第五章舊機動車收購估價與銷售定價舊機動車交易市場概述舊機動車收購估價舊機動車銷售定價1揚州大學(xué)車輛工程學(xué)科部第一節(jié)舊機動車交易市場概述2揚州大學(xué)車輛工程學(xué)科部一、舊機動車的交易市場狹義：是舊機動車信息和資源的聚集地，是買賣雙方在一起進(jìn)行交換的場所。廣義：舊機動車交換關(guān)系的總和。市場營銷者角度：舊機動車所有現(xiàn)實的和潛在的購買者的需求總和。市場要素：人口+購買力+購買欲望+購買權(quán)力3揚州大學(xué)車輛工程學(xué)科部二、舊機動車的市場營銷舊機動車市場營銷可理解為與舊機動車市場有關(guān)的企業(yè)經(jīng)營活動，即以滿足人們的某種需求和欲望為目的，通過市場變潛在交換為現(xiàn)實交換的活動。4揚州大學(xué)車輛工程學(xué)科部舊機動車市場營銷活動內(nèi)容舊機動車市場營銷市場需求預(yù)測市場營銷研究收購與銷售車輛美容車輛信息收集與發(fā)布代購代銷寄售租賃舊機動車的鑒定估價購買咨詢配件供應(yīng)檢測維修代理過戶保險投標(biāo)拍賣舊車置換5揚州大學(xué)車輛工程學(xué)科部1．舊機動車收購收購形式：有散點的舊機動車社會回收站---針對私車用戶的待更新的舊機動車而設(shè)。固定的大批量舊機動車的收購點---針對成批定期更新舊機動車的單位收購而設(shè)。6揚州大學(xué)車輛工程學(xué)科部2．舊機動車整修翻新通過對舊機動車的整修翻新，可以大大地提升舊機動車的價值和舊機動車貿(mào)易公司在客戶中的影響。這項業(yè)務(wù)在歐美國家很普遍，德國的舊機動車貿(mào)易公司幾乎全部在銷售的同時加上整修翻新業(yè)務(wù)，以提高收益率，創(chuàng)造公司整體形象。

7揚州大學(xué)車輛工程學(xué)科部3．舊機動車配送根據(jù)各地區(qū)舊機動車保有量和消費量的不同，以及各地不同的環(huán)境，在各地區(qū)間開展舊機動車的配送業(yè)務(wù)，平衡各地區(qū)的舊機動車供需關(guān)系。配送分為國內(nèi)配送和國際配送。8揚州大學(xué)車輛工程學(xué)科部4．舊機動車銷售主要有以下幾種銷售方式：(1)“舊機動車超市”銷售。以某一舊機動車貿(mào)易公司的總體品牌為出發(fā)點，建立舊機動車超市，對各種不同品牌的舊機動車進(jìn)行統(tǒng)一銷售。(2)特許經(jīng)營銷售。在舊機動車貿(mào)易特許經(jīng)營體系下，通過舊機動車貿(mào)易公司的特許經(jīng)銷商對各種品牌的舊機動車進(jìn)行統(tǒng)一銷售。(3)與新車同地銷售。借用新車經(jīng)銷商的車輛展示廳的一部分來展示與該新車經(jīng)銷商所經(jīng)銷的新車同一品牌的舊機動車，以借新車的銷售來促進(jìn)舊機動車的銷售。(4)互聯(lián)網(wǎng)銷售。在網(wǎng)上建立舊機動車貿(mào)易平臺，通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行舊機動車銷售。9揚州大學(xué)車輛工程學(xué)科部5．舊機動車置換舊機動車置換即“以舊換新”客戶即可通過支付新舊車之間的差價來一次性完成車輛的更新；通過原有舊機動車的銷售來抵扣購買新車的分期付款。10揚州大學(xué)車輛工程學(xué)科部6．舊機動車租賃舊機動車租賃分為用戶個人租車、公司租車和長期租賃。租售：舊機動車租賃貿(mào)易新方式。即在客戶購買舊機動車之前可以先租賃舊機動車一段時期并按例支付租金，租賃期滿后用戶可根據(jù)租賃期中對該車的滿意程度，依照租售合同中的相應(yīng)條款決定是否購買該車。