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文檔簡介

11第六章組織市場購買行為

2組織市場的含義和類別組織市場：購買商品或服務用于生產性消費，以及轉賣、出租，或用于其他非生活性消費的企業或社會團體。2組織市場生產者市場非營利組織政府采購中間商市場組織市場類型生產者市場。又稱產業市場或工業市場。由采購商品和勞務，用于加工生產出其他產品，以供出售、出租，并從中謀利的個人或組織所構成。中間商市場。又稱轉賣者市場。由以營利為目的而從事轉賣或租賃業務的個體和組織所構成。非營利性組織市場。又稱機構市場。主要是指一些由學校、醫院、療養院、監獄和其他為公眾提供商品和服務的部門所組成的市場。政府采購市場。以政府部門為主體，主要利用財政資金購買產品和勞務的市場。34組織市場購買行為特點購買者少，規模大；衍生需求，波動大；需求彈性小；人員推銷為主；直接銷售為主；專業化采購；購買決策復雜；買賣雙方關系密切。組織購買者行為模型

5營銷刺激其他刺激產品經濟價格技術渠道政治促銷文化競爭產品或服務選擇供應商選擇訂貨數量交貨條款和時間服務條款付款購買中心人際關系和個人影響組織影響環境購買者行為購買者組織購買決策過程組織市場購買行為類型直接再采購：組織購買者按既定方案不做任何修訂直接進行的采購業務。修正再采購：組織購買者對以前已采購過的產品經過修訂其規格、價格、交貨條件或其他事項之后再采購。新購：組織購買者第一次采購貨物的采購行為。6組織采購組織市場購買決策參與者

7決策者批準者購買者守門者發起者影響者使用者

個人因素影響組織購買行為的主要因素

8需求水平經濟背景貨幣成本供給狀況技術革新政治法律市場競爭營銷目標采購政策工作程序組織結構管理體制職權地位感染力說服力年齡、教育、職位、性格、風險、態度等購買者環境因素組織因素人際因素組織市場購買決策過程（P.124）

9選擇供應商提出需要確定總體需要產品說明尋找供應商征求供應信息發出正式訂單績效評估E采購：網上購買

10反向拍賣建立采購網站外網直接聯結建立采購聯盟政府采購的含義政府采購是指各級國家機關、事業單位和團體組織，使用財政性資金采購依法制定的集中采購目錄以內的，或采購限額標準以上的貨物、工程和服務的行為。11政府采

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