銷售人員壞賬管理制度?總則目的為加強(qiáng)公司銷售人員的應(yīng)收賬款管理，有效控制壞賬風(fēng)險(xiǎn)，保障公司資金安全，特制定本制度。適用范圍本制度適用于公司所有從事銷售業(yè)務(wù)的人員及其相關(guān)的銷售活動(dòng)所產(chǎn)生的應(yīng)收賬款管理。基本原則1.明確責(zé)任原則：銷售人員對(duì)其所負(fù)責(zé)的銷售業(yè)務(wù)應(yīng)收賬款的回收承擔(dān)直接責(zé)任。2.風(fēng)險(xiǎn)控制原則：在銷售業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)程中，充分評(píng)估客戶信用風(fēng)險(xiǎn)，采取有效措施防范壞賬的發(fā)生。3.及時(shí)追收原則：對(duì)于逾期應(yīng)收賬款，及時(shí)采取追收措施，確保款項(xiàng)盡快收回。4.規(guī)范管理原則：應(yīng)收賬款的管理遵循公司的財(cái)務(wù)制度和相關(guān)法律法規(guī)，做到流程規(guī)范、手續(xù)完備。客戶信用管理信用評(píng)估1.新客戶開(kāi)發(fā)時(shí)，銷售人員應(yīng)收集客戶的基本信息，包括營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、組織機(jī)構(gòu)代碼證、法定代表人身份證明、聯(lián)系方式等。2.同時(shí)，通過(guò)多種渠道了解客戶的信用狀況，如查詢客戶的信用報(bào)告、向同行業(yè)企業(yè)咨詢、了解客戶的銀行貸款情況等。3.根據(jù)收集到的信息，對(duì)客戶進(jìn)行信用評(píng)估，評(píng)估內(nèi)容包括客戶的經(jīng)營(yíng)狀況、財(cái)務(wù)狀況、信用記錄、行業(yè)口碑等。4.信用評(píng)估可采用定性與定量相結(jié)合的方法，設(shè)定相應(yīng)的評(píng)估指標(biāo)和權(quán)重，得出客戶的信用等級(jí)。信用等級(jí)一般分為A、B、C、D四級(jí)，A級(jí)為信用狀況良好，B級(jí)為信用狀況較好，C級(jí)為信用狀況一般，D級(jí)為信用狀況較差。信用額度設(shè)定1.根據(jù)客戶的信用等級(jí)，為客戶設(shè)定相應(yīng)的信用額度。信用額度是指公司允許客戶在一定期限內(nèi)累計(jì)賒購(gòu)的最高金額。2.A級(jí)客戶的信用額度可相對(duì)較高，B級(jí)客戶的信用額度適中，C級(jí)客戶的信用額度應(yīng)嚴(yán)格控制，D級(jí)客戶原則上不給予信用額度，實(shí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨。3.信用額度的設(shè)定應(yīng)綜合考慮客戶的需求、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況、公司自身的資金狀況等因素，并根據(jù)客戶的經(jīng)營(yíng)變化情況適時(shí)進(jìn)行調(diào)整。信用期限確定1.信用期限是指公司給予客戶的付款期限。信用期限的確定應(yīng)根據(jù)行業(yè)慣例、客戶的信用狀況、銷售產(chǎn)品的特點(diǎn)等因素來(lái)確定。2.一般情況下，對(duì)于信用狀況良好的客戶，信用期限可適當(dāng)延長(zhǎng)；對(duì)于信用狀況一般或較差的客戶，信用期限應(yīng)相對(duì)較短。3.在與客戶簽訂銷售合同時(shí)，應(yīng)明確約定信用期限，并在合同中注明逾期付款的違約責(zé)任。銷售合同管理合同簽訂1.銷售人員在與客戶簽訂銷售合同前，應(yīng)確保合同條款符合公司的利益和相關(guān)法律法規(guī)的要求。合同條款應(yīng)明確約定產(chǎn)品名稱、規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格、交貨時(shí)間、交貨地點(diǎn)、付款方式、付款期限、違約責(zé)任等內(nèi)容。2.對(duì)于信用銷售的合同，應(yīng)在合同中明確客戶的信用額度和信用期限，并約定逾期付款的利息計(jì)算方式和追收措施。3.銷售合同簽訂后，應(yīng)及時(shí)提交給公司的法務(wù)部門(mén)和財(cái)務(wù)部門(mén)進(jìn)行審核，確保合同的合法性和有效性。審核通過(guò)后的合同由銷售人員負(fù)責(zé)跟進(jìn)執(zhí)行。合同執(zhí)行1.