11揚州大學(xué)車輛工程學(xué)科部7．舊機動車售后服務(wù)在貿(mào)易領(lǐng)域，售后服務(wù)的地位越來越重要，要成功開展舊機動車貿(mào)易，就要充分發(fā)揮其售后服務(wù)功能，來提高用戶對該舊機動車貿(mào)易的信任度和滿意程度。12揚州大學(xué)車輛工程學(xué)科部舊機動車交易市場從業(yè)人員角色舊機動車交易被咨詢者研究者服務(wù)者銷售者（賣主）評估者收購者（買主）13揚州大學(xué)車輛工程學(xué)科部三、舊機動車交易市場分析1.影響舊機動車交易市場營銷的環(huán)境舊機動車流通企業(yè)在市場營銷過程中，許多因素對其發(fā)生影響，這些因素有的是企業(yè)內(nèi)部的，有的是企業(yè)外部的，所謂“市場營銷環(huán)境”是指作用于企業(yè)營銷活動的一切外界因素和力量的總和。2.舊機動車交易動機分析舊機動車的買賣是一種經(jīng)濟現(xiàn)象買賣舊機動車的心理動機求實心理動機求新心理動機求名心理動機舊機動車消費者購買決策過程參與購買的角色、購買行為、購買決策過程14揚州大學(xué)車輛工程學(xué)科部微觀環(huán)境微觀環(huán)境企業(yè)本身經(jīng)紀(jì)人公眾竟?fàn)帉κ诸櫩?5揚州大學(xué)車輛工程學(xué)科部宏觀環(huán)境

科技環(huán)境

企業(yè)宏觀環(huán)境人口環(huán)境經(jīng)濟環(huán)境政法環(huán)境文化環(huán)境自然環(huán)境16揚州大學(xué)車輛工程學(xué)科部自然環(huán)境影響自然環(huán)境的因素原材料短缺污染增加政府干預(yù)環(huán)境可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略17揚州大學(xué)車輛工程學(xué)科部人口環(huán)境的主要方面人口數(shù)量；人口結(jié)構(gòu)（自然結(jié)構(gòu)，社會結(jié)構(gòu)）；人口分布。18揚州大學(xué)車輛工程學(xué)科部經(jīng)濟環(huán)境經(jīng)濟發(fā)展收入變化消費方式的變化營銷者關(guān)注的主要經(jīng)濟因素19揚州大學(xué)車輛工程學(xué)科部文化環(huán)境

人們對組織的看法人們對自然的看法人們對自己的看法人們對社會的看法人們對宇宙的看法人們對他人的看法20揚州大學(xué)車輛工程學(xué)科部政治環(huán)境增加立法執(zhí)行法規(guī)政府部門的變化包括法律、政府機構(gòu)和壓力群體，在一個確定的社會里，他們影響和制約著各類組織和個人

更加強調(diào)道德倫理和社會責(zé)任21揚州大學(xué)車輛工程學(xué)科部四、顧客價值、顧客成本、讓渡價值產(chǎn)品價值服務(wù)價值顧客讓渡價值整體顧客成本整體顧客價值精神成本體力成本時間成本貨幣價格形象價值人員價值產(chǎn)品價值服務(wù)價值顧客讓渡價值整體顧客成本整體顧客價值精神成本體力成本時間成本貨幣價格形象價值人員價值服務(wù)價值顧客讓渡價值整體顧客成本整體顧客價值精神成本體力成本時間成本貨幣價格形象價值人員價值顧客在選購舊機動車時，總希望把有關(guān)成本包括貨幣、時間、精神和體力等降到最低限度，而同時又希望從中獲得更多的實際利益，以使自己的需要得到最大限度的滿足22揚州大學(xué)車輛工程學(xué)科部第二節(jié)舊機動車的收購估價指導(dǎo)思想：社會市場營銷的觀念、顧客服務(wù)的觀念和顧客讓渡價值觀念。