《分銷渠道管理》課件-第九章 分銷渠道激勵_第1頁
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文檔簡介

1目錄

9.1分銷渠道激勵策略

9.2對中間商激勵2

9.1分銷渠道激勵策略9.1.1價格策略1.防止矛盾沖突在商品定價過程中，僅僅考慮市場、內部成本、競爭因素是不夠的，還必須防止造成廠商之間的不合作甚至沖突。因此在定價方面，渠道管理人員有責任制定合理價格，借以促進渠道合作和減少渠道沖突。2.價格策略的類型價格策略的類型包括交易折扣、數量折扣、現金折扣、預期補貼、免費商品、預約運費、新產品展示及廣告補貼（無績效要求）、季節性折扣、混合裝載特權、降低裝運費特權、商務合同。3

9.1分銷渠道激勵策略9.1.2支援策略1.財務支持（1）傳統的借貸方式。（2）信貸延期。2.合作方案在傳統的松散型聯盟的分銷渠道中，批發與零售層面上的生產商與渠道成員間的合作性計劃通常作為最常用的激勵渠道成員的手段。合作性計劃與合約的種類繁多，可以說是生產商“思想有多遠，合作方式就可以達到多遠”。3.戰略聯盟（1）股權式戰略聯盟。（2）契約式戰略聯盟。4

9.1分銷渠道激勵策略9.1.3保護策略1.樹立“共贏”理念所謂“共贏”理念，指的是一種新型分銷渠道伙伴關系，這種伙伴關系或戰略聯盟強調的是生產商與渠道成員之間保持持續和相互支持的關系。2.防止價格策略對合作伙伴的沖擊注意到價格策略對渠道成員的影響，所以渠道管理人員必須考慮對渠道成員利益的保護。3.保護策略的擴展對分銷渠道成員的保護政策還可以擴展到對特許銷售區域的保護，杜絕交叉授權、串貨可能給該區域特許分銷商帶來的沖擊；服務政策和技術保障政策的保護，通過提供良好的維修服務、咨詢服務、技術開發支持，使分銷渠道成員獲得良好的市場環境，保持對目標市場的高度吸引力。59.2對中間商激勵9.2.1渠道激勵的原則1.適應性原則（1）調查研究。（2）由外部機構進行調研。（3）對中間商進行評價。2.客觀性原則3.適度原則4.目的性原則69.2對中間商激勵9.2.2對中間商的激勵手段1.提供優質產品2.對重要中間商給予特殊政策3.共同促銷4.人員培訓5.協助市場調查6.銷售競賽7.物質利益保證7復習思考題1.分銷渠道激勵有哪些策略？2.對中間商激勵要遵循哪些原則？案例分析思考與討論1.根據上述案例，分析天脊集團所奉行的分銷渠道政策的

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