銷售人員應(yīng)按照銷售合同約定的條款，及時(shí)組織生產(chǎn)或采購(gòu)貨物，確保按時(shí)交貨。在交貨過(guò)程中，應(yīng)妥善保管相關(guān)的運(yùn)輸憑證、驗(yàn)收單據(jù)等資料，作為應(yīng)收賬款結(jié)算的依據(jù)。2.對(duì)于客戶提出的變更合同條款的要求，銷售人員應(yīng)及時(shí)與客戶溝通，并報(bào)公司相關(guān)部門(mén)審批。未經(jīng)公司批準(zhǔn)，不得擅自變更合同條款。3.在合同執(zhí)行過(guò)程中，如發(fā)現(xiàn)客戶存在信用風(fēng)險(xiǎn)或可能出現(xiàn)逾期付款的情況，銷售人員應(yīng)及時(shí)向公司報(bào)告，并采取相應(yīng)的防范措施。應(yīng)收賬款監(jiān)控與預(yù)警臺(tái)賬建立1.財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)建立應(yīng)收賬款臺(tái)賬，詳細(xì)記錄每一筆銷售業(yè)務(wù)的客戶名稱、合同編號(hào)、銷售金額、發(fā)貨時(shí)間、信用期限、到期時(shí)間、收款情況等信息。2.應(yīng)收賬款臺(tái)賬應(yīng)定期更新，確保數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和及時(shí)性。財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)每月將應(yīng)收賬款臺(tái)賬與銷售人員進(jìn)行核對(duì)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)查明原因并進(jìn)行處理。賬齡分析1.財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)定期對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行賬齡分析，將應(yīng)收賬款按照逾期時(shí)間分為1個(gè)月以內(nèi)、13個(gè)月、36個(gè)月、6個(gè)月以上等不同賬齡段，并計(jì)算各賬齡段應(yīng)收賬款的金額占比和平均賬齡。2.通過(guò)賬齡分析，了解應(yīng)收賬款的分布情況和逾期趨勢(shì)，為制定催款策略提供依據(jù)。對(duì)于賬齡較長(zhǎng)的應(yīng)收賬款，應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注，加大催款力度。預(yù)警機(jī)制1.公司建立應(yīng)收賬款預(yù)警機(jī)制，根據(jù)應(yīng)收賬款的賬齡、金額等因素設(shè)定預(yù)警指標(biāo)。當(dāng)應(yīng)收賬款達(dá)到預(yù)警指標(biāo)時(shí)，系統(tǒng)自動(dòng)發(fā)出預(yù)警信號(hào)。2.預(yù)警指標(biāo)可設(shè)定為：逾期1個(gè)月以內(nèi)的應(yīng)收賬款占比超過(guò)[X]%、逾期3個(gè)月以上的應(yīng)收賬款金額超過(guò)[X]萬(wàn)元等。3.財(cái)務(wù)部門(mén)在收到預(yù)警信號(hào)后，應(yīng)及時(shí)將預(yù)警信息反饋給銷售人員和相關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)人，并督促銷售人員采取催款措施。壞賬追收管理催款流程1.當(dāng)應(yīng)收賬款逾期時(shí)，財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)及時(shí)向銷售人員發(fā)出催款通知，告知客戶逾期欠款情況和還款要求。2.銷售人員接到催款通知后，應(yīng)立即與客戶聯(lián)系，了解逾期原因，并向客戶催收欠款。催款方式可采用電話催款、郵件催款、上門(mén)催款等多種方式。3.在催款過(guò)程中，銷售人員應(yīng)做好記錄，詳細(xì)記錄與客戶溝通的時(shí)間、內(nèi)容、客戶的還款承諾等信息。如客戶承諾還款，應(yīng)要求客戶出具書(shū)面還款計(jì)劃或還款承諾書(shū)。4.對(duì)于多次催款仍未還款的客戶，銷售人員應(yīng)及時(shí)向公司報(bào)告，并根據(jù)公司的授權(quán)采取進(jìn)一步的追收措施，如發(fā)送律師函、提起訴訟等。追收措施1.