23揚州大學(xué)車輛工程學(xué)科部一、舊機動車收購估價的思路與方法以梯形快速折舊的思路與方法估算收購價格以清算價格的思路與方法估算收購價格以重置成本、現(xiàn)行市價折扣的思路與方法估算收購價格特點：顧客要求快速變現(xiàn)價格：收購估價＜＜公平市價重置成本（現(xiàn)行市價）+快速變現(xiàn)舊機動車收購價格的確定是指被收購車輛手續(xù)齊全的前提下對車輛實體價格的確定。24揚州大學(xué)車輛工程學(xué)科部加速折舊額的計算1.年份求和法2.余額遞減法此種方法折舊到一定年限后使用直線折舊法。K0為（上一年原值）－（上一年折舊額）25揚州大學(xué)車輛工程學(xué)科部一、舊機動車收購估價的思路與方法舊機動車收購應(yīng)注意考慮的問題舊機動車收購要充分考慮車輛的完全價值，即車輛實體的產(chǎn)品價值和車輛牌證、稅費等各項手續(xù)的價值。舊機動車收購要密切注視市場的微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境，即注意國家宏觀政策、國家和地方法規(guī)的因素變化和影響導(dǎo)致的車輛經(jīng)濟性貶值。舊機動車收購后應(yīng)支出的費用。舊機動車的收購要防止收購?fù)当I車、偽劣拼裝車以及那些偽造手續(xù)憑證、偽造車輛檔案的車輛。26揚州大學(xué)車輛工程學(xué)科部三、舊機動車收購估價與舊機動車鑒定估價的區(qū)別舊機動車收購估價舊機動車鑒定估價估價的主體不同買賣當(dāng)事人買賣中間人估價的目的不同以經(jīng)營為目的以服務(wù)為目的估價的思路和方法不同接受國家有關(guān)評估法規(guī)的指導(dǎo)，根據(jù)估價目的，參照評估的標(biāo)準(zhǔn)和方法進(jìn)行，具有靈活性。要求嚴(yán)格遵守國家頒布的有關(guān)評估法規(guī)，按特定的目的選擇與之相匹配的評估標(biāo)準(zhǔn)和方法，具有約束性。估價的價值概念不同價格大大低于“市場價格”交易價值和市場價值27揚州大學(xué)車輛工程學(xué)科部第三節(jié)舊機動車的銷售定價舊機動車的銷售價格是決定舊機動車流通企業(yè)收入和利潤的關(guān)鍵因素。確定最終價格分析定價因素確定定價目標(biāo)制訂定價策略選擇定價方法28揚州大學(xué)車輛工程學(xué)科部一、舊機動車銷售定價應(yīng)考慮的因素成本因素固定成本費用固定成本費用攤銷率變動成本費用供求關(guān)系競爭狀況固定成本費用是指在既定的經(jīng)營范圍內(nèi)，不隨收購車輛的變化而變動的成本費用。固定成本費用攤銷率是指單位收購價值所包含的固定成本費用，即分?jǐn)偣潭ǔ杀举M用與收購車輛總價值之比變動成本費用指收購車輛隨收購價格和其他費用而相應(yīng)變動的費用。產(chǎn)品的最高價格取決于市場需求，最低價格取決于這種產(chǎn)品的成本費用，在產(chǎn)品的最高價格和最低價格的幅度內(nèi)，企業(yè)能把產(chǎn)品價格定多高，則取決于競爭者同種產(chǎn)品的價格水平。29揚州大學(xué)車輛工程學(xué)科部二、舊機動車銷售定價的目標(biāo)舊機動車銷售定價的目標(biāo)是指企業(yè)通過制訂價格水平，憑借價格產(chǎn)生的效用來達(dá)到預(yù)期目的。企業(yè)定價目標(biāo)分類30揚州大學(xué)車輛工程學(xué)科部1．追求利潤最大化的定價目標(biāo)指企業(yè)希望獲得最大限度的銷售利潤或投資收益。是在對需求和成本的充分了解基礎(chǔ)上制定確保當(dāng)期利潤最大化的價格。