合適，檢測前期項目營銷推廣思緒，反饋銷售賣點，確定與調整下一步營銷方案

?借助開盤?認購活動推廣項目形象，提高企業口牌，到達雙贏

四.有關支持

禮品、獎品準備；有關單位慶祝支持；媒體支持；協辦單位支持

五前期準備

項目籌劃組針對項目開盤-認購活動提出方案與銷售部及甲方代表共同探討，推進執行。

六.審批流程

NO

YESYES

七.執行流程

開盤?認購

口活動費用預算

編號項目費用總計備注

禮儀慶企業（依

計費原則見協

1服務內容對方元元

議

報價）

自備免究，外請

主持人費元元

付費

元/人

J來賓費元請政府領導等

（共X人）

元/人

4記者紅包現場報采訪等

（共X人）

電臺攝影人員元/人

5現場報攝像等

費（共X人）

6酒塔及工費元/人元/酒塔外請賓館服務

7水飲、冷餐費用或自買或外請

8晚宴元/桌慶祝、酬報

9盆栽綠植費植物租賃

19廣告費播出與刊登費

11禮品元/人/個贈送

一等獎元/人/個

12獎品費二等獎元/人/個推獎

三等獎元/人/個

13印刷品請柬，宣傳單等

14投影儀儀器租賃費

保障電的供應

15發電機

或買或租

安全藥箱或雇

16突發急救

員費

自買或慶典企

17鳴炮、煙花