電話催款：銷售人員應(yīng)定期與逾期客戶進(jìn)行電話溝通，提醒客戶還款，并了解客戶的經(jīng)營(yíng)狀況和還款能力。在電話溝通中，應(yīng)注意語(yǔ)氣和措辭，保持禮貌和專業(yè)。2.郵件催款：對(duì)于重要客戶或距離較遠(yuǎn)的客戶，可采用郵件催款的方式。郵件內(nèi)容應(yīng)包括逾期欠款的詳細(xì)信息、還款要求、逾期后果等，并要求客戶在規(guī)定時(shí)間內(nèi)回復(fù)。3.上門(mén)催款：對(duì)于逾期時(shí)間較長(zhǎng)、欠款金額較大的客戶，可考慮上門(mén)催款。上門(mén)催款前，銷售人員應(yīng)做好充分準(zhǔn)備，了解客戶的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所和負(fù)責(zé)人情況。在上門(mén)過(guò)程中，應(yīng)保持冷靜和理智，避免與客戶發(fā)生沖突。4.發(fā)送律師函：當(dāng)催款措施無(wú)效時(shí)，公司可委托律師事務(wù)所向客戶發(fā)送律師函。律師函應(yīng)明確告知客戶逾期欠款的法律后果，并要求客戶在規(guī)定時(shí)間內(nèi)還款。5.提起訴訟：對(duì)于惡意拖欠貨款、經(jīng)多次催款仍拒不還款的客戶，公司應(yīng)及時(shí)提起訴訟，通過(guò)法律手段維護(hù)公司的合法權(quán)益。在提起訴訟前，應(yīng)收集充分的證據(jù)，確保訴訟的勝訴率。責(zé)任追究1.對(duì)于因銷售人員主觀原因?qū)е聭?yīng)收賬款無(wú)法收回或形成壞賬的，公司將追究銷售人員的責(zé)任。責(zé)任追究方式包括扣減績(jī)效獎(jiǎng)金、降職、辭退等。2.對(duì)于在應(yīng)收賬款管理工作中存在嚴(yán)重失職、瀆職行為的相關(guān)人員，公司將依法追究其法律責(zé)任。壞賬核銷管理核銷條件1.符合下列條件之一的應(yīng)收賬款，可確認(rèn)為壞賬并進(jìn)行核銷：債務(wù)人依法宣告破產(chǎn)、關(guān)閉、解散、被撤銷，或者被依法注銷、吊銷營(yíng)業(yè)執(zhí)照，其清算財(cái)產(chǎn)不足清償?shù)模粋鶆?wù)人死亡，或者依法被宣告失蹤、死亡，其財(cái)產(chǎn)或者遺產(chǎn)不足清償?shù)模粋鶆?wù)人逾期3年以上未清償，且有確鑿證據(jù)證明已無(wú)力清償債務(wù)的；與債務(wù)人達(dá)成債務(wù)重組協(xié)議或法院批準(zhǔn)破產(chǎn)重整計(jì)劃后，無(wú)法追償?shù)模灰蜃匀粸?zāi)害、戰(zhàn)爭(zhēng)等不可抗力導(dǎo)致無(wú)法收回的；國(guó)務(wù)院財(cái)政、稅務(wù)主管部門(mén)規(guī)定的其他條件。2.對(duì)于已確認(rèn)為壞賬的應(yīng)收賬款，在核銷前應(yīng)進(jìn)行嚴(yán)格的審核和審批，確保核銷依據(jù)充分、程序合規(guī)。核銷流程1.銷售人員發(fā)現(xiàn)符合壞賬核銷條件的應(yīng)收賬款后，應(yīng)填寫(xiě)壞賬核銷申請(qǐng)表，詳細(xì)說(shuō)明壞賬形成的原因、過(guò)程、金額等情況，并提供相關(guān)的證明材料。2.申請(qǐng)表經(jīng)銷售人員所在部門(mén)負(fù)責(zé)人審核簽字后，提交給財(cái)務(wù)部門(mén)。財(cái)務(wù)部門(mén)對(duì)申請(qǐng)表及相關(guān)證明材料進(jìn)行審核，核實(shí)情況屬實(shí)后，報(bào)公司財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人審批。3.公司財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人審批通過(guò)后，提交給公司總經(jīng)理辦公會(huì)審議。總經(jīng)理辦公會(huì)審議通過(guò)后，方可進(jìn)行壞賬核銷賬務(wù)處理。4.壞賬核銷賬務(wù)處理完成后，財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)將核銷情況進(jìn)行備案，并定期對(duì)應(yīng)收賬款壞賬核銷情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析。附則制度解釋本制度由公司人力資源部負(fù)責(zé)解釋。在執(zhí)行過(guò)程中，如遇有本制度未明確規(guī)定的事項(xiàng)，由公司人力資