CB-ch51第2章消費者的需要與購買動機(jī)第一節(jié)消費者需要的特性和分類第二節(jié)消費者需要的形態(tài)與發(fā)展趨勢第三節(jié)購買動機(jī)的特性與類型第四節(jié)購買動機(jī)的測量CB-ch52第一節(jié)消費者需要的特性和分類一、消費者需要的概念和特性二、消費者需要的分類CB-ch53一、消費者需要的概念和特性

消費者需要：

是個體由于缺乏某種生理或心理因素而產(chǎn)生內(nèi)心緊張，從而形成與周圍環(huán)境之間的某種不平衡狀態(tài)。消費者需要特性：?多樣性和差異性?層次性和發(fā)展性?周期性?可誘導(dǎo)性CB-ch54二、消費者需要的分類按照需要的起源劃分

?自然需要

?社會需要CB-ch55二、消費者需要的分類按照需要的對象劃分

?物質(zhì)需要

?精神需要CB-ch56二、消費者需要的分類按照需要的形式劃分

?生存需要

?享受需要

?發(fā)展需要CB-ch57二、消費者需要的分類按照需要的層次劃分

?生理的需要

?安全的需要

?愛和歸屬的需要

?尊重的需要

?自我實現(xiàn)的需要CB-ch58二、消費者需要的分類按照需要的社會性劃分

?成就需要

?親和需要

?權(quán)力需要CB-ch59第二節(jié)消費者需要的形態(tài)與發(fā)展趨勢一、消費者需要的基本形態(tài)二、現(xiàn)代消費者需要的發(fā)展趨勢CB-ch510一、消費者需要的基本形態(tài)

現(xiàn)實需要消費者有實際需要+有足夠的貨幣支付能力，市場上具備充足的商品，因而消費者的需要隨時可以轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實的購買行為。潛在需要潛在需要，是指尚未顯現(xiàn)或明確提出，但在未來可能形成的需要。不規(guī)則需要不規(guī)則需要又稱不均衡需要或被動需要，是指消費者對某類商品的需要在數(shù)量和時間上呈現(xiàn)不均衡波動狀態(tài)。CB-ch511退卻需要指消費者對某種商品的需要逐步減少并趨向進(jìn)一步衰退。充分需要又稱飽和需要，是指消費者對某種商品的需求總量及時間與市場商品供求量及時間基本一致，供求之間大體趨向平衡，這是一種市場供求的理想狀態(tài)。過度需要又稱超飽和需要，是指消費者的需要超過了市場商品供應(yīng)量，呈現(xiàn)供不應(yīng)求的狀況。一、消費者需要的基本形態(tài)

CB-ch512否定需要指消費者對某類特定商品持否定、拒絕態(tài)度，因而抑制其需要。無益需要指消費者對某些危害社會利益或有自身利益的商品或勞務(wù)的需要。無需要又稱零需要，是指消費者對某類商品缺乏興趣或漠不關(guān)心，不產(chǎn)生任何需求。一、消費者需要的基本形態(tài)

CB-ch513二、現(xiàn)代消費者需要的發(fā)展趨勢?感性化趨勢?高級化消費趨勢?綠色消費趨勢?共創(chuàng)型消費趨勢

延伸閱讀：中國消費新趨勢CB-ch514第三節(jié)購買動機(jī)的特性與類型一、動機(jī)的概念與形成二、消費動機(jī)的特性三、消費者動機(jī)的基本類型CB-ch515一、動機(jī)的概念與形成動機(jī)引發(fā)和維持個體行為并導(dǎo)向一定目標(biāo)的心理動力

?

動機(jī)源于需要。

?

動機(jī)的形成還需要相應(yīng)的刺激條件。

刺激誘因：正誘因；負(fù)誘因

?

必須有滿足需要的對象和條件CB-ch516二、消費動機(jī)的特征內(nèi)隱性

組合性主導(dǎo)性可轉(zhuǎn)移性

動機(jī)行為1行為2行為3動機(jī)1動機(jī)2動機(jī)3行為CB-ch517追求實用的購買動機(jī)追求新奇的購買動機(jī)追求美感的購買動機(jī)追求廉價的購買動機(jī)追求便利的購買動機(jī)

三、消費者動機(jī)的基本類型CB-ch518追求名望的購買動機(jī)自我表現(xiàn)的購買動機(jī)攀比好勝的購買動機(jī)滿足嗜好的購買動機(jī)惠顧性購買動機(jī)三、消費者動機(jī)的基本類型CB-ch519第四節(jié)購買動機(jī)的測量直接詢問法投射法

通過一些無結(jié)構(gòu)性的,或經(jīng)過精心設(shè)計的測驗,引出被試者的反應(yīng),從中考察被試者所投射的人格心理特征的心理測驗方法。正確使用投射測驗法的關(guān)鍵,是要能克服被試的心理障礙，讓其能真實、自由地表達(dá)出自己