31揚州大學(xué)車輛工程學(xué)科部2．以獲取適度利潤的定價目標(biāo)適度利潤目標(biāo)又稱“滿意利潤目標(biāo)”，是一種使企業(yè)經(jīng)營者和股東(所有者)都感到比較滿意，比較適當(dāng)?shù)睦麧櫮繕?biāo)，利潤既不太高，也不是太低。企業(yè)采用這種定價目標(biāo)時，通常是根據(jù)以下幾種情況：在市場競爭中，為保全自己，減少風(fēng)險，拋棄高利企圖，維持平均利潤；根據(jù)企業(yè)自身的實力，追求適度的利潤水平，比較合情、合理、合法；其他的定價目標(biāo)，難以保證相應(yīng)利潤水平和營銷目的實現(xiàn)。32揚州大學(xué)車輛工程學(xué)科部3．以取得預(yù)期投資收益為定價目標(biāo)預(yù)期投資收益目標(biāo)又稱“目標(biāo)投資利潤目標(biāo)’’。企業(yè)確定一定的投資收益率或資金利潤率，使產(chǎn)品定價在成本的基礎(chǔ)上加入企業(yè)預(yù)期收益。企業(yè)預(yù)期銷售實現(xiàn)了，預(yù)期收益也就實現(xiàn)了。33揚州大學(xué)車輛工程學(xué)科部4．以保持或擴大市場占有率的定價目標(biāo)舊機動車流通企業(yè)的市場占有率是舊機動車流通企業(yè)舊機動車的銷售量或銷售額在同行業(yè)市場銷售總量中的比例。市場占有率是企業(yè)經(jīng)營狀況和企業(yè)競爭力的直接反映。一個企業(yè)只有在市場份額逐漸擴大，銷售逐漸增加，競爭力逐漸增強的情況下，才有可能得到正常發(fā)展。34揚州大學(xué)車輛工程學(xué)科部三、舊機動車銷售定價的方法定價方法是企業(yè)為實現(xiàn)其定價目標(biāo)所采用的具體方法。成本加成定價法需求導(dǎo)向定價法競爭導(dǎo)向定價法為什么成本加成法最受企業(yè)歡迎？35揚州大學(xué)車輛工程學(xué)科部1．成本加成定價法是成本導(dǎo)向定價法大類中的一種，按照單位成本加上一定百分比的加成來制定產(chǎn)品的銷售價格，其公式為：舊機動車銷售價格=單位完全成本x(1+成本加成率)成本加成法的關(guān)鍵在于確定成本加成率，前面講過舊機動車的需求彈性較大，應(yīng)該把價格定得低一些，加成率宜低，由此薄利多銷。36揚州大學(xué)車輛工程學(xué)科部2．需求導(dǎo)向定價法又稱“顧客導(dǎo)向定價法”、“市場導(dǎo)向定價法”。它不是根據(jù)產(chǎn)品成本狀況來定價，而是根據(jù)市場需求狀況和消費者對產(chǎn)品的感覺差異來確定價格。特點：產(chǎn)品的銷售價格隨需求的變動而變化。37揚州大學(xué)車輛工程學(xué)科部3．競爭導(dǎo)向定價法這種定價方法是企業(yè)根據(jù)自身的競爭力，參考成本和供求情況，將價格定得高于、等于或低于競爭者價格，以實現(xiàn)企業(yè)定價目標(biāo)和總體經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)，謀求企業(yè)的生存和發(fā)展的一種方法。38揚州大學(xué)車輛工程學(xué)科部所有定價方法中，成本加成定價法深受企業(yè)界歡迎，主要有以下原因：(1)成本的不確定性一般比需求少，將價格緊跟單位成本，大大簡化企業(yè)定價程序，不必根據(jù)需求情況的瞬息萬變而作調(diào)整。(2)只要行業(yè)中所有企業(yè)都采取這種定價方法，則價格在成本與加成相似的情況下也大致相似，價格競爭也會因此減至最低限度。(3)成本加成法對買方和賣方來講都比